王海波：以資源整合引發(fā)營銷“聚變”

電子商務(wù)大潮撲面而來，讓傳統(tǒng)行業(yè)無法回避。

多年來一直在北京做切紙機(jī)生意的易總，想借助互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模。一開始，他招聘了兩個(gè)技術(shù)人員，建了一家自己公司的網(wǎng)站，很快便收到了成效，每個(gè)月大概有10%的業(yè)務(wù)是通過自己公司的網(wǎng)站開展完成的。慢慢地，易總也發(fā)現(xiàn)了一些問題：如果想把自己公司的網(wǎng)站內(nèi)容搞得更加豐富和吸引人，需要更好的技術(shù)，這就需要增加成本，而且，自己的公司單獨(dú)一個(gè)網(wǎng)站，只銷售自己公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品過于單一也造成網(wǎng)站人氣不足；如果在搜索引擎購買關(guān)鍵詞做推廣，成本會進(jìn)一步增加。在嘗試了阿里巴巴和慧聰?shù)染C合電子商務(wù)平臺后，易總發(fā)現(xiàn)效果也不理想，自己的切紙機(jī)生意太偏門，這么細(xì)分的產(chǎn)品在阿里巴巴和慧聰?shù)染C合類電子商務(wù)網(wǎng)站上，幾乎找不到客戶。在“破費(fèi)”之后，沒收到什么效果，易總還是放棄了。

“有這些問題的傳統(tǒng)企業(yè)就是我們的目標(biāo)客戶群，”網(wǎng)庫總裁王海波說，“它們有借助互聯(lián)網(wǎng)從事電子商務(wù)的想法，但是阿里巴巴、慧聰和網(wǎng)盛等企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和模式又不能滿足它們的需求。這樣的行業(yè)有很多，可以細(xì)分到蘿卜、切紙機(jī)、盆景、保溫材料、耐火材料等等，再加上各地的區(qū)域性市場，與我們合作建立地方性行業(yè)網(wǎng)站的傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)超過了1000家，形成了目前中國領(lǐng)先的行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟。”

誰適合當(dāng)?shù)貐^(qū)性行業(yè)網(wǎng)站盟主

“我們是在幫助傳統(tǒng)企業(yè)通過建立區(qū)域性的行業(yè)網(wǎng)站，讓它們成為地區(qū)性的行業(yè)盟主。當(dāng)然，不是任何企業(yè)都適合做地區(qū)性行業(yè)盟主的，這是有門檻的，并不是所有企業(yè)都能成為我們聯(lián)盟的成員。”王海波這樣解釋。

像北京切紙機(jī)網(wǎng)、北京保溫材料網(wǎng)、鞍山煤焦化網(wǎng)、濰坊蘿卜網(wǎng)、鄭州耐火材料網(wǎng)等等，這些地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站，以前都是在當(dāng)?shù)刈鰝鹘y(tǒng)行業(yè)，多年下來在行業(yè)里都有著很深厚的資源積累，比如上游進(jìn)貨渠道、下游老客戶、自己的品牌和信譽(yù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、人才和人脈關(guān)系的儲備和積累，所有這些都是建立地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站的前提。

然而，王海波說：“僅僅擁有這些是不夠的。”

在他看來，企業(yè)的領(lǐng)先，首先是企業(yè)經(jīng)營理念的領(lǐng)先，這是一個(gè)前提條件。企業(yè)只有資源而缺乏先進(jìn)的經(jīng)營理念，這種非壟斷的資源性優(yōu)勢只會讓企業(yè)暫時(shí)領(lǐng)先。

在和傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)接觸的過程中，王海波發(fā)現(xiàn)，那些有迫切進(jìn)取意識的老板最容易溝通，因?yàn)樗麄儾粷M足于現(xiàn)狀，在激烈的市場競爭中，總希望自己的企業(yè)在地區(qū)性同行中領(lǐng)先別人一步，取得一些別的企業(yè)所沒有的優(yōu)勢，與這樣的老板最容易合作。

王海波說：“能夠和網(wǎng)庫合作成為地區(qū)性行業(yè)門戶的企業(yè)只有一家，一旦對方與網(wǎng)庫合作，就成了中國行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的成員，便可以借助行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的平臺推廣自己，從而獲得更多的市場機(jī)會。”

地區(qū)性行業(yè)盟主的收入

企業(yè)都是受利益驅(qū)動的。成為地區(qū)性行業(yè)門戶能為企業(yè)增加哪些收益，這才是企業(yè)最關(guān)心的。王海波介紹說，建設(shè)行業(yè)網(wǎng)站是需要成本的，如何增加地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站的收入，網(wǎng)庫采用了三種方式。

其一，會員收入。這就像成為行業(yè)協(xié)會的成員需要交納會員費(fèi)一樣，但又和傳統(tǒng)的協(xié)會會員不一樣，會員企業(yè)可以得到網(wǎng)站的一系列產(chǎn)品和服務(wù)，例如銷售和采購信息發(fā)布，作為這種服務(wù)的提供者，行業(yè)網(wǎng)站會收取服務(wù)費(fèi)。

其二，行業(yè)網(wǎng)站可以吸引大量的行業(yè)上、下游資源，比如原材料提供商、配件商、有需求的買家等等，這種媒體功能具備了廣告價(jià)值，行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營者可以通過發(fā)布廣告獲取收益。

其三，建立行業(yè)網(wǎng)站的目的是為了促進(jìn)銷售，可以直接提升行業(yè)網(wǎng)客戶的銷售額。

企業(yè)經(jīng)營地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站，成為地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站盟主，除了可以增加收入外，還有其他一些優(yōu)勢資源可以利用。例如，通過行業(yè)網(wǎng)站的關(guān)鍵廣告位置，企業(yè)可以自由發(fā)布廣告內(nèi)容；通過新聞、論壇、會展、資訊等欄目資源，可以為其他企業(yè)提供服務(wù)，營造出良好的行業(yè)人脈關(guān)系；也可以利用這些優(yōu)勢資源，開展行業(yè)活動。

盟主會不會既是裁判又是運(yùn)動員

把只做自己生意的傳統(tǒng)企業(yè)變成地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站的盟主，會不會存在盟主既是裁判員又是運(yùn)動員的情況？存在競爭關(guān)系的企業(yè)是否愿意在這個(gè)由行業(yè)盟主經(jīng)營的網(wǎng)站上做生意？這既是出于對角色和公平的疑慮，也是決定地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站能否長期生存的問題！

一位電子商務(wù)行業(yè)分析師認(rèn)為，網(wǎng)庫的地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站，就像是一個(gè)地區(qū)的行業(yè)協(xié)會組織，作為行業(yè)協(xié)會會長，不能只想著自己的利益，只想著自己如何壟斷行業(yè)市場，不給別的企業(yè)生存機(jī)會，這樣的企業(yè)老板當(dāng)不了會長。做地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站，不能只宣傳網(wǎng)站經(jīng)營者自己的產(chǎn)品，這樣做也不成其為“行業(yè)網(wǎng)站”，盟主要為地區(qū)性的行業(yè)企業(yè)一起謀福利，共同發(fā)展。

對于行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營者是否會濫用自己作為網(wǎng)站經(jīng)營者的優(yōu)勢地位和資源，王海波向記者分析說：“網(wǎng)庫之所以選擇有多年傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營資源的企業(yè)進(jìn)行合作，是因?yàn)榻⒁患倚袠I(yè)網(wǎng)站需要大量的行業(yè)資源，不是一個(gè)第三方公司依靠網(wǎng)站技術(shù)在短時(shí)間內(nèi)就能完成的。我們幫助傳統(tǒng)企業(yè)做地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站，是在增加其銷售收入的同時(shí)，還可以讓網(wǎng)站經(jīng)營者賺其他同行和上、下游企業(yè)的會員費(fèi)和廣告費(fèi)，這樣，企業(yè)數(shù)量越多，人氣越旺，網(wǎng)站經(jīng)營者的收入就會越多。如果只在行業(yè)網(wǎng)站上宣傳自己的產(chǎn)品和內(nèi)容，其他企業(yè)還會來嗎？如果地區(qū)行業(yè)網(wǎng)站的盟主無法吸引客戶，不能為其他企業(yè)提供服務(wù)，自己的收入就會減少。生意人是講求實(shí)際的，不能產(chǎn)生收入的事情他們不會做，有損自己收入的事情他們更不會做。所以，這種擔(dān)心在理論上是存在的，但是只要設(shè)計(jì)好相關(guān)制度和利益機(jī)制，完全沒有必要擔(dān)心。從目前1000多家地區(qū)行業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營情況來看，人們所擔(dān)心的事并沒有發(fā)生！”

此聯(lián)盟非彼聯(lián)盟

說起行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，電子商務(wù)圈里的很多人會想起另外一家B2B上市公司網(wǎng)盛科技。2007年上半年，網(wǎng)盛科技發(fā)布了自己的“小門戶+行業(yè)聯(lián)盟”戰(zhàn)略。

王海波說：“我們兩家聯(lián)盟都是行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站群，但結(jié)盟的形式和本質(zhì)有很大差異，網(wǎng)盛科技作為行業(yè)電子商務(wù)企業(yè)的代表，與其他行業(yè)網(wǎng)站結(jié)盟是把原先已有的行業(yè)網(wǎng)站納入到自己的聯(lián)盟體系中，合作形式為參股、控股和收購，更多的是為了對抗阿里巴巴和慧聰?shù)染C合類B2B信息流門戶；而網(wǎng)庫和多家發(fā)起機(jī)構(gòu)建立的中國行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，其每一家地區(qū)性行業(yè)網(wǎng)站都是由當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展而來，是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)和電子商務(wù)的緊密結(jié)合，行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟成員在各自經(jīng)營領(lǐng)域保持獨(dú)立性，網(wǎng)庫為行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟成員提供從網(wǎng)站技術(shù)以及維護(hù)服務(wù)，并和傳統(tǒng)企業(yè)一起開發(fā)會員，實(shí)現(xiàn)真正的電子商務(wù)。”

王海波指出，目前大部分電子商務(wù)服務(wù)商只做B2B信息流，還不能稱得上是真正的電子商務(wù)，真正的B2B電子商務(wù)應(yīng)該像沃爾瑪、家樂福那樣，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)批量采購，且和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)從信息流到資金流、物流的全程電子商務(wù)。

至于電子商務(wù)所面臨的資金流問題，王海波已經(jīng)在行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟成立時(shí)埋下了引子，那就是讓第三方支付企業(yè)“快錢”作為聯(lián)盟發(fā)起單位。目前，“快錢”已經(jīng)開通了B2B轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，也開始嘗試為B2B企業(yè)提供服務(wù)。

優(yōu)質(zhì)買家資源

在買方市場條件下，誰能夠給商品找到買家，誰就滿足了賣家的需求，也就能把賣家牢牢地吸引住。網(wǎng)庫是通過一次資源整合，通過“批發(fā)”得到了大量的買家資源。

2007年5月22日，網(wǎng)庫與NASDAQ上市公司富基旋風(fēng)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

網(wǎng)庫除了獲得資金外，更主要的是從投資方手中得到了大批采購客戶資源。富基旋風(fēng)是亞太地區(qū)供應(yīng)鏈前端市場全程流通解決方案和服務(wù)提供商，國內(nèi)800多家大型零售企業(yè)，如百盛集團(tuán)、北京王府井百貨、京客隆集團(tuán)、武商集團(tuán)、武漢中百集團(tuán)、重慶百貨、山東銀座、北京新燕莎集團(tuán)、SOGO等，都是富基旋風(fēng)的客戶。

王海波說：“如果這些客戶的采購需求和行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的賣家結(jié)合到一起，將會出現(xiàn)井噴式的交易量。因此，我們的‘一網(wǎng)通’產(chǎn)品正在把龐大的‘聯(lián)盟供給’和‘零售采購需求’結(jié)合到一起。”

國內(nèi)零售企業(yè)的買家資源、行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的1000家會員，加上網(wǎng)庫成立9年來分布在全國各地的100多家分支機(jī)構(gòu)和2000多名市場推廣人員，王海波說：“這三種資源優(yōu)勢是任何一個(gè)競爭對手在短時(shí)間內(nèi)都無法復(fù)制的，所以我們對成功更有信心！”