兩種不同合作方式的供應鏈利潤分配對比研究

摘要：文章研究了上游企業主導的二級供應鏈的利潤分配問題，分別基于斯坦克伯格模型和張伯倫模型的思想建立了供應鏈利潤分配的基本模型并進行了分析和討論，然后將兩種不同的合作方式進行了對比，結果表明：不論對于上游企業、下游企業還是下游企業的面向對象（企業或消費者），合作方式Ⅱ都優于合作方式Ⅰ，它更能體現供應鏈合作的本質特征，對供應鏈上節點企業在競爭地位不對等的條件下開展合作具有借鑒作用。

關鍵詞：供應鏈；利潤分配；合作方式；斯坦克伯格模型；張伯倫模型

一、 引言

近些年來，隨著信息技術的進步、經濟全球化以及管理思想的創新，企業之間的競爭逐漸轉變為供應鏈之間的競爭，市場的高度融合、產品生命周期的大幅縮短、顧客期望值的不斷攀升使得供應鏈成為21世紀中企業適應全球競爭的一種有效途徑，因此，供應鏈管理受到企業界和學術界的高度關注。供應鏈管理包含著諸多問題，其中利潤分配是最核心的問題之一，它在較大程度上決定著供應鏈的運作是否成功。供應鏈是圍繞核心企業展開的，核心企業可以是制造商、分銷商或零售商。潘會平、陳榮秋（2005）研究了制造商主導的供應鏈中制造商和零售商之間的利潤分配問題，給出了一個具體的渠道利潤的分成比例并通過具體案例進行了說明；王利、陸繼（2006）在變形需求函數的基礎上研究了分銷商主導的供應鏈利潤分配模型，并深入分析了合作關系系數的變化對雙方利潤以及整個流通渠道利潤的影響；張貴磊、劉志學（2006）通過引入收入共享契約作為利潤再分配的手段研究了一個主導型二級供應鏈利潤分配問題，結論表明：主導企業可以運用權力使得從屬地位的企業只能獲得保留利潤，而自己獲得供應鏈所有的剩余利潤，并且主導企業制定的利潤分配參數能夠使供應鏈達到最優利潤水平。上述這些學者的研究都是基于上游（下游）企業主導的特點應用斯坦克伯格模型思想來考慮供應鏈利潤分配的，但是我們認為，即便是在供應鏈上節點企業競爭地位不對等的情況下，依然可以應用張伯倫模型的思想探究上下游企業間的利潤分配問題，這對于充分體現和揭示供應鏈“合作”的本質特征具有重要意義。本文將針對一個上游企業主導的二級供應鏈運用兩種不同的博弈思想研究它的利潤分配問題，并對所得結果進行對比分析，從而為供應鏈上節點企業在競爭地位不對等的條件下如何開展合作提供理論支撐。

二、 兩種不同合作方式的供應鏈利潤分配

本文所考慮的二級供應鏈如圖1所示（虛線左邊部分）。

為了敘述方便，假定企業A為制造商，企業B為銷售商，其直接面對消費者。制造商只生產一種產品并供應給銷售商，銷售商再把產品賣給消費者，消費者的需求行為通過一市場需求函數給出。在此二級供應鏈上，制造商處于主導地位而銷售商處于從屬地位。

圖1二級供應鏈結構圖

1． 合作方式Ⅰ下的利潤分配。設制造商單位產品生產成本為C1，產品售價為p1，利潤為?仔1，為簡單起見，假設C1為常數，這里p1為制造商的決策變量。銷售商單位產品的銷售成本為C2（不包含進貨成本），銷售價格為p2，利潤為 ?仔2，為簡單起見，亦假定C2為常數，這里p2為銷售商的決策變量。市場需求函數為Q=d-kp2，其中d＞0，k＞0且均為常數。對于制造商和銷售商的庫存不予考慮，即市場的需求量就是銷售商的訂貨量同時也是制造商的生產量。制造商憑借其優勢地位，除了獲取生產領域的利潤外，還將極力占有銷售渠道中的部分利潤，設其分成系數為?姿，0＜?姿＜1，這里?姿是一變量，但它由模型外生決定。

由此可得到制造商與銷售商追求利潤最大化的基本模型為：

根據斯坦克伯格模型的思想，其決策過程是：制造商首先根據自身利潤最大化準則對p1進行決策，然后銷售商在p1給定的情況下，再以自身利潤最大化準則對p2進行決策，但制造商進行決策前，會預計到銷售商可能的定價反應。

由以上結果對供應鏈的利潤分配進行分析：

（1）當?姿→0即制造商不參與銷售渠道利潤分配時，制造商利潤最小，銷售商利潤最大，消費者獲得產品的價格最高，此時對制造商和消費者最不利而對銷售商最有利。但是，這種情形一般不會出現，因為作為理性經濟人，制造商憑借所處的優勢地位，內在地要求增加利潤，占有銷售渠道內的部分利潤會成為其自然的想法并付諸實施。

（2）當?姿不斷增加時，制造商的利潤不斷增加，銷售商的利潤不斷減少，消費者面對的產品價格不斷下降，此時對制造商和消費者有利而對銷售商不利。從某種意義上講，兩家企業的合作是以犧牲銷售商的利益作為代價的，對于銷售商可以說是一種被動合作（當然，在?姿不很大時，如果銷售商不能滿足制造商的要求，其境況可能會更壞），當?姿超過一定限度時，銷售商很難與制造商進行合作，供應鏈將不復存在。

（3）當?姿→1即制造商完全占有銷售渠道利潤時，制造商利潤達到最大，銷售商利潤為零，消費者獲得產品的價格最低，此時對制造商和消費者最有利而對銷售商最不利。即便是制造商勢力極其強大，由于銷售商利潤消失，它不會與制造商進行任何合作（當然，如果存在后在的補償機制，局面也許會改善，或者這可以認定為直銷模式，但這些都超出了本文的討論范圍），在現實中，這種情形也不可能出現。

由以上分析可以看出，在制造商占有主導地位的情況下，供應鏈利潤分配的通常情況是制造商除了占用生產領域的利潤外，還要以某一?姿的比例占有銷售渠道利潤，至于?姿的最優取值，主要取決于兩點：一是制造商和銷售商的實力懸殊程度，二是制造商與銷售商討價還價的能力，而不一定必然是六四分成比例（潘會平，陳榮秋，2005）。這里把兩家企業基于斯坦克伯格模型思想的合作方式稱為合作方式Ⅰ。

2． 合作方式Ⅱ下的利潤分配。

設制造商與銷售商間關于整體利潤的分成系數為?琢， ?琢同樣也主要是取決于兩個方面：一是兩者之間的實力懸殊程度，二是兩者討價還價的能力，更詳盡的分析本文暫不涉及。在此我們關注的是，對應于合作方式Ⅰ下的最優分成比例?姿*，在合作方式Ⅱ下，是否也相應地存在一個最優分成比例?琢*，使得兩家企業的利潤均都得以增加？顯然，這個問題相當于尋找一個?琢*，使得有：

當然，還可根據制造商的利潤最大化模型求得制造商向銷售商的產品轉移價格。

3． 兩種不同合作方式的利潤分配對比。假定在合作方式Ⅰ下的最優分成比例為某一確定的?姿*，在合作方式Ⅱ下相應的最優分成比例為?琢*=f（?姿*），比較兩種不同合作方式下兩家企業的利潤、消費者獲得產品的價格以及供應鏈的整體利潤可得如下結果：

由此可以看出，在合作方式Ⅱ下，制造商和銷售商都能獲得更多利潤；此外，值得注意的是，在合作方式Ⅱ下，盡管是從兩家企業追求整體利潤最大的角度而非消費者利益最大的角度進行的考慮，但與合作方式Ⅰ相比，消費者是以更低廉的價格獲得了更多數量的產品，提高了社會福利水平（當然，這與張伯倫模型本身是不同的：兩個寡頭聯合利潤的增加是通過提高價格限制產量亦即損害消費者的利益而實現的），在合作方式Ⅰ下，存在著無謂的效率損失。這充分說明合作方式Ⅱ是優于合作方式Ⅰ的，在供應鏈上節點企業競爭地位不對等的情況下，這種合作方式應該是各個企業特別是居于主導地位的企業首先需要考慮的。

三、 結語

本文基于斯坦克伯格模型和張伯倫模型兩種不同的博弈思想，研究了一個上游企業主導的二級供應鏈的利潤分配問題，結論表明：無論對于上游企業、下游企業還是下游企業的面向對象（企業或消費者），合作方式Ⅱ都優于合作方式Ⅰ。產生這種差異的根本原因在于：合作方式Ⅱ擯棄了上下游企業競爭地位的不對等而使得供應鏈成為一個真正意義的戰略聯盟，然后把利潤分配放在聯盟內部加以解決（當然競爭地位失衡也會使得戰略聯盟的維系變得困難）?？梢哉f合作方式Ⅱ是一種更深層次、更加全面的合作，更能體現供應鏈“合作”的本質特征。這一結論對于供應鏈上的節點企業開展合作特別是在競爭地位不對等的情況下如何開展合作具有重要的借鑒意義。

參考文獻：

1．孫衍林．供應鏈管理框架下的零售渠道合作．商業時代，2006，（13）：16．

2．張秀萍，孫潔．供應鏈戰略聯盟關系研究．開發研究，2004，（2）：30-32．

3．潘會平，陳榮秋．供應鏈合作的利潤分配機制研究．系統工程理論與實踐，2005，（6）：87-93．

4．王利，陸繼．分銷商占主導的供應鏈利潤分配博弈分析．工業技術經濟，2006，25（7）：97-98．

5．張貴磊，劉志學．主導型供應鏈的Stackelberg利潤分配博弈．系統工程，2006，24（10）：19-23．

基金項目：教育部高等學校博士點基金（20050422043）；山東省軟科學研究項目（B2006078）。

作者簡介：孟慶春，理學博士，經濟學博士后，山東大學管理學院副教授、碩士生導師。

收稿日期：2008-03-12。

注：本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內容請以PDF格式閱讀原文。