信息不對稱條件下的多種外貿(mào)代理模式發(fā)展

我國傳統(tǒng)外貿(mào)代理是由生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)公司根據(jù)各自的經(jīng)濟利益或經(jīng)濟發(fā)展目標(biāo)，遵循優(yōu)勢互補、保證效益的原則，以商業(yè)契約方式結(jié)成的交換關(guān)系。然而，隨著義烏、溫州和廣州等地展會“代購”現(xiàn)象的日益盛行，外貿(mào)洽談不僅是中國人和外國人之間的較量，在一定程度上還表現(xiàn)為中國人（出口商）和中國人（外方指定代購商）之間的交鋒。眾所周知，外貿(mào)代理市場的形成是專業(yè)化分工的結(jié)果。生產(chǎn)企業(yè)、國內(nèi)貿(mào)易公司和國外客戶之間信息的不對稱是外貿(mào)代理市場賴以生存和發(fā)展的前提條件。然而，這種不對稱的信息在外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開和個人外貿(mào)開禁后，隨著我國對外開放政策的深入和外貿(mào)大國地位的鞏固，正悄然推動著以展會“代購”為代表的出口代理模式的變革。

一、我國外貿(mào)代理制度的歷史沿革

我國外貿(mào)代理制度始于20世紀(jì)80年代。1980年國家開始允許專業(yè)外貿(mào)公司從事外貿(mào)代理業(yè)務(wù)。1984年國務(wù)院在有關(guān)體制改革方案中首先使用了“外貿(mào)代理”一詞。1986年《民法通則》規(guī)定了直接代理制度。1991年外經(jīng)貿(mào)部頒布了《關(guān)于外貿(mào)代理制的暫行規(guī)定》，確立了我國外貿(mào)代理制度的基本框架。1994年通過的《對外貿(mào)易法》第13條規(guī)定:“沒有對外經(jīng)營許可權(quán)的組織或者個人，可以在國內(nèi)委托對外貿(mào)易經(jīng)營者在經(jīng)營范圍內(nèi)代辦理其對外貿(mào)易業(yè)務(wù)”?！秾ν赓Q(mào)易法》正式以法律形式確認(rèn)了我國外貿(mào)中的委托經(jīng)營方式。1999年《合同法》規(guī)定的間接代理、不公開身份代理等制度，進一步填補了我國代理制度的法律空白。2004年新對外貿(mào)易法在第8條和第9條擴大了對外貿(mào)易交易主體的范圍，放開了對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)，準(zhǔn)許個人作為對外貿(mào)易交易主體取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，同時將對外貿(mào)易經(jīng)營實行的許可制改為備案登記制。新對外貿(mào)易法在12條繼續(xù)保留了對外貿(mào)易代理制，規(guī)定對外貿(mào)易經(jīng)營者可以接受他人的委托在經(jīng)營范圍內(nèi)代為辦理對外貿(mào)易業(yè)務(wù)。

二、信息不對稱對我國外貿(mào)代理市場的影響

（一）賣方代理模式

1.賣方代理模式。賣方代理模式以我國外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的審批制為基礎(chǔ)，是國內(nèi)出口商與國內(nèi)代理商簽訂出口代理協(xié)議，然后由國內(nèi)代理商與國外客戶直接接洽并簽訂國際貨物買賣合同，此時，國內(nèi)代理商與國外進口商之間分別作為買方和賣方，彼此之間構(gòu)成買賣關(guān)系。具體關(guān)系如下圖所示：

2.信息不對稱帶來的影響。信息不對稱對賣方代理的影響體現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，出口商對代理商的激勵不足和機會主義行為而產(chǎn)生逆向選擇問題。激勵不足主要是外貿(mào)代理人承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險和收取的手續(xù)費不相稱，這一做法使得合同的產(chǎn)出分配不均，代理商缺乏積極性。出口商對代理商的機會主義行為表現(xiàn)為外貿(mào)公司開發(fā)國際市場收取各種信息及相關(guān)資料需要大量的前期投入，其回收是一個長期的過程。但這些資料一旦被生產(chǎn)企業(yè)掌握并與外商取得聯(lián)系以后，出口商傾向終止代理關(guān)系而甩掉外貿(mào)公司。另一方面，代理商可以通過隱藏自己的信息來謀取利益，對出口商和進口商產(chǎn)生較大的道德風(fēng)險。因此，國外客戶需要尋求更簡便的、直接的進貨渠道，希望繞開國內(nèi)代理商直接與生產(chǎn)企業(yè)取得聯(lián)系。進口商與代理商進行買賣談判時，其擔(dān)心由于對供貨商的信息及出口國價格水平的了解不足而處于信息劣勢的一方，因而需要擺脫這種供求雙方在談判和交易時的信息不對稱的局面。

（二）買方代理模式

1.買方代理模式。買方代理模式主要體現(xiàn)在目前我國各類大型展會中出現(xiàn)的“代購”方式，其當(dāng)事人之間的關(guān)系與賣方代理模式相比發(fā)生了根本的改變。此時，代理商接受進口商的委托直接與出口商進行國際貨物買賣談判。出口商與代理商結(jié)成的是國際買賣關(guān)系，而代理商與進口商形成的則為國際代理關(guān)系。相對于出口賣方代理模式而言，出口買方代理模式重要的差別表現(xiàn)為買賣關(guān)系由國際轉(zhuǎn)為國內(nèi)，代理關(guān)系由國內(nèi)轉(zhuǎn)為國際。

2.信息不對稱帶來的影響。買方代理的模式對于進口商而言使得其國際貿(mào)易變得簡單。在這種模式下，進口商只要在出口國選取一個可靠的值得信賴的代理商，而由此支付的有限的代理費遠比自己作為買家時由于信息不對稱產(chǎn)生的道德風(fēng)險、對出口國市場的了解不夠帶來的損失和額外交易成本要小得多，在國際間簽訂代理合同遠比簽訂買賣合同要簡單得多。出口商則主要處理好與代理商的買賣關(guān)系，即國際貿(mào)易的“國內(nèi)化”。此時，出口商的交易風(fēng)險和成本會相對下降許多，受信息不對稱的影響也要小得多。對代理商而言，其代理業(yè)務(wù)范圍由國內(nèi)拓展到國際，業(yè)務(wù)方式由代理出口與代理進口并存。

三、我國外貿(mào)代理模式發(fā)生變化的原因

1.中國外貿(mào)大國地位和開放程度加深。近年中國在世界各國進出口總額中的排名分別名列前茅，中國外貿(mào)大國地位日益鞏固，國內(nèi)有名的市場如義烏等日益國際化，正成為世界市場的重要組成部分。中國制造的產(chǎn)品被越來越多的國外客戶所了解和喜愛。迅猛增長的貿(mào)易規(guī)模需要更多樣化的貿(mào)易模式。

2.外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開和經(jīng)營主體的多樣化。我國新外貿(mào)法的實施和外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開后，越來越多的企業(yè)和個人可以從事對外貿(mào)易或外貿(mào)代理業(yè)務(wù)。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可以委托更多的代理企業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)。外貿(mào)代理商數(shù)量的增加導(dǎo)致代理市場的競爭更加激烈，外貿(mào)代理市場模式急需變革。這是因為一方面，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)由于取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)后可以繞開代理商而直接與國外進口商簽訂買賣合同，外貿(mào)代理業(yè)務(wù)也有不同程度地萎縮；另一方面，更多的人可以加入外貿(mào)代理行業(yè)，同行業(yè)的競爭使得代理商急需尋找新的業(yè)務(wù)模式，開拓新的服務(wù)領(lǐng)域，例如開展跨國代理業(yè)務(wù)，為進口商提供進口代理服務(wù)等。

3.進口商規(guī)避交易風(fēng)險的理性選擇。雖然允許個人或自然人從事對外貿(mào)易業(yè)務(wù)是我國應(yīng)對WTO要求的反應(yīng)，更是中國外貿(mào)經(jīng)營主體向市場化、規(guī)范化、自由化、專業(yè)化和信息化發(fā)展的必然要求，但個人外貿(mào)及當(dāng)前的外貿(mào)市場仍面臨著許多困境：如無可操作性的法律法規(guī)、政策不健全、經(jīng)濟環(huán)境不完善、從業(yè)人員專業(yè)能力和素養(yǎng)的限制、個人外貿(mào)的無限責(zé)任帶來的巨大經(jīng)營風(fēng)險、誠信問題、非經(jīng)濟規(guī)模問題等。這勢必造成外貿(mào)代理市場經(jīng)營主體在規(guī)模和誠信上良莠不齊。從信息經(jīng)濟學(xué)的角度看，信息不對稱使得代理商擁有更多關(guān)于進口商、出口商和同類產(chǎn)品市場的信息。進口商由于缺乏對國內(nèi)市場的了解，甄別出口商需要花費很大的交易成本，簽訂外貿(mào)合同又要承擔(dān)較大的信用風(fēng)險和由于高價而產(chǎn)生的價格風(fēng)險。此時，進口商可以通過花費有限的代理費用，直接聘請專業(yè)外貿(mào)公司來完成。進口商承擔(dān)的不再是交易風(fēng)險，而是國際代理風(fēng)險。進口商只要慎重選擇代理商就可以有效規(guī)避這類風(fēng)險。目前，比較理想的做法就是直接委托在出口國的子公司或者分公司擔(dān)任出口代理商，或者尋找大型的知名的代理商。

4.出口商規(guī)避道德風(fēng)險的次優(yōu)策略。在外貿(mào)代理市場上，外貿(mào)公司良莠不齊，外貿(mào)代理市場缺乏信譽好、實力強、效率高的代理商。代理人屬于何種類型，是否能順利完成代理任務(wù)，出口商無從得知。由于代理市場體制的不完善和信息傳導(dǎo)機制等方面的缺陷，出口商需要花費大量的成本才能找到合適的代理人，一旦這類成本過高，生產(chǎn)企業(yè)在代理和自營的選擇上就會選擇自營。作為出口商的次優(yōu)策略不是在我國代理市場尚不規(guī)范和完善的情況下冒很大風(fēng)險尋找合適的代理商，而是直接在國內(nèi)與買方代理人簽訂國際買賣合同，將國外的交易風(fēng)險內(nèi)移至國內(nèi)，以圖更好地規(guī)避和減少代理人的風(fēng)險。

四、實現(xiàn)我國外貿(mào)代理市場動態(tài)平衡發(fā)展的策略

1.外貿(mào)公司積極開拓新的外貿(mào)代理模式。外貿(mào)公司要在新的環(huán)境下生存和發(fā)展，必須積極尋找新的代理模式。目前，代理商除了為出口商做出口代理外，還可以幫助國外客戶開展“代買”或稱“代購”業(yè)務(wù)，或者為國內(nèi)客戶代理國際采購業(yè)務(wù)，以及為國外客戶在國內(nèi)代理銷售業(yè)務(wù)。外貿(mào)代理模式的多樣化有助于拓展外貿(mào)公司的生存空間。

2.加強外貿(mào)代理市場的監(jiān)管。加強外貿(mào)代理市場的監(jiān)管就是要變無序競爭為有序競爭，形成一種自由的進入退出機制，通過代理人之間的充分競爭，動態(tài)地顯示代理人的能力和努力程度。出口商或進口商依據(jù)這一市場信號可以選擇那些資信好的代理人，從而可以降低或弱化在外貿(mào)代理中的道德風(fēng)險、逆向旋轉(zhuǎn)等問題。此外，政府有必要引導(dǎo)外貿(mào)代理行業(yè)的職業(yè)道德建設(shè)，尤其是要處理好個人外貿(mào)盲目“單干”和“掛靠”引起的市場無序競爭以及外貿(mào)從業(yè)人員與外貿(mào)公司間的互信問題。此外，在為外貿(mào)自由化架橋鋪路時，還必須考慮建立科學(xué)的外貿(mào)代理市場準(zhǔn)入機制，將那些投機分子以及資信差的代理人排斥在外，以維護我國代理市場的國內(nèi)、國際聲譽，增強進出口商對代理商的信心。

3.健全外貿(mào)代理市場的信息批露機制。疏通信息渠道和完善信息披露機制可以有效減弱外貿(mào)代理中的逆向選擇和道德風(fēng)險問題。一方面，政府可以建立代理人資格認(rèn)證制或政府管轄的權(quán)威的信息咨詢機構(gòu)等，為我國外貿(mào)代理制度的推廣排除障礙。另一方面，代理雙方要注意加強信息交流與溝通，在確立代理關(guān)系時通過委托代理合同反映代理雙方的身份信息、賬號信息等基本信息，明確雙方信息交流的義務(wù)。此外，行業(yè)協(xié)會或銀行等中介機構(gòu)就企業(yè)外貿(mào)代理企業(yè)的資質(zhì)、資信等所作的認(rèn)證、評定也可以間接傳遞外貿(mào)代理人的真實背景，從而加強信息傳遞，減少逆向選擇的不良影響?？傊?，信息時代的便利條件為完善我國外貿(mào)代理市場的信息披露機制提供了良好的外部條件。

4.積極開展國際合作。隨著展會代購現(xiàn)象的日益盛行和我國外貿(mào)公司國際代理業(yè)務(wù)的不斷拓展，代理市場中的各種矛盾將不斷凸現(xiàn)。為及時、有效地處理這些問題，也為代理商提供必要的法律保障，我國應(yīng)該盡快與國際接軌，積極加入《國際貨物銷售代理公約》。未來，我國外貿(mào)代理市場將進一步向著市場化、規(guī)范化、自由化、專業(yè)化和信息化方向發(fā)展。

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