就地簡化復雜談判

非要等到我們面對一個憤怒不已的談判者、一個指著你的腦門威脅你的談判者、一個讓你陷入了僵局的談判者時，你才開始使用你的那些教案似的談判方法嗎？

我現在有12 條極為簡單的“詭計”，在談判的規劃和初始階段使用它們可以幫助你避免陷入未來的復雜局面。萬一你已深陷復雜境地，使用一兩個“詭計”，情況也能一下子清晰許多。

１ 為制造游戲而來，而非參與游戲: 在談判之前下定不能退讓的決心很重要。大部分人在談判時會不自覺進入參與游戲的狀態。要把自己想象成一個游戲的制造者。么( 紅白臉)。”

2 開局棄子: 正如美國前國務卿基辛格所說:“有效的談判是建立在過度的索求之上的。”過度索求就是你要求的價值要比實際期望的價值大，這樣你適度做點兒妥協，可以顯得你更愿意合作，避免僵局的出現。而且過度索取還有一個經驗法則: 對手知道得越少，起始立場就應該越高。所以，談判就是要以最佳報價價位開始，盡力要求最多。

3 永遠不要對第一個要求說“好”: 如果你太好說話，對手會怎么想呢? 他心中一定會產生不舒服不信任的感覺，認為自己應該要求得再高一點兒，或者認為什么東西不對勁兒。所以，對于對方提出的方案，總是表現出一副震驚的表情吧，因為他們一直在注意你的反應，對手的妥協總是與你的震驚相輔相成。如果你不震驚，對方就有可能變得苛刻。

4 扮演不情愿的買主/ 賣主: 你慢慢讀著對方的請求，一邊陷入深深的思索之中，不自覺地摸著自己的耳朵，有點不情愿#8943;#8943;當你扮演一個不情愿的買主時，對方的第二次出價很可能就少了一半。狡猾的買主/ 賣主通常是這樣回答的:“我不認為我們的價格還有什么討價還價的余地，這已經是我們的最低價了，不過如果你愿意告訴我們一個你可以接受的價錢的話( 讓另一方先開口說價格)，我愿意跟上司建議一下( 使用上級作為擋箭牌)，然后討論看我還能幫你做些什么（紅白臉）。

5 給他多掏錢的理由: 其實客戶往往是樂意花更多的錢， 而不是更少的錢， 只要你能給他們一個多掏錢的理由。即使和聯邦政府談判， 價格也遠遠不是最重要的因素。美國五角大樓采辦處的主任曾經表示， 政府并不是非得在談到底線的時候才罷休， 因為“如果那樣的話， 可能還有麻煩呢。我們的原則是， 向那些我們感覺可以保證質量的銷售商爭取最低費用。除了價格， 我們更關心公司的經驗和他們按時完成工作的能力。”

6 使用“政客手腕”:要求換人或建議改變議程， 當對方使用卑劣的手段打壓你的時候，“暫時從桌子旁離開”有助于你在談判中形成自己的優勢。你也可以說明，“我們此刻的沖突是不具建設性的，我們已經在這件事上浪費了3 個小時，我建議我們回去再討論一下以前的問題……”

7 以自己為中心描繪出一個價值關系網：如果不能夠把握全局， 有看不到的地方， 我們在談判中就很難靈活做出迅速并且有利的改變。解決辦法是以自己為中心描繪出一個價值關系網，這樣你就知道每一個針對客戶的策略就有一個針對供應商的策略與之相對應，每一條針對替代者的策略，都有一個針對互補者的策略與之相對應。

8 假裝是個“啞巴”，至少是個“結巴”：很多談判者都很害怕出現沉默的場面，因為他們害怕自己如果不滔滔不絕地說話，就會失去對于整個交易的控制力，然而他們錯了。其實說得越多，泄露的信息就越多，也就越容易向對方妥協。當談判者有重要的東西要表達時，就說出來，之后就繼續保持沉默。一些簡單但有力的意見往往更能顯示出其重要性，并且因為沒有其他廢話，使對方對于自己的要求能更好地吸收和采納。耐心和沉默配合使用往往會更有效，如果對方對一些關鍵問題沒有做好充分準備，那么我們就要給他一定的準備時間，然后冷靜地聽他是怎樣回應的。如果等待回應的那方感到焦急，可以一直盯著自己的談判筆記，這樣沉默的那方就會明白，如果對這個問題不給予回答，那么剩下的項目就很難繼續進行了。

9 用小問題解決大問題：使用把困難“放在一邊”策略。先解決容易的小問題會給你增加動力，支持你繼續和對手周旋下去。而且這些簡單小問題的解決方案也能幫助談判對手看到開發新途徑的價值。另外，對簡單問題的討論有利于暴露一些對方的變數和問題，這對你以后談判核心問題時有幫助。

10 平靜傾聽：不要陷入情緒綁架中。對手有可能用生氣來迫使你做出讓步，但生氣只是一種策略。無論你的客戶是激昂演說還是咆哮，請別點頭或說“好的”。保持你們的目光交流和中立的表情，靜靜地聆聽，獲取盡可能多的信息。最好的反應是，理智地讓對方講出他的要求。這樣做有幾個好處:傾聽到的信息會幫助我們更好地了解通融的限度和可能;傾聽會幫助我們緩和平息憤怒; 傾聽是一種不用做出讓步的、很有效的“說服”方式。

11 時刻都能說“對不起，我不玩了”：如果非要舉出一個可以瞬間簡化談判復雜程度、讓情況頓時10 倍明朗的武器的話，那我會說:“三十六計，走為上計”。這個世界上沒有什么是我們必須做的生意，沒有什么車、房子、工作是我們的唯一，也沒有什么工作或者雇員是我們非得到不可的，因為一旦你開始顧及這些，你就已經輸了。

人們訴說他們在談判中犯的錯誤時，大部分錯誤都莫過于此，那就是他們錯過了離開談判桌的最好時機。

12 防御“最后時刻”： 當對方終于讓步，你慶幸談判終于結束了，那么你最脆弱的時刻就要到來了——心情很好令你很容易對一些平時根本不會讓步的東西做出妥協。所以，看緊自己的情緒吧。不要讓自己暴露在這種“最后時刻”下，你的防御措施就是：現在我已經沒有任何權力爭取讓步了。如果對方堅持要求額外的培訓、裝置或者更多的擔保的話，那么給他們看看白紙黑字的協議，不要讓結束談判的快感花掉我們太多的錢。