注意！聯合國采購招標規范

在嚴謹而嚴格的聯合國采購當中，企業該如何做到按規矩辦事呢？

隨著國際化的日益深入，國際化采購招標貿易越來越受到廠家的親睞。如何做到按規矩辦事，符合國際商務標準，成為眾多中國制造必須解決的當務之急。而作為跨國采購最為嚴格，同時也是最具代表性的形式之一，聯合國采購的招標規范或許能夠給企業在外貿務實上某些啟迪。

聯合國需要什么商品

要參與到聯合國采購供應商之列，首先我們要清楚，聯合國需要哪些商品。聯合國采購的商品和服務范圍極廣，有28個大類，457個小類，包括上萬種產品和服務。目前，聯合國從中國采購的商品主要是食品、避孕藥具、供水設備、建筑材料、農機具、一般機床和設備，采購的服務有運輸、印刷、投資和可行性研究。根據以往的經驗，中國商品在食品、紡織品、農機具以及發展和人道主義項目所必需的基本產品方面有很強競爭力。

如何成為指定供應商

只有注冊成為指定供應商才有資格參與聯合國的采購活動。所以，要同聯合國做生意，必須先向聯合國采購司申請。采購司在收到企業的注冊表、企業概況、產品目錄和財務報告之后立即審核。審核的標準包括：企業的產品和服務是否符合聯合國的需要，企業的國際商業經驗和能力，以及財務的穩定性。

在申請中需要注意的是，申請表格的填寫必須規范化，用英文打字，并有企業負責人的簽字。其中，一些細節必須注意。如申請時必須要有國際質量認證書，即ISO9000認證書；產品目錄應該是彩色的；如果企業過去有出口記錄，應提供前3年的銷售總額和出口總額，以及出口商品副本，包括出口國別、商品和出口額；所有金額都應用美元計算，商品代碼必須按聯合國的標準。如果曾給聯合國以外的國際機構和本國政府提供過商品，提供相關資料可以提高企業的信譽；企業過去出口商品中，如有貿易糾紛應注明；企業的財務報表也必須是英文的；申請企業還必須有電子郵箱，并由專人管理，這是與聯合國保持聯系的基本條件。

如何拿到訂單

作為一個新登記的供應商，如何才能拿到訂單，打入這個市場？

首先，必須關注聯合國采購網站發布的采購公告，聯合國的《發展業務》和《商機》雜志也都會不定期地刊登聯合國的采購需求，應當有專人經常瀏覽，尋找與自己產品對路的商機。另外，聯合國各附屬機構和特派團都有自己獨立的采購權，企業也應與他們保持聯系，在它們的數據庫中辦理當地登記。

其次，要主動應標。聯合國采購司每次招標都會使每個登記的供應商有競標的機會，如自己的產品符合要求，應及時與聯合國聯系，提供有關產品和報價資料。值得注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。

第三，必須首先建立信譽。聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。而且，一旦企業與聯合國有過交易記錄，聯合國對企業的信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對企業以后的報價也很少提出異議。因此，與聯合國做生意不能只看一時，必須有長遠眼光。

第四，要爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸，認可了一些優秀的供應商。在進行一些較小的金額采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，并立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量爭取。

偷梁換柱

由于，某些特殊原因造成了發達國家占據著聯合國采購供應商中間的大部分。對此，很多公司一直錯誤地認為，相對于發展中國家供應商，聯合國采購更青睞發達國家的產品。于是，許多中國制造商都在招標過程中偷梁換柱，明明是中國制造商，卻要以發達國家供應商的名義進入招標行列。

山東某重型機械廠在參與聯合國的招標中，就嘗試花費重金與以色列某貿易公司簽訂了協議，向他們購買產品使用權。再以以色列生產商的名義參加了聯合國采購的招標之中。但招標的結果公布后，卻是出人意料。盡管，山東這家重型機械廠的報價與來自印度的某一廠商幾乎一樣，但最后聯合國還是決定購買來自印度公司的產品。

這個案例的背后便是聯合國采購中慣有的一個原則，即“從發展中國家來，到發展中國家去”。對于中國企業而言，中國制造物美價廉擁有著巨大的價格優勢，在這一原則之下更可以自信的加入招標行列，不必偷梁換柱地以發達國家生產商名義參與招標。

量力而行

相對于其他外貿形勢，聯合國采購相對的利潤較高。并且，采購量也相對較大，于是不少企業不顧生產實際，想上演著一部驚天蛇吞象的商業好戲。

聯合國計劃在伊拉克進行戰后重建，伊拉克的重建需要大量的物資采購。經過規范的招標過程之后，一家來自中國的某化肥生產商被選中成為化肥供應商。但意外的是，這家企業在招標過程中，向聯合國隱瞞了資金不足的問題，不能按時交貨，甚至先后三次推遲了交貨期。由于化肥是一種時令性非常強的在農業生產過程中至關重要的物資。最后，聯合國只能廢標，并且把這家企業連入了黑名單。而這家企業不但損失了此次采購的機會，也不可能再次成為聯合國的供應商。

這家中國企業遺憾地失去了定單，不但必須補償毀約金，甚至失去了以后再次成為聯合國采購供應商的機會。如此得不嘗失的教訓告誡我們，和聯合國做生意，一定要保證誠信，更要量力而行，切忌大包大攬。

長線發展

天津某藥品制造商，通過招標之后成為了供貨商。但起初的第一張訂單只有幾百美元，但該廠商沒有失去耐心，依舊按時按質的提交了貨物。由于聯合國相關人員十分滿意，一年之后，他們便接到了總價值一億元人民幣的大額訂單。

與之相反的是，國內某摩托生產商也通過招標成為了聯合國采購商，但后來他們就再也沒有接到聯合國的訂單。原來，那批摩托車市銷往非洲的，這家中國企業的售后服務并沒有配套。盡管他們的產品物美價廉，但經過反復斟酌之后，聯合國最終還是放棄了對于這家摩托生產商的再次合作的機會。

一般說來，聯合國采購有著非常鮮明“回頭經濟”的特征。即某公司一旦成為聯合國采購供應商，二次采購、三次采購，甚至長期采購的可能性非常大。對于聯合國的新供應商來說，接到第一張訂單數額可能會非常小。不過企業注意了，第一次或許只是嘗試性訂單，如果合作愉快，將來的訂單會越來越大。所以企業要立足長線發展，尤其在售后服務方面應該做足文章。畢竟只有“放長線”，才能夠“釣大魚”嘛。