卡賽不是全部，營銷也不是

“市場出乎意料地好。”4月12日，在參加完福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽新聞發布會后，北汽福田汽車股份有限公司副總經理吳越俊笑瞇瞇地坐在貴賓室里接受記者采訪。

今年第一季度福田歐曼銷售了1．7萬輛，而二季度可達到2．3萬輛，“訂單已經排到了6月30日。生產線在滿負荷生產，一天270輛，已經達到極限。現在我們新的訂單已經不接了。”吳越俊說。

的確，歐曼“脫銷”了。據歐曼的主要車橋供應商安凱福田曙光車橋有限公司北京負責人稱，去年同期歐曼月產銷3000輛，后來提到了6000輛，現在又提到了8500輛仍不能滿足需求。

令人稱奇的是。這一成績竟然是在歐曼迫于原材料大幅上漲的壓力今年幾次提價后取得的。

“主要的原因在于這兩年我們的技術、質量、服務提升得非常快。”吳越俊一語道破了福田歐曼脫銷的緣由。

福田做到輕卡行業第一之后，歐曼又在重卡領域取得如此驕人的成績，可能很多人會說“福田很會做營銷”。其實，營銷只是人們能夠看得見的福田歐曼，營銷力只是福田歐曼的“三駕馬車”之一，其背后還有兩輛飛馳的“馬車”保駕護航，那就是產品力和服務。

強勁的產品

歐曼的生產基地被國際專家公認為是亞洲最好的生產基地之一，完全是與國際接軌的生產線。其總裝線通過機械手等工藝交替作業，每5分鐘就有一輛整車下線；在沖壓部分。有國內最先進的開卷線，其精確程度可以達到一根頭發絲的1／4；各種車型混合生產，切換時間僅為10秒。

在技術設計方面，福田歐曼在投產之初就進行了5000人的大規模用戶調查，利用經過輕卡研發鍛煉的自我研發能力，將國內外已成熟的技術、配套體系拿來，并委托臺灣、日本及法國的機構進行針對中國市場的全新研發設計。豐田精益的生產管理在歐曼得到了徹底的應用。

在產品配件方面，歐曼整合資源的能力不僅僅體現在國際資源方面，上柴、雷沃、安凱車橋等國內許多著名的廠家，都在按照歐曼的標準進行配套。許許多多的中小企業也聚集在歐曼周圍，主動接受歐曼的輻射，跟隨歐曼共同成長。

據吳越俊介紹，不斷追求技術進步和產品改進是歐曼一貫追求的目標，到2007年，歐曼的故障率下降了30％多，在人民幣不斷升值的前提下，盡管帶來的是出口價格的相應提高，但歐曼通過技術水平的提升抵消了出口價格提高。今年歐曼已把出口目標定為1萬輛。

盡管國川排放標準尚未正式實施，滿足國Ⅲ標準的歐曼已經行駛在全國的公路上。而據吳越俊介紹，歐曼國IV標準的產品已經在研發之中，下一代全新歐曼重卡今年將正式啟動，預計到2011年即可投放市場。

實在的服務

業內人士認為，福田歐曼除了注重產品品質以外，也和其售后服務系統的完善有關。

“商務用車跟轎車其實有很大的不同。轎車是奢侈品，它基本上能夠在4s店里滿足自己的售后服務需求，但是商務用車卻不行，顧客買來是作為生產資料賺錢的，用戶可能會開出城市幾百公里，那么就需要隨時隨地為這些用戶提供服務。在這一塊我們做到的是，北汽福田的車開到哪里，我們相關的零配件就跟到哪里。這樣做成本雖然很大，但也是不得不為之。”福田品牌總監張彬介紹說。

通常公路用車基礎零部件質量保修10萬公里就是一個維修高峰，目前國內汽車廠家制定的保修政策多數為18個月或10萬公里保修，而福田汽車在此基礎上又提升了一大步，將歐曼基礎部件保修里程定為20萬公里，比其他企業增加了10萬公里。其服務三包期也是國內最長的。

卡賽的助推

福田·歐曼歐康杯全國卡車大賽與福田有著很深的淵源，今年是卡車大賽舉辦的第六個年頭，同時也是福田歐曼連續贊助卡賽的第五年。盡管吳越俊并不認為贊助卡賽是福田的一種營銷手段，而是為了“支持中國的賽車運動，弘揚賽車文化”。但明眼人一看便知，卡賽其實是一個很好的營銷平臺，每年全國各地不同城市的分站比賽(一般為五到六站)，娛樂化的賽事文化，越聚越多的人氣，海量媒體報道的信息，都使得福田歐曼想不吸引眼球都很難。

同時，通過卡賽上激烈的對抗，對歐曼產品也是個極限的考驗。歐曼也可利用這個平臺檢驗并改進產品。

當然，冠名全國卡車大賽實際上只是福田歐曼“三駕馬車”中的“營銷力馬車”的一部分。正是有了實實在在的產品力和服務保障，以卡車大賽為核心的體育營銷才能像導火索一樣引爆歐曼的市場。