如何跟多疑的談判者打交道

文/Gary Russell

編譯/韓健杰

當面對西方談判者時，中國企業管理者需要的重要技巧之一就是能對付西方人對中國人的偏見——西方商人一直對中國人有偏見，20多年的偏見不會一下子就消失，盡管他們正在反省并檢討自己，但為了防止被“狡猾”的中國人欺騙，他們寧可錯過交易機會。面對西方商人骨子里存在的偏見，該如何與他們進行談判？

了解對方的談判原則

首先，你要明白對方是如何看待談判原則的。中國人把談判看作是建立關系，西方談判者則把它看成是達成交易的路徑，對關系不怎么感興趣。

讓我們看一個澳大利亞的案例：一家澳大利亞服裝零售商想讓北京一家服裝企業為其做代工。這家公司的CEO是一位很典型的西方商人，他的觀點就是“跳過一切無意義的事情，直奔主題”。 他不了解中國人習慣在談合作之前要先互相認識一下，比如互相介紹、觀光和宴會等。

談判的第一天，這位西方CEO就開始變的越來越不耐煩，他覺得相互認識的過程其實就是一個浪費時間的過程。他認為中國服裝企業為他安排宴會和觀光，更深層次的原因在于—避免真正的實質問題，以達到掩飾意圖并卸下他的防備目的。

另外，這家中國服裝公司想通過在國外市場銷售自有品牌服裝來直接獲得外匯收入。這位澳大利亞CEO并不理解中國公司對外匯的需求，而他準備把付款轉到中國服裝公司的人民幣賬戶上。他甚至懷疑這家服裝企業想和他搶奪在澳大利亞的市場。

然后，另外一個爭執又產生了。作為一個典型的西方人，這位CEO想在合同里闡明所有的細節，尤其是關于對未能準時送貨或質量不達標賠償的細節。他并不了解中國人在談判中希望多點信任和友情，而不是冷冰冰的合同與條款。

在交貨日期和質量方面，中國公司希望這位西方CEO應該相信合作伙伴的誠信。最終中方在合同中設立了特別條款，說明一定保證制作標準，但并不列明懲罰措施。但這位西方CEO卻憤怒地認為，中國企業試圖將他騙入不利的境地。

最后，談判以失敗告終。

尋找中立的溝通者

在上面的案例中，雙方都有潛在的共同利益，但沒有一方能將這個共同利益作為重點。他們都過分關注對方糟糕的態度，但談判的目的不是為了懲罰態度不好者，而是要找出使雙方都受益的合作點。

為了達到這樣雙贏的目標，同時能更好地了解西方談判者的需求和心理，需要引入另外一個談判原則——尤其是在跨文化談判中——向能夠彌補雙方隔閡的人尋求幫助。

在此案例中，澳大利亞公司的CEO帶了一位助手，這位助手曾在亞洲工作過3年，又在歐洲工作過5年，所以顯然對中國和歐洲的談判慣例都非常了解。但他卻被雙方忽略了。

這名助手的工作職責本來是向這位CEO解釋中國人的談判原則——建立聯系，并充分信任。但這位CEO會理解這一點嗎？他那種態度能讓中國人充分信任他嗎？如果，這位西方CEO或者中方談判代表能給這位助手充分發揮的機會，試著把他置于雙方都信任的位置，可能會化解談判的僵局并改變這位CEO的態度。

總之，這里有三個教訓。

首先，再優秀的西方談判者也無法全面理解中國的談判習慣。如果他們不能很好地理解，他們可能會對此持懷疑態度。所以，要對此多注意，找到一個方法對談判需求的深層原因進行溝通，但同時也不要泄露任何機密，這會令談判雙方關系走得更遠。

第二，要注意雙贏的局勢，以及如何為雙方創造價值。另外，對不熟悉的行為采取防范措施會使你偏離共同目標。

第三，如果能找到一個中間人，他懂得跨文化問題，并且雙方都信任他公平行事，他會使整個談判很順利地進行。