埃塞俄比亞經商之道

“在號稱以英語為通用語言的埃塞俄比亞經商，首先要請一位當地的全程翻譯”，常駐埃塞俄比亞的國內建筑公司代表曲先生說。

隨著中非之間貿易往來的日益頻繁，埃塞俄比亞這個位于非洲東部的國家也進入了中國商界的投資范疇。盡管埃塞俄比亞面積只有122.3萬平方公里，人口850萬。但該國豐富的礦產、相對落后的生產技術以及對中國相對友好的態度，使得埃塞俄比亞也不失為一個可以考慮投資的備選之地。

萬事開頭難

目前國內已經有很多企業和埃塞俄比亞有貿易合作往來，比如建筑工程類、采礦類、服裝類等。但是埃塞俄比亞與處于東亞的我們在很多方面有比較大的差異，常駐埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴的曲先生對此深有感觸。

曲先生是國內某建筑公司駐當地的代表，2007年在國內的時候負責他們公司對埃塞俄比亞政府一修建公路工程的投標工作，因為埃塞俄比亞國內很多公共建設項目是國際或外國無償援助項目，因而有些要求此類項目必須是指定廠商或者經過國際招標途徑才能進行施工建設。曲先生是通過當地華人商會一朋友得到這個消息，進而通過這個朋友的介紹和招標公司取得了聯系。

先是電話和MAIL溝通，但毫無實質進展，常常還因為語言問題出現誤解。埃塞俄比亞的國語是阿姆哈拉語，號稱通用的是英語，但埃塞俄比亞和非洲其他國家很不同的一點是這個國家從來沒有被殖民過，所以民族自尊感特強，英語不像西非和南非國家那么普遍，因而語言也是一個障礙。

通過當地友人的幫助和協調，準備了一些必要資料后，曲先生踏上了去往埃塞俄比亞的飛機。到達當地后經過朋友的幫忙約上了招標公司的一個職員，原本是想像在國內一樣吃飯喝酒就能拉近感情，但朋友明確否決了曲先生的建議。因為埃塞俄比亞是個宗教國家，人民信奉基督教和伊斯蘭教，所以即使你請客，對方也未必會和你一起吃飯，還有可能會弄巧成拙。不過喝茶和咖啡等飲料還是比較通用與實用的方式。朋友又善意提醒了一下，不要穿黑色或淡黃色的衣服，這在當地是禁忌的顏色。

曲先生在亞的斯亞貝巴的一個看起來規模還算大的咖啡店里首次和招標公司職員見了面，雖然埃塞俄比亞傳統禮儀中見面禮有很多規矩，但是隨著國際化的進程，握手成了通用的初次見面的基本禮儀。在朋友的翻譯下，算是正式認識了第一個埃塞俄比亞朋友。但對方并沒有深入談招標的事情。臨走時，他送了一份禮物給對方，對方推搡著還是笑納了，這點和國內差不多，送禮在哪都還是比較通用的。幾次見面后，非洲兄弟的熱情也來了，當然其中不乏金錢的魅力，他幫著曲先生引薦了幾個自己公司的領導，事情有了相對大的轉機。

時間的鋪墊

埃塞俄比亞人也是很重感情的，中國人俗稱重義氣，但是培育深厚的感情得需要耐心。因為埃塞俄比亞比較落后，基本沒什么現代工作文化氛圍，所以官僚習氣比較重。另外一方面，他們又有著強烈的民族自豪感與民族自尊心，所以面子問題也是個不得不注意的大問題。中國有句老話“打人不打臉”在埃塞俄比亞也是很適用的。但是一味的給面子并不能很好的溝通感情，尤其對于地位有點高的階層，同時也要學會不給面子，一來一往間就加深了友誼。

在耐心溝通感情之余，曲先生還有另外的體會。金錢是最能打動對方的一種方式，但分寸得掌握好。雖說英文偶爾也能用的上，但當地通用的還是本國語。曲先生不得不在當地雇傭了一個翻譯，同時也更多了解當地人的一些習俗與特點。

修建公路是個大工程，盡管中國的報價低，有很大優勢，但是其中涉及到很多法律問題也不能忽視。曾經有一位到非洲開發鐵礦的朋友就遭遇了法律的陷阱，只是因為不了解當地的法律制度。所以曲先生及他的伙伴怕重蹈覆轍，想請當地的律師做咨詢顧問，但是收費之高，有點讓人意外。后來他們請的翻譯建議他找當地法院的人，盡管溝通的費用是一筆不小支出，但相對高昂的咨詢費，其實還是省了很大一筆。

另一個“關鍵”

進駐當地后，政府、警察和軍隊的關系建立是關鍵。

在不斷的認識新朋友，溝通感情中，項目拿下了。修建的公路是遠離首都的，不免又要和當地的部族有些接觸，還有一些游離的武裝分子也時常出沒在營地附近。所以政府機構、警察還有軍隊的保護是必不可少的。

軍隊在很多地區還是有很大震懾力的，所以駐扎的營地除了雇傭部分當地人做保安外，也有一些軍隊的士兵做守護，這得益于曲先生和軍隊的長官關系不錯，他們會主動或被動的考慮曲先生公司員工的安全問題。對于一些危及到安全的風吹草動或要準備撤離等，最好事先和駐守的部隊長官進行下溝通，畢竟他們比較了解當地的局勢，也有能力保護外國公司的財產及人員安全。

一般情況下，只有在部落沖突比較集中的地區發生危險的可能性大點，在他們首都或其他大點的城市，安全還是不成問題的。盡管時?？梢栽诮稚弦姷侥弥鴺尩木用瘢@如同我國個別少數民族有配刀的習慣一樣。其實他們的槍里很少有子彈，因為子彈很貴，一般居民都買不起。

總之，在埃塞俄比亞經商，關系學是必修課。只要懂得他們的規則，外加他們對于中國人的友好態度，貿易前景是很廣闊的。

Tips

商務禮儀必備常識

1. 埃塞俄比亞人喜歡鮮艷明亮的顏色，禁忌黑色，也禁忌宗教象征圖案；

2. 埃塞俄比亞人悼念死者時，穿淡黃色服裝，但出門做客是絕對不能穿淡黃色服裝的；

3. 埃塞俄比亞人相互問候，在許多情況下都要鞠躬行禮，如身披“沙馬”把頭裹住的，就要把它摘下來，甚至撩起來露出肩膀。問候致意頗有特色，可以長達一二分鐘，甚至更長。他們詢問彼此的健康，家庭成員、家畜、收成情況等。在這從容的問候之后才開始談及實質性的問題，一般壞的消息放在最后談；

4. 同輩人見面時，一般握手問候，直到問候結束時才把手放開。久別或親朋好友，則互吻面頰，并頻頻互致問候，雙方的臉互相左右輕觸，次數無規定，越親密者次數越多。上層人士或神甫見面只能互吻肩部。一般老百姓見了官員或下級見了上極，則鞠躬表示敬意；

5. 在接受禮物時，受禮者應伸出雙手表示高興接受，若只伸出一只手，則表示勉強接受。