“迷你裝”占領大市場

如何以最小成本發掘二三線市場？

印度尼西亞有上千個小島，分散在島上的村落和城鎮大貨車無法觸及，每個村落的平均消費能力也不大。但這些地方聯合起來就是一個大市場。

為進入這些市場，聯合利華采取了一種獨特方式。每天，他們用摩托車穿梭于村落和城鎮之間，為村民運送日用品。這些日用品最后被掛成串，和五顏六色的糖果一起，高高懸掛在小賣部的醒目位置。所有的產品全是迷你裝——5毫升的洗發水、25克的牙膏甚至30克的洗衣粉。這與他們在城里銷售的產品大不相同。

他們在印度也采取了同樣的手法，推出了袋裝的力士香波。這一產品利用了現成的力士香皂品牌，價格遠低于其他的袋裝香波。一般的袋裝香波售價兩盧比，而力士香波只售半盧比。廣告的視覺效果和袋裝香波的實惠異常誘人，在印度安得拉邦的試點銷售中，僅僅3個月，香波的總體銷售量就上升了50%。

在印度尼西亞和印度通過產品包裝的創新大獲全勝之后，該公司又轉戰巴西，在長期對于低收入群體的調研之后，他們發現當地對于洗衣粉的香味十分重視，于是推出“定制”洗衣粉“Ala”，同樣是小包裝，這款產品只在巴西東北部生產，并特供這一地區。

聯合利華表示，盡管“每一樣產品的利潤很低，但是它們的總量巨大，甚至可以占到整個產品銷售的60%之多”。