關注客戶價值

近一段時間，受美國次級抵押貸款事件危機影響，其對全球經濟影響的蔓延已經導致全世界的緊張情緒，全球股市都在下跌，包括中國股市行情也在下挫，中國經濟受到了很大拖累。

但我依然對未來持有信心，有朋友問我：你覺得現在可以買房子嗎？我說，可以，包括股票。因為中國經濟雖然目前遇到了一些困難，但這是改革開放前進至深水區所必然經歷的困難，無論如何，中國這艘大船已然巍峨，雖然有急流險灘，但有13億人民做后盾、充滿自信融入世界的中國，早已沒有了初開放國門時的青澀、猶疑。

如今，中國已經產生了巨大的磁吸效應，跨國巨頭們紛至沓來。像《新營銷》本期封面報道的安利（中國），曾經歷了艱難時刻以及長達數年的寂寂等待，又在直銷法出臺前備受煎熬。現在，安利（中國）以其頑強堅持與勇于創新走出了一條有別于其他直銷公司的道路，并且正在收獲巨大的回報。從2003年起連續5年，安利（中國）的銷售額都位居安利全球市場第一。

無疑，安利擁有著強大的“世界經驗”，即America way(美國之道)。這是堅韌的安利，即使在美國。安利創始人一直把誠信、善良、敬業、堅毅等基本的道德準則，作為公司經營的指南。安利始終把公司的成長建立在員工的成長之上，并宣稱，只有文化上的團隊精神與利益上的明確，才是安利真正強大的源泉。

知名戰略專家姜汝祥認為，安利的直銷模式可以說是繼承了寶潔式的客戶價值，同時又摒棄了傳銷式的產品欺騙。姜汝祥指出：“安利在揭示營銷本質的層面，比寶潔更值得我們研究與學習。這其中的關鍵在于，寶潔模式要成功，必須有一個基本的前提，那就是員工層面基本的職業化與職業經理人體制，這是大多數中國企業員工所缺乏的。而安利模式，卻是打造員工職業化與職業經理人體制的最好入口―中國不存在職業化，是因為中國歷史上是一個以小農經濟為主體文化的國家，而職業化的前提是利益與誠信規則，而不是所謂產品、市場或盈利規則，這正好是安利模式的核心。”

這正是本刊想展示給讀者的，即安利在眾人目光下的另一面：一個未知的安利，或者說安利的內核。

但與此同時，安利還擁有豐富的“中國經驗”，即面對復雜而又特殊的中國市場，安利并沒有故步自封，而是積極順應消費者和環境的變化尋求變革之道，對多層次計酬制度的放棄，對公司社會形象與品牌形象的頑強打造，這些被安利稱之為幾十年來從未有過的革命，使安利在中國市場上越來越得到社會各界尤其是消費者的強烈認同。

現在，安利（中國）已成功轉型為直銷、店銷、經銷有機結合的多元化營銷模式，與安利在海外的模式相去甚遠，走出了一條有中國特色的成功之路，其中的很多做法也被成功地應用到其他市場。這是20年前進入中國的安利壓根兒沒有想到的。

無論是“世界經驗”還是“中國經驗”，表面看起來相互矛盾，但其出發點卻是一致的，即對客戶價值的強烈關注，其中的客戶也包括公司的員工。