構(gòu)筑中國(guó)服裝的“黃金水道”

截至2007年12月底，ITAT已經(jīng)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)了607家會(huì)員店，108家百貨會(huì)員俱樂(lè)部店，7家FASHION ITAT店，有效會(huì)員2290萬(wàn)人，銷售額達(dá)數(shù)十億元。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)僅創(chuàng)建5年的公司成了中國(guó)最大的服裝零售商，締造了服裝銷售業(yè)的一個(gè)奇跡。業(yè)界人士都為這樣的發(fā)展速度感到不可思議，由此而產(chǎn)生出來(lái)的對(duì)ITAT的驚訝、好奇和關(guān)注也逐漸浮出水面，專家學(xué)者也開(kāi)始研究這種發(fā)展模式。

人們聽(tīng)到ITAT，第一個(gè)問(wèn)號(hào)就是：這是什么?知道ITAT之后，又會(huì)不禁思考這種商業(yè)模式是如何發(fā)展起來(lái)的。2008年，ITAT牽手中國(guó)服裝論壇，再一次吸引了社會(huì)各界的目光，在此之際，本刊記者采訪了ITAT集團(tuán)CEO李偉，讓他親自帶領(lǐng)著我們揭開(kāi)ITAT的神秘面紗。

渠道為王 創(chuàng)新商業(yè)模式

在渠道為王的時(shí)代，渠道建設(shè)的重要性已越來(lái)越被服裝企業(yè)所重視?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)有渠道優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。但是，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式由于營(yíng)運(yùn)成本高、信息不暢、無(wú)法達(dá)成高度統(tǒng)一的品牌形象等許多問(wèn)題，在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)式下，已漸漸地失去其優(yōu)勢(shì)并且制約著企業(yè)的發(fā)展。對(duì)中國(guó)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，在渠道上花巨資建設(shè)，以及不斷增加專賣店和終端渠道，但管理能力不能勝任時(shí)，對(duì)于品牌的發(fā)展是非常不利的。每個(gè)企業(yè)在供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)該在自己最有利的環(huán)節(jié)上賺取這個(gè)環(huán)節(jié)中最有利益的價(jià)值，而不應(yīng)該把產(chǎn)業(yè)鏈從頭操作到尾。

李偉認(rèn)為，中國(guó)的服裝企業(yè)既要生產(chǎn)又要零售，承受的壓力可想而知，而對(duì)企業(yè)最不利的則是無(wú)法專注于對(duì)自己品牌的研究，在供應(yīng)鏈中專注于自己利益的環(huán)節(jié)賺取利潤(rùn)，這其中重要的原因就是在他們的供應(yīng)鏈中缺少一個(gè)強(qiáng)大的渠道支撐。一種更適合市場(chǎng)與企業(yè)的渠道建設(shè)模式，無(wú)疑是越來(lái)越多的服裝企業(yè)所期待的，誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)服裝商業(yè)的渠道王者呢?

李偉對(duì)記者表示，ITAT模式的出世，打破了傳統(tǒng)的商業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以合作經(jīng)營(yíng)、利益分享的創(chuàng)新商業(yè)模式向服裝供應(yīng)商提供ITAT龐大的商業(yè)渠道，減少了中間流通環(huán)節(jié)并大大降低供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)成本，真正做到服裝百貨的交易所，為消費(fèi)者帶來(lái)最大的實(shí)惠，在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造性地建立了商業(yè)和諧，多方共贏的ITAT模式，為中國(guó)服裝供應(yīng)商提供了最佳的渠道解決方案。

以模式創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新為主體的新商業(yè)品牌ITAT，在國(guó)內(nèi)擁有ITAT國(guó)際品牌服裝會(huì)員店，ITAT百貨會(huì)員俱樂(lè)部和FASHION ITAT時(shí)尚店等三種不同類型的大型連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)各類服裝，服飾及百貨商品。李偉告訴記者，2007年，ITAT集團(tuán)以全新的商業(yè)模式，整合國(guó)內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家和商業(yè)地產(chǎn)資源，形成“服裝生產(chǎn)商－ITAT集團(tuán)一商業(yè)地產(chǎn)商”鐵三角聯(lián)盟利益共同體；以供貨商結(jié)算速度快、商品品質(zhì)優(yōu)、零售價(jià)格低的經(jīng)營(yíng)特色實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商，地產(chǎn)商、ITAT、員工和會(huì)員消費(fèi)者的共贏，基本實(shí)現(xiàn)了零應(yīng)收款、零負(fù)債、輕資產(chǎn)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。這一創(chuàng)新模式的成功，得到了美國(guó)藍(lán)山中國(guó)資本、摩根斯丹利等國(guó)際著名投資機(jī)構(gòu)的多輪投資，使得ITAT集團(tuán)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)得以健康、快速地?cái)U(kuò)張，并受到了全服裝行業(yè)的重視。

多方共贏降低管理成本

李偉告訴記者這樣一組數(shù)據(jù)：截至2007年12月底，ITAT已在全國(guó)開(kāi)設(shè)會(huì)員店607家、百貨會(huì)員俱樂(lè)部108家，F(xiàn)ASHION ITAT時(shí)尚店7家，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)136萬(wàn)平方米，全國(guó)有效會(huì)員人數(shù)2290萬(wàn)，零售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)275個(gè)城市。目前已經(jīng)成為中國(guó)大陸市場(chǎng)上成長(zhǎng)最快、開(kāi)店數(shù)量最多、營(yíng)業(yè)面積最大的大型服裝零售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。

消費(fèi)者對(duì)服裝品質(zhì)要求越來(lái)越高，成本持續(xù)上漲，庫(kù)存越來(lái)越多、資金回收困難等因素使服裝企業(yè)感受到前所未有的壓力。

按照ITAT集團(tuán)掌門(mén)人歐通國(guó)的說(shuō)法，“現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)在于銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而目前市場(chǎng)上主要的銷售渠道有四方面，一是傳統(tǒng)百貨店的服裝部；二是品牌服裝連鎖專賣店；三是各地的服裝批發(fā)市場(chǎng)及小型私人服裝店；四是專業(yè)超市大賣場(chǎng)。目前，市場(chǎng)上的服裝利潤(rùn)一般維持在6-8倍以上，而ITAT運(yùn)用領(lǐng)先于市場(chǎng)的會(huì)員制營(yíng)銷模式，打破服裝行業(yè)的‘暴利’行為，將利潤(rùn)控制在3倍以內(nèi)，真正實(shí)現(xiàn)了價(jià)美物廉。但是要維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，還需要有一套物超所值的增值服務(wù)系統(tǒng)。而ITAT集中了會(huì)員制，連鎖經(jīng)營(yíng)，品牌直銷，計(jì)算機(jī)營(yíng)銷系統(tǒng)、服務(wù)等等。這種聯(lián)盟的建立，最大程度地降低了各方的投資風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，也發(fā)揮了各方優(yōu)勢(shì)，達(dá)到各方共贏的最高境界?！?/p>

李偉介紹，ITAT在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)3年的實(shí)操和錘煉，形成了自有的一套先進(jìn)商業(yè)模式：健全規(guī)范的管理制度及業(yè)務(wù)流程驚人的快速結(jié)算機(jī)制，結(jié)款天數(shù)平均為15～30天，實(shí)行分級(jí)結(jié)款制度；覆蓋全國(guó)的銷售終端網(wǎng)絡(luò)，打開(kāi)了供應(yīng)商的銷售渠道；中央物流體系，商品安全有保障，供應(yīng)商無(wú)須管理店鋪；信息系統(tǒng)透明化，供應(yīng)商通過(guò)ERP系統(tǒng)及時(shí)了解商品的庫(kù)存、流向及銷售表現(xiàn)，有利于了解銷售終端的商品需求，及時(shí)調(diào)整商品組合；更高的銷售利潤(rùn)，銷售提成比例高，退貨率低，進(jìn)入成本及管理成本近乎零。

中國(guó)的服裝業(yè)是一個(gè)極度分散的行業(yè)，而且在細(xì)分領(lǐng)域現(xiàn)在也沒(méi)有一個(gè)足夠強(qiáng)勢(shì)的品牌，大多數(shù)傳統(tǒng)的服飾公司也都是生產(chǎn)加工銷售型的一體化集團(tuán)，鮮有創(chuàng)新的商業(yè)模式。而風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)注的是在這種生產(chǎn)能力過(guò)剩，欠缺品牌的背景下誕生出的新興公司，也就是通過(guò)商業(yè)模式的再造能夠撕開(kāi)服裝業(yè)的一個(gè)缺口，繼而從這個(gè)缺口切入，以杠桿的方式迅速做大搶得原有傳統(tǒng)公司所占的市場(chǎng)份額。ITAT的成功，為產(chǎn)能過(guò)剩、渠道不暢的服裝生產(chǎn)商鋪設(shè)了通向中國(guó)服裝零售市場(chǎng)的巨大網(wǎng)絡(luò)渠道，為廣大服裝企業(yè)的商業(yè)發(fā)展以及服裝行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了一條新的途徑。