飯統江湖！請客戶吃喝的藝術等

努力提升請客吃飯的修養

楊中鋒，29 歲，雖然他說看到自己的年齡就心痛，可是我們從來不欺騙讀者。他的工作內容覆蓋國際貿易、CDM 及項目投資領域。“往往第一次見面的客戶，在互相切磋了一番推杯換盞、飛觴醉月的太極功夫，共同經歷了刀山火海、魚林肉雨、酒精考驗的戰場之后就變得勾肩搭背、稱兄道弟。但是請客吃飯也絕不僅僅是酒來杯擋、肉來嘴嘗這種簡單的你來我往，有幾項要注意：第一，地方。這自不用說。第二，口味。了解清楚每個人的口味，別鬧出一桌菜，半桌人吃得尷尬。第三，菜單。所謂四冷盤、四熱炒、四壓桌、四點心，中西合璧，肥肉厚酒僅供參考，但葷素搭配，水陸雜陳似乎大小通吃，老少皆宜。第四，話題。飯桌不是談判桌，否則客戶嘴里說著‘太豐富，太豐富!’心里卻叫著‘好辛苦，好辛苦!’第五，禁忌。要氣氛活躍，不失高雅，詼諧幽默，但不亂開玩笑。請客吃飯固然重要，但這并不是解決問題的靈丹妙藥。還是毛主席說的好：革命不是請客吃飯。”

采訪/ 王默

飯統江湖! 請客戶吃喝的藝術

“吃喝”在中國絕對具有“壟斷話語權”，《禮記· 禮運》里說，“夫禮之初，始諸飲食”，說的就是“吃喝這回事”所代表的權威性。中國講究以食為天，因此飯桌在一定程度上變成了談判桌，變成了關系網，變成了私房話集散地，變成了信息大賣場。

要想在“飲食江湖”里混，必須有幾樣看家本領。特別是對于那些經常需要約請客戶的工作人來說，更要懂得針對不同類型的客戶或者工作伙伴挑選合適的餐廳、時間、談論的話題，以及掌握好點菜技巧。

“和誰吃”“去哪吃”“怎么吃”一樣重要

楊沛常常和風投、職業經理人、民營企業家以及他們的“富二代”吃飯談生意，從六七十歲的成功人士到海歸、到自幼習慣奢靡生活的80 后有錢公子哥兒們，跨度非常大。而無論飯桌對面坐的是誰，他總是那么淡定、泰然。“經常一起吃飯的朋友分兩類，一類是本土企業的中老年成功企業家、政府機構的人，如果和他們吃飯，最好選擇上海口味的餐廳，氣派一些，以示對他們的尊重；如果是談事情則選擇上島咖啡這種定位商務人士的咖啡館或者茶社。一類是海歸人士、30 多歲的VC，包括‘富二代’這些民營企業的孩子，都是年輕人，選擇的餐廳就比較新潮，各種口味都有，有時興致所至，就呼朋喚友地跑去一家新開的餐廳；談事情的時候多數去星巴克。

年輕人不必太拘謹，否則反而覺得太遠，所以通常MSN、短信就約上了；但如果是企業家和VC，最好通過電話邀約或者秘書邀約，這樣比較禮貌。

很少有人在吃飯的時候談事情，大多聊以前的生活經歷、興趣愛好、熱點新聞、娛樂圈八卦。跟富二代這些80 后的同齡人談談新興科技、NBA、車子、理想、夢想這些，通常可以聊到一塊兒去；VC 和職業經理人，則要投其所好，談他們個人的興趣愛好以及項目本身；而中老年企業家最喜歡給年輕人傳授自己的經驗和行業發展趨勢，你只要起個開頭，然后謙虛地傾聽就好。如果非要談正事，也是在飯局的中后期，一個小時的飯局，正經事也就談十幾分鐘左右。這些人的時間成本很貴，所以，把你想表達的話重點提煉出來，三言兩語說清楚，如果對方沒有興趣，那就趕緊打住，在其他方面引起他的共鳴，做個朋友就好。如果有興趣，不拘形式就會繼續聊下去。”

采訪/ 莫海燕

楊沛

> 藍海創投上海

CEO

事先摸底，注意預算

何穎在國內最大的本土公關公司藍色光標擔任客戶副總監，由于工作的需要，她常常需要在京城各個餐館宴請客戶吃飯，“吃吃喝喝”也是為了革命工作嘛!

“和客戶吃飯通常有兩種情況：一種是和已經很熟悉的客戶吃飯，一種是第一次和陌生客戶吃飯。第一種情況就很隨意了，第二種情況則需要做一些功課，包括對方是哪兒人、喜好等，吃飯的地點可以先問對方的想法，如果對方沒有想法，就找自己比較熟悉的地方。點評網、飯桶網或打折網等都有對各餐廳的點評寶典。

落座以后，通常會禮貌性地先讓對方點菜，客方也會推辭。點菜時，注意涼、熱菜搭配，還要注意季節，夏天涼菜可多些；問問對方有什么忌口、喜歡什么。其實所有竅門都因人而異，具體情況得具體分析。

如果對餐廳的菜不熟悉，可以聽聽服務員推薦，點特色菜。現在挺流行健康飲食，女性對美容養顏的菜也很感興趣。此外，選擇餐廳時，你就會考慮到預算，選擇很高級的餐廳，可以考慮套餐，或者事先摸底，根據預算訂出菜單。否則超出預算，會很尷尬。”

采訪/ 莫海燕

> 藍色光標北京

客戶副總監

留神餐廳服務生的“服務意識”

韋炳方畢業時在一家HR 軟件公司擔任咨詢顧問，為客戶提供專業的“解決方案”，其中很大一部分工作內容其實是銷售，直至現在任中華英才網的副總裁，分管的也是營銷工作。早年間，應酬、請客戶吃飯是三天兩頭的事。“剛出來工作不久的時候，很窮，大概是九幾年吧，公司預算不多，而且財務非常嚴格，這個客戶又必須拿下，于是請客戶吃魚翅。一碗800 多塊人民幣，叫雪翅，我說，要一碗。結果旁邊的服務小姐緊接著說，你看你們四個人，是不是要四碗? 當時恨死那個小姐了，可是又不好意思不點。那時候最尷尬了!很多沒眼力的小姐拼命推薦他們貴的菜，故意拿著中國人好面子的特點說事兒。

上海飯館的服務在這一點上比較能為客人著想，他們會在菜譜的下角，把菜價告訴你，不會當眾報出價格；找錢的時候也會用信封裝著零錢。但有些人有些時候可能又需要服務小姐報上來，吃了幾千上萬，你可以特殊交待。

后來我總結經驗，像在這種預算不多的情況下請客吃飯，一定要提前把菜點好，一到飯館就直接上菜。再就是找幾家定點的餐館，環境和菜譜熟悉，服務小姐一看也認識你。

怎樣選餐廳、吃什么，這樣要看吃飯的目的是什么、請的是什么人。比如說，但凡來北京的外國元首，咱國家領導人都在全聚德宴請他們吃烤鴨。全聚德有個廳叫帝王廳，里面全是清宮做派，金碧輝煌，坐在席上等著服務員像以往伺候皇上一樣伺候你，相當震懾。如果你要宴請非常重要的合作伙伴，可以選擇來這里，尤其是在合作談判的關鍵時期。場面莊嚴肅穆，你不自覺地就會拘謹起來，吃得老大不自在，沒有一定的心理素質，在帝王廳吃飯，一頓飯下來，對方的氣焰就下去了，接下來談什么都好辦多了。這一招相當管用。”

采訪/ 莫海燕

韋炳方

> 中華英才網北京

副總裁

吃飯，其實最重要的是耳朵

李辰，27 歲，兩年前在迪思傳媒集團主做市場活動，這是他擺脫公司束縛后以智力“入股”的第二家公司，同樣是和朋友合作。我們現在喜歡叫他“李總”，“李總”會清晨3 點起床安排運貨車的行車路線，他服務過的客戶有英菲尼迪、佳能、上海通用、三星、摩托羅拉等等，他賺的每一分錢來自壓力，付出的成本除了腦子，還有請客吃飯。

“吃飯對業務很重要，不過記住：吃飯就是吃飯，你不能說我請他吃飯，是為了想達到一個什么目的。我覺得吃飯本身就挺好啊，我聽過一個心理學的調查，他們安排被測試者寫下自己對某一個事件的看法，然后讓他們閱讀一些與他們觀點完全相反的報道，并告訴他們報告是由權威專家所寫的。然后，調查人員把被測試者分為兩組，向其中的一組提供了美味的甜點和果汁，對另一組卻什么都不提供。結果，有美食飲料的那一組96% 都在閱讀完報告后改變了自己的觀點，而另一組幾乎沒有做出改變。這就說明，吃飯本來就是美好的，你不用腦筋飛快地算計。而且，請客吃飯最重要的是耳朵，不要說個不停。像我們年紀比較輕，有時候請到比較年長的客戶，話題不一定都能碰撞上，這個時候耳朵就更重要了。多聽，獲取更多更真實的信息，減少冒失的表態，這飯吃值了。”

采訪/ 王默

李辰

中環海通廣告有限公司

客戶總監