楊艾：８０后中的外貿(mào)新秀

不知從何時(shí)起，80后作為一個(gè)符號(hào)常被人們掛在嘴邊，被譽(yù)為是“出生在蜜罐中最幸福的一代”，他們身上的特立獨(dú)行更是受到諸多非議。也許在外貿(mào)經(jīng)理人圈子中，80后還不是主流，但是他們已初露鋒芒

在第103屆廣交會(huì)上記者見(jiàn)到了楊艾，“這屆廣交會(huì)雖然人少，但是真正的采購(gòu)商與往屆相比并不少。”楊艾如是說(shuō)，“這種環(huán)境更適合做生意，我不太喜歡嘈雜的人群，這可能跟我曾經(jīng)在國(guó)外留學(xué)的經(jīng)歷有關(guān)。”

時(shí)代的幸運(yùn)兒

楊艾可以算是時(shí)代的幸運(yùn)兒，他坦言自己遇上了幾次80后潮流。高中畢業(yè)就有機(jī)會(huì)到海外留學(xué)，在新西蘭奧克蘭理工大學(xué)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易，后來(lái)又作為交換生到美國(guó)巴特勒大學(xué)繼續(xù)深造；回國(guó)工作僅僅3年時(shí)間，就坐上了公司海外營(yíng)銷總監(jiān)的位置。

“剛回國(guó)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己的漢語(yǔ)能力退化得很厲害，甚至不知道常掛在嘴邊的Price List就是中文報(bào)價(jià)單。”從基層業(yè)務(wù)員、課長(zhǎng)到業(yè)務(wù)總監(jiān)，楊艾用了3年完成了5年要走的路。“這還要感謝我的海外求學(xué)經(jīng)歷。中國(guó)教育的‘知識(shí)學(xué)習(xí)’固然重要，但外國(guó)教育的‘能力培養(yǎng)’卻更能駕馭時(shí)代。海外留學(xué)經(jīng)歷使我有與外商交流的語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，我可以很容易地與外商溝通，熟知他們的文化，并能清楚地知道客戶詢盤或合同里的玄機(jī)。國(guó)外高等教育重在培養(yǎng)人的創(chuàng)造性和實(shí)踐能力。比如，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們被分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組自己去找項(xiàng)目，作規(guī)劃，再把項(xiàng)目推薦給投資人。在作風(fēng)險(xiǎn)投資的過(guò)程中，不但開(kāi)拓了視野，并且增加了市場(chǎng)敏感度。”

與香山衡器“一見(jiàn)鐘情”

有優(yōu)越的海外留學(xué)背景，為什么要選擇去廣東香山衡器集團(tuán)股份有限公司這個(gè)在許多人眼里默默無(wú)聞的公司？楊艾則認(rèn)為，“對(duì)于企業(yè)，我看重的是能夠給我提供施展的平臺(tái)和空間。”

香山衡器集團(tuán)有限公司有這樣一段話：市場(chǎng)是海，企業(yè)是舟，員工和管理者是一條船上的人。以人為本、務(wù)實(shí)和創(chuàng)新等，都是香山衡器集團(tuán)有限公司領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)和加入企業(yè)文化中的元素。

廣東香山衡器集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)化生產(chǎn)商用和家用衡器的制造企業(yè)。創(chuàng)立至今已經(jīng)有30多年歷史，2004年組建為集團(tuán)公司。公司發(fā)展定位十分清晰，一直堅(jiān)持走“藍(lán)海”之路，在充分掌握行業(yè)核心技術(shù)能力的基礎(chǔ)上，在不斷變化與跳躍的市場(chǎng)中，快速地推出具有差異化特色的產(chǎn)品。公司跳出“稱重”單純的概念，向家庭健康保健多功能產(chǎn)品方向發(fā)展，比如無(wú)線傳輸數(shù)據(jù)的技術(shù)應(yīng)用，電子脂肪分析儀（iFit）產(chǎn)品，與北京某大學(xué)聯(lián)合開(kāi)發(fā)多功能保健儀等。這些具有高技術(shù)成分的超前領(lǐng)先的產(chǎn)品，是香山衡器有限公司未來(lái)的“藍(lán)海”，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的希望。企業(yè)順應(yīng)潮流發(fā)展，也有利于企業(yè)員工個(gè)人發(fā)展。“我從來(lái)沒(méi)有為選擇香山衡器而后悔，順著潮走，總比站在潮尖好。因?yàn)槟阋叩穆繁容^多，可以體會(huì)更多從無(wú)到有的成就感。”

壓力源于對(duì)完美的追求

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)員時(shí)候，楊艾的第一個(gè)訂單來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。那時(shí)候電子商務(wù)并不像現(xiàn)在這么盛行，對(duì)于來(lái)尋盤的買家，楊艾有很大顧慮，一方面希望能盡快出單，另一方面又怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)竊取商業(yè)機(jī)密。現(xiàn)在，電子商務(wù)的發(fā)展使買家準(zhǔn)確地找到供應(yīng)商變得更加困難，因?yàn)橥惖墓咎嗔恕?/p>

楊艾是在香山衡器一步一步成長(zhǎng)起來(lái)的，他自己都沒(méi)想到會(huì)這么快坐到海外營(yíng)銷總監(jiān)的位置上。“雖然在理論層面我拿到了文憑，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)也有一定的了解，但是我也感覺(jué)到了自己的經(jīng)驗(yàn)不足，我更愿意多聽(tīng)別人好的建議。”香山衡器一直延續(xù)比較寬松的環(huán)境，推崇人性化管理，楊艾跟部門所有員工的關(guān)系都非常融洽。“如果要說(shuō)工作壓力，就是我總怕自己做得不夠好，可能跟我追求完美的個(gè)性有關(guān)。公司80%銷售業(yè)績(jī)都?jí)涸谖覀兒Ｍ鉅I(yíng)銷部，令我比較滿意的是，在出口形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，公司2008年第一季度的業(yè)績(jī)沒(méi)有下滑。我想這和員工規(guī)劃和崗位設(shè)置的一些改革有關(guān)，人的能動(dòng)性很高，把合適的人放到合適的崗位，會(huì)有不同的效果。”

正視外貿(mào)的冬天

匯率變化、原材料上漲、CPI浮動(dòng)對(duì)外貿(mào)企業(yè)影響很大，是否說(shuō)外貿(mào)的冬天來(lái)了？楊艾對(duì)此有自己的理解，要從正面看待這個(gè)問(wèn)題，“冬天來(lái)臨對(duì)中國(guó)市場(chǎng)規(guī)范和品牌建設(shè)來(lái)說(shuō)也是好事，能過(guò)冬的企業(yè)都是強(qiáng)者，唯一需要擔(dān)心的只是，‘過(guò)冬的糧食’儲(chǔ)備好了沒(méi)有？”

“靠擴(kuò)大產(chǎn)能來(lái)消化原材料的漲幅是我們不希望看到的，對(duì)于像香山衡器這樣的公司來(lái)說(shuō)，這正是拉開(kāi)我們和同類企業(yè)檔次的機(jī)遇，對(duì)手普通產(chǎn)品越是提價(jià)，我們的高附加值產(chǎn)品就越有市場(chǎng)。試想企業(yè)創(chuàng)造出一種新型產(chǎn)品，新產(chǎn)品無(wú)論從功能、外觀、設(shè)計(jì)方面，都是原有產(chǎn)品所不可比擬的，這也是一次成本轉(zhuǎn)化。也許你的客戶難以接受因?yàn)樵牧匣騽趧?dòng)成本上漲而造成的產(chǎn)品價(jià)格上漲，相信他們卻沒(méi)有理由拒絕為一個(gè)新功能的產(chǎn)品買單。”楊艾對(duì)此表現(xiàn)得非常自信。

一味地追求靠低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)終將被市場(chǎng)淘汰，“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”是必由之路。“現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)做OEM的很多，我曾經(jīng)去德國(guó)一個(gè)市場(chǎng)，詢問(wèn)店員一個(gè)在當(dāng)?shù)卣加新蔬_(dá)到30%的品牌，而店員表示他并不知道這個(gè)牌子，這就給我一個(gè)啟示：消費(fèi)者并不會(huì)很在意你的品牌，品牌只是給買家看的，是為了讓買家認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)商。”但是，是不是說(shuō)企業(yè)就不用打自己的品牌了呢？楊艾說(shuō)：“這要看企業(yè)發(fā)展所處的階段，針對(duì)不同產(chǎn)品或不同市場(chǎng)要制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。比如高端產(chǎn)品，受市場(chǎng)局限很大，高端市場(chǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間的培育，像‘iFit’這種智能產(chǎn)品就適合利用電視直銷來(lái)推，因?yàn)樾枰獙?duì)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的講解。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)渠道掌握不強(qiáng)，出口的商品貼上別人的標(biāo)簽，利潤(rùn)都被對(duì)方賺走了，但是要完全脫離終端群體，走中高端路線，又不是那么容易的。我們總裁打過(guò)一個(gè)很形象的比喻：公司發(fā)展已經(jīng)到了天花板，怎樣跳上去，就在于驚險(xiǎn)一跳。”

事前控制比事后補(bǔ)救更有效

如果說(shuō)前些年，中國(guó)企業(yè)趕上了市場(chǎng)發(fā)展的好時(shí)機(jī)，不需要太多的市場(chǎng)策劃就可以把企業(yè)做好，但是現(xiàn)在要想在市場(chǎng)發(fā)展中繼續(xù)走下去，則需要運(yùn)用更多的市場(chǎng)策略，更精確地細(xì)分市場(chǎng)。“中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，卻并不重視市場(chǎng)研發(fā)，不去了解終端客戶想要什么。中國(guó)企業(yè)經(jīng)常是在客戶來(lái)退貨，說(shuō)你的產(chǎn)品賣不動(dòng)了時(shí)，才引起重視。”一種新產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之前往往會(huì)注重技術(shù)性測(cè)試，而忽略消費(fèi)者需求。“當(dāng)真正要面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，技術(shù)與現(xiàn)實(shí)的差別必將導(dǎo)致技術(shù)上的力不從心。消費(fèi)者不會(huì)為產(chǎn)品增加的無(wú)用功能買單，這就是為什么企業(yè)花重金研發(fā)的產(chǎn)品，市場(chǎng)效應(yīng)并不好的原因。”真正市場(chǎng)研發(fā)的費(fèi)用的確很高，但事前控制遠(yuǎn)比事后補(bǔ)救更有效，雖然市場(chǎng)研發(fā)不像產(chǎn)品研發(fā)那樣能很快看到效果，卻與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)息息相關(guān)。

楊艾廣東香山衡器集團(tuán)股份有限公司海外營(yíng)銷總監(jiān)