柯達誤判

和柯達新任談判代表葉鶯周旋一天后，張貽壽——中國感光材料行業支柱之一，上海感光廠的廠長破例提出請對手吃一頓飯，三年來他還是第一次做出這樣示好的舉動。

事實上，在1998年，盡管幾乎瀕臨絕境，張貽壽這些感光行業的中國代表并不愿輕易放棄防線，和柯達的合資談判已經長時間陷入僵局。

中國感光企業此時的困境源自當初的盲目樂觀，1980年代中期這些企業無一例外借巨額外債引進國外生產線和技術，期望借此改變外資企業富士、柯達在中國膠卷市場稱雄的局面，一些人自信地表示，“投產時將結束它們(富士、柯達)在中國的好日子”。

但事與愿違，隨著中國匯率制度改革，原有債務數額翻了好幾倍，更主要的是核心技術依然保留在國外企業手里，成本因此難以降低，一家中國企業計算如果要實現盈利，它必須每年賣出4億個彩卷，但實際上，即使若干年后中國市場的全部銷售量也從未接近這一數字。

1990年代后期中國對外開放加快，和外商合資看起來是唯一的紓困途徑，而1996年才進入中國的柯達也對富士在中國市場的領先心有不甘，成了中方企業天然的合作對象。在中美高層的斡旋下，柯達和中方企業開始談判，但雙方對利益分配分歧很大，溝通起來很難，談判一拖就是幾年。

情況在1998年初出現了轉機，一些人認為當過外交官和記者、剛剛到任的柯達大中華區副總裁葉鶯出色的公關技巧是關鍵因素，但當時中國正積極申請加入世界貿易組織的大背景才應當是實現突破更為重要的原因。

1998年3月，柯達和中方企業達成了著名的進行全行業合資的“98協議”，柯達投資12億美元，和除樂凱之外所有中國感光材料企業合資合作，建立數家由柯達控股的合資公司，中國并承諾感光行業在今后三年不允許與其他外商合資。

當時看來，為了解救困境中的感光行業，中方幾乎作了最大的讓步，柯達則占盡便宜，中方企業自行承擔原有債務，而將主要經營資產轉移至合資公司，比如其中一家中方企業，柯達只收購了彩卷生產線和會說英語的工人。

這是中國第一次全行業對外資開放，而分析人士強調這份協議的核心在于給了柯達三年排他性的發展機會，“柯達花錢買到了在中國擴張發展的時間”。

后續，2003年11月，柯達收購樂凱20％的股份，從而彌補了“98協議”中缺失的最后一塊拼圖。表面上，柯達成功地抓住了中國市場閃現的機會，在幾年內完成了市場格局的逆轉。簽訂協議的1998年，富士中國膠卷市場占有率為48％，2003年滑落至15％，而柯達卻提升至逾50％。但實際上，這助長了柯達對中國市場的錯誤認識，并演變成一場真正的災難。早在簽訂“98協議”的當年，柯達已經模糊的認識到數碼影像的應用將早晚取代傳統膠片，但對前者的增長速度卻估計不足，特別是認為中國這樣的新興市場相對落后，傳統膠片還有相當的發展空間，可以作為“輸血工廠”，以膠片業務的利潤支持柯達向數碼影像應用轉型。

這是對中國市場心理的完全誤讀一當美國的消費者還沉浸在使用傳統膠片拍攝、洗印的樂趣時，即使在中國偏遠的西部農村，一些消費者也希望購買數碼相機“一步到位”，中國市場的前進速度遠高于全球平均水平，柯達之前在中國彩卷行業獲得的巨大產能和優勢地位大大縮水。而競爭對手富士在膠卷業務萎縮的同時，數碼產品的比例卻在大幅提高。

對中國市場的錯誤定位也讓柯達錯失分享中國市場，以及借勢完成業務轉型的良機。到2006三季度，柯達已連續8個財季虧損，遍布全球的膠卷工廠相繼關閉出售，承認“不轉型就會走向滅亡”。在中國市場柯達同樣在進行艱難的蛻變，包括出售膠片生產設備和投資興建新的數碼印刷工廠。好轉的最初跡象開始出現，2007年第三季度，柯達重新實現盈利，在傳統膠片業務下滑的同時，數碼業務實現了兩位數的增長。