整合造就競爭力

在深圳發展銀行的再定義下，“天璣”不僅僅意味著北斗星的第三顆星——祿存星，而是喻指天璣財富管理將會成為客戶的財富之源。定下這個品牌名花了不止9個月——好的東西需要錘煉，這是劉行長的解釋；但另一邊廂，整個財富管理中心的籌備卻緊鑼密鼓地進行，同樣是9個月的時間，從一家做慣了公司業務的銀行淬生出來的高端個人財富管理已經初具規模，230多位從業經驗豐富的客戶經理已經整裝待命。期間累趴下了幾位老總，而劉行長的責任則從監督工作到了趕他們回去休息，甚至半夜也要發出幾條催促短信：你要休息了。

在采訪中，記者目睹了這個理財團隊中的骨干，他們懷揣著國際經驗和經歷共聚，令記者驚訝的是這些來自北京、臺灣等地的人們和諧無障礙地溝通著，仿佛一開始就在一起、為著同樣清晰的目標而來。

天璣財富的內涵

《錢經》：天璣財富的定位在哪個層級？和私人銀行有什么區別嗎？

劉：我們主要面對20萬到500萬之間的客戶，我們還有進一步的細分，比如100萬以下，100萬到300萬，300萬到500萬。我們行還有財富更多的客戶，他們需要私人銀行的服務，那么我們會有專門的人才為他們設計一些專屬于他們的方案。

在另一個角度，貴賓理財業務與私人銀行的業務并沒有那么森嚴的區隔，甚至可以說貴賓理財是私人銀行業務的基礎，市場的界定大都是以客戶資產規模區分，私人銀行業務是專業人員及團隊的成熟度更高和產品提供更國際化，多元化，不可否認，私人銀行是我們未來的方向，而現在的目標是天璣財富能做到財富管理業務的優等生。

讓客戶“睡”得安心

《錢經》：幾乎所有銀行都在發展自己的財富管理業務，那么天璣財富有什么不同之處？

劉：其實是從客戶的需求出發，他們更需要什么？是財富的安全？還是把財富安穩地傳給下一代，還是其他？可能不僅僅是高爾夫和機場綠色通道吧！我們是否能更精準地提供他們所需要的東西才是本質所在。我們天璣財富有一些非常有代表性的增值服務，實際上我們都已經提供了很多這樣的服務，比如健康生活，客戶只需要打一個電話就可以在我們的安排之下約到北京或者廣州的醫生，對這項服務很了解的客戶都利用得挺好，同時我們還舉辦了十幾場的健康講座。

還有一些更為專業的增值服務是與客戶財富相關的——比如稅收，我們感覺到現在的財富人群里，其實非常缺乏稅務知識，很多人都不那么懂得稅，但都希望少納稅、甚至有膽子去不納稅，我們請了專業的稅務服務專家為客戶定期做一些稅務講座。如果他們需要提供更深入的專業幫助，我們可以幫他們找到普華永道等知名會計師事務所的資深專家。所以我們有一個口號：讓客戶“睡”得安心，“睡”諧“稅”字。

以產品創新鋪路

《錢經》：在具體的財富管理方面，深發展的競爭力在哪？

劉：2002年的時候，我們的零售業務只占全行業務的6~7%，大家對零售的概念都沒有，深發展十四五年來做的都是公司銀行，到了05年的時候我們考慮要迅速提升零售銀行業務。為此我們進行了產品創新，模式創新并且猛推技術升級。

產品可能代表了我們財富管理的能力。今年上半年我們研發了20多個新產品，平均每周一個，其中90%是理財產品，資產類別的主要有氣球貸，購房在線交易平臺等等，我們還有暗自打造的利器也馬上推出。以上產品的創新使我們的業務量得到巨大提升。當然，高端客戶的特性對于產品的風險考慮更勝于產品的收益，所以針對高端客戶的產品設計在追求產品收益穩定的情況下，風險的控管需要被第一優先考慮。另外，產品的多樣化也能滿足高端客戶的不同需求，如最基礎的保險產品，到信托產品等產品組合。

整合造就競爭力

《錢經》：從一家以公司業務為主的銀行到優質的零售銀行，您如何面對競爭？

劉：只有兩個字，整合。你可以看到寶馬在中國只選了一家合作銀行，而我們雙方合作的汽車金融也是有目共睹。為什么寶馬會選擇深發展，是我們的整合流程征服了他們，寶馬發現在國內沒有哪家銀行能打造出這么一條從制造商到經銷商到終端用戶的整合流程。

在其他的領域，我們的思路也是如此，首先是按矩陣管理的整合，下一步也朝著事業部的方向發展。還有非常重要的隊伍和人才的整合，包括我們請周總擔任理財部重要的職務，他也帶來了一個從國外回來的團隊。我們零售部風險執行官、我們信用卡部的總監，包括渠道網點布置和理財業務的培訓師都是非常有國際經驗的業內人士。而下一步網點的整合將會在這兩年內完成，到時候240家網點將被整合成服務效率很高的系統。我們找到美國的一家有二十多年經驗的公司專門做網點銷售戰略評介，以提升軟件和硬件的配套，讓各個營業網點有一個從思想到靈魂再到外殼的轉變。我這里還要保留一個秘密是在渠道整合上，我們想了一些新的點子，到時候大家能很快看到深發展自助銀行的不同之處了。

采訪前記者回顧了一下，兩年來深發展推出不少產品由臺灣團隊帶隊9個月打造的高端理財品牌“天璣”橫空出市，據說還有利器也會馬上發布，一個只有20家分行的中等銀行是如何運作的“這等大事”呢？采訪后我找到了答案，深發展的領軍人物具有國際化發展的眼光及人性化的用人之術。股改解決了發展中的資金瓶頸問題，做大零售銀行業務明確了方向，廣納國際化人才解決了具體操作問題，有這樣的領軍人物和優秀團隊的組合，誰會不相信還有精彩發生呢！