解放“亮劍”中亞五國

2008年初，深圳大梅沙賓館，一汽集團2008年營銷年會上，新疆三寶實業(yè)集團有限公司(以下簡稱“新疆三寶”)董事長兼總經(jīng)理康和平從一汽集團黨委書記趙方寬手中接過了一個特別的獎項——海外開拓獎。趙方寬向在場的嘉賓坦言：“是康總以堅忍不拔的毅力，帶領(lǐng)自己的團隊使解放卡車沖出了國門，打到了國外。康總在這方面走到了前面，是一個杰出的代表。”

中亞地區(qū)成解放出口第一站

隨著一汽解放的戰(zhàn)略調(diào)整，解放載重車的目標市場已逐步從非洲、中東、亞洲等多個發(fā)展中國家和地區(qū)向中亞和歐洲等較發(fā)達國家和地區(qū)過渡，而中亞地區(qū)已成為解放出口的第一站。

對于發(fā)展中國家和地區(qū)的市場，2007年上半年，在北非、越南，敘利亞等地已完成出口近3000輛，并積極參與非洲安哥拉、利比亞等國家項目的競標，成功獲得批量銷售訂單，現(xiàn)已形成以坦桑尼亞基地為核心輻射東非地區(qū)的市場格局，其中南非基地的年內(nèi)銷量達500輛以上。

而對于較發(fā)達國家的市場，早在2005年4月17日，就有解放50輛重型卡車首批出口歐洲，并參加5月份的“基輔國際汽車展覽會”。這對一汽集團的國際化經(jīng)營戰(zhàn)略有著重大的意義，標志著一汽自主開發(fā)的卡車產(chǎn)品已經(jīng)具備了相當?shù)母偁幜Γ_始進入較發(fā)達國家和地區(qū)的市場。

中亞市場則是解放多年來關(guān)注的目標市場，2000年初就成立了相關(guān)部門，對中亞、獨聯(lián)體地區(qū)的市場展開了充分地調(diào)研，接觸了許多當?shù)赜袑嵙Φ钠噺S家和經(jīng)銷商，在當?shù)鼗I劃商用車項目，為解放產(chǎn)品進入這一地區(qū)做好了準備。

繼2003年之后，去年，解放又從烏魯木齊出境，將26輛嶄新的一汽解放CA-4262大型牽引車出口至哈薩克斯坦，這是該車型首次出口中亞市場，實現(xiàn)了開門紅。

而進入2008年后，一汽解放加快了“西進”步伐，通過以總部設(shè)在新疆塔城的新疆三寶，繼續(xù)向哈薩克斯坦出口重卡，并逐步輻射整個中亞地區(qū)。

新疆三寶助解放進軍中亞

引用趙方寬的一句話就是，盡管目前解放卡車在國外尤其是哈薩克斯坦等中亞地區(qū)的銷量還不多，但是，星星之火可以燎原。而幫助解放點燃這“燎原之火”的就是新疆三寶。可以說，新疆三寶是解放進軍中亞的牽線搭橋人。

新疆三寶1992年在新疆塔城創(chuàng)建。總注冊資本金1.48億元，在國內(nèi)外有10余家成員企業(yè)，員工180人。2006年實現(xiàn)進出口額5.48億美元，上繳各項稅金1.3億元人民幣，在新疆外貿(mào)企業(yè)中位居第一，董事長兼總經(jīng)理為康和平。

通過康和平對哈薩克斯坦汽車市場深入細致的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，哈薩克斯坦用戶對解放卡車的了解非常浮淺，他們認為中國的汽車質(zhì)量一般都不好，在閑談中，康總知道他們想買車，就隨嘴告訴用戶，我給你們發(fā)35輛車試用，如果三個月內(nèi)感覺不好，我給你們退貨。康和平的坦誠打動了用戶。就這樣，2003年第一批解放卡車出口到了哈薩克斯坦。

新疆三寶：4S店、售后服務(wù)、品牌化鋪就解放進軍中亞之路

用康和平的話說：“我從小就對解放卡車情有獨鐘，我家附近有一個小運輸站，經(jīng)常有解放車停在那里，汽車的發(fā)動機以及各種零部件讓我很好奇，在發(fā)動機的轟鳴聲中，車就可以行駛。解放車給我留下了深刻的印象。所以，現(xiàn)在我首先就要把解放產(chǎn)品推到國外，這是我?guī)资昵跋矚g的東西，我堅信解放卡車是靠得住的。”

新疆三寶通過在哈薩克斯坦建立4s店，完善售后服務(wù)體系，打造客戶信賴的品牌，分三步走，鋪就了解放進軍中亞之路。

康和平通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，未來哈薩克斯坦重卡市場有15-20萬輛的卡車需求量。同時，出口車輛往返運輸?shù)木S修、保養(yǎng)等服務(wù)市場的前景非常廣闊。為了做大做強解放品牌出口的可持續(xù)發(fā)展目標，新疆三寶聯(lián)手哈薩克斯坦實力雄厚的分銷商，在當?shù)爻闪⒘斯_克斯坦三寶仁合資有限公司，共同出資建設(shè)國際通行的“4S”店。以一汽解放商務(wù)車為主打品牌，投巨資在巴克圖口岸和出口相對集中的哈國巴甫洛達爾市修建4s級售后服務(wù)中心。

2007年8月投入使用的塔城站成為了解放卡車輻射中亞五國的第一個橋頭堡，解決了昔日備品供應(yīng)半徑長、供貨不準的難題。同時，兩家4s店分別儲備達1200多萬元人民幣的備品，即將投入使用的巴甫洛達爾服務(wù)中心也將為哈國進出中國境內(nèi)的卡車提供免工時費檢修等服務(wù)，降低了出入境車輛的故障率和運輸成本，極大地滿足了用戶的需求。

打造用戶信賴的品牌是解放在國外市場生存的重要砝碼。有一次，哈薩克斯坦用戶已經(jīng)訂購了一批30輛牽引車，在交貨期內(nèi)，康和平到一汽解放貿(mào)易總公司辦事時，被放在門口做展示的一輛裝配J5奧威駕駛室的樣車所吸引，他的第一反應(yīng)就是，這大氣豪華的駕駛室如果配置到交給哈國用戶那批車上，用戶一定更加滿意。但是換駕駛室需要多補8000多元的差價，他沒做絲毫猶豫，立即尋求技術(shù)中心副主任劉蘊博的支持，在劉蘊博等技術(shù)人員的密切配合下，康和平自掏腰包將30輛牽引車都匹配了J5奧威駕駛室。當交車時，哈國用戶非常納悶，我們訂的車沒這么漂亮，這要多花多少錢呀?康和平解釋說，我們就是要打造讓用戶信賴的品牌，差價由我買單。哈國用戶恍然大悟，豎起大拇指說，中國“康”我們信任你，今后就訂解放車。

而為了適應(yīng)國際貿(mào)易的通行規(guī)則，新疆三寶率先采用國際信用證方式進行結(jié)算，極大地提高了公司在周邊國家客戶中的聲譽，打通了同國內(nèi)生產(chǎn)廠家直接合作的銷售渠道，為解放產(chǎn)品出口中亞打開了綠色通道。

截至目前，新疆三寶已累計向哈薩克斯坦出口解放品牌汽車1500多輛；解放的多項產(chǎn)品填補了中國出口中亞國家的空白并創(chuàng)造了多項新紀錄，解放重卡已成為新疆三寶全力主推的出口車型。

中國的卡車 世界的解放

新疆三寶的努力，換來的則是解放海外市場的逐步擴大。在中亞地區(qū)，哈薩克斯坦的市場效應(yīng)正在逐步擴大，解放產(chǎn)品正在走向中亞其他國家。

解放卡車出口到中亞后，用戶對解放產(chǎn)品感覺滿意，在同類產(chǎn)品的市場調(diào)查反饋中，用戶還是喜歡解放產(chǎn)品的。新疆三寶的努力，證明了解放出口要以抓重點客戶、重點領(lǐng)域和重點產(chǎn)業(yè)為機遇，實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略。2008年，哈薩克斯坦的阿拉木圖與中國的塔城將作為解放出口的橋頭堡，同時，新疆三寶還將在阿斯塔納，阿克套等地設(shè)立解放4s維修店，以此輻射俄羅斯、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯、阿塞拜疆等周邊國家，以拉動機械設(shè)備及車輛的長期出口，同時延長企業(yè)出口的經(jīng)營鏈，實現(xiàn)解放產(chǎn)品在哈薩克斯坦等國家和地區(qū)賣得最多最好的愿望。