不如和我們一起成長

最早開始細(xì)分客戶的招商銀行也開始私人銀行進(jìn)程了。理由簡單得超乎想象——“金葵花也開始排隊(duì)了”。不同于金葵花理財(cái)?shù)捻懥谅暶麄兊乃饺算y行顯得低調(diào)謹(jǐn)慎，甚至沒有特殊的標(biāo)識(shí)。王菁道出了其中一些細(xì)膩的考慮：“私人銀行的客戶可能會(huì)想，知道我有50萬（金葵花的門檻）無所謂，但如果知道我有1000萬，可能太招搖了，所以我們沒有給私人銀行的客戶設(shè)什么特殊的標(biāo)識(shí)，但在內(nèi)部系統(tǒng)里已經(jīng)區(qū)別開來了。”

不如和我們一起成長

錢經(jīng) 招商銀行為什么考慮推出私人銀行業(yè)務(wù)？

王：招商銀行在四年前就開始做客戶分級(jí)，我們感受到兩方面的壓力：一是來自客戶的需求，500萬的客戶和50萬的客戶的確需要不同的服務(wù)；二是來自外資銀行的壓力，在人民幣業(yè)務(wù)開放之后，外資銀行因?yàn)槲锢砭W(wǎng)點(diǎn)的劣勢而紛紛把目標(biāo)盯在了高端業(yè)務(wù)上——此前，我們在財(cái)富管理領(lǐng)域是領(lǐng)先一步的，但現(xiàn)在面臨著更大的壓力。

事實(shí)上，我們的客戶是在成長的，隨著近幾年股市和房地產(chǎn)市場的財(cái)富效應(yīng)，我們自己的客戶，原來10萬、20萬可能就變成50萬了。一兩年，三五百萬就變成1000萬了。我們的金葵花理財(cái)已經(jīng)開始排隊(duì)了，所以客戶的需求讓我們不得不更進(jìn)一步。

錢經(jīng) 您認(rèn)為中國的富人已經(jīng)成熟到這個(gè)地步了嗎？

王：中國的富人是第一代，他們也在成長和成熟，而我們銀行也是在成長和成熟，我希望這種成長是在一起的。

財(cái)富管理不可能做到個(gè)性化

錢經(jīng) 隨著財(cái)富的增加，普通的財(cái)富管理已經(jīng)不能滿足他們了嗎？

王：財(cái)富管理是做不到個(gè)性化服務(wù)的。從產(chǎn)品而言，頂端客戶可能會(huì)需要一個(gè)信托、PE(私募股權(quán)投資)或者上市這些服務(wù)，當(dāng)然還包括全球資產(chǎn)配置。我們可能會(huì)覺得中國的股市已經(jīng)很不錯(cuò)了，但在全球范圍內(nèi)可能有更好更穩(wěn)定的機(jī)會(huì)——比如埃及工業(yè)行業(yè)的股票已經(jīng)連續(xù)數(shù)年增長達(dá)到40%以上。對(duì)于普通客戶來說，他們可能并不那么需要這么個(gè)性化的需求。

錢經(jīng) 現(xiàn)在各個(gè)銀行都在推增值服務(wù)，招行如何看待投入產(chǎn)出的問題？

王：我知道我們的同業(yè)不遺余力地為客戶、甚至是比較普通的客戶提供增值服務(wù)，第一種可能是為了占有市場，而第二種可能是這種服務(wù)可能很快就因?yàn)橄倪^大而終止。我們堅(jiān)持只給最頂級(jí)的客戶提供這樣的服務(wù)，因?yàn)槿魏我豁?xiàng)業(yè)務(wù)都是需要計(jì)算成本，在我們的測算中，私人銀行客戶給銀行帶來的利潤率大約是2.5％，按照資產(chǎn)規(guī)模計(jì)算。

產(chǎn)品很容易被學(xué)習(xí)，而服務(wù)不會(huì)

錢經(jīng) 但是國內(nèi)的私人銀行都無法做到離岸操作，你怎么看這個(gè)障礙？

王：說到離岸業(yè)務(wù)，這可能是歐洲那些老牌私人銀行的強(qiáng)項(xiàng)所在，比如瑞士銀行，它們能為全世界的客戶提供資產(chǎn)保密的需要，但全球化的浪潮正在改變狀況，它們正在失去優(yōu)勢，沒有那個(gè)法律環(huán)境已經(jīng)難以給客戶完美的庇護(hù)。反觀現(xiàn)在入時(shí)的美式私人銀行所做的事情更多在于為客戶打理資產(chǎn)和提供全面的解決方案。

我們現(xiàn)在可以通過QDII產(chǎn)品做到全球資產(chǎn)配置，但在全球市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)上，我們還沒辦法和外資銀行站在一條起跑線上，但我們還有一些不同的、非常吸引人的產(chǎn)品。我們會(huì)在國際國內(nèi)市場上找到最優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)商來彌補(bǔ)這個(gè)不足。

錢經(jīng) 本土私人銀行在產(chǎn)品方面是不是存在弱勢？

王：產(chǎn)品很容易被學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的趨勢是：沒有一家私人銀行全部是自己的產(chǎn)品，比如固定收益類的就是法國興業(yè)銀行，全球的債權(quán)類產(chǎn)品大部分都來自于興業(yè)，我們的責(zé)任只不過是為我們的客戶識(shí)別、判斷、挑選最合適的產(chǎn)品。我們的優(yōu)勢在于了解自己的客戶。

錢經(jīng) 你怎么看本土與外資私人銀行的競爭？

王：首先要承認(rèn)的是，外資銀行自有他們的長處。比如在全球市場配置方面，我們肯定是比不了。我們的高端客戶可能也會(huì)利用外資銀行的優(yōu)勢來通往全球投資。在臺(tái)灣，很多客戶會(huì)選擇兩家銀行來處理。但本土銀行也有自己的優(yōu)勢，首先產(chǎn)生高端客戶的土壤比較好，而就招行來說，金葵花理財(cái)已經(jīng)為我們培養(yǎng)出了一批理財(cái)經(jīng)理，跟國內(nèi)的同業(yè)比還是比較出色的。