看清印度市場后再進入

世界四大文明古國之一的印度，是非社會主義國家中第一個同中國建交的國家，他在政治上采取不結盟政策，推出一系列有利的政策來吸引外資，開展本國經濟的發展。在中國企業更多地倡導自主創新，中國的勞動力成本不斷增加的今天，印度憑借其獨特的優勢開始逐漸成為跨國公司海外代加工的首選，同時中國的企業也開始越來越關注印度具有巨大需求的市場。為此，本刊記者采訪了《經濟學人》全球總監、著名經濟分析師 David Crichton先生。

印度投資需求

據David Crichton先生介紹，目前全印度在爭取投資上表現最為積極的是印度馬哈拉什特拉邦（Maharashtra）、安得拉邦（Andhra）和泰米爾納德邦（Tamil Nadu）。例如：地處印度南部的Andhra積極推動民營化政策及工業發展計劃，并被南部其他各州所效仿?，F任州長就經常帶著筆記本電腦，為其塑造出高科技形象。他正全力打造Andhra州首府，希望使其成為另一個媲美“印度硅谷——邦加羅爾”的電腦城。估計印度南部地區約有700座電腦軟件工業區即將陸續啟用。而Tamil Nadu邦為了爭取投資，承諾提供更優惠的土地和營業稅減讓。在清奈，附近的零配件供應體系比較方便且完整，已逐漸成為印度的汽車工業重鎮。北部地區各州，可以說是印度投資市場的搖錢樹，擁有全印度最發達的基礎設施，都市化程度、勞動力素質、服務業配套等方面也很好。

由于印度曾經是英國的殖民地，因此承襲了英國良好的文官制度與法律，同時也造就了印度人善于利用法律規范的能力。印度人很會運用反傾銷法來對付競爭者，所以與印度人簽訂協議時要特別注意，不能過于草率。

在印度，經商許可申請是以省為單位，如果要把產品銷往另外一個省，就需要申請另一個許可，而產品要進入城市時要征收1.16%的入市稅，否則產品不能任意運入城市。

印度汽車市場需求

David Crichton先生指出，在擁有2千萬人口的孟買，充斥著許多TATA公司推出的500C.C.汽車，其內部的鑄造品就是由中國廠商所制造。這個車款定位相當成功，它是印度人從“三輪車夫”轉變為有車一族時，所買的第一輛車。業內人士認為買車是很重要的購買力指標，代表印度整體經濟的高度發展，而此時正是中國廠商進軍印度的最好時機。另外，自從印度采取開放政策，以及新中產階級興起之后，其消費能力明顯增加，這使得中國產品有了新的發展空間。但印度是一個價格敏感度相當高的國家，對于產品的功能要求不一定繁復，但是品質一定要好，有意進軍印度市場的企業，事前對于價格競爭策略最好先有所研究，否則很容易鎩羽而歸。

印度利華“進村”的啟示

提到進入印度市場的策略，David Crichton先生特意提到了印度利華公司。印度利華公司的母公司是著名的聯合利華。在印度的鄉村地區，印度利華建立了難能可貴的人脈和不易取代的行銷網絡，年營業額達124億美元。

印度利華成功的原因，其實質就是掌握并實際反映了印度都市及鄉村市場的真實需要。在印度，城市和鄉村的經濟差距很大，這也決定了城市和鄉村的印度消費者在需求上不同，以及接受外來事物的差別。所有印度利華的新進人員，都必須至少在鄉下呆上6周，參加鄉村地區的社區活動，感受鄉村市場的特性在哪里。印度利華更是落實Below-the-Line的推廣手法，這是印度相當流行的拓展策略，就是不通過大眾傳播媒體，也能夠將商品消息直接傳遞給買主或消費者。使用的工具有吊著晃來晃去的看板、擺路邊攤、海報、粘貼標簽、DM、辦展示會、電話行銷等等。嚴格來說，這套手法稱得上是一種成本少、效果不錯的促銷方式。一輛輛標注印度利華公司品牌、裝載各式商品展示架、載有視聽說明設備、由專業人員解說推廣、甚至是只說不賣的宣傳車，穿梭在大小崎嶇的鄉間道路上，這著實給印度鄉村的消費者留下深深的印象。也許對都市稍有見識的消費者來說，這些把戲可能顯得老土，但在人煙稀少、商品資訊隔絕的印度鄉下，的確是一種惠而不費、效果顯著的促銷法寶。