吳瑜章并非“水到渠成”

吳瑜章

1964 年出生于北京;

讀初中時隨父母定居美國;

1989 年回到中國， 任職美國涂料公司奔達可， 一年后升為首席代表。

1997 年， 吳瑜章進入沃爾沃卡車公司， 歷任中國市場總監、大中國區副總裁兼首席運營官、亞洲區副總裁、中國區總裁以及沃爾沃集團全球副總裁職位。經由他手， 沃爾沃卡車年銷售量由21 臺增至1316 臺。

2007 年離職工作十年的沃爾沃， 創立通家之道( 北京) 咨詢有限公司， 任首席顧問。

吳瑜章正過著非常滿意的生活。

事實上，五六年前，這位被稱為中國企業界思想領軍人物的男士還沒有這樣好的狀態，“我那個時候脾氣暴躁，”他說，“而且工作辛苦，每日以17 個小時計算。”——直到他想明白了一件事情: 應該先有渠還是先有水。這看上去好像只是一個簡單的顛覆，卻就此改變了他看待問題的邏輯。吳瑜章把這些通過20 年經驗悟道的所得寫成了一本書——《渠成，水自到》。

遙想千年前，蘇軾剛到黃州，以犯官身份任團練副使，手頭現錢只夠花一年多，故此說出“至時，別作經畫，水到渠成，不須預慮”的句子，這個含有老莊氣度的褒義成語卻給在美國生活多年、同樣也喜歡老莊及中國傳統文化的吳瑜章以新的啟發。

所謂“水到渠成”，是因水之勢，順其自然地分一杯羹；而“渠成水自到”，則是憑借對全局的“外視”，加之對自己能力和資源的“內視”，主動前瞻地預判水的流向，修筑水渠，等著你所追求的成功之水將之注滿，“左右逢源”。

前者被動等待，后者主動爭取；前者聽天由命，后者把所得爭取到最大。轉變了思路后，吳瑜章發現，自己有足夠的精力去應戰各種事情。

“說實在的，現在的機會太多了、太多了，”他重復了兩遍，“我每天就是在決定放棄什么。”這位面色極好、精力充沛的新創業者說。他的孩子剛滿一歲，“正是最好玩的時候”；他的9 本書書名、提綱、相互邏輯都已準備好，只待一一去完成；他融資1250 萬元，準備仍舊在汽車行業“做一個真正透明、誠信、循環經濟、與客戶達成系統化雙贏的企業”，作為自己的收官之作；他對中國傳統文化倍感興趣，也許5 年后會研究中醫，也許是京劇，“看看有沒有什么新方式讓它們有新的生命力”。作為一個融合了中國企業家風采和西式職業經理人風范的新創業者，給吳瑜章的成功下終止符，似乎為時尚早。

“逆流而動”

雖說要判斷水勢，主動造渠，可吳瑜章早先的經歷大多有“逆流而動”的意思。

吳瑜章生在一個“不是高級工程師就是醫生”的大家庭，雖然他很小就知道從杭州的爺爺奶奶處買郵票“倒賣”給北京的小朋友，但在這里，從商并不是一個“傳統的選擇”。他這第一逆，逆的是身世。

1978 年，新中國歷史上最動蕩的歲月剛剛結束，吳瑜章四十多歲的父親在經歷一系列的批斗后，準備離開中國，到美國自費留學，第二年，14 歲的吳瑜章跟隨母親也飛到美國，他們是中國打開國門后第一批留學生。不似今天，那時吳瑜章要用70 年代初中二年級的英語水平向美國人解釋北京是什么——這是第二逆，逆的是放著用父母的美國獎學金在北京過好日子而不選，跑到美國“什么都不會說，經常沒事就待著傷心”；放著自己喜歡的籃球隊而不玩，為了融入美國社會，身為“比較內向的處女座A 型血”，以己之長克他人之短，“謀劃”了幾場“兵乓球外交”。

第三逆是在上世紀80 年代美國經濟蕭條時，不好找工作的他本來讀著最好就業的電子電器工程專業，但鉚不住性子在大學二年級時休學開了一家中式餐館。

第四逆是在1989 年，全中國都爭先恐后往外跑的時候，他回到中國做一家規模不大的美國涂料公司的國際代表( 吳瑜章自言是一個“很低的職位”)，磨破鞋跟，“社會上的話聽不懂，只聽得懂字，聽不懂意思。”

第五逆自然是在涂料公司步入正軌的時候加入在整個中國區包括他只有一個英國籍市場總監、一個市場經理，一個瑞典籍中國區總裁和他秘書的沃爾沃卡車公司。

當然，你既可以把這個過程理解為“逆”，也可以像吳瑜章那樣，回首評價，自己“早三步行動”，若有若無地感覺到水的走向。

成功的榮光史

1986 年，菲尼克斯當地一家最大的日報以《年輕的企業家》為題，整版報道了Gary Wu( 吳瑜章) 和他的中國餐館。這家100 個座位的餐館由一個大二學生以從父母處借來的2 萬美元開辦。2 萬美元誠然不夠，他又說服了城區一個銀行的“老婦人”行長，貸給他5 萬美元，并在開業的時候欠著業主6 萬多美元的租金和他談判:“要不我每月還你2 萬，要不你把餐廳拿走。”

“你膽子很大啊。”我說。“那不是膽兒，那是無知者無畏，”吳瑜章笑，“換成現在，沖勁就不那么大了，回頭看，任何時候都可以倒下去，開業兩個星期就累得走不動路，要扶桌子走，很多天不睡覺，只不過當時挺住了。”因為市場調查充分，選址地點好，前期宣傳又到位，餐館開得很成功，開業第一天在一個小時內就把當天的備料做完了，餐廳之后兩年中，年盈利大概10 萬美元。這些當年“值老鼻子錢”的美元，成為吳瑜章回國做事的保證。

1997 年1 月，吳瑜章結束自己在中國的第一份工作，當時他已經是首席代表，工作有良好的慣性，比較輕松，吳瑜章卻跳槽到沃爾沃，那時的沃爾沃不似今天，一年只賣出21 輛車，1997年又逢亞洲金融危機，跨國公司紛紛在亞洲實行戰略收縮，吳瑜章一年的市場活動經費才87 萬人民幣——做一個電視廣告都不夠。“ 最糟糕的時候，一個月才接到過兩個電話，”吳說，“更郁悶的是，有時去和客戶談生意，他們卻對沃爾沃究竟是什么都不明白。”

吳瑜章最先鋒的“事跡”來自于他談沃爾沃卡車的第一單業務時與人拼酒，后來作為沃爾沃全球副總裁，他很難向其他的副總裁解釋，為什么新疆客戶會拿出一箱當地55 度以上的白酒，要求“每喝1 瓶我就買1 輛”。作為價值觀形成期一直在西方生活的人，你不太能想象這樣的吳瑜章是如何高舉酒杯賣出12 輛卡車的。

“我第一個倒下去，然后腦袋還給磕破了。”吳瑜章說得很實在。我再次訝異于他的膽量，“不是膽量的問題，要不然就不要做，要做就要做成，所以我一定喝，一定酒到杯干。”在幾十年的跨度，吳瑜章一直謹守著“要不然就不做，要做就要做成”的做事原則。“這是性格，我已經轉換過來了。成功者和不成功者有一個差別，不是說這個世界，不成功者總是議論這個事兒，而成功者就看這事兒他要不要做，既然做，就不論多難也把最后的00000.1% 做完。每個決定，我們說因為這因為那，最后歸根結底還是自己選的。”他把這勁頭比喻為“支桿跨懸崖”，桿總要120% 長過懸崖跨度才敢跳，“不是說100% 不好，每個人有每個人的處事方式，我希望勝算更大一些。”吳瑜章從來沒有賺過彩票，他說他的今天就是這樣的苦干加一點巧干得來的。

我發現你有一種辦事方式，就是在遇到問題的時候，傾向于自己承擔多一些。比如在沃爾沃銷售卡車時，要爭取可口可樂的單子，你就給可口可樂跑了兩個月做市場調研、物流優化；你后來在公司實行倒金字塔結構，讓每個員工都可以直接把郵件發到你的郵箱，因此每周的郵件閱讀量有800 封；你還說過，“我們團隊的人犯的任何錯都是我吳瑜章的，要抽鞭子沖著我來。”但這樣過于承擔，不累嗎？

跨懸崖的時候，越過100% 時都有浪費，但是我們說打仗一定要有預備隊，因為你不能每一次跨過懸崖的時候都剛剛好。我用120% 的力，執行上下降10% 還成功，但只做100%，成功率就沒有那么高了。當然還有一種人主張跨了再說，這是兩種人生態度，沒有對錯，但我主張全勝，而不僅僅是大勝，全勝則能無悔。

我做了20 年，覺得比較適合做成功的一套方法就是要有正確做事的邏輯，做事情前要想為什么做( 原因、目的——Why)、做什么( 內容、目標——What)、怎么做( 態度、策略——How)、在哪里做( 地點——Where)、什么時候做( 時機——When)、誰來做( 人——Who)、多少錢( 花費——How much)，認真、務實、踏實。

你也會經常授課、做培訓，但我不認為你能傳授這種成功模式，就好像我們小時候都被告誡過不能摸電門，但你還是必須被電了才知道。

你說的沒錯，但就好像我說的，成功的步驟是“聽到—知道—悟道—做到—得到—成功”。我們教育孩子: 這是電門，你摸了會很疼，孩子會不會去摸？會。但摸一次，下次就不會去摸了。可如果你不告訴他，他摸了一次，覺得疼，下次看到別的電門還是會去摸，因為他意識不到疼和電門間必然的聯系。

所以我要解決的問題是: 先讓你聽到，再知道，但是不一定立刻能做到，慢慢地，通過你一次次的實踐，促成你反過來悟到，最終做到。

在我們的圈子里，別人會說我是活得最輕松的人，但你早幾年看，我不是這樣的，那個時候我每天很累，悶頭拉車，和成功相比，人們總是從失敗中學習，我現在走過了，加上比較愿意總結，所以寫了這本書，我想如果那個時候我知道這本書里的道理，一定不會那么累。

你在美國生活多年，在標準的美國夢中， 成功就是“Make money，become famous”，你在書中也經常以水來比喻成功，你覺得成功是什么？

成功的現實終點是錢、權、名、色。而實際終點呢？第一是人的健康，第二是心態的平衡，第三是你和你周圍的人，包括家人和朋友的幸福，最后是你個人能找到快樂。這八樣東西形成了成功，你看除此之外還有其他嗎？

此外，成功還有時間上的緯度，你是想要一世名，還是萬世名？我覺得一世名比萬世名更好，因為萬世名是別人看你的，如果最后皈依的時候你連實際終點都沒有達到，別人看你好，沒有用。

很多人看到有守株待兔的故事發生，希望我告訴他怎么找到那顆樹，我說這不是我要教的。什么是真成功，你在健康、平衡、幸福、快樂上成功了，你才成功。我悟道這些也是突然的，我以前講市場戰爭學，“打得血淋淋的”，現在就不會那么處理，同一個矛盾，認識變化了，方法就變化了。

成功是一個不斷流動、不斷變化、不斷求知、不斷認識、不斷創造價值的過程。成功的目標是流動的，錢、權、名、色等，今天是目標，明天可能成為起點，成為墊腳石，成為購買經驗的工具。成功的標尺也是變化的，今天的成功是獲得某個高級職位，明天的成功就是獲得社會的認可，后天可能就是活到100 歲。在這個不斷追求的過程中，我們真正的收獲是對自身資源和能力的肯定，是成功之后的快樂和坦然。