手機漫畫，技術(shù)優(yōu)勢如何商業(yè)運作

討論企業(yè)：開軟科技(北京)有限公司

主持人：李靖(《快公司》雜志資深編輯)

嘉賓：

田雷：開軟科技公司總經(jīng)理

史晉展：開軟科技公司技術(shù)總監(jiān)

李志起：CBCT品牌營銷機構(gòu)董事長

陳颶：北京東方策略科技有限公司首席研究員

袁紹君：CBCT品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)意總監(jiān)

王瑞斌：虛擬世界Nbvoklng網(wǎng)站PR總監(jiān)

企業(yè)說法

田雷／／我們的項目為用戶提供手機漫畫這種增值服務(wù)，把日本漫畫展現(xiàn)在中國用戶的手機上。日本漫畫在中國的影響力很大，但是一直沒有在中國的手機端上大量展現(xiàn)。能夠得到日本原創(chuàng)的漫畫資源，是我們投資方所具有的一個競爭優(yōu)勢。

我們將漫畫在手機上的運用做了很多功能上的改進，比如，在漫畫的下載速度方面，我們對手機硬盤的優(yōu)化技術(shù)，讓漫畫在手機25G的時代，就可以流暢地被下載，而不必等3G時代的到來；另外，漫畫表現(xiàn)形式是非常豐富的，但是目前國內(nèi)手機漫畫技術(shù)，只支持適應(yīng)手機屏幕的漫畫形式，我們技術(shù)上可以自動識別漫畫的尺寸，也可以讓用戶通過方向鍵在一張漫畫上自由瀏覽等等。

在渠道方面，我們在爭取和中國移動的合作，目前在與湖南移動合作；還與蘇寧、迪信通這樣的連鎖店合作，出售充值卡和點卡，以推廣我們的手機漫畫增值服務(wù)。

不過，與移動運營商的合作對公司的名聲有好處，但收益比較差，因為中國移動和中國聯(lián)通還是力主推廣自己開發(fā)的資訊產(chǎn)品，因此我們借助他們的平臺來推廣自己產(chǎn)品的難度會比較大。

目前我們有自己獨立的運營平臺，但是我們的銷售方式還是通過出售充值卡和點卡，未來漫畫的用戶如果積累到一定的數(shù)量以后，我們可以在漫畫里插入一些廣告信息。我們的最終目標，就是把所有的用戶資源拿到我們自己的平臺上，比如用戶的基本信息、手機號碼和個人喜好，再利用渠道的資源進行廣告推廣和銷售。

有一個比較棘手的問題，我們最近收到一些用戶的電話投訴，他們每次購買我們的漫畫產(chǎn)品其實才花了一元錢，但是移動運營商收取的信息瀏覽費卻高達十幾元錢，這不僅是我們頭痛的問題，也是中國資訊服務(wù)業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，價格貴到一定程度會影響相關(guān)業(yè)務(wù)的普及。

我們只能盡量做一些規(guī)避用戶瀏覽費的事，比如讓用戶到我們的網(wǎng)站上直接下載漫畫。

我們借鑒了日本一家已經(jīng)上市了的漫畫公司的經(jīng)驗，他們認為移動運營商的支持和信息流量費的降低是很關(guān)鍵的，當日本市場的3G手機推廣開來以后，他們的業(yè)務(wù)量就一直保持逐年的遞增。我們希望中國也出現(xiàn)這樣的局面。

方案討論

厘清三個問題，再去談融資

李靖／田雷先生希望聽到大家關(guān)于投融資與市場推廣方面的建議。目前他們擁有一定產(chǎn)品和技術(shù)上的優(yōu)勢，而如何把這種優(yōu)勢充分放大，并且將各方面的事情運作起來，是需要我們探討的。

陳颶／／實際上你們的業(yè)務(wù)涉及到好幾種類型的產(chǎn)品，一種是技術(shù)，一種是給客戶的廣告平臺，一種是銷售給用戶的信息內(nèi)容。

我想問你們?nèi)齻€問題：

1、你能用最簡單的話描述你們的優(yōu)勢嗎?

2、你做的事情與別人有什么不同?

3、這種不同可以隔離出哪些類型的用戶?

這些問題若能解釋得很清楚，那么作為有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)，融資的問題也就快解決了。

田雷／／我們?yōu)橐苿舆\營商提供手機漫畫的解決方案，在這中間我們有自己的產(chǎn)品和漫畫內(nèi)容，同時有獨立平臺來運營。

陳颶／／也就是說，你們首先是一個技術(shù)平臺，用戶是移動運營商，其次也做內(nèi)容，內(nèi)容產(chǎn)品可以通過兩種方式抵達手機用戶：第一種方式是借助移動運營商，第二種方式是自己建立了運營平臺而直接抵達用戶。

李志起／／你們最為核心的能力是什么，有哪些絕活?你能做而別人做不了的是什么?你們的商業(yè)計劃書中，每年各個渠道的流水都不超過2000萬元，因為你必須依賴于別的渠道，資金被它們被分流了。但這樣小的盤子對于風險投資來說，是沒有太多價值的。

田雷／／我們分了四類市場，第一類是移動運營商，第二類是手機廠商，第三類是許多專業(yè)的WAP網(wǎng)站，讓許多用戶能看到我們的產(chǎn)品，第四類就是傳統(tǒng)的店面連鎖，他們在賣手機的時候順帶賣一些通訊服務(wù)。從目前的情況看，我們還沒有能力去選擇用戶，只能針對不同用戶群將我們的產(chǎn)品進行分類。

陳颶／／產(chǎn)品準備進入市場的時候，確實會有“我選擇不了人家”這樣的問題，這無法避免。現(xiàn)在你們應(yīng)該把圈定的好幾塊市場進行分析，確定一下各個市場的成長性，然后選擇成長性好的市場來布局，這樣的話，我剛才提的三個問題就能夠有個非常清楚的答案，離融資問題的解決也會越來越近。

技術(shù)企業(yè)要避免復(fù)雜商業(yè)模式

李靖／傷其十指，不如斷其一指，用最簡單的話描述自己的優(yōu)勢，是順利融資的前提性工作，也是需要梳理思路之處。

李志起／／我的感受是，現(xiàn)在建構(gòu)的商業(yè)模型太復(fù)雜了，這可能是很多軟件技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)時的典型思維。你們試圖把你們的想法賣給四種人：第一種是移動運營商，賣的是技術(shù)解決方案；第二種是普通的消費者，賣的是漫畫：第三種是手機生產(chǎn)商；第四種是給企業(yè)，讓他們投廣告——要滿足四種不同人群的需求，這看起來是很美的，但是這實際上也把自己逼到了一條絕路上，因為當你面對這么多利益需求的時候，你所扮演的整合者的角色就變得困難了。而作為一家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，怎么可能同時贏得這么多張牌呢?

因此，當你想同時滿足四類人群的時候，你就講不清你是干什么的了。漫畫產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容最缺什么?缺的其實不是技術(shù)，也不缺用戶群，缺的是原創(chuàng)的能力——當你把內(nèi)容作為核心來介紹，建立競爭壁壘時，你恰恰又不是這方面的專家。

所以我們一定要有失有得，這四個板塊的業(yè)務(wù)，哪怕切一塊切到最大，都是很有市場的。

李靖／創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功有一個規(guī)律，我總結(jié)為“成功是成功之母”，根據(jù)現(xiàn)在摸索的，在什么地方有成功的“點”?找到這樣的點，就可以簡化商業(yè)模式，像滾雪球一樣，形成雪球的核心部分。

田雷／／我們最初的策劃是，第一年和移動運營商合作，但沒有掙到錢。然后與連鎖店合作，一個月后在一個城市有了數(shù)萬元的收入，我們正在考慮是否在別的城市復(fù)制這種連鎖合作的模式。從長遠的趨勢來看，我們還是認為和移動運營商的合作會更好，我們現(xiàn)在還在積極尋求和中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信的合作。

王瑞斌／／手機上看漫畫，無疑是將來的一個必然趨勢，雖然現(xiàn)在我們形成了多個產(chǎn)品，但是我感覺你們的業(yè)務(wù)模式做到最后，還是耍做給動漫愛好者，沒有他們其他的業(yè)務(wù)都無法開展。

所以要盡快地告訴你的消費者該如何獲得你的內(nèi)容，比如可以和漫畫類的媒體合作，迅速地傳播信息。另外還可以做一些嫁接性的營銷，比如點卡派送，不僅可以通過蘇寧，還可以通過駿網(wǎng)，它可以幫你把點卡派送到學校的每一個報刊亭。我認為你們應(yīng)該盡快把內(nèi)容傳播的渠道深入做下去，重點發(fā)展某個地區(qū)的市場，集中到某個地方，全面撒網(wǎng)是不現(xiàn)實的。

用“業(yè)務(wù)”而非技術(shù)與移動運營商合作

李靖／請談一談你們目前與湖南移動的合作?

田雷／／我們目前和湖南移動的合作是一個試點，在手機漫畫領(lǐng)域湖南看重我們在漫畫傳播功能上的一些不可替代性，我們希望通過和一個地方移動公司的合作，做出我們的平臺來，讓中國移動和中國聯(lián)通感興趣。

史晉晨／／但是不管是否能夠找到盈利點，眼下移動運營商好像都不大喜歡搭理中小型企業(yè)。

陳颶／／這關(guān)鍵看你能不能撬動他的業(yè)務(wù)。和移動運營商談技術(shù)，他肯定不感興趣，因為任何技術(shù)對他們來說都不在話下——他只要花點錢，就能把技術(shù)買下來。用“業(yè)務(wù)”來和他們談，會有更好的效果。

李志起／／關(guān)鍵是你能給移動運營商創(chuàng)造什么樣的價值。

陳颶／／這就需要研究運營商的用戶。比如通過與你合作，每月能使移動運營商一部分用戶的話費由500元上升到700元，移動運營商絕對會很感興趣。你得讓他明白，你是幫他做大了市場蛋糕，而不是在他原有的湯里分一杯羹。

對于中國移動這樣的渠道商，有兩種方式可以與他們合作，一種方式是讓他們的客戶增值，另一種方式是增加他們的客戶黏性。

李志起／／作為移動運營商，他做夢都想把線下的東西整合到線上來。你們其實也在做這樣的事情，即把原來靜止的漫畫搬到手機上來。從這個共同點上你去和移動運營商找共同的話題，催化他由移動通信公司向移動資訊服務(wù)商轉(zhuǎn)化的過程。

所以你們和移動運營商不能僅局限于技術(shù)平臺領(lǐng)域的合作，得提供一個成熟的產(chǎn)品給他。例如可以先給移動運營商提供一個解決方案，比如每個月話費超過一定數(shù)量的用戶，可以允許他們免費下載手機漫畫，把手機漫畫變成對移動客戶的一次回報。這樣做可以增加移動運營商對客戶的凝聚力，他們也是愿意加強客戶服務(wù)的。

那么你們靠什么賺錢呢?提供免費的手機漫畫給移動運營商，但是讓移動運營商允許你們在產(chǎn)品中植入廣告。

李靖／這是一個共贏的商業(yè)構(gòu)想。

以終端用戶撬動運營商

李靖／電信運營商其實可以理解成經(jīng)銷商的角色，對于創(chuàng)業(yè)型公司來說，也許第一步并不是去推動經(jīng)銷商為自己做什么，而是先去打動用戶，然后利用之后形成的區(qū)域性樣板市場反過來撬動經(jīng)銷商。

陳颼／／只要制作一部傳播火爆的漫畫，讓北京某所中學35％的學生的手機里同時出現(xiàn)，就可以和移動運營商談了。其實，中學生手機里流行的內(nèi)容具有高度的雷同性，這種流行并非某家公司花大價錢推廣所致。

李志起／／你們可以去觀察一下現(xiàn)在日本正在流行什么樣的漫畫，迅速取得作者的授權(quán)，將漫畫內(nèi)容搬到中國來，然后再和移動運營商去談，他們就會比較感興趣。

王瑞斌／／要用市場和他談。當你通過各種渠道擁有了大量用戶時，你和任何一家移動運營商去談，就都沒問題了。

與運營商合作的風險

王瑞斌／／可能我們從技術(shù)上來說，需要和移動運營商保持合作，但是我們業(yè)務(wù)模式不能往這方面靠，盡量把你的價值鏈縮短，因為當價值鏈存在的環(huán)節(jié)越多時，中間環(huán)節(jié)就會分流走很多利潤。

李忠起／／如果只是成為移動運營商的方案提供商，這無疑是最糟糕的一種選擇。因為時間能迅速把技術(shù)的鴻溝拉平——技術(shù)是沒有任何壁壘的。手機生產(chǎn)商也不能成為你們的合作伙伴，因為手機生產(chǎn)商現(xiàn)在的日子還難過得很，如果要想嵌入他們的軟件菜單里，他們會覺得很麻煩。最后兩條路，就是成為消費者和廣告商的平臺，這兩條路決定了你們需要具備的核心競爭力是內(nèi)容資源。

李靖／成為消費者或廣告商的平臺是一個出路，你們和日本漫畫界的聯(lián)系比較多，這如果做好了會是一張好牌，為建設(shè)這樣的平臺打下基礎(chǔ)。

李志起／／當你把內(nèi)容作為你的生產(chǎn)力時，再去吸引廣告商就水到渠成了。你們擁有一大批客戶資源和影響力時。最后中國移動會邀請你與之合作，那是完全不一樣的情況。現(xiàn)在的問題是，落到你們這的代理費太少了，而且還要背巨大的“黑鍋”。

史晉晨／／的確，現(xiàn)在用戶手機端一次下載的數(shù)據(jù)流量費是17元，而消費到我們這里卻只有1元。

田雷／／我是否可以不去考慮盈利的問題，而是先獲得下載手機漫畫的用戶資料?這樣做看重的是長期的規(guī)劃。

陳颶／／客戶資料是移動運營商最值錢的東西，他們恐怕不愿意拿出來與合作伙伴分享。目前還不如把內(nèi)容和網(wǎng)站做好，讓更多的用戶從你們網(wǎng)站上直接下載手機漫畫。

不妨包裝成一家“醋公司”

袁紹君／／我談?wù)勱P(guān)于手機漫畫消贊群的問題。通過手機看漫畫的讀者，和看漫畫讀本的讀者肯定是有區(qū)別的。哪些人在用手機看漫畫?肯定不是專業(yè)的漫畫愛好者。

比如兒童看漫畫會很細致，而且會去摹仿漫畫作者的手法。手機漫畫的表現(xiàn)形式，就不能滿足摹仿的需求了。手機漫畫的讀者群，應(yīng)該是以20到30歲的青年女性居多——成熟女性在地鐵或火車等公共場合看漫畫書，會讓人感到很幼稚，但如果拿PSP或iphone來看，會讓人感到很時尚，并且對新技術(shù)的把握能力很強。因此，前衛(wèi)的、有消費能力的女性，會選擇手機漫畫這一資訊服務(wù)。這是一種嘗鮮式消費，對周邊的人有很強的輻射能力，她本身也許并不是一位漫畫愛好者，只是選擇了一種生活方式。

其實無論整合服務(wù)商還是廣告商，這個過程是比較困難的，但只要打通其中的一點，就很容易一通百通。只有內(nèi)容才真正吸引人，因為電子消費是一種很盲目的消費方式，消費者對技術(shù)參數(shù)其實一點都不感興趣。

李志起／／我們還可以拿比較鮮活的眼光來定義我們的公司：一個時尚的制造者。用流行的力量來推動移動運營商和內(nèi)容供應(yīng)商，來整合他們的資源，可以挾“國內(nèi)首家手機漫畫時尚引領(lǐng)者”的影響力來與各方合作。

袁紹君／／總是很擁護蘋果的消費者其實大多是不懂技術(shù)的，但往往是最有消費能力的。蘋果的產(chǎn)品之所以總是設(shè)計得很“醋”，就是為了迎合這個膚淺年代的審美觀。

李志起／／我們或許可以把技術(shù)的外殼丟掉，變成一家“醋”公司，一家流行元素的制造公司。

把“格式”做成品牌

陳颶／／在技術(shù)平臺上有優(yōu)勢，又能控制一部分的漫畫資源，那么你們?nèi)绻麆?chuàng)造一種手機漫畫轉(zhuǎn)換的格式——國內(nèi)手機漫畫轉(zhuǎn)換的格式是由你們來做的，這將是非常重要的優(yōu)勢。

史晉晨／／目前日本有家公司專門在做漫畫的手機格式轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)，我1門一直打算與他們合作。

李靖／把口碑聚集到特定的格式上，在格式轉(zhuǎn)換方面找到一個可以表現(xiàn)出來的優(yōu)勢，這也是一種外化了的技術(shù)品牌。軟件推廣有個比較典型的模式，就是免費提供軟件，然后有償?shù)靥峁┓?wù)。如果通過無償?shù)靥峁┺D(zhuǎn)換格式占有了大量的用戶群體，那么以后有償提供服務(wù)的市場空間也是巨大的。

李志起／／我有一個建議，你們給國內(nèi)知名的漫畫作者的作品，無償轉(zhuǎn)化為手機上可以閱讀的格式，他們將非常高興，同樣的內(nèi)容，多一個形式來表現(xiàn)，多了一個渠道來傳播，他們不會拒絕，而知名漫畫作者都有很多“粉絲”，抓住這個作者，其實也能獲得大量“粉絲”的關(guān)注。