林正冠：創(chuàng)造力開辟零售業(yè)藍海

林正冠簡歷： 服務于3M公司超過22年，曾經入選美國3M總部消費及辦公用品事業(yè)部名人堂，并多次獲得3M全球MVP大獎殊榮。1994-1996年，任3M大中國地區(qū)文教用品事業(yè)部經理。1996-2007年，3M臺灣消費及辦公用品事業(yè)部總經理。現任3M中國消費及文教用品事業(yè)部總經理。

前瞻觀點： 隨著中國零售業(yè)競爭的加劇，品牌戰(zhàn)成為企業(yè)發(fā)展的重要趨勢，綠色商品、創(chuàng)意產品、生活品質將受到消費者的日益重視。規(guī)模化效應、不斷拓展的市場容量以及越來越細分化的產品和服務，不僅能滿足不同層次消費者的需求，同時也催生了消費方式的多樣化和消費水平的升級。了解更多請點擊贏銷互聯網站www.vkarketing.cn。2007年影響力：世界500強3M公司的零售業(yè)務是以科技和創(chuàng)意為支撐，以創(chuàng)造更好的生活品質為核心，開辟新的市場領域，實現了以創(chuàng)新科技引領消費的獨特之路。除了追求公司業(yè)務發(fā)展之外，3M更是把眼光放到了如何通過自身的研發(fā)技術優(yōu)勢和核心技術品牌，來幫助中國實現節(jié)能減排，改善環(huán)境的宏偉目標上。

商業(yè)經營的成功從來都不是一蹴而就的，跨國公司在中國市場的發(fā)展，不僅要克服水土不服，還要能達到“他鄉(xiāng)遇故知”甚至是“水乳交融”的境界，自然不是將海外成功營銷的產品原封不動照搬到國內這么簡單。既然是做本土化，就應該在產品、技術、創(chuàng)新等方面都做到本土消費者的歡迎，作為除深圳經濟特區(qū)外的第一家外商獨資企業(yè)，3M深諳此道，不僅在產品創(chuàng)新上跨越上千個品類產品，而且在市場上推出了許多產品都深受消費者的喜愛，比如獨具創(chuàng)意的營銷方式使思高TM、報事貼TM等產品形象都深入人心。 而說到外資公司如何實現本土化的話題，就必然跳不過外資企業(yè)與本土企業(yè)及上下游如何保持競爭與共存關系的話題。對此，3M中國消費及文教用品事業(yè)部總經理林正冠回答：“3M的優(yōu)勢是善于傾聽來自客戶的聲音，善于發(fā)現市場機會，開辟新的發(fā)展領域，這讓3M凌駕于單一的價格戰(zhàn)之上。3M不斷更新現有產品系列或推出獨創(chuàng)性的全新產品，這樣不但避免了與市場同類企業(yè)的惡性競爭，還會給與企業(yè)和經銷商帶來代理新產品的藍海收益。”現今市場競爭劇烈，3M選擇交叉市場而不是覆蓋市場的戰(zhàn)略方式，使市場參與者都能獲得收益，對于本土市場的外資企業(yè)來說，可以開辟一個多贏的局面，而創(chuàng)新是規(guī)避惡性競爭的核心。 那么支持3M這樣一個多元化的創(chuàng)新型企業(yè)的動力是什么呢？林正冠歸納了三點。一，有清楚的營業(yè)目標。除了我們通常說的財務指標，3M公司有明確的目標：每年有35％左右的銷售額是來自于近四年開發(fā)的新產品。二，3M有鼓勵研究、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化。3M是個容忍失敗的企業(yè)。員工犯錯不會被批評，從而給了員工極大的積極性。三，15%規(guī)則，3M的研發(fā)人員可用15％的時間做自己感興趣的研發(fā)項目，并可利用公司提供的資源和申請“起源”或“開拓”基金。 快消品是一個營銷手段花樣翻新的行業(yè)，周期快速，競爭劇烈，營銷手段的與時俱進就顯的更為重要。林正冠說：“我們的創(chuàng)新不僅僅體現在研發(fā)上，我們的市場營銷部門也采取各種可能的方式營銷各種產品。如在消費品領域，我們不僅采用目前典型的方式，如批發(fā)，“店中店”等營銷渠道，同時我們也不排斥電視購物。” 了解更多請點擊贏銷互聯網站www.vkarketing.cn。 由于3M的商品橫跨各個領域，很難有特定的營銷方式。3M通常對不同的產品市場和客戶采取不同的營銷策略。但是在一些大中型城市，3M也通過舉行 “3M中國創(chuàng)新日”、“主題客戶日”等活動，向客戶和消費者全面展示3M多元化的數千種產品和技術解決方案，不僅增強了客戶和消費者對3M公司的認識和信賴，而且也加強了不同領域客戶資源的共享。再舉個包裝創(chuàng)新的小例子，3M 耐適康TM創(chuàng)可貼從昆蟲、彩繪、卡通系列到開心系列，在創(chuàng)可貼表面不斷的造型變化大大改變了人們對于傳統(tǒng)同類產品的印象，在最新的開心系列產品推出后其多變的圖案更是使人們在使用時能暫時忘卻傷口的疼痛，轉換心情。”