何墨池：堅守高端

對高品質(zhì)、走高端的執(zhí)著是否是斯堪尼亞持續(xù)70多年盈利的秘笈?

2007年瑞典斯堪尼亞卡車公司的銷售額同比增長19％；總利潤同比增長了44％，繼續(xù)延續(xù)著自己70多年盈利的輝煌。

盡管其首席執(zhí)行官Leif Oestling之前曾表示， “全球經(jīng)濟的下滑將很快波及到卡車工業(yè)，卡車工業(yè)困難時期即將到來”。但2008年第一季度的數(shù)字仍令L e i fOestling眉頭舒展，斯堪尼亞公司今年第一季度凈利潤增長了21％，銷售增長了15％。而且俄羅斯和其他獨聯(lián)體國家、拉美及中東市場對卡車的需求仍然旺盛，因此斯堪尼亞對200 8年的盈利預(yù)期不變，而亞洲也是個非常有潛力的市場。

操刀中國市場的，是個子不高、說一口流利漢語的“中國通”，他就是現(xiàn)任斯堪尼亞銷售(中國)有限公司總經(jīng)理何墨池(Mats Harborn)，如果自1984年何墨池進入中國人民大學(xué)讀書算起，何墨池已經(jīng)在中國呆了20多年。

如今，何墨池幾乎整天在中國各個市場巡回“游說”，說是“游說”，其實并不那么簡單，要說服中國的運輸公司放棄一直使用的二三十萬元的國內(nèi)重卡，而要花上三四倍的價錢去買斯堪尼亞的高端產(chǎn)品絕不那么容易。

而斯堪尼亞則一直在堅守高端，盡管斯堪尼亞在中國的銷量沒有沃爾沃、奔馳、曼的銷量大，而且也從來沒有進行過合資，去生產(chǎn)符合中國消費價位的中端產(chǎn)品。

“我們賣的不是產(chǎn)品，而是運輸解決方案，是噸·公里。”這幾乎是何墨池的一句口頭禪。他往往一見客戶就會幫他們算賬，為了算好帳，他還自己開發(fā)了一個軟件，問客戶一年的油耗是多少，出勤率是多少，維修費是多少等等，最后幫他們算出到底哪種模式更賺錢。

一算出來，往往會令客戶很是驚訝，甚至不相信何的算法，這時何墨池只好無奈地聳聳肩，“你要不信，就繼續(xù)買便宜的車好了。”

《汽車觀察》記者與何墨池的談話就從這個話題開始。

《汽車觀察》：你賣的車價格高，這是不是阻礙客戶選擇你們的產(chǎn)品的主要原因?而你算出來的結(jié)果的確是使用高端產(chǎn)品成本又相對較低，問題出在哪里?

何墨池：現(xiàn)在中國99％的買卡車的人主要會看卡車的價格。98％的客戶都要買便宜的，買25萬元到30萬元的國產(chǎn)車。這說明98％的運輸公司不懂自己賺錢的計算公式。他們認(rèn)為卡車的投資成本=卡車成本(車價)，這不對。如果這么認(rèn)為的話，成本和投資就沒有什么差別了，卡車的投資成本是利息加折舊。一般來看，在其總運營成本里面，這兩項占總成本的10％到12％。其他的成本是油耗、工資、稅、保險等等。

卡車作為承載工具，客戶購買是為了實現(xiàn)盈利。如果假設(shè)要把貨從A地運到B地，一年中卡車運輸?shù)拇螖?shù)即出勤率將直接決定收入，有收入就會產(chǎn)生成本。而運營成本將決定總成本。運營成本由油耗、保養(yǎng)和維修費用、輪胎磨損、駕駛員工資等組成。如果卡車出勤率很高，收入也就相應(yīng)高。從這個角度來看，高端產(chǎn)品的運營成本是最低的，因為他們對卡車的投資很高，但投資并不完全等于成本。投資是資產(chǎn)，固定資產(chǎn)所產(chǎn)生的折舊和利息成本比較其他的成本來說小得多，但優(yōu)質(zhì)的固定資產(chǎn)帶來的收益卻是占絕對優(yōu)勢的。很多人認(rèn)為便宜的卡車可以節(jié)省成本，其實這反而提高了成本。因為低端的卡車油耗高，壽命短，折舊率高，相應(yīng)的運營成本就會高。

我認(rèn)為，許多人認(rèn)為中國很特殊，說不能采用國外的理念，因為有中國國情。但其實并非如此，那是因為你沒有分析為什么公司不賺錢。用卡車在中國怎么掙錢，就像在德國、瑞典、西班牙、美國一樣，只有一個分析方法。收益只要不高于成本就不賺錢，就這么簡單。所以沒有有中國特色的益損表，沒有中國國情的賺錢方法。

《汽車觀察》：其實現(xiàn)在也有越來越多的公司認(rèn)同和理解你的這種理念，但有些地方還確實有中國國情的因素，例如有些運輸公司的貨源不足，不需要高的出勤率，另外購買車的資金也會不那么充裕。

何墨池：的確如此，由于中國的金融系統(tǒng)不很發(fā)達，銀行不能提供卡車貸款，在國外，多數(shù)商用車購買是用融資。所以，影響斯堪尼亞在中國發(fā)展的不是產(chǎn)品的價格，而是中國的制度和現(xiàn)代化發(fā)展水平。現(xiàn)在中國的物流成本比較高，幾乎是歐美的一倍，影響了中國的經(jīng)濟發(fā)展，通貨膨脹在提高，可能物流行業(yè)是原因之一。所以我認(rèn)為，隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的運輸公司會意識到，高端產(chǎn)品最根本的是用來減少運營成本和提高收入的。

《汽車觀察》：作為一個有著100多年歷史的公司，斯堪尼亞保持了70多年的盈利，而且現(xiàn)在這個勢頭依然在持續(xù)，你認(rèn)為其秘訣在哪?

何墨池：這個因素就很多了。除了產(chǎn)品本身的高品質(zhì)和提供最好的服務(wù)外，我們也為客戶提供最優(yōu)的物流解決方案，因為我們知道客戶最需要的是什么，他們需要盈利，而我們會從這個角度去做努力。我們懂得要從客戶的需求出發(fā)。在歐洲，卡車駕駛員比較稀缺，斯堪尼亞也為吸引和培養(yǎng)專業(yè)駕駛員做了很多努力，這就是為客戶解決后顧之憂的一種表現(xiàn)。另外，就斯堪尼亞本身來講，提高生產(chǎn)率也是關(guān)鍵。如果你不把精力放在提高生產(chǎn)效率方面的話，雖然你可以提供許多配置，你的總成本一樣會高。我們每年都要求提高生產(chǎn)效率10％，因此從1985年一個員工每年生產(chǎn)1．6輛卡車到現(xiàn)在已經(jīng)超過5輛了，生產(chǎn)效率大幅提高。我們認(rèn)為為了保證我們的競爭優(yōu)勢，不斷提高生產(chǎn)效率是惟一的辦法。

《汽車觀察》：沃爾沃、奔馳在重卡領(lǐng)域之前都在中國進行過合資，有的品牌也在進行技術(shù)合作，主要目的就是在中國推出相對于進口車而言低一些檔次的產(chǎn)品，以求在價格上能與中國的消費水平和理念契合，但結(jié)果都不很理想，斯堪尼亞則一直堅持做高端，也不進行合資，你們對這個問題是如何認(rèn)識的?

何墨池：我是這么看高端車和低端車的。如果高端車的成本是100的話，中端車開發(fā)如果用非常便宜的勞動力，可以省30％，但材料、土地都不能省，都是100，不過有的企業(yè)也會在零件方面選擇買品質(zhì)低一點的。又可以省一些錢。銷售可能也會節(jié)省一些費用。服務(wù)呢，他也許會說“我是低端產(chǎn)品，不提供這個價值服務(wù)”。又可以省一些。這樣，我們可以算出來，其生產(chǎn)成本會比總的成本便宜40％。一個90萬元的車可以賣到50多萬元。而那些賣25萬元到30萬元左右的相對低端的車，可能會在原材料方面、零部件方面更低檔些。

瑞典位于歐洲北端，氣候寒冷，樹木生長緩慢，在工業(yè)化初期瑞典的林業(yè)和鐵礦業(yè)奠定了基礎(chǔ)，我們今天的森林資源是我們的祖父母那代人種植的，因此瑞典的文化特征就是遇事長遠(yuǎn)考慮，考慮后代人的福利。因此決定了工業(yè)發(fā)展要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，就需要確保從一開始就是正確的，不管你當(dāng)初的經(jīng)濟水平是怎樣。否則就會冒風(fēng)險，可能幾年后將無法更正你的錯誤或需要付出巨大代價去彌補。因此，我們很早就樹立了品質(zhì)概念，100多年前就理解一個窮的國家不能用品質(zhì)低的東西。一個品質(zhì)低的東西，無論是樓房，還是轎車，還是自行車，總的運營成本都低的話，后期成本太高。如果你去瑞典的博物館看我們一百年前生產(chǎn)的東西，你會相信我們的品質(zhì)多么高，或者你看歐洲兩三百年前的老建筑，其品質(zhì)那么高，就是很早認(rèn)識到這個問題。

再回到斯堪尼亞公司來講，如果斯堪尼亞要往中低端走，提供中低端車的話，要放棄我們高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保、安全、車的壽命、舒適性、服務(wù)支持等。這就意味著我們提供的產(chǎn)品在運營成本上的增加，而運營成本是核心價值，因為我們不是賣卡車，而是賣噸·公里，這就決定了我們不可以放棄對高品質(zhì)的追求。對于舒適性我想多解釋一下，盡管卡車是掙錢用的，舒適性好像在其次，但其實這也跟直接成本有關(guān)系，因為舒適性會影響駕駛員怎么操作車，而怎么操作車會影響運營成本，所以也不能放棄。

因此，我認(rèn)為，為了提高運輸效率，為了減少對環(huán)境的損害，我們只能往高端走，提供更高的價值。