觸地得分！一對跨國夫婦的中國創業

AJ的父親曾在大學里踢橄欖球，他擁有的最美好的記憶發生在拾到了一個漏接球然后觸地得分( 橄欖球中稱為touchdown) 的那一刻。和那個漏接球一樣，Touchdown ！這個他們希望在接下來的幾年中專注做好的事業，一開始也是曾經考慮過的幾個商業計劃中最無心插柳的一個。

周燕平和AJ Warner 是Touchdown ！的創始人和培訓師，2005 年，他們創立Touchdown ！，憑借自己在商學院方面的廣博知識和對美國商業文化的深刻了解，從事 MBA 申請咨詢服務， 幫助有志向的中國人跨入國際頂尖商學院。

周燕平，美國德州大學 McCombs 商學院會計專業碩士，美國注冊會計師。碩士畢業后，她在 達拉斯德勤會計事務所工作 5年。燕平曾在舊金山、達拉斯等地居住11 年，有著豐富的國際背景。目前，她還是美國大使館美國雇員協會 (US Embassy AEA) 和北京順義國際學校的獨立財務審計師、戴爾國際英語的企業顧問。

AJ以全額獎學金進入美國 德州大學Mccombs商學院就讀 MBA，來到中國創立Touchdown！ 前，他在美國德勤咨詢公司擔任4年的部門經理。此前，他曾在多家跨國公司任職長達五年，所到之地包括芝加哥、西雅圖和日本等地。除了Touchdown！AJ同時擁有一家金融服務公司， 也是一位中國新起步的網絡公司的天使投資人。

周燕平是北京人，22 歲時前往美國讀書；AJ Warner 是美國人，自小成長于洛杉磯。在兩人相遇前的幾年中，燕平很享受舊金山溫暖濕潤的氣候以及每周末和朋友駕車出游，有時她也會擔心這樣的生活十幾年乃至幾十年缺乏變化，可以一眼望到退休；而那時的AJ則正在為了自己早年立下的“以政治促進社會經濟”的理想輾轉于日本和中國，負責著日本日立貿易公司年均6 億美元的中國物流項目。盡管非常喜歡舊金山，但兩年后燕平為了尋求更大的生活挑戰，還是選擇離開加州去了同樣陽光明媚的德州；而AJ 也逐漸轉變了想法，開始認為“在促進社會經濟方面，企業家可以比政治家做得更多，效用也更直接”。于是，他們相遇在了美國德州大學的McCombs 商學院——燕平開始在那里念會計專業碩士，AJ 則是拿全額獎學金讀MBA。

畢業后的幾年中，燕平在達拉斯的德勤會計師事務所從事審計工作，負責處理公司破產、財產評估和假賬查處，而AJ 則在德勤咨詢公司擔任部門經理，負責公司策略及IT 外包項目。然而，不斷追求事業挑戰和生活變化的這對夫婦一方面看到了正在興起的中國市場，希望投身其中，另一方面隨著兒子的出世，身為父母更需要注重家庭生活，他們逐漸萌生了回中國創業的念頭，并最終在2005 年相攜回到了北京。按AJ的話說，“美國的各個方面都已經發展得相當成熟，而中國還遠未成熟，充滿著各種可以開掘的領域，創業的機會更多??另外，在美國的時候，我基本上每個星期都要出差，陪家人的時間非常少，現在自己創業，也可以適當安排自己的時間了。”

源自一個“漏接球”

燕平和AJ 的商學院申請咨詢服務Touchdown ！應該是他們迄今在中國開展得最為人熟知也最成功的業務，現在主要包括MBA 申請咨詢、商業類碩士( 如會計、金融工程、經濟學等) 申請咨詢和組織申請人前往美國商學院實地考察交流三部分。關于Touchdown ！這個名字的緣由，AJ 是這樣講述的：“我的父親曾在大學里踢橄欖球，他擁有的最美好的記憶發生在他拾到了一個漏接球然后觸地得分( 橄欖球中稱為touchdown) 的那一刻。”和那個漏接球一樣，Touchdown ！這個他們希望在接下來的幾年中專注做好的事業，一開始居然是他們曾經考慮過的幾個商業計劃中最無心插柳的，被AJ 戲稱為始于他從2000 年開始的“愛好”。早在德州大學McCombs 商學院讀MBA 時，AJ 就曾經幫助一位韓國人成功地申請到美國某名校的MBA，在這一次簡單的經歷后，他樂在其中一發不可收拾，又幫助很多印度人、日本人、中國人、歐洲人成功地進入世界頂級的商學院。說起這些經歷，AJ 特別有成就感，你能從他講述時起伏的語調、眼睛里透出的光以及生動變化的表情中明顯感覺到他確實相當投入并享受這件事。2005 年當他們還只是嘗試性地做商學院申請咨詢時，連個固定的辦公和培訓地點都沒有，AJ笑稱他那時簡直就是上島咖啡的全國性會員。可即使是在這樣“打游擊”式的申請指導下，2005 年學員們的申請成績仍然很驕人：10 名申請者全部拿到錄取書。2006 年94% 的學員被排名前30名的商學院錄取，2007 年MBA 申請的競爭愈發激烈了，來自中國內地的申請人數目激增，而他們的成功率依然達到了85%，其中有兩名申請人更是拿到了哈佛商學院的錄取書。當他們夫婦二人娓娓道來他們曾經幫助過的每一個申請人時，你可能會驚訝于他們竟然能講出那么多的細節，不像是單純的咨詢顧問，更像是忘年交的朋友，從他們的講述中你可以意識到這對夫婦一直在強調的那種不斷改變生活的強大動力，此時已不僅僅是在驅動他們自己的生活選擇，更向前發展到了一個“達則兼濟他人”的新階段。

當然，每一個創業成功的故事背后都有著曲折，燕平和AJ 夫婦兩人也不例外。早在2005 年回中國前， 身為咨詢顧問的兩人其實曾先后就四個商業計劃進行過細致深入的中美兩地市場調查與準備工作，然而即使是這樣，他們仍不免有教訓，并很愿意與眾多準備和正在中國創業的人們分享他們的經驗和教訓。

經驗談：

大處看環境，小處看人

“去任何一個國家，都應該提前預習那里的市場環境和文化背景，”AJ 說，“否則必定挫折重重。”確實，即使是燕平這樣的“北京土著”，定居美國十幾年后，初回國內也不免有些不適應。兩人在回國前考慮過很多商業計劃，比如成立一個為有年幼孩子的家庭提供可供玩游戲、聚會、娛樂場所的公司，一家從事此項業務的公司在全美48 個州都設有娛樂中心并已在紐交所上市，燕平和AJ 幾乎跑遍了這家公司位于德州的所有娛樂中心做實地考察，結果漸漸發現，在中國，至少在2005 年，這個商業模式并不適用。中國年輕父母往往雙雙在外工作，年幼的孩子很大一部分由外公外婆照料；即使在北京、上海這些有著潛在市場需求的大城市，社區環境和配套設施等方面也有著一些先天不適的問題。當地的情況最重要，夫婦二人遂暫時放棄了這個商業計劃。

AJ之前在美國做得很成功的IT 外包咨詢業務在遷移到中國時也遇到了類似的市場環境問題。在和太太燕平回到中國前，AJ 曾先后與20多家IT公司CEO級別的高管做過深談，大家取得了“在此方面，中國有著很大市場需求”的一致性認識。隨后，AJ 成立了自己的咨詢公司，為10 多家公司提供戰略咨詢服務。但隨著深入，他們發現中國作為一個新興市場在IT 外包咨詢業方面的問題，比如，高管層往往很好溝通，而具體做事的工作人員則可能因為語言和思維的差異不那么容易溝通。另外，一些潛在的客戶并不重視長期戰略咨詢而只關注于短期收益，這些彎路都幫助AJ 燕平這對創業夫妻對市場環境和文化背景有了更理性的認識，也避免了更大的問題發生。

“在中國，人脈關系十分重要。”AJ說，“所以要善于找到合適的合作者和人才，并建立起充分的信任與合作關系。”初創業時，夫婦兩人也曾選才不慎，總結教訓后，他們不但用好的薪資、培訓和發展機會來培養和留住人才，還給予人才相當程度的授權，讓他們可以快速成長并獨當一面。說起現在公司里的年輕顧問，燕平津津樂道：“有一個同事，邏輯思維非常好，對市場有很好的敏銳感，又擅長做調研，我們就讓他主要負責市場方面的工作，公司的宣傳文案都放手讓他來做；有一個同事，在跟客戶溝通時很有親和力，她自己又很喜歡，就主要負責公司的客戶聯絡工作；還有一個同事，擅長管理，組織能力強，負責組織我們的很多活動。”說完她還很開心地向前探身問道：“你覺得呢？你和他們聯系時感覺如何？”神情就像是期待對方給予自己精心培養的孩子大力褒獎的家長，令人動容，不免希望自己也能和一個這么關心自己員工的老板一起工作。