實力作證，模式取勝

從2008年第6期開始，《快公司》雜志的“商業計劃書”欄目整合到“投資道”欄目中，做出這一變化，是基于我們對資本和商業有了更嫻熟的運作手法。從本期開始，我們除了繼續選登優秀的商業項目之外，還將用大篇幅來進行商業項目的評析與報道。我們希望，在風險投資商和《快公司》雜志的持續關注下，中國正在蓬勃發展的創業和投資市場會走得越來越穩健、越來越快速。

本期，我們將在大連與舉揚聯合召開的“2008清華終身學習俱樂部首屆商業計劃大賽暨大連舉揚投資投審大會”以媒體報道的形式呈現給更多的讀者。以“關注創業與公司快速成長”為使命的《快公司》雜志，將利用自己的資源，為更多的中國優秀項目尋找融資之路，同時也為那些想在中國市場尋找機會的投資者們，提供更多的機會。

限于篇幅，我們本期只對三個獲獎項目進行詳細的介紹(第一名：乾瀚物流；第二名：冠霖電器；第三名：大連財稅人才網)。

——本欄目主持人潘青山

時間：2008年4月16日PM2：OO-PM6：00

評委：

陳水友：上海自然投資人

張耀東：遼寧律師協會副會長、大連律師協會會長、法大律師事務所主任

郝誠：大連誠譽會計師事務所所長、大連誠譽稅務師事務所所長

仉志強：大連舉揚科技董事長

郭洪：經濟觀察報社《快公司》雜志運營總經理

參賽選手：

1號：貝貝在線總經理李星

2號：大連乾瀚物流總裁宋汝祥

3號：大連財稅人才網首席執行官陳宏亮

4號：中國藍海旗艦網總經理朱樹清

5號：大連冠霖電器董事長房剛

現場觀眾：

中國風投研究院、大連創業園孵化部、天使投資基金合作伙伴、獅子會等相關機構代表，遼寧主流媒體代表，尋求融資的創業者

主持人／／在今天投審會之前，我們共收到37位企業家遞交來的商業計劃書，選出6位參加今天的投審會，其中1位因故缺席。因此，今天到場的共有5位選手，我們將決出前三名。今天勝出的前三名不但頒發榮譽證書，同時還有禮品相送，禮品就是大連舉揚和在場專家的價值30萬人民幣、約50小時的投資咨詢顧問服務。

現在比賽正式開始，第一輪是路演，每位選手有15分鐘的時間闡述自己的項目。每位選手路演后，由評委提出建議或問題，問題會很苛刻，不過卻是選手現場完善自己的商業計劃書很好的方式。之后，由觀眾對選手進行投票，同時評委為每位選手打分(1--100分)。

下面請各位選手分別介紹自己的項目，并請評委進行點評：

2號選手：大連乾翰物流總裁宋汝祥

大連乾瀚國際物流有限公司現有北京、天津、青島、哈爾濱、沈陽、深圳、福州、廈門等8家分公司，23家加盟商，員工150人。乾瀚是商務部和民航總局批準的一級國際貨運代理企業，搭建起了覆蓋全球／全國的物流渠道合作伙伴網絡，建立初期的物流網絡IT框架，服務超過3000家客戶的物流需求，獲得中國物流最成長力100強企業(2006)、中國物流優秀服務質量企業榮譽證書(2006)、獲得中國物流誠信企業(2007)等榮譽稱號。

乾瀚物流將為客戶提供真正個性化現代化物流解決方案作為自己的使命。我們可以提供即時跟蹤的物流運輸／貨運代理中轉服務、國內和國際快遞服務、國內電子商務定購物流派送、笫三方物流平臺(軟件、硬件、RFID技術)、物流配送管理服務。歸納起來就是提供一站式物流外包服務。

乾瀚物流商業模式有：(1)加盟股東，核心樞紐自己投資，一般城市先加盟，后股東。(2)整合：包括文化整合(網站、刊物、博窖、短信)、業務整合(成立項目開發部，開發項目，運輸渠道)、集中采購。乾瀚物流的盈利模式為：直接客戶利潤+加盟費+年費+集中采購的利潤。

乾瀚物流的市場與目標客戶定位：立足東北生產制造行業(物流外包)；立足于第三方物流服務商角色，提供集倉儲與運輸為一體的綜合物流解決方案，去服務于客戶的物流供應連管理；作為后臺操作系統去支持客戶的物流效率提高與成本節約。

融資計劃：2008年6月1日前第一期需要融資500萬元人民幣，向投資人出讓10％股權：2009年1月1日前第二期需要融資1000萬元人民幣，向投資人出讓10％股權；2010年1月1目前第三期需要融資1500萬元人民幣，向投資人出讓10％股權。最終達到公司股份首次公開發售(IPO)來實現最大化的股東收益。

評委點評

郝誠：

我認為2號選手提出的“個性化解決方案”，是在傳統行業中的創新，是亮點。我想知道的就是你提到的這個“個性化解決方案”是什么?吸引VC的是什么?未來是如何完善的，完善后是什么樣?

張耀東：

我更關注的是你的項目，如何規避法律風險，這是需要法律的專業人士。

商業計劃書一般是由無形和有形兩個方面組成的，有形的主要有：一是規則性的，如公司章程、股權分配(投資回報、股權的變動等如何設計)、董事會章程、員工手冊等；二是投資者關注的：價值和合理合法的收回投資(退出機制)。

郭洪：

你介紹的東西你清楚是不行的，也要讓我們知道。你的介紹能否再詳細些，比如我們在《快公司》上發表、推介的標準是很高的。其他有些人也曾給我們提供過商業計劃書，他們認為我們都應該知道，而且知道的和他們一樣詳細、具體，那是不可能的。就像你在找投資人一樣，如果這樣的商業計劃書交過去，除非你遇到了一個真正做物流出身的投資人，他一下就看明白了并給你投了資，你就好比買彩票中了獎一樣。語言是思想的表達!現在的商業計劃書太籠統了，我沒法發表意見，我背后的3000家投行也沒法發表。

3號選手：大連財稅人才網首席執行官陳宏亮

大連財稅人才網是全國首家財稅專業人才服務網站。現在中國人才類網站大部分都是綜合性的，例如：中華英才網、智聯招聘、51JOB等都是國內知名的大型綜合性人才服務網站，網站提供各類企業與各種人才對接的平臺。但目前市場上專業性人才服務網站還不是很多，財稅類專業化人才服務網站還是一個市場空白點，大連財稅人才網的出現填補了這一市場空白。大連財稅人才網將財稅專業化的服務與人力資源服務兩者有機的結合，兩者優勢互補，為財稅人才提供專業的人才服務。

整個創新財稅服務體系的整體目標客戶群定位在五大類人員身上：企業老總、企業財務總監、總會計師等企業高級財務管理者、普通財務工作者、剛畢業兩年之內從事財務工作的大學生、在校財稅、會計等相關財經專業的大學生、研究生。

大連財稅人才網的產品現有四個：1大連財稅人才網——全國首家財稅專業人才服務網站。核心理念：“兩個專業+動態跟蹤”創新服務理念。第一個“專業”：在特定區域內做專：第二個“專業”：財稅人才服務“專”的理念。2，大連財稅人力資本銀行。“在特定區域內做專”，貫徹“人脈生人脈”的概念。3大連財稅精英俱樂部：整合大連財稅資源，聚集大連財稅人脈，搭建大連本地財稅交流平臺，全心全意為會員服務。4大學生財稅精英孵化家園，是大連財稅人才網、大連財稅人力資本銀行、大連財稅精英俱樂部等創新財稅服務體系的“校園版”。

當前推向市場的是大連財稅精英俱樂部、大連財稅人力資本銀行和大學生財稅精英孵化家園這三大品牌。采取完全免費的形式，財稅求職者可以免費在網站上發布自己的個人求職信息：同時企業可以免費發布財稅職位的招聘信息。對求職者和招聘企業而言，財稅人才網提供的是一個專業化的對接平臺，目的明確，易于被兩方面所接受。

大連財稅人才網推廣共分為三個階段，分別要達到讓全市財稅工作者和企業“知道—認可—依賴”的階段。我們現在正在進行第一階段，主要是聚集人氣，通過廣告宣傳、媒體造勢、舉辦各種特色活動等方式和手段讓更多的財稅人員和企業知道網站，目前已經達到了預期的效果。

現在要解決的問題是如何在大連順利建立樣板市場，將整個創新財稅服務體系完善和細化，創建新的贏利模式和新的服務產品，待模式成功后，先在全國二線城市進行推廣，隨后進軍全國一線城市，最終形成全國財稅專業人才資源共享的局面。

評委點評

郭洪：

通過你的介紹，你的主營業務如招聘、獵頭服務、專業培訓等這些，你說你沒有競爭對手，我認為恰恰相反，你的競爭對手不足沒有，而是最多(和其他參賽項目相比而言)。如中華會計網校，現在已在美圍上市，公司設在北京，做得很成功，還有許多知名的招聃網站，如一個網上的百貨公司，綜合'生強，讓客戶來此不只尋找單一號業的人才，可以找到不同專業的人才，再如獵頭公司，目前國內做高端的已經很多了。

建議你要想明白，怎么做才能解決與他們的競爭?

陳水友：

我只有一個問題，就是你的融資需求是1000萬，那么你給投資商多少回報?

張耀東：

你的網已經運營兩年，以往的收益點、業績如何?如一個年薪6萬的財稅人員的服務，你如何拿到那20％的收益?你以往的經驗是什么?

仉志強：

我主要談兩個方面的建議，首先是戰略方面的建議：你現在遇到了決策方面的問題，要想清楚。你要在商業價值方面做得更精、更好，如加盟、連鎖品牌等。同時要考慮商業價值以外的價值：目前看來不夠突出，如你的項目是面向全國、愿景、使命等，還需要拔高，現在看來有些亂!

萁次是策略方面的建議：你目前的四個主營項目中：俱樂部需拔高，再升級，提升影響，如《第一財經日報》中曾經有這樣一篇文章：“認證是未來的CEO”，經過調查統計財務總監排名第二：大學生家園是公益性質的，那么權威性、專業性服務如何體現，怎么做?培訓上走職業化教育道路，要想清楚如何做?上升到資本銀行這個階段時，意識形態、商業思維、商業模式、要求都很高，要做得更有品味。

5號選手：大連冠霖電器董事長房剛

冠霖電器以智能家居，引領時尚生活作為企業理念，將始終作為智能家居執著的推廣者。

那么，何為“智能家居”呢?又稱智能住宅。通俗地說，它利用計镎機、網絡、通訊、電力載波、無線射頻、紅外等先進的技術，將家中的各種設備(如照明、安防、家電、電動窗簾等)連接在一起，實現統一的控制，有機的結合。智能家居包括有家庭影院、家庭音視頻系統、燈光照明系統、觸摸遙控器、電話控制／對講系統、安防系統、網絡控制系統、溫度控制系統等。

隨著人們的消費需求正從感官性向功能性轉變，以及國家對節能、環保的政策性傾斜和國家對產業化裝修的支持，智能家居的市場空間正在呈加速擴大趨勢。中國已擁有3000萬的中產階層(不合富豪階層)，每年擁有的裝修市場達7000億至10000億，按照美國智能化占到裝修市場20％的比例，這一塊的市場相當巨大。

正是基于這一市場的發展，2000年大連冠霖電器成立，以弱電工程為主營。2003年開始進軍智能家居領域。2006年在大連開始第一個智能家居樓盤“菁英匯”的推廣，2007年6月14日在大連召開中國最大規模的智能家居推廣會。

2008年在大連引發智能家居的爆炸。今年在大連預計的成交項目有：安達集團的小平島項目預計銷售額1.5億：海富經典預計銷售額0.15億；金廣集團的金海花園預計銷售額0.3億；億達集團的林語佳話、東方圣荷西、藍灣別墅區、唯美品格等項目。

冠霖電器的產品具有以下幾個特點：以普及型為主、高端為輔，以解Z－95-案為主、產品為輔，性價比高，安裝方便，追求美觀，易于推廣。在市場推廣上分兩步走，首先是大連市場的三步驟：磨合期(廣泛選擇合作伙伴，做一個輔導者)、合作期(選擇志同道合的伙伴、確立長期合作關系，做一個支持者和服務者)、回報期(在上市時給長期合作者原始股回報，一起分享成功的果實)。在中國市場推廣三步驟是：準備期(積累經驗，培養人才，吸納資金)、出擊期(3年內在中國30個以上的城市建立分公司，成為中國智能家居的知名品牌)、收獲期(5年內資本市場上市)。

評委點評

郭洪：

我有三個問題想問一下5號選手：1、2005年的失敗，是怎么回事?我想更多的了解一下，雖然你每每一提及此事就不再說了，不過我就想知道你不想提及的事情。2、你介紹說你一直在虧損，那么原因是什么?3、你怎么樣保護投資者的利益?我現在已經不關心是否能上市、何時上市的問題了，而是更關注本金是否能收回來?要給出一個解決方案。

陳水友：

在5年前我就曾想過搞這個智能家居，當時我想做的能源來自于太陽能，后因其中所需的蓄電池成本過高而就此放棄。目前在上海家電大賣場旁邊已有你現在做的這類智能家居，它是非高科技的產品技術，目前普及性也很強，且已經有專業的設計人員為你量身定做系統，還很便宜。我想你的虧本可能是這些方面的問題。

張耀東：

5號選手給大家描述了一個“人間仙境”，我都有些沖動想要安裝一套。可是你的產品菜單我沒有看到，比如你的產品系列、產品報價等，如果你在這個領域中有優勢的話，前景不錯。

郝誠：

聽完你的路演，我感覺有些像公司的產品推介報告，請問5號選手：1、你何時可以扭虧?2、在技術層面的可操作性如何?要明確的，比如：如何消除技術壁壘等。3、推廣：明確、細化推廣時間、計劃、深度、程度等。如果將我提到的那些方面都寫出后，你做的這個項目會是很大的亮點。

仉志強：

1、堅持這么長時間做智能家居項目，非常難得。

2、你的項目定位，需要重新梳理。如產品特點中你提到要普及性為主、高端為輔，而你的定位是輔導者還是品牌代理，或是其他什么?不同的定位你將如何做、怎么做，要有系統，要清晰。

建議你對目標客戶進行分析，不同的客戶對你的產品會有差異化的看法，如有些客戶是造房子的人。真正的客戶會對你的項目有幫助。

主持人／／現在開始聽眾和評委投票，其中評委的投票是評委1票＝聽眾10票，每個人只能投一個選手。本輪投票，無論是誰投的，均代表“市場”。在收集投票的過程中，我們開始第二輪的陳述，每位選手有3分鐘的陳述，到時間時我會直接打斷選手的發言。

1號選手：貝貝在線總經理李星

我用之前我用的片中提到的，也是專家評委關注的，就是我們到底能做什么。我們項目的整個定位是：O至6歲的兒童的母親，為她們(即用戶端)提供本地化的服務，通過網絡論壇為家長提供一個社交圈子，幫助家長獲得信息、實現交流。對于媒體來說，我們是為用戶提供各類專業的咨詢信息，同時為商家提供信息。我們會將用戶端和商家兩方接起來，實現“共贏”。

2號選手：大連乾瀚物流總裁宋汝祥

一句話介紹我們做的是什么：以電子商務為平臺，提供一站式物流外包服務。簡單的說就是：你打個電話過來，剩下的事情我們幫你搞定。我們對外的宣傳口號，在加盟文本上有定，在公司章程中沒有。謝謝大家。

3號選手：大連財稅人才網首席執行陳宏亮

我再解釋一下剛才評委提出的問題：我的競爭對手很多，如中華會計網校，他主要是做培訓的，我們是做招聘的：招聘網是綜合性的，我們做的是專業的財稅人員的，而獵頭公司做的與我們也有很大區別。融資方面：我們會讓出20％至30％的股份給投資人。服務方面：培訓、獵頭、招聘等繼續做。吸引點：開發各地方的當地第2至第10名的機構作為合作伙伴，主要是為了抓住更多的人才。

4號選手：中國藍海旗艦網總經理朱樹清

“精確采購”是一個新名詞、新模式，我們的商業計劃書不完善，但我們有信心將“精確采購”做成、做大、做強。

5號選手：大連冠霖電器董事長房剛

我就剛才評委的問題做一下回答：2005年虧損原因主要是市場因素估計不足和我們所采用的方式不對。在2005年以前沒有做成一單，2006年后我們95％的成本(精力)都放在教育客戶如何使用，當時花了許多冤枉錢。關于如何扭虧?這點沒什么好解釋的，我們會拿合同見。技術壁壘：這個行業雖然不是新技術，但卻是新理念。推廣問題：找合作伙伴，利用我們的經驗和其當地的人脈，打造合作者的商業模式。市場定位：現在我們仍以中、高端客戶為目標客戶，未來3至5年會普及市場，但如果有問題出現的話，我們寧愿只做高端客戶。

主持人／／剛才五位選手在陳述時只有5號全面回答了評委的問題，而其他四位選手更多的是在拉選票。下面我公布一下剛才的投票結果：第一名：2號；第二名：5號；第三名：1號。

下面進入第三階段：評委任選一位選手做點評或發問，選手可回答，即是評委和選手之間的PK。

郝誠VS 2號選手大連乾瀚物流總裁宋汝祥

問：公司何時成立的?

答：2006年之前我一直是給別人打工，2006年時我在一家新加坡的物流公司，當時這家公司準備撤出中國市場，我面臨的是繼續給別人打工，要么就自己挑攤干。我選擇了后者，并將我的手下召集在一起，買了一家2004年成立的殼(公司)，2006年我們一同正式接手這家公司并進行運作。

問：在你設計的項目中，哪些項目是盈利的，哪些項目是虧損的?

答：我們設計的項目更多的是看下家的需求而量身定制的，所以不存在虧損情況，只是掙多掙少的問題。

問：你們提出的“個性化服務”指什么?

答：我們在面對國內、國際市場時，有些市場客戶不著急，有些著急，我們會綜合了解其供應鏈、采購等商業模式，根據客戶的需求給出綜合性服務產品，與客戶達成物流合作伙伴，即相當于成為他們企業中的一個物流部門，我們雙方的信息系統進行有效對接，訂單、庫存、儲運、收款等方面信息，我們兩家做到物流、信息流、資金流的聯接與互動。

問：你在路演過程中，每次調整最大的部分是什么?

答：調整最大的部分主要是融資的數量(金額)、企業戰略規劃等。

郭洪VS 4號選手中國藍海旗艦網總經理朱樹清

問：就你現在做的這個項目，我想談談我個人的看法。如中國IT類的第一媒體——《中國計算機報》舉例，其成立了一個“測試工作室”，他們會自行購買任何產品，客觀、公正地進行測試，按國家相關標準進行分析，并得出測試報告與客觀評估，這類“評審”是“破壞性”的，搞得廠家都很怕他，消費者卻很喜歡。

再如中國的“大旗網”，主要是通過口碑(消費者的)對廠家提供的產品進行評審，這里面的問題是：消費者非專業人員，給出的評審結果不夠專業、客觀等，且會導致發生許多事故，因為廠家的公關能力強，完全可以花錢封口。如果你敢做這個事，前期投入很大，建議你做破壞性的評審，可以先選擇幾個消費者關注的問題去做，很快便可引起廠家和消費者的關注而打開市場。你有意見的話可以提，我們再進行交流。

答：前期我們曾想過與大機構、大企業合作，廠家選送產品，可是沒有達成合作。所以現在設計的這一步是在未來再進行合作，如有電子檔案出現時，達到戰略伙伴的關系時。下一步再說如何推廣國家標準體系，而大做文章，專業方面是有跨度的。

陳水友VS 5號選手大連冠霖電器董事長房剛

問：你們的盈利模式是什么?是自己生產產品、打造品牌，還是代理別人的產品，或是自己采購?

答：2006年前我們是自己做產品，很累，市場不知道什么是“智能家居”，很難推廣。2006年后我們改變了方針，因為當時國際大品牌紛紛進入中國，我欣喜地感受到選對了方向，但同時也有很強的危機感，后來我就想為什么不能將競爭對手轉變為合作伙伴呢。于是從去年、今年開始，我們已經擁有了許多家國際上知名的合作伙伴，到目前為止一直貫徹兩條腿走路的方式。從長遠來看，我們要做到智能家居中的“國美”，智能家居的推動者，而且擁有自己的產品、品牌。