擁“卡”家和萬事興

信用卡自誕生至今已歷時半個多世紀，目前，美國國內信用卡發行量已超過10億張，成人持卡比率超過85%；在中國臺灣，超過2000萬張，這一比率為65%；在中國香港，為600萬張以上，比率為71%…而在中國大陸，盡管自2003年后信用卡發行以井噴速度發展，總量也已以千萬計，但與相對于整個經濟的發展，仍有巨大的增長空間。

信用卡自誕生至今已歷時半個多世紀，目前，美國國內信用卡發行量已超過10億張，成人持卡比率超過85%；在中國臺灣，超過2000萬張，這一比率為65%；在中國香港，為600萬張以上，比率為71%...而在中國大陸，盡管自2003年后信用卡發行以井噴速度發展，總量也已以千萬計，但與相對于整個經濟的發展，仍有巨大的增長空間。信用卡的激增，其背景如何？發展態勢將怎樣？是否會受到整個經濟環境的影響？這些影響來自哪些方面，又將怎樣施加影響？興業銀行作為一個在大陸境內起步較晚但發展迅速的銀行，近期推出的“白金卡”業務有何特點？它的推廣步驟又將怎樣？記者帶著這些疑問，日前采訪了興業銀行信用卡中心總經理嚴學旺先生。嚴總不僅對以上問題進行了詳細說明，更對信用卡市場的發展進行了獨到的分析。以下就是采訪實錄的整理。

：首先與嚴總核對幾個數字：興業銀行自2004年發行信用卡以來總銷售量達250萬張以上，其中100萬張是今年6月后發售的，是不是這樣？自2003年后中國大陸信用卡市場發展迅猛，您如何看待這一形勢？

嚴學旺（以下簡稱“嚴”）：您剛才談到的數字，是比較準確的。自2003年后，中國的信用卡市場確實發展極其迅速，這是與國內的金融改革不斷深入、整個國民經濟的發展、以及城鄉居民的個人收入增長密不可分的。一個市場化程度高的社會，信用卡的快速發展是必然的。因為這樣的社會，對金融產品的需求是不斷增長的。現在國內的信用卡市場仍有巨大的增長空間，這個市場還需要一個培育的過程。許多對信用卡有興趣的消費者還需用更多的渠道了解這一產品。而從目前使用者情況看，年輕人（40歲以下的成年人）不僅很容易接受信用卡消費，而且也敢于消費，這與整個世界的潮流是吻合的。

：興業銀行的白金卡以“家庭關懷”為主題，這是一個創舉，但此前也有其它銀行推出過在部分層面上與此類似的信用卡，您能否說明它們的本質區別呢？

嚴：白金卡以“家庭關懷”為主題，首先是因為我們考慮到持卡人的身份、年齡、家庭構成等特性。因為持卡人大多數是高層管理人員，可能他們在其他方面已由其所在公司等提供了相應的服務（如醫療保險等），但其家人是否也能分享他們的成功？我們的初衷，就是讓他們的家人也能分享他們的成功。白金卡提供的增值服務項目，大多是基于此點。而其他銀行的類似信用卡，大多只關心持卡人本身。如果說區別，我想這是最明顯的區別。

：白金卡有極明確的客戶定位，而這一客戶群體同樣是其他銀行爭奪的資源，興業銀行有何優勢與其競爭呢？此外，這一客戶群體需要一個有效的數據庫甄別，興業是否有這一數據庫？它從何而來？

嚴：我們的優勢，來源于我們自身。因為近幾年興業銀行的零售信貸及財富管理業務發展很快，截止到今年三季度末，個人貸款額已突破1100億元。而借記卡業務發展同樣迅猛。這一切都為白金卡客戶的甄別提供了保證。從這些業務中，我們逐漸發現了一批優秀的客戶群體。此外，我們在自身數據庫建立上也高度重視。從已有的客戶資料上可篩選出符合條件的客戶。這需要營銷服務系統大力的支持。而我們的CRM（即客戶管理）系統目前正在開發。

：從興業銀行信用卡業務的發展看，它一開始就采用了“一戶一卡”制，其好處是不良率較低，但是否也存在著不利于發售總量增長的缺憾？

嚴：一戶單卡制，不光是控制了風險，也控制了成本。而一戶多卡，是未必能夠達到（金融產品）真正促銷的作用。我們通過主動營銷的調查數據分析，發現我們的卡戶比是很好的，業務是良性發展的，不存在不利于發售的情況。

：從白金卡的服務項目看，處處體現了“以人為本“，那么這些項目是通過多長時間的調研確定的？

嚴：整個動議大概用了一年多的時間，從最初的定位到最后確定也做過幾次修改。我們有一個專門的項目組在做這件事。

：其成員的構成是怎樣的？

嚴：不同年齡段都有，已婚未婚都有。當然，成熟的業務骨干為主。

：很多業內人士認為您上任后，將加大信用卡發售的力度，從實際情況看也是這樣，您能透露一下，年度目標是否能完成呢？

嚴：從發卡總量及交易看，都已完成了目標。其中發卡量在10月底已超過年度目標10%以上。總年度目標將超過30%～40%。

：發卡成本與收益，是否是一個短期投入與長期回報的問題？白金卡是否也面臨這一問題？它們是否有一個平衡點？這個平衡將怎樣把握？

嚴：確實存在這一問題。不光是白金卡，所有信用卡都存在這一問題。這個平衡點，就是贏利時間與發卡規模間的一個結合點。我們為什么堅持年費政策，就是為了給服務提供一個支撐。以保證客戶得到可靠的增值服務。

：有業內人士認為高端客戶對年費等成本并不敏感，他們更關心財富管理和服務多元化，您是否也這樣看？請說明一下理由。

嚴：我也持此觀點。對于這部分高端人群的收入而言，年費的支出并不多，但他們更注重的是服務的質量，是如何讓他們在繳納年費的同時，獲得更多的、有保證的服務。也就是要他們感到“物有所值”。

：白金卡推廣的步驟將是怎樣的？

嚴：我們將先從目前的信用卡金卡客戶入手，從零售銀行業務的其他客戶群體入手。目前我行信用卡金卡客戶人群大約有50萬左右，先從這里開始推廣。從地域角度看，將從興業影響力較大、知名度較高的福建、上海等地率先做起。