外貿企業成功出口的得要技能探討

出口技能（Export Skills）作為一種行業技能，是外貿企業從事出口活動的一種熟練的專業操作能力。出口技能對于成功出口的重要作用已經在企業界和學術界形成共識，國際上對出口技能的研究已經進入了比較深入的階段，特別是美國、加拿大等發達國家通過調研識別出本國企業成功出口需要的重要技能，并實際應用于企業員工的技能培訓，為促進企業出口績效的提高起到了重要作用。國際上對出口技能的研究為研究我國外貿企業的出口技能需求提供了良好的起點，但是國外企業的經驗并不一定適應我國的外貿企業。何種出口技能對我國外貿企業成功出口具有重要影響意義，在我國外貿研究領域尚屬空白。

因此，我國的外貿企業要進一步提高出口能力，就必須重視本企業的出口知識管理以及員工的技能培訓，切實地提高外銷人員的自身業務能力。為解決這一問題，筆者在國際上已經識別的重要出口技能的基礎上，選取我國東部經貿發達的山東省外貿企業進行了一次廣泛的出口技能調查，并對我國外貿企業成功出口所需的重要技能進行了識別和排序。主要目的是對我國外貿企業成功出口所需的重要技能進行識別，廣大外銷人員的出口技能培訓與學習提供一手參考。

一、 國際上企業成功出口重要技能的識別

國外學者們很早就已經注意到出口技能對提高企業出口績效的重要作用，有競爭力的出口技能和出口資源是一個企業獲取競爭優勢和成功出口的關鍵因素。同時，國際貿易培訓與企業出口績效之間存在著正相關關系，國際貿易技能培訓對于企業成功出口是非常重要的，因此，國際貿易教育應該更加注重經驗和實用技能。出口技能對企業出口的重要作用促使學者們尋找哪些是重要的出口技能。

Kedia和Chhokar (1986)調查了96家美國中小企業發現，美國的中小企業認為有7項技能對出口活動有重要影響，包括（1）知道如何在海外市場進行營銷；（2）知道如何獲取市場前景和海外市場的相關信息；（3）了解國外企業運作的實務；（4）了解出口程序；（5）知道如何在國外市場進行定價；（6）能夠與國外以及海外的美國企業進行競爭；（7）能夠使用美元進行交易。他們還發現，出口企業和非出口企業對上述出口技能重要性的評價存在差異，出口企業認為知道如何使用美元進行交易最為重要，其次是了解出口程序以及如何在海外市場選擇當地的經銷商。而非出口企業則認為知道如何在海外市場進行營銷最重要，其次是了解出口程序。除此之外，非出口企業認為了解國外企業運作的實務、獲取市場前景和海外市場的相關信息也非常重要。

Kaynak（1992）通過對加拿大大西洋和草原兩個地區出口商所需出口技能的研究發現，尚未開展出口業務的企業都認為，出口是企業發展壯大的主要貢獻因素，因而是企業未來必須開展的業務。出口業務在銷售、包裝、船運、保險、風險管理、管理消費者耗費的時間、談判、售后服務等方面的成本要高于國內銷售業務。另外，信用限制、價格、質量限制、交貨問題、運費成本、匯率波動和有限的國際市場知識都是阻礙出口營銷的重要因素。與這些實際技能相關的成本越高、阻礙因素就越多，企業就越將其視為成功出口所需的重要技能。Karamally（1998）則形象地將國內貿易和國際貿易的差別比喻成本科學習和研究生學習之間的差別。

Kotabe和Czinkota (1992)對以后出口技能的研究具有較大的啟示意義。他們對500家美國中西部的中小企業進行了調查，他們發現出口資源中的資金融通和市場調研能力技能只是企業對出口產生興趣的階段才重要，隨著企業參與出口程度的提高，管理能力方面的重要性將超過資金融通和市場調研能力。此外，物流、法律程序、出口服務、促銷推廣和國外市場調研是企業出口所面臨的五個最主要的問題。這些結論對于研究我國外貿企業的技能問題有較高的參考價值。

Ross和Whalen（1999）選取加拿大農商企業作為調查樣本，以加拿大國際貿易職業證書教材中的70種技能為基礎，比較加拿大農商企業對美國出口和對海外出口技能需求的不同。總體上，Ross和Whalen（1999）認為：（1）成功出口的農商企業與其物流技能的運用能力有極其密切的關系，除此以外，包裝、標簽技術、利用貨運代理和報關行辦理出口手續和運輸、判定企業的競爭優勢和市場機會、辦理海運，處理信用證、駕馭外國文化等，都是重要的出口技能；（2）農商企業雖然認為一般的國際管理、營銷、金融技能十分重要，但中小企業對于高級的戰略管理、出口營銷和外匯風險管理技能的評價并不高，這些技能多是大企業更感興趣。中小企業在出口中需要運用這些技能時，由于能力和資源所限，往往會求助于外部國際貿易專業機構，如代理商、出口管理公司、貿易咨詢公司或商業銀行的幫助。

K·ksal (2006)對土耳其Aegean地區的85家制造企業實際調研發現，土耳其企業所需的出口培訓內容包括出口營銷、出口技術及實務、國外市場和客戶關系管理三大類，其中最重要的、是市場營銷知識，包括出口促銷、國外市場營銷方法、國際標準、外語技能以及品牌國際化。

二、我國外貿企業重要出口技能的一般特征

上述國外學者對本國外貿企業重視的出口技能進行了調查和分析，而我國外貿企業對各類技能的評價結果是否相同呢？根據筆者前期的研究結果，從總體來看，我國外貿企業認為成功出口需要的重要技能體現出如下特點：

1. 國際結算技能和外匯風險防范技能是我國外貿企業成功出口的重要保證。

國際結算是出口業務環節的重要組成部分，結算方式的選擇不僅關系企業的出口收匯安全，對企業的出口成本核算也有重要影響。從本次調研結果來看，我國外貿企業非常重視國際結算技能，例如“信用證的制作和處理”、“如何決定最佳的付款方式”、“能進行信用證的流程管理”、“能處理銀行托收”和“知道加快國際現金流轉的方法”。此外，由于近年來人民幣升值對我國外貿企業出口造成了一定的影響，因此，“能確定出口的外匯風險”和“獲取和使用國外買方的信用信息”兩項技能尤其受到企業的重視。可以看出，國際結算技能和外匯風險防范技能是我國外貿企業成功出口的重要保證，事實上也是全國廣大外貿業務人員需重點加強學習和培養的技能。

2. 國際貿易調研技能和市場信息收集分析能力是我國外貿企業成功開拓市場的重要基礎。

國際貿易調研是企業了解國際市場、獲取訂單和國外客戶的重要的前期準備階段，關系到企業產品的研發、營銷策略的制定以及促銷活動的開展。統計數據顯示，“發現國外對產品的需求”、“了解產品在出口市場上的競爭優勢”、“使用INTERNET”、“分析數據”是我國外貿企業最重視的國際貿易調研技能。我國外貿企業關注的國際營銷技能主要是如何獲取目標市場信息等方面的能力，包括“獲取制定競爭方案的信息”、“能獲取目標市場國家狀況的信息”、“獲取制定市場進入計劃的信息”、“獲取目標市場規則的信息”、“能勾畫潛在客戶的情況”、“能進行基礎市場調研”。從總體上，我國外貿企業非常重視出口前期對國外市場信息和出口機會的了解和分析，為針對國外市場需求開發具有競爭力產品奠定基礎。

3.國際貿易政策與規則是我國外貿企業規避外部風險的重要手段。

從目前我國所處的國際經貿環境來看，隨著我國外貿規模的不斷擴大，貿易環境的復雜，市場機遇和風險使得企業認識到掌握國際貿易政策與規則對于成功出口作用較大。我國外貿企業最重視的國際貿易政策與規則技能包括，“了解本國影響出口的規定”、“了解自由貿易區和關稅同盟的影響”、“了解WTO的規則和影響”和“了解貿易規則、反傾銷的影響”。從總體來看，熟悉國際貿易政策與規則我國外貿企業非常的一類重要技能，也是極具有“中國特色”的一類出口技能。這一結論也提示廣大外銷人員，應該盡快掌握國際貿易的有關政策和國際慣例，有效地規避出口所面臨的外部環境風險，尤其是政治風險和法律風險，以為成功出口以及貿易風險防范做好相關的知識準備。

4.國際貿易物流技能和國際貿易實務技能是我國外貿企業出口活動的基礎。

從總體來看，我國外貿企業僅把國際貿易物流和實務技能視為出口的基礎能力，并不認為是成功出口至關重要的技能。其中，企業認為“如何跟蹤出現問題的貨物”、“如何計算運費”、“如何出具出口商業發票”、“如何標簽出口商品”、“使用原產地證書”、“如何進行出口包裝”這幾項技能是一切出口活動的基礎，也是外銷人員必須掌握的基礎技能。然而，這一結果與國外企業存在較大差別，美國和加拿大的外貿企業都非常重視物流和國際貿易實務技能，認為是本國企業成功出口首要掌握的重要技能。

三、對山東外貿企業重要出口技能的評價

根據我們對山東省300家外貿企業發出的問卷調查（被調研企業名單由山東省貿促會和青島海關提供），對其數據進行實證分析，山東省外貿企業認為成功出口需要掌握的重要技能排序前15位的是（見表1）。

從這一排序中，我們對山東省外貿企業重要出口技能的許價可以歸納為以下幾點：

1. 山東省外貿企業非常重視國際結算技能和基本的國際金融技能

山東外貿企業非常關注出口結匯收款方式，國際結算技能是該地區企業成功出口至關重要的一類技能。在前15位重要出口技能中包括了5項結算技能，其中，“信用證的制作和處理”在88項技能中位居第一。此外，山東省的外貿企業還非常重視“如何決定最佳的付款方式”（第4位）、“能進行信用證的流程管理”（第6位）、“能處理銀行托收”（第9位）、“知道加快國際現金流轉的方法”（第14位）四項結算技能。

2. 山東省外貿企業非常重視國際貿易調研技能

山東省外貿企業非常重視出口前期對國外市場信息和出口機會的了解和分析，在前15位重要出口技能包括了四項調研技能，即 “發現國外對產品的需求”（第5位）、“了解產品在出口市場上的競爭優勢”（第7位）、“使用INTERNET”（第10位）、“分析數據”（第12位）。此外，該地區企業也比較“收集數據”（第24位）和“評價出口機會”（第32位）。有一部分企業非常關注通過互聯網以及電子商務的模式了解國外市場并從事出口業務。

3.山東省外貿企業比較重視國際貿易政策與規則技能

山東省外貿企業重視的國際貿易政策與規則技能中，只有“了解本國影響出口的規定”（第2位）和“了解自由貿易區和關稅同盟的影響”（第15位）兩項技能進入前15位重要出口技能之列。值得關注的是，這兩項技能的標準差都較高，說明這類技能只被部分企業所關注。“了解WTO的規則和影響”與“了解貿易規則、反傾銷的影響”技能的排序位次相對較低，與全國總體排序結果差距較大，這也在一定程度上反映出山東外貿企業對國際貿易政策與規則的認知基礎較好。

4.山東省外貿企業對于國際貿易物流和國際貿易實務技能重要性的評價較低

山東省外貿企業對國際貿易物流技能對于成功出口的作用評價不高，在國際貿易物流技能中，只有“如何跟蹤出現問題的貨物”（第11位）一項技能進入前15位重要出口技能之列。事實上，出口業務中有許多貿易糾紛就是由于在途貨物的質量、數量以及相關的運輸、保險事宜引起，因此，外貿企業對該技能非常重視。山東省外貿企業比較重視“如何計算運費”（第26位）。

從總體來看，山東省的外貿企業也僅把國際貿易實務技能視為基礎能力，沒有一項國際貿易實務技能進入前15位重要出口技能之列，只有“如何出具出口商業發票”（第20位）的排序位次相對較高。而其它3項技能包括“如何標簽出口商品”、“使用原產地證書”、“如何進行出口包裝”排序位次中等偏低，而且標準差都比較高。這說明這些技能僅為部分企業所重視。

5.山東省外貿企業對于國際營銷技能重要性的總體評價一般

在國際營銷技能中，只有“能評價產品是否適合出口市場”（第13位）一項技能進入前15位重要出口技能之列。從總體來看，山東省的外貿企業對于如何獲取目標市場信息等方面的技能比較重視，包括“獲取制定競爭方案的信息”、“能獲取目標市場國家狀況的信息”、“獲取制定市場進入計劃的信息”、“獲取目標市場規則的信息”、“能勾畫潛在客戶的情況”、“能進行基礎市場調研”。但是，對于市場推廣方式重要性的評價較低，如“能有效利用國外貿易展銷會”、“利用出口市場媒體推廣產品”、“通過政府獲得出口機會”和“有效利用政府貿易代表團”等技能。這一結果說明山東省外貿企業對營銷技能的應用層次還較低，還需提高市場推廣和產品出口促銷水平。

6.山東省外貿企業對國際貿易戰略管理技能重要性的評價中等，有些技能評價偏低

山東省外貿企業的國際化程度較低，對于高端的企業管理知識和技能的重視程度不夠。首先，沒有一項國際貿易戰略管理技能進入前15位重要出口技能之列。其中，只有“供應鏈管理”技能排序位次相對較高（第25位）。這一狀況可能與目前該地區外貿企業的總體發展水平有關，從長遠來看，這類技能是出口經驗豐富、國際化程度高的企業更需要的能力。

綜上所述，山東省的外貿企業認為成功出口最重要的技能為國際結算技能和國際貿易調研技能，其次是國際貿易政策與規則技能。

總的來說，掌握成功出口所需要的重要技能是企業提高出口績效的一個重要因素，也是企業內部知識管理的一個重要組成部分。本文在對全國外貿企業出口技能進行識別和排序的基礎上，進一步系統研究并分析了山東省外貿企業對調研的出口技能重要性的評價。統計結果發現，山東省的外貿企業對出口技能的學習表現出較大的興趣（61%），45.4%的企業愿意鼓勵50%以上的員工進行出口技能的學習。大部分企業對出口技能對出口績效的促進作用給予肯定，甚至有24.3%的企業認為關鍵員工掌握出口技能后對公司出口績效的促進程度在50%以上。絕大部分企業（78.1%）的管理層對出口技能的培訓非常支持。

出口技能的培訓關系外貿企業的長期發展及出口競爭優勢的培養，因此，外貿企業應合理規劃本企業的出口技能培訓工作，建立一套完整、有效的出口技能評估、計劃、實施、效果考量的培訓流程。但是，更重要的應該了解究竟哪些技能對于成功出口有重要的作用，并合理分配培訓資源，廣大外貿業務人員也要有的放矢地進行相關技能的學習。期望上述結論可以為山東地區外貿企業的發展以及廣大外銷人員業務能力的提高提供借鑒，也為山東省外經貿管理機構實施相關的出口促進政策提供參考。