黃藥師，“淘寶”Ｂ２Ｃ

“沃爾瑪沒有的，我們有；沃爾瑪有的，我們更便宜。淘寶網(wǎng)將滿足老百姓日常生活的多元化之需。”

4月份，亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商淘寶網(wǎng)開始B2C平臺測試，這不同于同一集團阿里巴巴網(wǎng)站的B2B業(yè)務(wù)，也不同于淘寶網(wǎng)傳統(tǒng)的C2C業(yè)務(wù)，淘寶網(wǎng)主管B2C業(yè)務(wù)的副總裁黃若告訴記者，淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)就是要打造一個“24小時不打烊的沃爾瑪”，但目標(biāo)不僅是如沃爾瑪一樣提供品類齊全的商品，也將整體提高商品品質(zhì)。

此前，作為淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)的雛形平臺，“淘寶商城”已經(jīng)試運營了兩年，積累了相當(dāng)多的運作經(jīng)驗。黃若稱，B2C業(yè)務(wù)將以全新的面貌服務(wù)消費者，同時幫助處在發(fā)展階段的中小企業(yè)打造高性價比的全新銷售渠道。

針對B2C業(yè)務(wù)的招商，淘寶商城推出了“3+3”規(guī)則——即銷售同一個品牌產(chǎn)品的商家，總共不能超過6家，其中以品牌旗艦店、專賣店為主，綜合銷售的品類店為輔。這樣，既能保證網(wǎng)友能夠貨比三家，推進商家間的良性競爭，又能有效降低買家購物成本，特別是時間成本。

對于消贊者擔(dān)心的欺詐問題，淘寶商城在2006年基礎(chǔ)上更進一步，要求商家必須保障所有的商品100％原廠正品，商品必須提供足額發(fā)票；同時商家有義務(wù)向淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)部門提供進貨清單，以供核查。

其實隱藏在淘寶網(wǎng)低調(diào)測試B2C業(yè)務(wù)后面的，是淘寶網(wǎng)在C2C業(yè)務(wù)成熟之后，全面進軍B2C的大趨勢，這樣一個新領(lǐng)域的開拓，對于淘寶網(wǎng)的發(fā)展，以及眾多“綁定”在淘寶網(wǎng)上的中小企業(yè)，意味著什么?為此記者專訪了淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)負責(zé)人黃若先生。

C2C之后必選B2C

快公司／淘寶網(wǎng)從2003年開始，一直是在做C2C業(yè)務(wù)，而且成為中國C2C業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍網(wǎng)站，C2C業(yè)務(wù)已經(jīng)做得很好了，為什么現(xiàn)在要進軍B2C市場?

黃若／／如果5年前我們先推出B2C，然后再來做C2C，可以說沒有勝算的。某種程度講，C2C的工作，實際上是一種購物環(huán)境的營造，是一種最早期的市場鋪墊，電子零售如果想有前途，必須有“B”的介入，這種情形下，我們經(jīng)過5年的探索，現(xiàn)在市場B2C的業(yè)態(tài)已經(jīng)成熟了。

從2003年開始到2007年，5年間，不僅是淘寶網(wǎng)獲得了發(fā)展，也在培育整個社會的電子商務(wù)市場，不僅購買的群體越來越大，而且他們的購買力和購買范圍也越來越大。

這有一個數(shù)字，2003年中國的網(wǎng)絡(luò)購物，平均一年一個人花280元人民幣，到了2007年增長為1080元，你會發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)市場的成熟不僅僅是一個錢數(shù)的增長，更是一種購買信心的增強。幾年下來，網(wǎng)絡(luò)消費的氛圍越來越好。注冊的淘寶會員也有6000多萬，而中國目前的網(wǎng)民大概是2億，近1／3的網(wǎng)民是我們的會員，淘寶網(wǎng)是能夠制定網(wǎng)上購物行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)站。

那么在這種情形之下，淘寶網(wǎng)要逐漸轉(zhuǎn)變成主流零售形態(tài)，而不是一種邊緣的零售形態(tài)的話，就要有生產(chǎn)者來參與，也就是需要建立B2C模式。

這里邊有一個電子商務(wù)模式的推出順序問題，必然是先推出C2C，然后再來做B2C的。因為一種新的業(yè)態(tài)出來，肯定需要接受新事物非常快的一批人來第一個吃螃蟹。包括配送、顧客資源等各方面的事情，也需要一個市場培育的過程。

快公司／淘寶網(wǎng)運作了5年了，為什么現(xiàn)在是推出B2C業(yè)務(wù)最成熟的時候?

黃若／／這么多年，我太有體會了，我們感覺經(jīng)過5年的市場培育，現(xiàn)在是一個“well time”，為什么是一個好時機，有幾個方面：第一，消費者網(wǎng)購的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成了；第二，基礎(chǔ)設(shè)施、支付工具、帶寬，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶條件了；第三，去年開始，大量的中小企業(yè)出口受阻，出現(xiàn)了向內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型。幾個因素的綜合考量，我們認為，現(xiàn)在推出B2C這個經(jīng)營模式，從時間上講是比較合適。

B2C業(yè)務(wù)上線的第一天，一個企業(yè)的小T恤就買掉1800件，有哪個賣場一件衣服一天能賣到零頭800件?

壓縮渠道成本是第一要義

快公司／淘寶網(wǎng)的B2C業(yè)務(wù)怎么理解才準(zhǔn)確?對于已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達的淘寶網(wǎng)C2C業(yè)務(wù)，很多個人在淘寶網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要比企業(yè)實體店鋪里的便宜，淘寶網(wǎng)推出B2C，怎么保證企業(yè)會愿意來做?

黃若／／所謂的B2C非常簡單，“B”就是生產(chǎn)者，這個生產(chǎn)者可以是工廠、品牌擁有者、甚至是某些制造商，“c”就是所有的終端消費者。

我們認為電子商務(wù)的興起，使得我們可以壓縮渠道成本，渠道成本在中國企業(yè)銷售活動中大概會占到20％至30％之間。我們推出BBC要做的第一件事情就是為企業(yè)壓縮渠道成本，受益者實際上是買賣雙方：一方是生產(chǎn)商，不需要為渠道成本來付高額的費用，另一方是消費者，能買到價廉物美的商品。

這對大量的中小品牌的意義非常大，這就是馬云一直強調(diào)要為中小企業(yè)服務(wù)的原因。因為中小企業(yè)、中小品牌目前情況下，想突破中國市場上的渠道壟斷，或者自己做渠道，幾乎是不可能的。

比如，我今天設(shè)計了一個全新品牌的被子，或者制造一款全新的MP3，我想到大賣場去銷售，他們不會讓你進來，1VIP3產(chǎn)品他們也只愿意接受三星、索尼這樣的知名品牌，如果不是知名品牌，要交非常高昂的進場費用，高昂的成本使二三線品牌通過傳統(tǒng)渠道去擴展市場幾乎沒有可能，我們B2C業(yè)務(wù)為更多的中小企業(yè)擴展市場提供服務(wù)。

快公司／除了中小企業(yè)，大公司已經(jīng)有成熟的渠道來推廣業(yè)務(wù)，也能夠承受渠道成本的壓力，他們對淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)的反應(yīng)怎樣?很多網(wǎng)友在淘寶網(wǎng)搜索大品牌的產(chǎn)品，如果得不到大品牌的積極參與，將是一個遺憾的事情。

黃若／／比如對于聯(lián)想這樣的大公司，他們對B2C業(yè)務(wù)是個很積極的態(tài)度，他們特別想做兩件事情：第一，這些年他們被線下的很多大賣場壓得很厲害，5年前，聯(lián)想的電腦主要還是依靠各地的經(jīng)銷商賣，而不是國美和蘇寧這樣的大賣場，現(xiàn)在大賣場銷售的比例越來越大，價錢自然也被壓得厲害，他要尋找一個新的銷售渠道。

第二，淘寶會員里，24歲至26歲之間的人，差不多占到50％，30歲以下的人群則超過90％，而大賣場的消費群體里，青年人在逐漸減少。任何一個消費者，他的消費習(xí)慣，一旦養(yǎng)成，是很難再改變的。同樣的，這些24至26歲的人群已經(jīng)養(yǎng)成了在網(wǎng)上購物的習(xí)慣，如果，大企業(yè)不去鎖定，不去關(guān)注這些群體，那么5年后，8年后，在這批人的心目中，你的品牌的地位就會動搖。

B2C這樣與C2C“共贏”

快公司／在淘寶網(wǎng)上，B2C與C2C兩個業(yè)務(wù)是同時來做的，網(wǎng)友搜索產(chǎn)品的時候，會同時看到來自B2C與C2C的產(chǎn)品，那么B2C業(yè)務(wù)會不會對C2C造成擠壓，他們的關(guān)系怎么協(xié)調(diào)?

黃若／／我們在推出B2C這個商業(yè)平臺的時候，做了特別的考慮：B2C要在C2C的基礎(chǔ)上做出“增量市場”，這樣才能算成功，如果B2C只是個市場的噱頭，或者C2C的交易簡單地就往B2C轉(zhuǎn)移，那么就不算成功——推出B2C業(yè)務(wù)是要把淘寶網(wǎng)的蛋糕做得更大。

C2C和B2C給顧客帶來的感覺是不一樣的。C2C更多的是一種“淘”的樂趣，海量的商品買家可以討價還價，可以隨時添加一些元素，而B2C更多像百貨公司的味道，打個比方當(dāng)你要買一雙運動鞋的時候，你可以到各個線下的百貨公司去買，而通過我們網(wǎng)上的百貨公司購買可能是性價比更高的，這樣就可以給淘寶網(wǎng)做出一個增量市場來。

B2C和C2C的賣家的背景不太一樣，C2C的賣家是個人行為，很多人是基于一種興趣，淘寶網(wǎng)上100多萬賣家，有一半的賣家就是出于興趣掛在網(wǎng)上，有一些東西在賣，體驗一種富足和樂趣，另外一半C2C賣家有店鋪或者是以此為生，其實都是一群個體從業(yè)的人群。他們可以從一開始的個體戶，慢慢成長為一個品牌，從個人行為到慢慢找?guī)讉€人來做，這個是C2C發(fā)展的路。

B2C發(fā)展的路，一開始我就只和品牌的擁有者、生產(chǎn)型的企業(yè)來打交道，所以這個基本的定位是不一樣的。因為這種基本的定位不一樣，我對顧客的承諾也是不一樣的。

B2C對賣家是有選擇的

快公司／B2C與C2C賣家進入淘寶網(wǎng)的時候有不同的程序嗎?B2C的企業(yè)多種多樣，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)也各不相同，有沒有你們不同意做B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)?有沒有你們想讓人家來做B2C，但人家不愿意來做的情形?

黃若／／B2C和C2C有一個很大的不同，就是B2C的商家是通過淘寶網(wǎng)招商進來的，而C2C是網(wǎng)友自發(fā)的。網(wǎng)友今天想開一家店，很快就可以開了，而B2C有一套認證過程，如果企業(yè)質(zhì)量不好，我只能把他請走，所以這個機制在某種程度上也是B2C和C2C不同的地方，因為招商在某種程度上已經(jīng)幫客戶做了一些篩選，如果達不到我的要求的話，我可以讓你走。C2C購物更多的要靠用戶自己去判斷，因為他只要沒有犯錯誤，只要不賣偽劣商品、假冒商品，這個店我就不能不讓人開，但在B2C領(lǐng)域達不到招商要求的話，我一分一秒也不會讓開。

到現(xiàn)在為止，我們要和人家“談戀愛”，人家說“NO”的很少，絕大部分是人家找淘寶網(wǎng)“談戀愛”，我們不感興趣的主要有兩種企業(yè)，一種是零售商，因為淘寶B2C的業(yè)態(tài)與零售商是分庭抗禮的狀態(tài)，第二種是我們判斷說“不”的人，比如一些企業(yè)的產(chǎn)品帶有濃厚的水貨色彩，比如只是在淘寶上掛一個產(chǎn)品做廣告的企業(yè)。

B2C業(yè)務(wù)“天生”就是盈利的

快公司／記得淘寶網(wǎng)曾經(jīng)在盈利模式上做過探索，但最后還是放棄，而轉(zhuǎn)過頭專心培育市場，那么目前的BZC業(yè)務(wù)盈利前景如何?

黃若／／B2C的出發(fā)點就是壓縮渠道中間成本，更多的是給二三線品牌找到一個推廣市場的途徑，幫助中小企業(yè)富起來，這是淘寶的基本愿景。我們的目標(biāo)很簡單——通過淘寶網(wǎng)的平臺，要讓你的成本小于等于傳統(tǒng)渠道成本的1/2。這樣我就成功了。

當(dāng)你和生意人談的時候，你說要收他一個點、兩個點的提成是很正常的，反而你不收他們錢，他們會覺得很奇怪：你不收，我憑什么和你做，這是違反基本的商業(yè)邏輯的。

淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)從2008年1月開始招商，到現(xiàn)在已經(jīng)簽了700多家，還有300多家在協(xié)商，1000家的供應(yīng)商來找淘寶談，到現(xiàn)在為止，沒有一家對淘寶說：你為什么要收費?人們只會問，你這個收費是否合理?

比如聯(lián)想準(zhǔn)備用淘寶網(wǎng)的B2C的平臺來賣Think pad，今年在淘寶網(wǎng)上的銷售目標(biāo)是4000萬元，但是聯(lián)想不會要求免費使用淘寶網(wǎng)，會和淘寶網(wǎng)談費用，因為他們會認為，這不符合聯(lián)想的企業(yè)行為。4000萬的銷售目標(biāo)，如果通過線下推廣成本又是多少呢?通過傳統(tǒng)中間渠道，可能要花掉10％的成本，而在淘寶網(wǎng)上的推廣成本總的加起來要小于5％。在淘寶網(wǎng)上的渠道成本包括：第一、配送成本；第二、物流費用；第三、增值服務(wù)費用。這三個成本加起來遠遠小于聯(lián)想在傳統(tǒng)渠道里的成本。

總之，在思考淘寶網(wǎng)B2C模式時，我們有一個目標(biāo)是必須達到的，就是這個渠道的成本要大大低于正常渠道成本。

避免B2C業(yè)務(wù)做成企業(yè)的廣告

快公司／淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)對企業(yè)的意義不會僅僅在銷售上，在品牌塑造方面會有什么幫助?

黃若／／品牌塑造方面阿里巴巴集團有很多與二三線品牌的合作，阿里巴巴有大量的中小型網(wǎng)站，通過他們可以完成大量的市場推廣任務(wù)。在線上，在幾個月之內(nèi)讓消費者記住一個陌生的牌子是沒有問題的，有很多營銷手段。

一個國外的品牌來中國，至少要5年的培育期讓消費者接受，沃爾瑪、瑪莎都是這樣的。對于大量的中小品牌，我們可以用5個月的時間讓互聯(lián)網(wǎng)上的消費者知道你的品牌。

快公司／淘寶網(wǎng)的B2C業(yè)務(wù)里，如果有企業(yè)只是追求網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)，不急于銷售，甚至為了防止對線下渠道的沖擊而搞價格保護，不在網(wǎng)上做出優(yōu)惠怎么辦?

黃若／／我最擔(dān)心的事情，比如聯(lián)想把筆記本電腦掛在網(wǎng)上，出于一種價格保護的考量，把價格定得很高，雖然每年都在淘寶網(wǎng)上付出一點費用，但是那對于他們來講九牛一毛。B2C業(yè)務(wù)要攻克很多的難題：一方面要讓生產(chǎn)者、品牌擁有者直接到我這來銷售，另一方面，我不能讓他們把在淘寶網(wǎng)的銷售當(dāng)成一種廣告方式，如果是這樣就失敗了。

要避免他們在這里掛一個產(chǎn)品只是做廣告，這是我要解決的問題。

在招商的時候，在同等條件下我要優(yōu)先考慮企業(yè)是不是在淘寶上銷售，淘寶網(wǎng)自己掙錢不是我招商時考量的標(biāo)準(zhǔn)，一個好的位置，我給了企業(yè)，但是你要告訴我你能賣出去多少產(chǎn)品，不能說這個資源我給你了，你一個月賣出去2臺，那就不玩了，B2C業(yè)務(wù)還是向銷售傾斜的。

另外，要有相應(yīng)的激勵措施來避免企業(yè)只是做廣告的現(xiàn)象，我有一套行之有效的辦法，比如通過積分體系來避免，例如手機銷售，線下賣1000元，你在線上可以買950元，那50元，我們用積分的形式返還給你，激勵企業(yè)做銷售促進。

優(yōu)先服務(wù)中小企業(yè)

快公司／大企業(yè)畢竟更有實力，也能給淘寶網(wǎng)帶來更多的品牌效應(yīng)和收益，淘寶網(wǎng)B2C業(yè)務(wù)招商中，對中小企業(yè)和大企業(yè)都是個什么態(tài)度，比如有一個比例的控制嗎?

黃若／／沒有一個絕對的控制，但是，有一個想法，在同樣的前提下，優(yōu)先服務(wù)中小企業(yè)。

例如推出服裝產(chǎn)品時，我們更多推出中小企業(yè)的。另外，淘寶B2C業(yè)務(wù)里有一個非常強大的功能，叫“賣家輔導(dǎo)功能”，基本上只針對二三線品牌開放。因為很多人線下會做生意不等于網(wǎng)上也會做生意，網(wǎng)上和線下是不一樣的，我這個賣家輔導(dǎo)團隊，可以請他們來輔導(dǎo)，還可上門服務(wù)，幫中小企業(yè)組建電子商務(wù)的銷售團隊。

快公司／但是很多人在網(wǎng)上消費的時候，會傾向于購買大品牌的產(chǎn)品，另外很多品牌已經(jīng)有自己的傳統(tǒng)渠道，B2C業(yè)務(wù)怎么與傳統(tǒng)渠道兼容呢?

黃若／／一方面我們認為從長遠來講，更看好中小品牌在B2C平臺上的發(fā)展，但另一方面我們也要正視一些現(xiàn)實，很多顧客來淘寶購買的時候，他可能是大品牌的客戶，例如買運動鞋，顧客首先考慮的是耐克、阿迪達斯，或李寧。我們雖然重點扶植中小型企業(yè)，但是我們同時展示出的也會有大品牌。例如化妝品，我肯定會賣一些女孩子喜歡的品牌，但是在服務(wù)上更多的會扶植二三線的品牌。

這里邊，我們也會維持一個平衡關(guān)系，這個產(chǎn)品類目里我可能要向大品牌傾斜，但是另一個類目我就側(cè)重二三線品牌了。

對我們來講還是更側(cè)重中小企業(yè)的，他們沒有太多的傳統(tǒng)渠道的包袱，會傾向于B2C的電子商務(wù)渠道。

B2c新業(yè)務(wù)怎樣才算成功

快公司／淘寶網(wǎng)的B2C業(yè)務(wù)剛剛推出，你們用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來判斷這種業(yè)務(wù)模式是否成功?是業(yè)務(wù)的流量、成交額嗎?

黃若／／剛才提到，B2C業(yè)務(wù)在淘寶網(wǎng)原有C2C基礎(chǔ)上能夠做出增量市場來，它就是成功的。

從內(nèi)部來講，我們并沒有實現(xiàn)多少銷售、贏利的定位，我們認為成功的標(biāo)準(zhǔn)也在于是否獲得行業(yè)的承認。就是我們能通過這個渠道，支撐多少集約客戶，一個很重要的考量標(biāo)準(zhǔn)是，有多少二三線的品牌是通過淘寶網(wǎng)B2C這個平臺，把產(chǎn)品介紹給消費者的?這是我們的一個重要的標(biāo)準(zhǔn)。

如果某個類目的產(chǎn)品，我一年半做下來，80％的銷售都是來自于一線品牌，我認為這個B2C模式的探索就是不成功的，這只是成了一種錦上添花的銷售模式罷了。我們將并不僅僅局限于賣耐克、諾基亞等一線品牌，更多的關(guān)注這些非知名的品牌，看重有多少“超女”誕生在我們這個平臺上。