戴爾掉頭學聯想

2008年4月，戴爾在中國市場接連出手，大變渠道。

4月2日，戴爾宣布與“千萬小經銷商直接對話”，半個月后，又宣布將與家電連鎖商宏圖三胞及蘇寧電器合作，拓展零售渠道，之后，還將與五星、美承、恒昌、和雍等連鎖零售商牽手。

眾所周知，戴爾以直銷模式起家，創立以來，憑借“按需定制”，“零庫存”，“低成本”，從一個后來者晉身為PC老大。

但是，隨著PC重心轉向消費類市場，尤其是老競爭對手惠普與AMD的聯手降價，使戴爾措手不及，原有的成本與渠道優勢盡失。從2005年開始，戴爾的銷售業績不斷下滑，老大地位很快還給了惠普。

在中國市場，戴爾更是剛有沖擊聯想老大地位的勢頭，就因聯想對IBM PC部的收購而望塵莫及。其曾經吃遍全球的直銷模式在中國市場同樣顯得不力，一直沒有沖破聯想千城萬店的渠道長城。

在嚴峻的形勢下，戴爾也開始作出戰略調整。

2007年，創始人邁克?戴爾重新接過帥印 ，回歸之后，戴爾迅速完成了一個自我否定，以“直銷不是信仰的”推進戴爾的渠道改革，而其改革的路線卻越來越接近當年的聯想戰略。

當年9月24日，戴爾宣布與國內家電連鎖老大國美合作，邁出其轉身零售的第一步。

4月2日，戴爾正式宣布了“商用合作伙伴計劃”，該計劃中的合作伙伴部門一部分是針對行業的合作伙伴，重點是一、二、三級城市；另外一部分側重區域覆蓋，即四、五、六級城市，主要是面向中小企業客戶。戴爾今年計劃發展一千家合作伙伴，并將覆蓋的城市數量從90多個發展到覆蓋全中國1200多個。

但戴爾強調，這是一種有別于傳統分銷的全新銷售模式，它將對1200個城市的經銷商做到直接送達、直接管理，并把按需定制的能力通過直接合作帶給渠道伙伴。

除擴大商用合作伙伴規模之外，戴爾也增加了面向個人客戶的零售合作伙伴數量。之前的國美，此次的蘇寧與宏圖三胞，以及即將展開合作的五星、美承、恒昌、和雍等都將進一步擴寬戴爾的零售渠道規模。

至此，戴爾在中國的銷售結構已經完全從單一的直銷模式轉向“直銷+合作伙伴”混血模式。

戴爾中國公司渠道業務總經理麥沛然我們的新渠道模式是其他對手無法復制的。

《中國計算機報》盡管直銷模式曾被認為是最先進的管理思想、市場眼光和IT技術的集大成者，但神話已經過去。

太平洋電腦網戴爾此舉可謂順應國內消費者眼見為實的消費理念，有可能由此形成戴爾、第三方銷售商及消費者共贏的格局。

《解放日報》對于戴爾來說，在求變的同時，也必須正視轉身的風險，比如可能并不便宜的渠道費用，比如需要對占款成本有一定承受能力，還有就是對戴爾“零庫存”的挑戰。

IT商網回歸到PC老大的位置看來一直是戴爾心中的一個新目標，盡管近兩年位置下滑，但一個創新起家，又敢于改變自己的戴爾，對惠普、聯想、宏基都將是不小的威脅。

《競爭力》戴爾這一次轉型開始真正具有中國特色，新戴爾已經不管直銷、代銷，也不管是自建渠道，還是合作渠道，只要銷售與盈利效果好，就是好渠道，好辦法。如此務實的公司是很可怕的。