精識人性 善用權力

李永瑞，男，漢族，1970年5月出生，北京師范大學管理學院副教授。他在本科、碩士、博士、博士后學習期間，先后跨化學、教育學、體育學、心理學多個專業進行學習和研究，曾從事過大學教師、同聲傳譯、報社專欄主持人等職業，擔任過外企公關部經理，大型企業集團人力資源部副總經理、培訓中心常務副主任、代理人力資源總監等職務。主要研究方向為高級人才選拔、團隊功能識別及組織優化、職場心理與領導力訓練，現主要為各層次學生講授《領導科學》、《人力資源測評》等近10門人力資源專業課程，同時兼任多家大型機構人力資源顧問。近年來，先后在國際心理學雜志、心理學動態、應用心理學、心理學探新等學術期刊上發表文章20余篇，已出版《領導科學與藝術》等專著，并自行開發了擁有自主知識產權的BT-LYR注意能力測試系統和TOMA（1.0-5.0版）職業管理者心理能力測試等專利系統。

如果你一輩子只認識那么幾個人，那你就只能心平氣和地做一個平庸的人，悄悄地來，悄悄地去，無人注意；或者雖然你認識了很多人，但你對他們的行為幾乎不能發生任何有效的影響，那你也只能安安心心地做個平凡的人，輕輕地來，輕輕地去，不會引起太多的注意；如果你認識了許許多多的人，并能隨心所欲地影響他們的行為，那你就有機會成為一個有所作為的人。所以，你能在多大程度上影響多少人的行為，與你職場成功的可能性成正比。

一、人人都有影響他人行為的權力，盡管人們在不同類型權力面前都可能表現為服從，但其潛在反應卻不盡相同。

在領導學上，把這種影響他人行為的能力叫權力，領導者就是通過行使權力來影響自己的追隨者的。由于權力的類型及來源不同，對追隨者行為的潛在影響就不同，具體來說可分為如下五種情況。

第一種權力是強制權力，是指通過強制方式對受眾行為進行威脅并試圖使其服從的權力。比如持槍搶劫犯脅迫銀行職員交出保險柜鑰匙及密碼、父母親因為孩子成績不好而對其實施的體罰等。很顯然，盡管受眾的行為可能表現出服從，但其內心的潛在反應是抵制的。

第二種權力是報酬權力，是指通過金錢或其他受眾認為重要的物質手段來實施對其行為影響的權力。比如一家長為剛上小學的孩子請鋼琴家教，愿意出價100元/小時。應聘的鋼琴老師可能會做，也可能不做，她做或不做的行為決策，與她對100元/小時報酬滿意度直接相關。在這種情況下，受眾的行為可能是抵制，也可能是服從，或兼而有之，其潛在反應介于抵制與服從之間。

第三種權力是合法權力，是指崗位職責及倫理道德本身所賦予的，受眾本應自動自發服從的權力。比如下屬自動接受并按照指定工作標準在規定時間前完成上級分配的任務、家長對年幼孩子的監護與指導等。從理論上論，在這種情況下，受眾行為的潛在反應應該是服從的，但由于權力的使用者往往不能對人性有客觀的假設，不能藝術地處理相關的科學性問題，權力往往被濫用，受眾行為的實際表現差別很大，有的服從，有的抵制，有的承諾，或兼有各種成分。

第四種權力是專家權力，是指建立在個體某個專業領域的特有經驗、獨到的專長基礎上的行為影響力。比如準備英語六級考試的大學生，在考試前咨詢考了高分的師兄師姐們是如何準備的；非典期間中國工程院院士鐘南山教授對人們衛生習慣養成的建議等等。很顯然，受眾的行為表現一般會因為專家的影響力而去自覺遵守或跟隨，其行為潛在反應介于服從與承諾之間。

第五種權力是關系權力，是指建立在特定關系或裙帶基礎上的影響力。比如，大學同學之間承諾畢業后在事業上互相幫助、互相提攜；異地商會成員之間通過定期不定期的商會聯席會議達成的在區域生意上的相互關照等。很顯然，由于血緣、學緣、地緣等多種特殊關系，受眾對這種類型權力的潛在反應是承諾的，承諾與服從之間最大的區別是前者不需要監控而后者需要。

二、由于人性使然，面對具體的生活或管理場景，人們總喜歡濫用報酬權力和強制權力，而對人們行為能產生真正影響的專家權力和關系權力，往往沒有引起真正的重視。

從紙面上理解上述五種權力并不困難，但在實際的場景中，由于人性使然，人們往往對權力加以濫用，典型情況是合法權力被濫用為報酬權力和強制權力，如下便是筆者親臨的一典型事例。

十多年前，我曾給一富家子弟擔當高考全職家教。這家人為了孩子能考上他們家族圈定的全國八大名校之一，可謂是不惜血本：不但在海邊專門買了別墅供孩子復習之用，還根據孩子的飲食習慣聘了兩個有級別的廚師做生活保姆，還創新性地請我為全職家教，專門負責孩子學習上的疑難解答，并監督其日常生活起居與每日的定時鍛煉。

一日，孩子父親來看我們，在別墅中巡視一圈后來到了專門的自習室，圍著我們走了兩圈后拍了拍孩子的肩膀，說道：“嘿，孩子，好好干，只要今年你能考上我們圈定的中國八大名校中的任何一所，那30~50萬的小汽車，牌子由你選，作為你高考成功的賀禮，我馬上兌現。但話又說回來了，現在我們家所有的親戚、我所有的朋友都知道，我們為了你的高考，不但專門買了別墅，請了全職老師，還花高價雇了專門的廚師做保姆。這樣大的投入，如果你都考不上，那我建議你最好不要姓我們家的姓了，我們就斷絕父子關系，從此就不要來往了！”

如果說孩子的父親望子成龍心切，言語有些過激還可以原諒。但又一日，孩子母親來看我們，與我們共進晚餐時的一番話真算是走火入魔了！

母親：“孩子，好好干。中國有句話叫‘母以子貴’。你也知道，我與你爸爸要不是你的原因，早就分開了。現在姥爺、姥姥和我把所有的希望都寄托在了你的身上，如果你今年考不上我們圈定的中國八大名校，那我活著就沒有任何意義了，我準備把你父親干掉，然后我也不活了。如果你能考上，我們與你爸就有談判的砝碼了，那我們的未來就有希望了！如果你上名校，我聽說現在大學生住校很苦，我可以用我的私房錢在你的大學周圍給你或買或租一套房子，還可以請一個保姆來專門伺候你。”

很顯然，孩子的父母親對孩子的指導本來是一種合法權力，但都被他們濫用為報酬權力（買車，請保姆）和強制權力（不要姓W，干掉孩子父親后自戕）。受人之托，成人之事，盡管我對孩子父母親的這種教育方式極端鄙視，但我還是曉之以理，動之以情地與他們進行了這樣的交流：用這種成人思維和庸俗的商人思維（這是他們早期發家致富的主要手段）來教育孩子是不對的，正確的做法應該是自己對孩子教育的合法權力下沉為專家權力和關系權力，而不是像他們這樣上揚為報酬權力和強制權力。具體可以這樣：“孩子，好好干，如果你今年能考上我們圈定的中國八大名校中的一所，我們家會因為你的出色而增色許多！說實話，我與你母親都很想上大學，但時運不濟，趕上了文化大革命，下鄉去了東北農村。作為過來人，深知在當今之中國，沒有上過大學，特別是沒有上過好大學，未來的發展有多難呀（專家權力）！還有，現在國家對大學生不包分配了，但如果你想到你喜歡的城市去工作，只要你的成績和在大學期間的表現不要太差，應該沒有任何問題；如果你想回來，我們家四家企業，你隨便可以挑一家；如果想自己創業，我們還算略有積蓄，可以把你扶上馬后送一程（關系權力）。

我把這些話寫成文字分別交給孩子的父母親，他們很高興，認為花大價錢請了我做全職家教很值。但短時間內要真正改變一個人的觀念與行為實在是太難了，我與孩子的父母親單獨談話后，上述庸俗的、錯誤的激勵方式在與孩子見面前10分鐘基本上聽不到了，但一旦超過10分鐘，他父母就“原形畢露”了。

俗話說“重金之下必有勇夫”，當年這個孩子以優異的成績考上了國內某著名大學，他的父母親相繼兌現了當初的承諾：他父親花了不到40萬元給他買了一輛別克車，母親不但給他在所讀的大學周圍租了房子，還真的請了保姆！

入學第一學期，期末七科考試，這孩子六門不及格，按照學校規定應該他應該被勒令退學。父母親及整個家族上下猛跑關系，又是贊助又是捐款的，終于獲得了留校試讀一年的資格。試讀的一年間，孩子七科考試均不及格，只好退學。次年重新參加高考，進入國內一所二類重點大學。兩年后、四年后又重復這樣的故事。當年與自己一起考上大學的同學大都研究生畢業了，他還在匆忙中再度準備參加高考。突然有一天，孩子向父母親提出，自己對國內的大學失去了興趣，于是，他荒唐而又浪漫的故事走出了國門，至2006年年底，該君還在某西方發達國家讀大學本科二年級！

不論是在日常的生活中，還是在管理實踐情景中，這種把崗位職責及個人倫理道德所對應的合法權力濫用為報酬權力和強制權力的情況比比皆是。

某君剛從部門主管提拔成部門經理后，見到了比自己小10歲、剛從某大學畢業到公司的直接下屬小王。為了表示對小王的關心，他說了這么一段話：“小王，好好干，干好了年底給你多發獎金和漲工資（報酬權力）。但話又說回來，如果你成天吊兒郎當的，不好好干活，你也知道，現在大學生找工作很困難，我們部門今年就有裁員任務，那你就看著辦了，我能裁誰呀，只有裁你了（沒有原則的強制權力）。”試著想想，這位部門經理當然認為他自己的出發點是好的，但好心并沒有把事辦好。

那正確的方式應該是怎樣的呢？自然也是使自己的合法權力下沉為專家權力和有原則的關系權力。比如，如下的表達方式就會達到雙贏的結果。

“小王，好好干，我比你大十歲，十年前的今天，我還在一家國企里當實習工程師，每月工資就300來元，你現在起點比我當年高多了，只要你能踏踏實實，努力工作，那你就不會落伍，你就能守住今天的機會；如果你能時時刻刻堅持對外學習，每天以超過周圍同事更快的速度進步的話，那你就能抓住明天新的機會（專家權力）。現在集團發展很快，領導要求我們要把用人、育人和舉薦人作為日常事務來抓，只要你工作足夠踏實，只要你的進步足夠快，那我不舉薦你又能舉薦誰呢（有原則、并有分寸的關系權力）。想想看，出發點完全一樣，但表達方式稍一改變，他人的感受及對應的行為就有天壤之別了。

三、精識人性，善用權力，主動出擊，有計劃地影響他人，促成職場成功。

戴爾·卡耐基曾經說過：“一個人的成功，只有15%歸結于他的專業知識，還有85%歸于他表達思想、領導他人及喚起他人熱情的能力。”而決定一個人成功的“表達個人思想、領導他人及喚醒他人熱情的能力”就是權力的正確應用，即力使個人的合法權力盡可能地下沉為專家權力和關系權力，而不是隨意上揚為報酬權力和強制權力。

美國前總統胡佛曾經說過：“職位不能叫一個人發揮領導力，反而是一個領導人能使職位發揮作用。”號稱“鐵娘子”的撒切爾夫人也有類似的感嘆：“掌有實權就像做淑女一樣，如果你得提醒人們尊重你是個淑女，那么，你顯然不是個淑女。”由此看來，領導力本質上就是影響力，只要一個人還活著，他對周圍人必定發生影響，只是有的人意識到了這種影響力的存在，而有的人則沒有意識到；而意識到的人中有的被動挨打，順其自然，而有的則主動出擊，有意識地去積極規劃，并最大程度與個人職業生涯規劃結合起來。所以，領導力首先是一種生存能力，適用于每個人——人人都是領導者，人人都需要領導力。其次，領導力訓練能幫助個人確定自身發展方向、幫助個人有效整合自身資源，達到效益最大化。

從前面的分析可以看出，如果要長效地影響人們的行為，在大多數情況下，專家權力及關系權力的效果，遠勝于強制權力和報酬權力，所以，對于任何一個想在職場中有所作為的人士，通過學習等多種方式不斷培養自己的專家權力，同時牢記謹慎承諾、一諾千金，養成并不斷向周圍人強化誠信、開放、激情的個性品質，通過自己的個人魅力有目的、有方向地去對他人的行為進行影響，如果能這樣，職場成功就近在咫尺了。