血疑

華瑞同康的早期癌癥診斷方法不僅能夠挽救許多生命，并且很可能將重新定義這一行業(yè)的價(jià)值。

如果體檢時(shí)抽一滴血，就能化驗(yàn)出身體內(nèi)是否有可惡的癌細(xì)胞存在，而這種方式又足夠便宜，你是不是愿意使用?恐怕大多數(shù)人會(huì)回答“是”。癌癥是威脅人類的三大疾病之一，在中國(guó)，去年因此而死亡的人數(shù)就達(dá)到300萬(wàn)，其中絕大部分是晚期才得以發(fā)現(xiàn)，花費(fèi)昂貴但是已經(jīng)回天乏術(shù)。

從這個(gè)角度來(lái)說，華瑞同康生物技術(shù)有限公司的兩項(xiàng)產(chǎn)品將使許多癌癥患者能夠及早被發(fā)現(xiàn)和得到治療。去年初，該公司的“胸苷激酶1(TK1)免疫組化檢測(cè)試劑盒”和“化學(xué)發(fā)光數(shù)字成像分析儀”兩項(xiàng)產(chǎn)品獲批上市，在能夠提供這些產(chǎn)品的醫(yī)院或體檢中心，普通人花費(fèi)不超過200元做一次檢查，便可檢測(cè)出體內(nèi)是否有腫瘤細(xì)胞增殖。

這兩項(xiàng)革命性的產(chǎn)品也讓中國(guó)的診斷試劑市場(chǎng)煥然一新。2006年，我國(guó)生物生化制品制造實(shí)現(xiàn)銷售收入380多億元，臨床診斷試劑市場(chǎng)的規(guī)模大約只有其中的1/10，但華瑞同康將是“一家將重新定義行業(yè)價(jià)值的公司”，紅杉資本中國(guó)創(chuàng)始合伙人張帆對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。今年1月，紅杉對(duì)其注資200萬(wàn)美元，這是這家中國(guó)目前風(fēng)頭最勁的投資入在醫(yī)療領(lǐng)域第一次買入等碼。

事實(shí)上，一直以來(lái)，“癌癥早發(fā)現(xiàn)”就是科學(xué)界的重要課題。早在20世紀(jì)五六十年代，關(guān)于胸苷激酶1(TK1)可能和腫瘤細(xì)胞增殖有關(guān)的研究就已經(jīng)出現(xiàn)，但是僅僅停留在實(shí)驗(yàn)室中。1985年，諾貝爾獎(jiǎng)評(píng)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)之一瑞典卡羅琳斯卡醫(yī)學(xué)院的一位教授率先提出應(yīng)該將此項(xiàng)研究應(yīng)用于臨床，現(xiàn)任華瑞同康董事長(zhǎng)周際的母親何其敏正是這個(gè)課題的成員之一。為此，她1986年遠(yuǎn)赴瑞典，當(dāng)時(shí)周際只有16歲。

周際小時(shí)候?qū)︶t(yī)學(xué)也有濃厚的興趣，不過上大學(xué)時(shí)他選擇的卻是金融專業(yè)。可能也正是如此，他才得以跳出技術(shù)人員的思維方式，以商業(yè)思維繼承了母親的事業(yè)——他引導(dǎo)研究人員從成本更低、方法更簡(jiǎn)單的方向考慮，成功地把這項(xiàng)國(guó)際領(lǐng)先的科研成果進(jìn)行商業(yè)化。

1997年，和母親分別多年的周際到瑞典探望母親，這次旅行留給他的最深刻印象是瑞典完善的醫(yī)療體制，它也創(chuàng)造了瑞典人極低的發(fā)病率。在金融投資行業(yè)已工作了4年的周際一下子就敏銳地感覺到，健康管理將會(huì)是中國(guó)未來(lái)發(fā)展的一大契機(jī)。

“他跟我說他很想做這個(gè)項(xiàng)目。”何其敏告訴《環(huán)球企業(yè)家》。何也向兒子透露了希望在中國(guó)尋找臨床研究合作伙伴的想法。但在交流中，何發(fā)現(xiàn)很多專業(yè)知識(shí)很難向兒子解釋，就干脆找來(lái)了自己在1990年所作的博士畢業(yè)論文給周際研讀。對(duì)于此行業(yè)幾乎一無(wú)所知的周際來(lái)說，這算得上是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，他花了十多天的時(shí)間，查了其中80％的單詞，才勉強(qiáng)讀完這本幾十頁(yè)的研究論文。此時(shí)他方才明白，母親和同事們數(shù)年的鉆研跟一種叫胸苷激酶1——也稱TK1的細(xì)胞質(zhì)有關(guān)，研究重點(diǎn)在于能否將TK1作為腫瘤細(xì)胞增殖的標(biāo)記物應(yīng)用于臨床。簡(jiǎn)而言之，也就是能否通過抽血化驗(yàn)，榆查一個(gè)人體內(nèi)TK1的濃度，判斷其體內(nèi)是否有腫瘤細(xì)胞在發(fā)展。

當(dāng)時(shí)，何其敏所在的研究小組對(duì)抗體的研發(fā)已經(jīng)有所斬獲，下一步便是臨床實(shí)驗(yàn)。在試劑開發(fā)中，臨床是非常重要的一個(gè)步驟，它能驗(yàn)證適用于小白鼠的試制能否應(yīng)用到人的身上。不過，在人口稀少和醫(yī)療保健制度健全的瑞典，癌癥病例非常稀少，何不得不把目光投向了中國(guó)。

周際順理成章地成為了這一項(xiàng)目的牽線人。在他的幫助下，何找到了湖北的一些醫(yī)院開始做臨床研究。隨后，周際開始和母親談起一個(gè)更大的計(jì)劃：把這項(xiàng)技術(shù)市場(chǎng)化。在他的劃斷巾，癌癥的早發(fā)現(xiàn)是人的一個(gè)基本需求，隨著生活質(zhì)最的提高和政府的重視，其市場(chǎng)無(wú)可限量。

作為醫(yī)學(xué)專家的何則給年輕氣盛的兒子潑了冷水：這項(xiàng)技術(shù)能不能從實(shí)驗(yàn)室走向場(chǎng)尚且前景不明，更何況所需的資金等又從何談起?

周際一下子也無(wú)法說服母親，不過他仍有意識(shí)地引導(dǎo)母親和研究者們往市場(chǎng)的方面去考慮。在這種思維方式的驅(qū)動(dòng)下，何其敏開始考慮從研發(fā)普通抗體轉(zhuǎn)到研發(fā)IgY抗體，后者的優(yōu)點(diǎn)是制備成本低、產(chǎn)量大、免疫活性高、性能穩(wěn)定——這將意味著會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化。2001年底，IgY抗體研發(fā)成功，有了這一項(xiàng)保證，雄心勃勃的周際正式從原來(lái)的公司辭職，于2002年8月注冊(cè)成立了華瑞同康。

從成立到去年初華瑞同康的兩項(xiàng)_關(guān)鍵產(chǎn)品獲批上市，周的公百規(guī)模一直維持在七八個(gè)人。而在這期間，華瑞同康經(jīng)歷了抗體的自主開發(fā)、專利申請(qǐng)和產(chǎn)品研發(fā)等外人難以想象的種種艱難關(guān)口。一個(gè)尷尬的細(xì)節(jié)發(fā)生在檢測(cè)試劑盒的設(shè)計(jì)過程中：研究人員當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，之前在實(shí)驗(yàn)室和這個(gè)產(chǎn)品配套的分析儀是膠片的，達(dá)明顯落后于當(dāng)前的市場(chǎng)情況：但是，進(jìn)口一臺(tái)所需的數(shù)字分析儀最便宜的價(jià)格也超過30萬(wàn)人民幣，而其時(shí)公司所有初始資金連買十臺(tái)都不夠。周際不得不硬著頭皮下令：自主開發(fā)。

在這個(gè)“化學(xué)發(fā)光數(shù)字成像分析儀”的開發(fā)過程中，周盡最大可能來(lái)利用外部資源，而將有限資金用于潔凈廠房的建設(shè)、產(chǎn)品的質(zhì)量體系管理、人員培訓(xùn)以及臨床實(shí)驗(yàn)等方面。“我們當(dāng)時(shí)既買不起那么多設(shè)備，也雇不起那么多專業(yè)人員。”周際對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。

走出實(shí)驗(yàn)室

2006年底的一天，現(xiàn)任華瑞同康CEO的魏宗毅接到了周際電話，邀請(qǐng)其加入華瑞同康。年近五十的魏是預(yù)防醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，自1990年代初就先后在幾個(gè)剛起步的醫(yī)療或藥品公司擔(dān)任營(yíng)銷主管，對(duì)產(chǎn)品的早期推廣具有豐富經(jīng)驗(yàn)。2005年時(shí)魏回到家鄉(xiāng)成都，打算陪陪年邁的母親，并想尋找一些不用離開成都的安逸工作。因此，在接到周際的電活時(shí)，魏顯得非常猶豫。但周際邀請(qǐng)其先去公司看一下再做決定。很快地，魏就收到華瑞同康為其訂好的機(jī)票，時(shí)間是清晨的早班飛機(jī)。

魏對(duì)那一天的經(jīng)歷記憶猶深。從清晨飛機(jī)抵達(dá)華瑞同康所在的深圳，到接近午夜時(shí)飛離，他的這一天時(shí)間被安排得滿滿當(dāng)當(dāng)：和周際長(zhǎng)談、參觀公司、給公司的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)開會(huì)，一刻也沒有耽誤。抱著“試一試”的心態(tài)，魏加入了華瑞同康。

周際急于加強(qiáng)營(yíng)銷的短板，這正是力邀魂加盟的原因。華瑞同康需要在各省申請(qǐng)上市價(jià)格，并且建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這并非他的經(jīng)驗(yàn)所及。

魏宗毅先花了幾個(gè)月的時(shí)間回訪各地的經(jīng)銷商和醫(yī)院，在市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果上制定出公司清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略。借由其以前的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，華瑞同康在很多省市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)很快得以建立。

但更大的挑戰(zhàn)在于，魏必須游說那些特殊的終端“促銷員”——當(dāng)?shù)蒯t(yī)院和體檢機(jī)構(gòu)的醫(yī)生，來(lái)向求醫(yī)者介紹和推薦華瑞同康的產(chǎn)品。這并非易事，對(duì)于絕大多數(shù)醫(yī)院來(lái)說，這項(xiàng)技術(shù)仍屬陌生，更談不上對(duì)其產(chǎn)品的接受。

華瑞同康不得不先做“教育市場(chǎng)”的工作。這意味著，即便不能和醫(yī)院產(chǎn)生商業(yè)合作，也要先和其達(dá)成科研合作。華瑞同康的方式是，提供其在TK1方面的先進(jìn)研究成果，均醫(yī)生們?cè)谙嚓P(guān)課題上提供指導(dǎo)并共同研究。在醫(yī)院覺得有需求之后，經(jīng)銷商再跟進(jìn)銷售。

周際動(dòng)員他的母親何其敏親自上陣，基本每個(gè)月他就要做一次巡回講座。在11月初的第一周里，65歲的她和今年剛進(jìn)人華瑞同康擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)的來(lái)自卡羅琳斯卡醫(yī)學(xué)院斯文·斯庫(kù)格(Sven Skog)教授先后從深圳飛抵天津、北京、南京三個(gè)城市進(jìn)行演講。華瑞同康現(xiàn)在還搭建起了一個(gè)類似“售后服務(wù)”的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)目前大多數(shù)為應(yīng)屆醫(yī)學(xué)相長(zhǎng)專業(yè)的研究生組成，由何親自指導(dǎo)，在技術(shù)上為醫(yī)院和經(jīng)銷商提供支持。

華瑞同康在去年10月的時(shí)候進(jìn)入了，紅杉資本的視野，其中國(guó)創(chuàng)始合伙人張帆從2005年底就開始對(duì)生物科技領(lǐng)域——特別是診斷試劑這個(gè)規(guī)模不大的市場(chǎng)進(jìn)行研究，一年后，他鎖定了 家投資對(duì)象，華瑞同康是其中之一。華瑞同康試劑檢測(cè)結(jié)果的精確度、背后科學(xué)原理的扎實(shí)性、市場(chǎng)的接受度和公司創(chuàng)始人周際多年的堅(jiān)持，都給張帆留下了深刻印象。他意識(shí)到自己找到了搜尋已久的“獵物”，僅僅3個(gè)月后，紅杉就決定了對(duì)華瑞同康——這家當(dāng)時(shí)只有一二十名員工的生物科技公司進(jìn)行注資。

一切都看起來(lái)前景不錯(cuò)。在癌癥的早發(fā)現(xiàn)技術(shù)中，也有針對(duì)單種癌癥的專門檢測(cè)方式，比如肺癌可以采取胸片和胸部CT的診斷方式。但是華瑞同康的產(chǎn)品卻可以適用于所有種類的癌癥早期檢測(cè)，無(wú)疑，它的市場(chǎng)規(guī)模將大得多。目前，華瑞同康的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入福建、湖北、湖南、天津、重慶，廣東6個(gè)市場(chǎng)，很快還將擴(kuò)展到諸如江蘇、浙江、四川等地，到今年年底，公司會(huì)和東北幾個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)達(dá)成合作，進(jìn)入他們的診療醫(yī)院。周際預(yù)計(jì)公司今年的收入將達(dá)到1500萬(wàn)元。“我很為他驕做。”在談到自己兒子時(shí)，何其敏說。