國際匯兌老大的中國攻略

這是一個艱難的抉擇，更是一個新的開端。

1871年，內戰結束后的美國百廢待興，西部開發的利好風潮催動，華爾街股市一片繁榮，許多人都會在電報里提到：“亨利，我讓你叔叔給你捎去50美元”、“老兄，你的貨款我已在銀行轉賬，在兩周后查收”、“詹姆斯，用這3000美元給我買××公司的股票……”

這時，一家電報公司提出了一項瘋狂的決策——乘勢把匯款的生意做大!于是這家公司在此后的一年內承接了上萬筆匯款業務，幾乎壟斷了當時美國的匯兌業，它就是后來的西聯國際匯款公司。

一個多世紀以來，每次揭開美國西聯匯款信差送來的淺黃色信封，都會給人們帶來不同的心情——喜悅、悲傷、興奮或者成就感。然而隨著電話、手機和電郵等高科技元素的出現，電報最終還是被擠出了歷史舞臺。曾經被譽為“電報界微軟”的西聯公司被迫在其官方網站上宣布：自2006年1月27日起，西聯匯款將終止所有電報和商業咨文服務。此后，西聯匯款開始致力于發展貨幣轉賬財經服務。

“穩、狠、準”逐鹿中原

西聯匯款公司是首家獲準進入中國匯款業的外資金融機構，但這家全球匯兌業的老大卻久久不為國人所知。

1994年，西聯在中國有了第一個合作伙伴——EMS，但由于當時中國尚未加入WTO，合作雙方的業務受制于中國有關法律和法規，直到相關問題解決之后，中國郵政才將與西聯的合作由EMS轉至郵政儲匯局。

2001年，西聯與中國農業銀行簽訂了合作協議，其業務發展在中國突飛猛進。隨后，除了為農行和郵政進行專業培訓和軟件升級以外，西聯還在中國啟動了法律辦事處和24小時客戶服務中心；與此同時，西聯還抽調全球資源以支援中國業務的快速增長；其廣告投入也逐年放大，在中國的主要城市，西聯廣告幾乎隨處可見。2006年內，西聯在中國擁有5000家服務網點，其在中國的國際匯款業務以400％的高速躥升。

對于中國的國際匯款市場，西聯不只一次放言想成為一方“霸主”。有分析顯示：中國國際匯款業務將達100億美元，西聯要在這個市場上分一杯羹，必須在未來的3～5年內建立3萬個服務網點。

此外，潛力無窮的中國國內匯款市場也是西聯公司的必爭之地，僅中國郵政每年的國內匯款業務就可達2.2億筆，將為西聯帶來可觀的利潤。于是，西聯公司選中了上海的外灘，以高密度路牌廣告攻勢，開始了他們的中國攻略。繼花旗、匯豐等外資銀行相繼獲準經營居民外幣業務之后，洋巨頭們再次點燃了個人金融市場大戰的烽火。

西聯公司通過與EMS合作開展匯兌業務初涉內地市場，經過長時間的韜光養晦，與有關機構聯手，在廣東、福建、浙江等僑鄉大力推出西聯匯款，業務量按月以25％的速度提升，通過其“穩、狠、準”的手法，不難看出這一戰，西聯是有備而來。有資料顯示，僅在西聯先期進入的僑鄉江門地區，農行每年的個人國際匯兌業務即在2000萬美元以上。同時，華人又是世界上最大的移民社群，隨著中國經濟的高速增長，其市場增量是任何具有全球視野的企業都不能忽視的。

“小身體”控制“大嘴巴”

在中國，除銀行和郵政儲匯局外，其他機構尚被禁止代理匯款業務。目前，農行以6萬多個網點，位居各大銀行之首；而郵政同樣不含糊，擁有4萬多個網點。此外，這兩家還有一個共同特征，就是即使身處偏遠地區，他們龐大的網絡仍然可以覆蓋到。結盟又是市場追隨者、趕超者的通常做法，因此西聯選擇與農行和郵政合作是明智的選擇。

數據顯示，中國銀行的包括國際匯兌在內的各項外匯業務居國內銀行之首，而花旗銀行的競爭力同樣不容小覷。相比之下，西聯的價格處于劣勢，雖然它可以直接匯付現鈔，比銀行省去大約0.3％的鈔匯折算損失，但仍比前兩者高出許多。很顯然，西聯最大的優勢仍然是便利和快捷，且這兩點必須依靠網點來支持。因此，網點建設幾乎就是西聯的生命線，而西聯與農行以及郵政的合作程度決定著它在中國能走多遠。

在西聯眼中，北京是其國際規劃中必須納入的市場“高地”：這里有1000多萬常住市民，是全中國人均居民收入最高最集中的地區，每天都會因為頻繁的國際商務、經濟和文化交流發生大量的國際匯兌。

有人質疑，由于匯款速度快、手續簡單，西聯國際會不會為意圖“洗錢”者提供便利?西聯國際的回答是“絕對不會!”美國西聯在“吃蛋糕”的問題上采取的是一種不同的策略：與其用一張小嘴痛苦地獨享蛋糕，不如與實力更強的大嘴們共同分享。然而，更多的“大嘴”選擇了拒絕西聯，堅持走自己的陽關道；相反，那些本來沒有任何機會吃到這塊蛋糕的“嘴”們卻紛紛加人進來，形成了一股超乎想象的合力，造就了一張前所未有的“大嘴”。這讓那些堅持用自己的嘴啃蛋糕的公司對未來感到困惑，例如有的銀行想和西聯在網絡覆蓋面上拼個魚死網破，卻無從下口。巨大的鋪墊或本讓他們提早敗下陣來，只能眼看著那些本與匯款不相干的雜貨鋪、藥店、超市也開始受理匯款業務。結果，美國西聯用一個小身，本控制著幾十萬張不大的嘴，解決了嘴和身體的矛盾。

內外兼修，服務為先

西聯為拓展中國國際匯款市場制定了正確的市場發展戰略，并在此基礎上通過兩條主線在華發展業務：一是圍繞代理網點組織開展工作，二是通過媒體和一些市場開拓活動加強了對西聯匯款有效的宣傳。

西聯的專用系統和龐大的全球網點是西聯向客戶提供快速、可靠、安全、便捷的國際匯款服務的基礎。目前，西聯在全球190個國家內建立起約13.5萬個代理網點。在中國，西聯的總網點數已達到5000個。在海外，西聯已在美國紐約中國城、德國的法蘭克福、澳大利亞悉尼市的唐人街和意大利的米蘭建立了專為華人服務的代理網點；同時，西聯還在法國、英國、荷蘭、韓國、新加坡以及北美東西海岸各華人聚居的大城市中相繼建立此類網點。海外網點與遍布在中國城鄉各地的龐大的西聯代理網點結成一體，相互呼應，全球華人將能夠從中享受到優質的國際匯款服務。

在網點不斷擴大的同時，優質的服務是西聯代理網點業務量不斷增長和建立客戶忠誠度的最有力的保障。2007年，西聯不僅繼續按全球統一標準對代理網點的一線員工進行培訓，而且在中國郵政和中國農業銀行的協助下，在西聯代理網點的一線員工中開展了評選“服務之星”活動。同時，西聯還派出“神秘顧客”，對代理網點的服務進行調查和評估。為對西聯代理網點匯兌業務形成有力配合及樹立西聯匯款服務為先的形象，西聯還通過其設在上海的客戶服務中心為中國消費者提供咨詢。

2007年，西聯基于新的市場戰略，加大了市場推廣的力度，通過各種媒體，選擇恰當的時機，將正確的信息傳遞給潛在的消費者。由于西聯匯款在中國是一種新的國際匯款模式，媒體對其給予了較大的關注，使西聯匯款品牌在中國消費者中的認知度不斷提高，帶動了業務的發展。

同時，西聯將繼續采取內外互動的方式來實現其業務增長的目標。在內部，西聯將與合作伙伴協同工作，同時加大代理網點激勵力度；對外，充分利用各種溝通渠道，加強西聯品牌和業界形象的宣傳，以提升西聯匯款的品牌認知度。

毋庸諱言，中國目前的匯兌行業處于“定單搶奪和維護”邁向“客戶和消費者忠誠”的階段。按照西聯公司的商業理念和模式，沒有遍布世界各個角落的網絡，就無法實現速度、便捷、服務和安全，更談不上客戶和消費者的忠誠度了。所以，用全球化的視野來打造中國市場的競爭力，用資源整合和業務鏈分工合作的手法來擴張全國的業務網點，用股權開放和稀釋的策略來獲取更多的公司資源，用文化營銷和品牌代理的戰略來形成顧客的忠誠度，用專業化道路來打造公司的持久競爭優勢，正是西聯公司帶給中國匯兌行業的思考。

責任編輯 林風華