馮軍：愛國者的旗幟

他從代理電腦鍵盤和機箱起步，用15年的時間，成為國內移動硬盤產品的行業老大；他與日韓數碼巨頭爭奪MP3市場，并很快將自己的產品線擴張到MP4、MP5。也許你并不熟悉他的名字，但你肯定熟悉他的產品——愛國者。

3月24日，是2008北京奧運圣火在希臘傳遞的第一天。中國知名數碼品牌愛國者創始人馮軍，作為高科技產業的代表，加入到火炬手的行列。

在完成自己的一棒后，馮軍的興奮之情溢于言表，“這是我人生一個最重要的時刻，舉起奧運火炬那種神圣的感受是無法用語言描述的，太激動了!”

15年前，當馮軍走出清華園，到中關村闖蕩的時候，他或許并沒有想到，自己有朝一日會成為引領中國數碼潮流的商界巨頭。但是，成為“中華的一面旗幟”，卻是這個西部青年一直堅守的夢想。

在中關村搬箱子

馮軍1969年6月16日生于古城西安。1987年高考，他以全校第一的分數從西安育才中學考入清華大學土木系。到了大四，他的托福考了630分，卻沒有出國，因為他交不起5萬元的培養費。

從清華畢業后，馮軍被分配到北京建筑工程總公司。但是，當報到時得知，自己將被派往馬來西亞時，他毅然決然地選擇了“逃離”。

在馮軍的心中，一直留有一道揮之不去的陰影。他的父母都是西安公路學院(現更名為長安大學)的教師。父親曾經援外8年，回國后不久就去世了。馮軍不想再走父親走過的路。

但是，馮軍心里也明白，如果不在單位供職，靠自己所學的專業，在社會上是無法謀生的。離開單位時，馮軍的口袋里只有26元錢。他走進了中關村，那里有他的一個同學，生意做得挺紅火。經過和同學商量，馮軍在同學6平方米的柜臺里加了一張桌子，占1／3的面積，付1／2的租金。

創業的日子就這樣開始了。

馮軍將自己1996年前在中關村的創業戲稱為“搬箱子”生意。雖說老板加員工總共只有兩個人，馮軍卻給自己的公司起了一個頗為響亮的名字——華旗資訊數碼科技公司。有一種說法，“華旗”這兩個字代表的含義是希望成為“中華的一面旗幟”。不管是原先就有的意思，還是后來慢慢演化而來，馮軍做事業的雄心卻由此可見一斑。

因為沒有多少資金，馮軍選擇推銷鍵盤和機箱。為了讓資金流轉得快一些，馮軍常常對代理商說的一句話是“加5塊錢就賣”，條件是要立馬付款。于是，“馮五塊”的綽號慢慢在中關村叫響了。

沒有資金的華旗只能靠最好的服務，一個電話，可能不到10分鐘，就把產品送上門了。那時，馮軍每天穿梭于四海市場與頤賓樓之間，在100多家客戶間穿梭，給客戶展示最新款式的機箱。一旦有客戶抱怨說機箱不好，他立馬抱走，但第二天，他還會再抱來一款新的。

馮軍用三輪車把貨拉到電子市場，一般一車載四箱鍵盤和機箱，而他一次只能搬兩箱，因為擔心丟貨，他只能先將兩箱搬到能看到的地方，再折回頭搬另外兩箱。如此這般地輾轉騰挪，是他幾乎每天必做的一道“功課”。

就在這時，臺灣一個生產“小太陽”鍵盤的廠家和原來的經銷商發生了糾紛，經銷商退出，“小太陽”鍵盤積壓嚴重。馮軍得知消息，立即接手“小太陽”。他按自己的營銷方式，將原先50元的利潤降到5元，并用一個非常直觀的方式來推銷“小太陽”——用力摔，用水澆、用酒精擦。別的鍵盤一摔，鍵帽就起來了，但“小太陽”卻經得起摔打：別的鍵盤都怕水，但在“小太陽”鍵盤滴上水，卻能照常使用別的鍵盤上的字，用化學試劑一擦就掉了，但“小太陽”鍵盤是雙色注塑，拿銼刀都銼不掉。

就這樣，到1995年，“小太陽”鍵盤就占據了當時中國北方市場70％的份額。

接著，馮軍順勢代理“小太陽”機箱，用每天降價5塊的辦法，一個月內將機箱從320元降到205元，眾多小品牌應聲而倒，“小太陽”機箱一戰成名。

“小太陽”變身“愛國者”

鍵盤和機箱營銷戰成功之后，馮軍又開始做彩色顯示器，并將其代理的產品，統一到“小太陽”旗下，這在中關村成為首例。

1997年，馮軍遇到事業的第一個坎兒。隨著“小太陽”得到市場的認可，假冒“小太陽”接踵而至。被仿冒品搞得不勝其煩的馮軍只好在“小太陽”邊加一個旁注——新商標名為“愛國者”，以示區別。然而，讓馮軍沒有想到的是，改名卻對自己的生意帶來致命性的打擊。“簡直一落千丈!”馮軍這樣概括當時的情形。無奈之下，馮軍只能在邊緣地帶圖謀再起。

當時的中關村，最賺錢的生意是CPU、內存、硬盤等，一件產品的利潤動輒數百元甚至上千元。但豐厚利潤的背后，卻與走私有著絲絲縷縷的關聯。一些“柜臺公司”聽說海關或工商局要來，馬上收攤走人。

但是，馮軍寧愿五塊八塊地和人殺價，也決不碰這些生意。靠著這樣的堅持，馮軍等來了絕處逢生的機會。

1997年的一天，海關來中關村打擊走私，整個中關村幾乎人去樓空，而華旗在這一天的銷售額卻增加了6倍。

因為這件事情，馮軍漸漸形成了自己獨特的經營理念——“六贏理論”。“六贏”指“大眾、代理、員工、公司、供方、社會”六方共同獲得合理利益和成長機會，缺一不可。其中“大眾”指最終用戶和潛在用戶；代理指代理商：供方指華旗賴以生存和發展的后盾，包括原材料供應商、媒體資源、社會服務機構及其他合作伙伴。

“只有‘六贏’，各方才會共同進入一個價值鏈，前面有人拉著，后面有人推著，想停都停不下來。當你想停下來，有掉鏈子的傾向時，不僅是你自己的利益受損，還會影響價值鏈的其他幾方，因此朋友們和合作伙伴會把你從剛剛走偏的路上又拉回來。”馮軍這樣概括“六贏理論”的妙處。

馮軍拒絕做水貨生意，也是出于這個原因，“水貨生意雖然賺錢，但我們堅決不做，因為它逃稅，無法讓社會獲利，不是六贏。”

也就在這一年，馮軍依靠賣機箱積累的經驗，設計出了一款“免工具拆裝”的機箱，并用“愛國者”這個牌子推向市場。當時，機箱市場競爭非常激烈，“免工具拆裝”——不用鏍絲刀就可拆開的創意，大受裝機愛好者的歡迎。

愛國者找到了自己的市場空間，不僅機箱的利潤一下子翻了幾倍，也讓消費者建立起對愛國者品牌的良好印象。

“牛氣”換來的轉折點

1999年，是馮軍創業路上的一個轉折點。

這一年，馮軍推出“現款現結”政策，使其成為所有代理商必須遵守的規則。此舉一出，立馬遭到中關村代理商的集體抵制。一家很大的PC廠經理氣呼呼地給馮軍打電話說：“連英特爾都給我15天的賬期，三星都要給我放賬，你憑什么這么對我?”

往常熱鬧異常的公司，頓時門可羅雀，日復一日，沒有一筆生意，跟垮了一樣。但馮軍并不著急。

一般來說，15天是中關村貨物的周轉期，就是說，代理商銷完貨后，還會返回來找華旗進貨。馮軍相信，沒有人會為了抵制而放著生意不做。果然，挺過了15天，生意又開始好起來。

“在我看來，渠道商分為兩類，一類是健康成長的渠道商，他們看重的是供應商所提供產品的性價比和服務，如果性價比和服務足夠好，并不排斥現款現結；另一類本身就處于資金流不健康的惡性循環中，如果一味將就他們，華旗肯定要垮掉。”馮軍不想被別人的錯誤拖垮，他對“現款現結”有一個生動比喻：“一般飯館都是先吃飯后埋單，但麥當勞是先埋單后吃飯。為什么?就是因為他有良好的服務，良好的信譽，這樣大家就認了。現在回想起來，正因為我們堅持了這一渠道財務策略，才能保證目前的良好運營。否則，我們今天還是個大個體戶。”

其實，堅持這個政策，華旗面臨的壓力要大過渠道商。如果不能拿出比競爭對手更好的產品和服務，“現款現結”就是無本之木，必定會枯萎。

馮軍還將他的“現款現結”政策推向海外市場。一開始，海外的代理商覺得不可思議，一般通行的商務規則是90天的賬期。中國的品牌都是追著，求著他們代銷，他們都不見得要，怎么還有這么牛的?但這樣的堅持，同樣讓華旗的海外生意保持了財務上的健康。

不過，真正讓華旗在1999年實現質的飛躍的事件，則是向移動存儲市場的戰略轉型。

那時，寬帶開始普及，人們需要大量存儲數碼相片等各種文件，而傳統軟盤已無法滿足這種需求。移動存儲產品的優勢是，可利用電腦USB接口，即插即用，容量接近電腦硬盤的小型硬盤，不僅便于攜帶，而且為不同電腦之間交換海量信息提供了便捷途徑。

那時的小企業熱衷于做貿易，賺快錢，不愿意投入搞研發；大公司覺得USB存儲是個小市場，沒多大利潤，也不愿意投入。馮軍瞅準這個空當，把僅有的幾百萬現金全部投入到移動存儲產品的研發之中，以搶占市場先機。

1999年11月，愛國者5G硬盤以2000元的價格上市，第一個月銷量只有10臺。“我們把目標鎖定部隊、石油、銀行、證券以及政府這些需要大容量存儲的大客戶，到2001年，華旗已經成為移動存儲領域的領頭羊，在中國市場的占有率首次超過了索尼、三星等國際大品牌。2002年，移動存儲市場迎來一輪強勁井噴，市場容量比2001年猛增20倍!”馮軍說，“此后，華旗的業績開始直線上升，連年領跑移動存儲市場。”

2005年10月，“神舟六號”升空，華旗承擔了其中的錄音及存儲裝置的研發任務。在高速飛行，失重狀態、劇烈震動、大噪音環境以及防磁、真空等條件下，愛國者產品完成連續147小時的高清晰存儲及錄音任務。

移動存儲成為中國企業登上的第一個數碼產業高地，愛國者也成了中國第一個數碼產品領導品牌。

與國外品牌的“陣地戰”

1999年，三星電子在中國市場正式推出第一款MP3。2001年之前，國內MP3市場一直是日韓品牌的天下，尤其是三星一家獨大，其Yepp紅遍大江南北，幾乎成了MP3的代名詞。

2002年7月，華旗推出了第一款愛國者MP3。馮軍的很多朋友都說他“瘋了”，不相信愛國者能和三星對抗。

然而，僅僅8個月時間，愛國者就超過了壟斷中國市場4年之久的韓國品牌。馮軍的秘訣是，選準日韓產品的市場軟肋展開進攻。“日韓品牌大多采用國內總代理制向中國銷售產品，由于在中國市場渠道和推廣的高額運作費用，決定了他們在中國市場只能高舉高打，把目標客戶定位為音樂發燒友和少數專業玩家，一臺MP3動輒兩、三千元，拒大眾于千里之外，市場總量難以提升。”馮軍說，“我注意到，國外消費者和中國消費者大不相同，國外消費者講究實用，只要基本功能齊全，外形越簡單越好，像在美國非常走紅的蘋果(iPod)就非常簡潔；而中國的消費者，不但注重功能，更追求外形的新穎和實用。”

洞察了國內消費者消費偏好的馮軍，第一個推出了彩屏MP3“月光寶盒”，通過遍布全國的3000多家代理商，一夜之間紅遍大江南北。韓系品牌在6個月之后才對華旗的彩屏MP3做出了反應，他們把筆記本、顯示器、打印機的廣告全停了，主推彩屏MP3。在中關村各條大街上，三星的彩屏MP3廣告遍布道路兩側，每隔30米就有一幅，集中火力對付愛國者。

2003年，國內的MP3市場格局發生了巨大變化，以愛國者為代表的國內數碼企業憑借新穎的產品、良好的渠道管理和服務取得了絕對優勢，其中“月光寶盒”占據21 3％的市場份額。從此，華旗開始享受日韓大品牌的“貴賓待遇”。

2005年，愛國者推出MP4，一年后就實現銷量第一，市場份額為24％。這些產品還被選為國禮，隨多名國家領導人一同出訪并被贈送給各國首腦，成為中國制造的代表。

2007年1月，可以裝下200部電影、能播放互聯網上最流行的REAL格式視頻的愛國者MP5上市了。但時至今日，日韓品牌還沒有同類產品。

不過，在與日韓品牌的“陣地戰”中，馮軍也有失意的時候，“在數碼相機市場上，我最自豪，也最心痛。”在日本9家企業的圍攻下，華旗力推的數碼相機在國內銷售很不理想，連研發費用都沒賺回來。這一點，自然叫馮軍憂心。

聊以自慰的是，由于愛國者的攪局，日系品牌不得不將其在中國市場投放的同類產品集體跳水，平均降幅為30％左右，少賺了幾十個億。這是讓馮軍覺得驕傲的一點。

“體育營銷年”的收獲

2007年，對華旗而言，是“體育營銷年”。“體育營銷的目的就是為了走向國際。我們的任務就是不放過任何一個在國際上展示民族品牌和產品的機會。”馮軍這樣闡釋華旗的動機。

在決定挺進歐洲市場時，馮軍做出了一個重大決定：讓愛國者與F1一起征戰世界。麥凱倫車隊是F1奪冠呼聲非常高的一支車隊，阿隆索作為兩屆世界冠軍，駕駛帶有愛國者這一中國元素的麥凱倫戰車，在全世界面前頻頻亮相。盡管阿隆索只獲得了年度季軍，但并不妨礙馮軍的愛國者邁向世界的步伐。很快，愛國者陸續接到來自西班牙的大額訂單。

2007年6月，“愛國者理想飛揚”正式成為北京奧運語言培訓服務供應商。這是奧運會有史以來第一次開辟語言培訓項目服務。

2007年8月8日，北京2008年奧運會倒計時一周年之際，國際奧委會主席羅格與馮軍會面，馮軍向羅格介紹了中國自主研發的最新技術——“妙筆”。羅格饒有興趣地試用了這款點讀筆，并稱贊這項技術說：“令人難以置信，印象深刻。”現在，愛國者妙筆已經成為瑞士洛桑奧林匹克博物館指定講解設備，并在今年舉辦的奧林匹克珍藏品中國巡展中受到好評。

2007年10月，愛國者又成為2008北京國際(非注冊記者)新聞中心合作伙伴，數萬名奧運會非注冊記者，將使用愛國者提供的自主創新高科技產品報道奧運。

“1988年漢城奧運會，借助奧運會帶來的契機，令韓國企業與品牌贏得了世界的認同；北京2008奧運會將給我們帶來同樣的機會，只要我們準備好，下一個崛起的肯定是中國的民族品牌。”

馮軍對北京奧運會的熱忱，顯然得到了北京奧組委的肯定。3月24日，馮軍不僅成為北京奧運圣火在希臘傳遞的火炬手之一，而且，與馮軍進行圣火交接的著名賽車手程叢夫，也是愛國者產品的代言人，這種戲劇性的畫面在歷次圣火傳遞中也極為少見，難怪馮軍說這是他人生的“一個最重要的時刻”。

4月30日，是北京奧運會倒計時100天的日子，在這天舉行的第四屆北京2008奧運歌曲征集評選活動頒獎晚會上，馮軍作為12首奧運歌曲的出品人受到特別禮遇，被授予“特別支持獎”。

5月初，馮軍在接受記者采訪時表示，現階段華旗的主要精力都在奧運項目。而醞釀已久的上市工作，將會在北京奧運會結束后展開。

對即將迎來39周歲生日的馮軍來說，更多的人生挑戰還在后頭。