“啟蒙種德”的葉澄衷

從1862年開出上海第一家五金店起到1892年，三十年時間，葉澄衷這個寧波商人已擁有了十多家五金（鋼鐵）店、一家木材行、一家繅絲廠，二爿火柴廠、一家銀行、108家錢莊、一家房地產公司（擁有地產四百多畝)，并投資水上運輸，擁有沙船一百多只，全盛時期，資產總額達到約八百萬兩銀，成為上海九大實力雄厚的錢莊資本集團之一。

初到上海的葉澄衷在一家雜貨鋪打工，往來黃浦江上的中國水手都是些窮苦百姓，買東西專挑便宜的，葉澄衷起早貪黑，也賺不了多少錢。看著那些說著蹩腳英語和外國水手做生意的掮客，他只能在一邊眼熱。和洋人做生意，成了他人生的第一個目標，當然葉澄衷并不是洋奴，列強強加給孱弱中國的恥辱，終其一生，都未嘗忘卻。少年葉澄衷從工錢中省出一塊銀元作為學費，跟一位說著一口洋涇浜英語的通事（翻譯）學了一些簡單生硬的英語，便操著小舢板出發了。黃浦江上更多的是那些外國貨輪和軍艦，外國水手買起東西來，往往出手爽快，賺頭也多。葉澄衷靠著半通不通的英語，果然兜攬到不少生意。不僅如此，由于經常和洋人打交道，他的英語也開始變得流利起來。1855年，葉澄衷花兩塊墨西哥鷹洋買下了雜貨鋪那條小舢板，然后搖著小舢板，離開了他的老板。

1857年某天，一次偶然的機會改變了葉澄衷的一生。那天，有個洋行的英國經理搭乘葉澄衷的小船從浦西到浦東，下船時遺忘了一個存放巨額現金的包。葉澄衷發現了以后，便緊緊抱著那個包，守候在英國經理下船的地方，連生意也不做了。英國經理失物復得后對這個拾金不昧的十七歲少年欣賞不已，把他帶到自己在浦西的公司門口，對他說，以后任何時候有困難都可以來這里找他，并且向他透露，今后幾年，五金業在上海將會有大發展（來上海的輪船，需要零件來維修，造船廠造輪船，也少不了各種零件）。

之后，葉澄衷依舊每天搖著舢板到黃浦江上叫賣日用雜貨和食品，但他不再以換錢為目的。他記住了洋行經理所說的那番話，每天用貨物，向外國軍艦和商船上的水手換取纜繩、鐵錨、羅盤等船頭五金，以及鐵釘、工具等五金器材。1960年6月，太平天國忠王李秀成連克無錫、蘇州、杭州等江浙重要城池之后，率軍進攻青浦、松江兩縣。8月吳淞口東岸被太平軍占領，李秀成揮師直逼上海。然而，1860至1862年間，太平軍對上海的多次進攻，均以失敗告終。這不但沒有對上海造成破壞，反而極大刺激了上海的經濟發展。無數江浙財主為躲避太平軍，從無錫、蘇州、杭州、寧波涌入上海租界。他們的到來，帶了巨額的資本，和上海經濟的畸形繁榮—租界人口驟增，地價飛漲。日積月累，葉澄衷收集了許多五金器材，便趁著上海人口驟增，需求勃興之機，在吳淞江北岸的虹口美租界，設攤擺賣。賺了一些錢之后，經過長時間的冷靜思索，葉澄衷來到坐落在外灘的英國洋行，找到了那位曾經聲稱愿意幫助他的英國經理。

“我是來請你幫助的，”葉澄衷直截了當地說：“這些年來，我靠搖舢板和雇人設攤，已經賺到一筆錢了，可是結婚用掉一些，如今租界地價飛漲，我想盤下一家鋪面房開店，資金上還短缺一些，所以……”

“你不用說了，我明白。”英國經理打斷了葉澄衷的話，托著下顎沉吟一番，便拉開抽屜，取出一張銀票（支票），在上面填寫了一個數目，遞給葉澄衷，問道：“這個數目夠了吧？”葉澄衷沒有接過銀票：“經理先生，你誤會了，我不是來拉你投資入股的。”英國經理很快明白了葉澄衷的意思，他擔心英國人將來會吃掉他的五金店。葉澄衷告訴他，他是來借款的。英國經理很爽快地答應了他，并且免除了葉澄衷的貸款利息，當然前提是葉澄衷的五金店要通過英國洋行進貨，同時他告訴葉澄衷除了五金之外，西洋的各色油漆也比土漆更有市場。葉澄衷明白，不向英國人訂貨，也要向法國人、美國人訂貨，這個順水人情可以做，但他不是無條件的。他向英國經理提出，從他這里訂貨的價格不能高于法國、美國、德國和日本洋行提供的價格。英國經理愣了一下，很快答應了葉澄衷的要求。葉澄衷這才接過了英國經理的銀票。

對于英國經理來說，葉澄衷是一個非常值得投資的人。首先，貧而不墮其志，將巨額現金物歸原主，說明這個人非常誠信，而且有強大的自制力，他知道什么事情該做，什么事情不該做。不貪小便宜的人，才能做大事，這一點，英國人可謂巨眼識英雄。所以他會告訴葉澄衷一些商機（五金將會有很好的市場）。同時，葉澄衷果然照他的建議，去做五金生意了，并且賺了一些錢，說明這個人有很好的行動力。拒絕入股，則證明了葉澄衷骨子里的企業家精神。葉澄衷最后一個要求則顯示了葉澄衷的成本意識。這些因素，決定了葉澄衷具備成為一個杰出渠道商的素質。幫助葉澄衷，在英國經理眼里是一個雙贏的選擇。花錢自己建渠道，和花錢培養一個渠道商，恐怕后者在當時的中國更加合理，雇用英國人去開洋貨鋪，不但條件不允許，他們也不了解中國人和中國市場的細節，讓一個精明能干的中國人替他開發渠道，對市場會有很好的針對性，同時可以省去一大筆管理成本，何況這又是一個值得信任的中國人。

葉澄衷的小店終于在虹口的美租界開張了，主營五金、洋燭、洋線、洋漆以及食品等雜貨。從此他不再搖著舢板在黃浦江上兜攬生意，而是直接去碼頭，登上外輪承做一攬子交易。凡是外輪上所有補給的食物，以及繩索、漆料、五金工具等一應雜貨，統統由他葉澄衷承包下來。外國船只在人生地不熟，語言不通的上海，也樂得將添置物件的事情交給葉澄衷打理。

葉澄衷的小店生意越做越多，利潤相當可觀，這一年（1862年）冬天，葉澄衷便償還了從英國洋行借來的錢。之所以急于換錢，無非是不想受英國洋行的鉗制。接著，葉澄衷將他的店從虹口遷往百老匯路口，擴大了店面，更名順記洋貨號。

隨著租界的發展，居住在租界中的西方人越來越多，這些外國人不習慣使用中國昏暗的菜油燈，美孚石油、英國亞細亞石油公司、美國德士古石油公司都急于向他們銷售火油（煤油），并在競爭中擊敗對手。當時上海的路燈還是以豆油和菜油為燃料，一到夜晚，便昏黑一片，同時中國內地城市和農村，每晚點燃的還是菜油燈。如果能用火油燈替換這上億盞菜油燈，那么火油的銷量將使銷售者頓成巨富。但在當時，三大石油公司的火油都是由洋行代理銷售的，他們要想深入中國內地，敲開千家萬戶之門，就無能無力了。面對各地混亂的貨幣和度量衡制度以及各種地方勢力的復雜關系，洋行想進入內地銷售火油簡直是不可能的。鑒于此，1863年，美孚石油派聯絡員湯姆急急來到上海，物色美孚火油在中國的代理人。湯姆找到了葉澄衷。之前湯姆已經見過不少買辦，那些兩手空空，夾著皮包跑來跑去的人，讓湯姆不敢信任。聽過葉澄衷擁有一家五金店，并與各洋行關系不錯（意味著葉澄衷有很好的信譽）時，他對葉澄衷產生了濃厚的興趣。

湯姆一見到葉澄衷便單刀直入地請他為美孚石油銷售火油，湯姆以為眼前的這個中國人會受寵若驚，畢竟這是多少人求之不得的美差，不料得到的卻是葉澄衷的拒絕。對于葉澄衷來說，這的確是一個大有可為的美差，但他有自己的盤算。

葉澄衷直接告訴湯姆他知道德士古和亞細亞也想打開中國市場，并問：“如果中國每戶人家點一盞火油燈，那需要多少火油？”

這讓湯姆有些沉不住氣，他誤以為德士古和亞細亞兩家公司已經找過葉澄衷了。葉澄衷這時才開始問美孚如果有誠意讓他經銷火油，會給他開出什么樣的條件。在這場商業談判中，湯姆已經完全失去了主動。湯姆表示，葉澄衷每銷出一加侖火油，美孚公司愿意支付25％的傭金，結賬收款時間為60天。葉澄衷之前已經打聽到，美孚石油請英國老晉隆洋行代銷火油的傭金只有20％，而現在卻愿意支付給葉澄衷25％。他覺得可以利用一下美孚石油公司的迫切心理，進一步提高自己經銷火油的優惠條件。他向湯姆拋出了兩個條件，一是由他獨家代理，二是結賬期延長為90天，這有些賭博的意思，如果湯姆不答應，就沒有挽回的余地了，但壟斷中國市場所帶來的巨大利潤驅使他要冒這個險。獨家代理讓湯姆有些為難，畢竟美孚不能撕毀和老晉隆洋行的合同。明白湯姆意思之后，葉澄衷告訴他老晉隆除外，他并不擔心老晉隆，和中國人做生意，洋人是無法和他競爭的。湯姆向葉澄衷保證，絕不會和第二個中國人打交道。至于第二個條件，按葉澄衷的意思，中國內地交通極為不便，運輸火油到內地銷售很費時間，60天結賬，很難辦到，所以起碼要90天。這個條件，湯姆想了想，便欣然答應了。談判中的原則性問題一旦解決，技術性問題也就不成為問題了。三天后，葉澄衷以Ching Chong（澄衷）的英文商號名義和美孚石油簽訂了長達十年的代理合同。

葉澄衷結合中國市場在火油經營上做了幾項不小的創新，這些創新一直被西方管理界作為光環放到了老洛克菲勒頭上。葉澄衷建議美孚石油，重新生產一種體積小，裝油少，耗油也少，光度也可以差一點的油燈，這最符合中國人的心態。實踐證明這是成功的。前些年，施正榮在無錫尚德上馬第二條生產線時，認識到抓住市場機遇才是最重要的。所以他決定，把第二條生產線的轉換效率定得比第一條還低。通過降低一部分技術要求，大大降低了投資成本，及時完成了這條生產線的建設。二者可謂異曲同工。

葉澄衷又決定，顧客買一箱油，他附送一個燈，同時，只要碎的玻璃燈罩還在，他可以置換新的玻璃罩。在包裝上，他建議美孚石油公司改成小包裝，每一聽大概30斤左右，在一般老百姓家里，使用一年是沒有問題的。油箱對剖一剪為二的話，是兩個很好的垃圾簸箕，農民會覺得很合算。

90天的結賬期給了葉澄衷很大的空間，火油在內地的暢銷讓他的渠道非常通暢，其實他在火油發出之后，二十五至三十天就能回籠貨款。這些貨款，他不立即交給美孚石油在上海的經理人，而是存入銀行或錢莊，或者作為流動資金投入自己的五金生意中。

五金商品繁多，規格復雜，各店鋪經營的品種又各有重點，不可能配備齊全，面對客戶開出的一攬子要求，五金店鋪很難應付。葉澄衷以自己的厚道與實力主導確立了同業拆借，這種經營理念一直延用至今，并為其他行業所借鑒。承接業務的這家店鋪，這可以到同業去進行拆借，同業按照進貨的價格上浮5%的利潤，這個5%的利潤就由兩家經營的店鋪互拆了—互相平分，顧客到手的價格依然是市場價格。他確定了許多規矩，此后的五金行業基本上都遵照這些行規在操作。同業拆借照顧了整個行業，而且葉澄衷從來都是自家低價拆借給別家，從不向別家拆借，這讓同行們非常服氣。

1884年，中法戰爭一觸即發，江南制造局與福州船政局同時向葉澄衷訂購煤炭備戰。葉澄衷馬上把“可持順記”的煤炭運往福州船政局，又不惜大賠血本，買下了敵方法國的一船煤，供應江南制造局。通過江南制造局這樣的一個生意，葉澄衷和清政府的官營工業打開了關系。中法戰爭爆發，中國取得鎮南關和涼山大捷，葉澄衷的煤炭出力不小。清政府以勝求和，還是簽下了賣國條約，讓葉澄衷痛心疾首。

葉澄衷后來投資實業，辦過錢莊，開過保險公司，投資過中國第一家近代銀行—中國通商銀行，他的火柴廠和日本火柴進行過慘烈的競爭。

葉澄衷在事業逐漸發達之后，一面經營工商業，一面從事社會公益事業，先后建立了“懷德堂”、“廣益堂”、義莊等，撫恤孤寡，賑濟貧民。他還建立了牛痘局，為窮人免費接種牛痘，并捐建“同濟醫院”。1899年，葉澄衷去世前做了一個決定，拿出自己在虹口的一塊24畝的土地，出銀10萬兩，興建一所學校，他要創辦一所與外國學校一模一樣的班級授課學校—澄衷蒙學堂，讓中國孩子接受西方教育。他親手制定了澄衷蒙學堂最早的課本，他寫下的其實是一個商人的強國夢想。學校破土動工，葉澄衷突發疾病，不久就離開人世。

1900年葉澄衷長子葉貽鑒續捐銀10萬兩，1902年，次子葉貽釗與諸弟、侄又捐銀10萬兩，于1903年添辦中學。這所學校為中國培養了四萬多學生，其中不少是著名學者、科學家和事業家，如胡適、倪征燠、竺可楨等，實業家包玉剛、邵逸夫都是在這家義學接受了啟蒙教育，葉澄衷教育興國的理想薪火相傳。