整合：大陸希望的競爭砝碼

2007年9月，初秋的北京，大陸希望集團總裁陳斌在人民大會堂領取了“中國名牌”獎牌，這是大陸希望集團旗下森蘭變頻器繼2005年、2006年度蟬聯“中國國產變頻器第一品牌”之后獲得的又一榮譽。

臺上的陳斌正襟危坐，在臺下朋友們的眼中，陳斌依然率性真誠，無論走到哪里都是歡聲笑語。從率領中國最大的民營企業希望集團高科技板塊──大陸希望集團的崛起，到正在運作的兼并收購等一系列資本運作，以及未來的上市之旅，作為希望集團第二代管理者的領軍人物，陳斌漸漸被公眾所熟悉。

營銷服務，雙網重疊

被稱為“現代工業維生素”的變頻器，自20世紀60年代問世，到20世紀80年代，已在主要工業化國家被廣泛使用。變頻器不僅節能，而且能改善工藝，提高自動化水平，因此得到了國家多個部委的大力推廣。然而，1998年，森蘭變頻器投放市場時，99%以上的中國市場份額被富士、西門子、ABB等國際品牌壟斷。

陳斌很少回憶最初的艱難，在國內廠家紛紛倒下的時候，大陸希望集團的森蘭變頻器卻保持了年均30%的增長。

森蘭公司由希望集團董事局主席劉永好主抓技術研發，大陸希望集團總裁陳斌擔任總經理，主抓經營管理。憑借產品性價比優勢和營銷服務網絡優勢，森蘭變頻器很快便打破國外品牌壟斷中國市場的局面。

通過市場分析，森蘭變頻器確定了以服務突破市場的策略。當時，處于市場壟斷地位的國外品牌在中國大多由經銷公司、代理公司負責銷售和服務。而變頻器是一種對產品應用有很高設計要求的產品，比如，在印染業，變頻器工作環境的濕度較大；在建筑行業，變頻器需要解決粉塵問題。很多變頻器在使用中出現問題不是產品質量不好，而是沒有得到及時、完善的服務。森蘭變頻器決定填補這項空白，為客戶提供售前、售中、售后服務。

要做到這一點并不容易，陳斌說：“這是一個系統工程，對廠家的技術實力提出了很高的要求?！痹谡憬魂枺袔装偌以旒埰髽I，使用的設備各不相同，同樣的變頻器不可能解決所有的問題。技術人員要去實地調查應用環境，制定實施方案，確定安裝臺數，設計線路，等等；安裝過程中，技術人員要到現場調試；安裝結束后，還要進行后期回訪?！斑@一系列工作都離不開服務?！贝箨懴Ｍ瘓F投資部部長李旭新說。

為保證24小時提供“森蘭精細服務”，森蘭建立了獨特的營銷、服務“兩網重疊”服務模式?，F在，森蘭在中國32個省、市、自治區擁有兩套網絡：銷售網絡和服務網絡。

服務所帶來的差異化特色成為森蘭的競爭優勢。森蘭提出“森蘭就是服務”“做森蘭保姆”“24小時服務，一年保修、終身維修”等服務承諾，將森蘭的品牌知名度、美譽度、忠誠度乃至客戶依賴度一點一點積累起來。過去的10年間，森蘭變頻器累計銷量超過60萬臺，累計節約電能312億千瓦時，產生的節能效益相當于一個擁有280多萬個家庭的城市10年的生活用電（按每戶月均用電90度計算）。同時，累計折合減少二氧化碳排放2947.61萬噸，在節能、環保和提高工業自動化水平方面，森蘭變頻器取得了顯著的經濟效益和社會效益。

從“變頻器專家”到“節能專家”

陳斌認為，依賴度是品牌的最高境界，森蘭的“服務牌”要的就是客戶的依賴度。他拿出一罐可口可樂，說：“我現在已經離不開它了。建立品牌依賴度就是要讓客戶再也離不開你?！彼岢鲆芽蛻舢擝aby一樣對待，滿足客戶的一切需求。

品牌依賴度吸引客戶二次、三次采購。“這種情感的依附性帶有某種強制性，關鍵是你要比客戶更了解他的利益所在?！崩钚裥抡f。因此，森蘭要求自己要比客戶更了解他們的需求。

李旭新舉了一個例子：客戶要建一個大型能源中心，但是不可能有那么多工程技術人員為其提供支持。大陸希望集團則為其提供從變頻器到中央空調、從節能產品到節能技術、從工程設計到建筑總包以及自動控制的所有服務?？蛻糁恍枰岢鱿敕?，就可以得到自己想要的一切，既節省了人力，又節約了成本。“從根本上解決客戶的利益需求?！标惐笳J為，這是依賴度的最高追求。

圍繞依賴度的建立所構建的品牌體系，正在為森蘭帶來成功?！吧m變頻器─中國變頻技術專家”的品牌形象已經深入人心。森蘭還成立了品牌與傳播處，建立科學的品牌管理體系，實行360度品牌量化管理。

2006年，是森蘭變頻器長足發展的一年：是年4月，推出了森蘭注塑機專用變頻器，被中國自動化學會授予“中國國產變頻器第一品牌”；6月，被中國機械工業信息研究院授予“中國用戶最滿意十大國產變頻器”第一名；7月，推出集大成產品SB70UNIDRIVER系列；10月，森蘭560KW低壓大功率變頻器交付使用，標志著國產變頻器已經趕上國際先進水平。

在國際市場上，從1999年第一臺潛水泵用變頻器出口到澳大利亞起，森蘭一直積極拓展國際市場，森蘭的用戶已遍及東南亞、中亞、中東、澳洲等地區。

目前，森蘭的價格一直比其他國產變頻器高10%～30%。據大陸希望集團市場處負責人錢曉靜說，即使這樣的價格，客戶還是覺得物超所值，用得放心。

大陸希望集團正在把品牌優勢擴大到整個節能系統，因為從“變頻器專家”到“節能專家”的轉變將為客戶帶來更大的利益。

據陳斌介紹，大陸希望集團已率先開發出國內第一個具有自主知識產權的冷熱電三聯供系統──深藍綠色能源中心，形成了以分布式能源的應用──冷熱電三聯供系統為龍頭項目，集暖通、制冷、變頻節能、建筑總包、自動控制于一體的節能產業格局。

如果每年推廣深藍綠色能源中心4000Mw，相當于每年節煤750萬噸、減排CO21800萬噸、減排SO218.5噸。大陸希望集團旗下的的家園國際酒店與成都相同星級、相同規模酒店的能源費用相比，可以節省能源成本2/3。

多元化產業鏈：為客戶提供更多選擇

整合優勢已經實實在在地成為大陸希望集團的競爭砝碼。陳斌下一步的思路是加快整合的步伐：一方面橫向整合大陸希望集團現有的產業群，為客戶提供更多的價值選擇；一方面縱向整合行業資源，以變頻器為核心，通過并購、上市等方式，豐富自動化領域的產品線。

過去，大陸希望集團的發展重心一直放在以高科技為基點的制造業。其下屬的兩大制造企業希望森蘭變頻器制造公司、希望深藍空調制造公司，先后被列入國家高新技術企業、國家火炬計劃項目、國家高新技術產業化推進項目、國家專利技術產業化示范工程項目和國家創新基金項目，已經成為業界的重量級企業。

在西南航空港經濟開發區，大陸希望集團投資興建家園國際酒店，并采取“白手套工程”、360度綜合評估方案等一系列創新舉措，創造了國內酒店開業一年便被授予五星的奇跡。2007年，大陸希望集團投資13億元打造的“中國疊松災難遺址公園”旅游項目正式啟動。

大陸希望集團下屬的四川希望華西建設工程總承包公司是國家一級工程建設總承包企業，主要從事大中型工業、能源、交通以及住宅、公用、市政、消防等工程建設項目的勘察、設計、施工、監理、工程技術開發及應用等方面的總承包業務。

同時，大陸希望集團整合希望華西建設工程總承包公司、深藍空調制造公司、希望冷氣公司、深藍網絡公司、美好房產公司等相關資源，在中央空調工程、機電設備安裝、建筑智能化工程、房地產開發等方面形成配套體系，可以為用戶提供從產品制造到工程設計、施工一條龍服務的系統集成解決方案，實現交鑰匙工程。

在能源化工方面，大陸希望集團利用現有的變頻器等相應的關聯技術優勢，收購了茂縣電力公司、都江堰正峰鹽化公司，并相繼成立了四川希望深藍電力有限公司、希望水電開發有限公司、四川希望電鹽產業有限公司、四川希望堿業有限公司、四川希望深藍化工有限公司，形成了地方電源、電網、鹽化工產業的完整布局；同時，將電力產業與鹽化工產業進行整合，按照循環經濟的發展思路，形成上下游產業鏈，2006年深藍氯酸鈉產品全國銷量第一。

在變頻器方面，森蘭正在向中高壓變頻器、現場總線、PLC、觸摸屏等相關產品延伸。目前，大陸希望集團與德國一家企業的并購進展順利，如果條件合適，屆時將把這家德國企業的生產線轉移到國內，以降低成本。陳斌希望此舉為森蘭變頻器的整體實力和技術水平帶來跨越式的飛躍。

在一次商務談判的間歇，談判的對方是一家知名跨國公司的負責人，這位負責人對陳斌說：“我們所談的‘市場’完全不一樣，你所說的都是‘中國市場’，而我所說的是‘全球市場’?！边@句話對陳斌的震動很大。

顯然，陳斌已經不滿足“國際品牌追趕者”的定位了，在整合資源的同時，通過兼并、收購、上市等組合拳，他要讓大陸希望集團這家以穩健著稱的企業步入發展的快車道。