郝演蘇：投連險不應該喧賓奪主

郝演蘇：中央財經大學保險學院院長，亞洲及太平洋地區保險學會常務理事。

臺灣東吳大學客座教授，韓國三星火災海上保險公司咨詢教授。

北京仲裁委員會仲裁員，中國平安社會監督員。

從事保險教學與科研工作近20年，在國內外發表文章300余篇。主編、參與編作、教材、工具書60余部，獲得各項獎勵百余項。

專訪背景1：

2007年的中國保險市場可以稱為“投連險時代”，幾乎所有的壽險公司都推出了各自的投連險產品，總體投連險保單銷售增長迅猛。但同時，保監會也陸續收到越來越多反映投連險銷售誤導方面的投訴，主要表現為：對產品解釋不清、隱瞞費用扣除和夸大合同收益等。

為此，2007年9月11日，中國保監會針對各家人身險公司下發了一則通知：《關于加強投資連結保險銷售管理有關事項的通知》。明確指出，各家保險公司在銷售投連險過程中，應該注意以下幾點問題：

一、高度重視銷售誤導問題，將銷售誤導作為行業重要風險予以防范；二、加強銷售隊伍管理，提升銷售隊伍整體素質；三、加強信息披露管理，確保信息披露的客觀，真實和完整性；四、完善電話回訪制度，加大對銷售行為事后監督；五、做好客戶服務工作，及時化解風險隱患；六、加強日常監管，加大對投資連結保險的規范力度。

投連險到底應不應該買?什么樣的人群才適合購買投連險?正確的保險規劃理念應該是什么?保險是投資還是保障?帶著這些疑問，我們對著名的保險專家郝演蘇進行了專訪

中國保險市場現狀：低收入不買；高收入遠離本土保單

錢經：在您眼里，中國保險市場最突出的特點是什么?

郝演蘇：我注意到一個情況，民政部最近公布了2007年上半年由于自然災害和意外事件導致的死亡人數大概是1800多人，那個新聞發布會我也去了。但這1800多人當中，沒有一家進行保險索賠。當然，由于洪水、臺風等自然災害導致的死亡人數，其中最多數顯然是最普通的老百姓，也就是說，我們社會的中、低收入階層的保險普及率還很低。

還有一個數據，是香港保監處公布的：2006年在香港的人壽保險稅收當中，有58億元來自于內地訪客——“內地訪客”的含義，無非就是內地人跑到香港旅游期間買當地的保險產品。顯然，能夠到香港旅游買保險的人應該是收入偏高的人群。

這其實就是中國保險市場“兩極化”最明顯的體現：一方面，低端收入人群很少主動去買保險；另一方面，高端人群遠離本土保險而去。

錢經：那么在保險產品方面，中國市場中最突出的特點或者缺陷在哪里?

郝演蘇：按照中國保監會的公布，2006年在保監會登記注冊的人身保險產品有1300多種，品種很多，同質化很強。在這1300多個產品當中，因為全部都是人身險產品，保險產品的保障標的非常單一，無非就是男人、女人、老人和小孩，這么多種產品，有沒有必要?所以，我們在選擇，購買人身險產品時是相當混亂和辛苦的。

打一個比方，就像2005年時中國的藥品市場，一年時間居然批了13000多個新藥，美國一年時間平均批準上市的新藥才是十幾種。而這13000多種的新藥，無非是大包裝換小包裝，改換包裝后一個新批號上又上市了。老百姓買藥就太累了。

專訪背景2：

9月17日，在天津南開大學商學院內，南開大學與恒安標準人壽聯合公布了中國首個壽險指數，并同時發布了“恒安標準壽險指數研究報告”。指數結果顯示：2007年度壽險總指數為66.85分，其他六個一級指數的得分分別為關愛指數78.68分，財務展望指數65.98分、風險認知指數66.33分、行業印象指數58.27分，專業建議認知指數73.30分、購買意向指數59.49分。

業內普遍認為，中國首個壽險指數的誕生，將為國內保險界在學術研究和政府監管機關決策上提供一個專業、科學的標準和依據。很多業內專家還告訴我們：對于廣大中國個人投資者而言，這個壽險指數的意義也是開創性的，它能夠幫助投資者正確認識個人和家庭抵御風險損害的必要，改變對壽險和壽險從業人員的抵觸情緒。

據壽險指數項目主持人、南開大學商學院市場營銷系李桂華教授介紹，這份研究報告是在4870份有效問卷的基礎上產生的。調查選取北京、天津、上海、廣州、南京、杭州、成都、沈陽、青島、濟南等10個城市，調查對象為20歲～55歲的人群。在每個城市進行了以有效樣本量500為基礎的調查，共收回問卷5492份，有效問卷4870份，問卷有效率88.7％。與股票指數類似，壽險指數顯示的分值越高，說明對壽險的認識越趨于正確，對行業的看法越正面，對壽險服務專業價值的認同度就越高。

人均壽險普及率最高的地區并非經濟最發達國家

錢經：本次壽險指數顯示出了一個讓人感興趣的數據，在國內城市總指數排名中，位于二線城市的青島、濟南和南京的得分，超過了北京、上海和廣州這樣的一線城市。作為本次壽險指數發布的重要參與者，您認為它反映了中國一個什么樣的保險市場現狀?

郝演蘇：國內的二線城市，也就是資本市場普遍相對不發達的城市中，人們對于金融產品的選擇余地較少，因此反而對于保險產品的認知度更高。

另外，國內像北京、上海等大城市內，流動人口密度大。在指數采樣調查中，如果采訪到的屬于流動人口，那么他們首先關心的肯定是自己，尤其在“關愛指數”的得分上就可能不及格了。我這里提供一個數據：全世界人均壽險普及率最高的區域是西歐和北歐，而不是我們想象中經濟最活躍的美國。

最大的保險誤區：所有人都買投連險

錢經：保險究竟是保障?還是投資理財?

郝演蘇：中國保險行業從1979年恢復保險業開始，我作為國內第一批專家，從1983年就開始在大學教授保險課程。但從1979年到現在，將近30年過去了，中國保險業發展的紅紅火火背后，卻是保險行業技術水平的大幅下降。

我舉一個簡單的例子，我們的國際貿易每年都在高速增長，但是中國的海上國際保險業務的保費收入已經下跌到10年前的1／4。中國目前市場大部分的財產保險份額是車險，占比達70％。車險不需要考慮風險單位的評估，而有真正技術含量的涉外大型工程項目，費率卻壓得很低。外資保險在上海、廣州市場上，產品責任保險的保費收入占到總收入的60％以上。

回過頭來再說中國的壽險市場，上周我到中國大飯店開了一個會，有一個領導講話我覺得一針見血：中國的壽險產品也開始走向一個低谷，很多產品看起來很紅火，但沒有保障功能，大量的保險都是理財產品。中國將來的保險業將向何處去?

錢經：中國保險市場的現狀，究竟是怎樣形成的呢?

郝演蘇：這個問題很復雜。一方面企業不得不以市場為導向，目前在全球范圍內，很多壽險公司都是一樣的，都開始做這種理財性產品。因為理財性產品可以迅速膨脹保費規模，可以使公司迅速獲得資本市場上的收益。但是絕不能忘了根本，如果學校大量的辦成人教育而忽視正規的學歷教育，那么這個學校就有問題了。

目前整個行業都在浮躁的狀態下，只要能獲得利益，別的考慮就很少了。在這種背景下，我想中國市場在發展當中肯定要經過一個過程，這里面包括行業監管機關，包括企業都應該有一個明確的認識——保險到底應該做什么?保障為主，還是以理財為主?

錢經：2007年，以投連險為標志的投資型保險市場非常火爆，購買者也非常的踴躍，是否可以這樣說：保險誤區的一個體現就是特別熱衷投連險的購買。

郝演蘇：投連險產品本身并沒有錯。一個市場會有消費者選擇，主要取決于行業在這種產品的市場推廣力度上。市場效應中，關鍵是如何向消費者講明白產品，尤其不要出現2002年的投連風波那樣的問題。

2002年投連險風波的主要原因是：投連險的業務員不該將投連保單賣給不該買投連險的人。如果業務員面對的客戶不買股票、不買基金，而你給他講專家理財，那就麻煩了。

投連險產品應該定位在中高收入階層，或者是對資本市場有認識的人群。從目前的投連險銷售狀況觀察，實際上到現在做的比較好是外資保險公司——它們規模不是很大，但客戶定位非常準確。

一個市場上，產品多元化沒有錯，就怕一窩蜂，就怕不分青紅皂白的盲目購買。如果在包括鄉鎮地區都開設品牌產品專賣店的話，那這個品牌也就差不多快玩完了。所以，對于投連險產品的銷售與推廣，一定要謹慎，首先要看看行業能不能把握住；其次要看對營銷員的訓練能不能到位。

郝演蘇教你買保險

買保險就是買保障

我們選擇保險公司主要是選擇保險保障產品，如果選擇理財產品，可以買基金、國債、股票等。當然，保險公司的許多產品也會有理財功能，也有分紅或投資的字眼，但是“保險保障為主，投資理財為輔”則是我們在選擇保險產品過程中不能本末倒置的理性思考點。

在很多情況下，保險不能幫助人們發財，但卻可以使我們已經得到的利益得到保全。對于消費型的保險產品要有正確的認識，發生事故得到賠償是理所當然的，沒有事故我們的保險費幫助了需要賠償的人，這種全社會范圍內的互助不僅體現了人們的責任，而且是和諧社會的重要標志。

保險費能期交不躉交

許多一年期以上的人身保險產品可以選擇期交保險費或躉交保險費的方式。正常情況下，長期人身保險產品在期交狀態下，初期是保障，后期轉化為理財。如果交了第一期的保險費，發生保險責任則可以最高獲得全部保險金額的賠償：如果在保險合同期限內平安無事，則期交的保險費就會成為強制儲蓄，在保險合同到期或者規定的領取養老金時間起，享受保險金額的利益。

長期保險和房屋貸款的分期方式性質完全不同，千萬不要采取提前還貸的方式提前交清保險費。只要支付了第一期保險費，并且在規定的時間陸續支付以后的保險費，保險的保障就不會中斷，從而實現最經濟和科學的自我財務精算規劃。

責任保險要“足額”遞增

在道路交通責任上，盡管有了強制投保的交強險，有車一族還是應當購買商業的機動車輛第三者責任保險。由于交強險的保險金額有限，一旦發生較大事故就必須有其他補充方式。當然，發生較大交通事故的概率較低，但誰也不能排除不確定事件發生的偶然性，所以最少增加20萬元保險金額的第三者責任保險是必要的。對于經營餐飲、娛樂和服務性行業的個體而言，為了防止不確定性事件對于社會公眾利益造成的損失而引起的民事損害賠償責任，應當選擇購買場所責任保險和雇主責任保險。

也要注意長期保險不輕易退保、選擇保險公司不要簡單比較價格而忽略對于其服務機構分布狀況的了解，選擇有上崗合格證的高素質保險業務員等問題。總之，將我們對于保險的認識定位在人生不可缺少的一種責任的高度：因為愛家人，我們選擇人身保險，避免因為偶然意外而使家人的經濟生活受到嚴重影響；因為愛社會，我們選擇責任保險，避免因為偶然過失而使他人的經濟利益受到嚴重破壞。