銷售有道，讀書亦有道

《成功銷售必讀的24本書》，這樣的書名容易讓人誤會(huì)，誤認(rèn)為它是一本作者來路不正、內(nèi)容東拼西湊、出版社檔次不高的垃圾書。因此稍有不慎，這本書一出版很快就會(huì)石沉大海、銷聲匿跡，商業(yè)圖書市場(chǎng)有太多雷同的書。

正因?yàn)槿绱耍@本書恰恰也就成了能區(qū)別行家和外行的參考物了。這本書雖然有一個(gè)“俗不可耐”的書名，但這最終并不影響書本身的品質(zhì)。

作者并非來路不正，他在業(yè)界可謂赫赫有名。孫路弘先生的作品我一直都在關(guān)注，從《用腦拿訂單》到《看電影學(xué)營(yíng)銷》、《看電影學(xué)管理》，他已經(jīng)不單單是一個(gè)銷售行為學(xué)家、營(yíng)銷顧問了，他這幾年的寫作，特別是在商業(yè)圖書的創(chuàng)作、翻譯方面，已讓他接近暢銷書作家的行列，當(dāng)然他寫的《用腦拿訂單》就是一本十足的暢銷書。

內(nèi)容并非東拼西湊，有原創(chuàng)，也有提煉。很擔(dān)心類似的選題會(huì)導(dǎo)致這本書最后是一五一十地介紹完24本書，包括作者簡(jiǎn)介、章節(jié)安排、全書主題、核心觀點(diǎn)，若字?jǐn)?shù)不夠，再加一點(diǎn)無關(guān)痛癢的點(diǎn)評(píng)，然后收工完事。我們相信孫路弘先生不會(huì)這么做的。畢竟專業(yè)、名氣、口碑都在那里擺著呢，這對(duì)他是一種約束。他很有創(chuàng)意地把對(duì)24本銷售圖書的介紹比喻為“一所名叫銷售大學(xué)的四年教學(xué)大綱”。24本書，就是24門課程，每一門課程都圍繞著銷售這個(gè)職業(yè)展開。“第一學(xué)年是基礎(chǔ)課，課程的主題是：銷售布局，分為五門。第二學(xué)年則是對(duì)基礎(chǔ)課的提高，課程的主題是：銷售隊(duì)伍建設(shè)，分為七門。第三學(xué)年主要偏重于社會(huì)實(shí)踐和具體操作，也就是實(shí)習(xí)期，課程的主題是：銷售行為，分為七門。第四學(xué)年是選修課，注重學(xué)生的長(zhǎng)期發(fā)展，課程的主題是：大客戶銷售策略，分為五門。所以，四個(gè)學(xué)年共有24門課程。”孫路弘先生既是校長(zhǎng)、教務(wù)處長(zhǎng)，又是授課講師，別出心裁地設(shè)計(jì)教學(xué)方案，煞有介事地讓24本書隆重登場(chǎng)。

出版社并非檔次不高，中國(guó)人民大學(xué)出版社的品牌保證了圖書的品質(zhì)。當(dāng)初我一看到這本書出自中國(guó)人民大學(xué)出版社，便迫不及待地問一位在這家出版社工作的朋友：“這本書真是你們出的嗎？怎么不考慮換個(gè)名字？”

在書中，孫路弘先生并沒有一開始就直奔主題，去評(píng)介他認(rèn)為銷售人員必讀的24本圖書。而是正如他所比喻的那樣，他像一個(gè)教務(wù)處長(zhǎng)一樣，在開學(xué)之初正襟危坐地做起“始學(xué)教育”來，那篇“讀書有方法”便是他的發(fā)言稿（也就是該書的第一章）。孫路弘先生說：“在這里，我推薦的是24本在銷售領(lǐng)域四個(gè)重要方面頗具代表性的圖書。通過這些書，我試圖提供一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)的階梯，只要按照這個(gè)階梯，就可以成為一個(gè)卓越的銷售精英。不過，在詳細(xì)介紹銷售人員必讀的這24本書之前，我要先確保你掌握了商業(yè)圖書的閱讀方法，對(duì)商業(yè)圖書有一定的鑒別能力，從而在高效完成這24本書的閱讀之后，找到自我發(fā)展的路徑，并自我成長(zhǎng)。”在這篇文章里，孫路弘先生把多年研究商業(yè)圖書的閱讀方法歸納為二八原則、集中優(yōu)勢(shì)精力原則、遞進(jìn)原則和好為人師原則等四個(gè)原則，進(jìn)而對(duì)商業(yè)圖書所扮演的角色、閱讀商業(yè)圖書的作用以及如何富有成效地閱讀商業(yè)圖書作了深入而又全面的回答。當(dāng)然，在閱讀該書時(shí)，我們也不妨試著運(yùn)用上述原則，邊學(xué)邊做，以檢驗(yàn)其有效性和實(shí)用性。

二八原則。依照孫路弘先生的意思，一本書的核心內(nèi)容和一般內(nèi)容、理性內(nèi)容和感性內(nèi)容，往往呈現(xiàn)為二八比例，因此在閱讀時(shí)間的分配上也可以按照這樣的比例劃分。那么針對(duì)該書，我個(gè)人認(rèn)為最精彩的內(nèi)容其實(shí)不是對(duì)24本書的通覽性介紹，而是那篇“讀書有方法”的導(dǎo)論。事實(shí)上，理解和掌握了其中的方法，不僅有利于我們閱讀隨后的內(nèi)容，更有利于我們今后對(duì)其他商業(yè)圖書的閱讀。所以，倘若你時(shí)間不夠，請(qǐng)抓緊時(shí)間讀讀這篇文章；倘若你時(shí)間充裕，你更是要反復(fù)閱讀這篇文章。

集中優(yōu)勢(shì)精力原則。這一原則包含三層意思：在一段時(shí)間內(nèi)，將所有精力集中在一個(gè)主題上；在一個(gè)具體的時(shí)間段內(nèi)，集中在一本書的幾個(gè)章節(jié)上；集中優(yōu)勢(shì)精力的具體體現(xiàn)，即行動(dòng)方法。把這個(gè)原則適用于該書，我們不妨將其延伸為：在近期一段時(shí)間內(nèi)，將所有精力集中在如何富有成效地閱讀商業(yè)圖書這個(gè)主題上；在隨后一個(gè)具體的時(shí)間段內(nèi)，參照“讀書有方法”里的方法，仔細(xì)閱讀隨后幾章；最后，從孫路弘先生推薦的24本銷售圖書中任意選取一本，進(jìn)行一次演練。

遞進(jìn)原則。有一本書的遞進(jìn)，有一個(gè)領(lǐng)域的遞進(jìn)，有一個(gè)方法的遞進(jìn)，而這些你都可以在閱讀完該書后一一嘗試。例如，你對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)行為這個(gè)領(lǐng)域感興趣，你可以通過閱讀《消費(fèi)者行為學(xué)》、《客戶如何思考》、《洞察你的客戶》、《購(gòu)買的真相》、《顧客為什么購(gòu)買》、《如何影響顧客的購(gòu)買決定》等一系列圖書來擴(kuò)充自己的知識(shí)，提升自己的技能。

好為人師原則。“好為人師”這個(gè)詞雖然有一定的貶義，但孫路弘先生認(rèn)為，如果僅從圖書閱讀的角度看，它不失為一個(gè)非常好的方法，可以讓讀者在讀完某本書后有所收獲，從而讓自己的知識(shí)更加扎實(shí)。其具體方法為：閱讀、書寫同步化；文字的深度加工以及提煉；思想的超越以及進(jìn)行質(zhì)疑。比如，在閱讀《成功銷售必讀的24本書》時(shí)，你就可以考慮作者對(duì)24本書的點(diǎn)評(píng)是否正確、是否到位，可以考慮這24本書所提到的方法是否適用于中國(guó)國(guó)情，可以考慮作者為什么偏偏選取這24本書而不是其他書。

孫路弘先生寫作的本意是讓銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)了解經(jīng)典銷售類圖書的精髓，以避免盲目讀書、跟風(fēng)讀書、胡亂讀書。然而，無心插柳柳成蔭，本書讓讀者收獲頗多之處恰恰是學(xué)會(huì)了如何去閱讀一本好的銷售類圖書。從這個(gè)意義上講，懂得如何進(jìn)行卓有成效的閱讀要遠(yuǎn)比知道哪幾本是銷售人員的必讀書目來得更為迫切和重要。

（《成功銷售必讀的24本書》，孫路弘著，中國(guó)人民大學(xué)出版社2007年4月第1版，定價(jià)：32.00元）