零售大王出怪招

當(dāng)絕大多數(shù)商家都在拼命把自家商鋪做得整潔明亮的時候，印度零售業(yè)巨子比雅尼（BIG BAZAAR）卻另有一套。他格外擅長分析利用本地購買者的心理特質(zhì)，制造一套套“違反規(guī)則”的銷售假象，進(jìn)而贏得業(yè)績。

方法一：混亂才能創(chuàng)造業(yè)績。有一次，比雅尼到孟買市區(qū)一家店去巡視，發(fā)現(xiàn)小麥和扁豆撒得滿地都是，顧客和購物手推車擠在狹窄彎曲的過道中，而且整個賣場吵得根本沒有辦法以正常的音量說話，他用手拍了拍跟在身后的店長，“做得好，就是要這樣子。”其實這都是經(jīng)過設(shè)計的。曾經(jīng)的店面也是有著明亮、寬敞的購物環(huán)境，但是業(yè)績卻始終上不來。后來經(jīng)過比雅尼仔細(xì)觀察一般印度人（中低收入者）的購物習(xí)慣之后，花費(fèi)重金重新設(shè)計店里的陳設(shè)布置，目的是要造成購物車的“交通瓶頸”。“交通阻塞會使顧客放慢腳步，仔細(xì)瀏覽貨架上的商品。”他三令五申告誡店員不要整理貨架和地板，任其臟亂，因為顧客不喜歡從整齊的貨架上拿取商品，亂一點(diǎn)，顧客反而樂得翻箱倒柜。

方法二：魚龍混雜，讓顧客感覺占到便宜。必須確保店中販賣的蔬菜、水果帶有灰塵和泥土，因為“這樣看起來才像剛剛采收下來的新鮮貨色”。除此之外，略有損傷或瑕疵的蔬果必須和完好的產(chǎn)品混雜在一堆，任顧客自行挑選。“如此一來他們會覺得花同樣的錢，可以挑到既新鮮、品質(zhì)又好的蔬果，無疑是占了店家的便宜。”

除了提供顧客選擇的自由以外，比雅尼也強(qiáng)調(diào)店內(nèi)廣播必須使用商店所在當(dāng)?shù)氐姆窖浴Ｕ怯捎谶@種種本地化舉措，使得比雅尼創(chuàng)辦的傻瓜零售公司（Pantaloon Retail）成為印度規(guī)模最大的零售業(yè)者，從2006年7月至2007年6月底的上個會計年度營收超過8.7億美元。