董海洋：供應(yīng)鏈管理之道

董海洋簡(jiǎn)歷： 一汽豐田汽車銷售有限公司副總經(jīng)理。

前瞻觀點(diǎn)： 供需管理是銷售的一個(gè)非常重要的核心，解決好供需關(guān)系，其引發(fā)的市場(chǎng)價(jià)格問(wèn)題、經(jīng)銷店傾銷問(wèn)題等也都會(huì)調(diào)節(jié)好。在2008年，一汽豐田公司的一個(gè)主要想法就是“Back To Basics”，即回歸基礎(chǔ)管理、回歸到常識(shí)，勤懇的實(shí)踐工作，并將是否建立起強(qiáng)勢(shì)品牌作為長(zhǎng)期任務(wù)，一以貫之。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站www.vkarketing.cn。2007年影響力： 2007年一汽豐田汽車銷售有限公司的汽車銷量超過(guò)了28萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)了29％的年增長(zhǎng)率，年底兩個(gè)月的月銷量突破3萬(wàn)輛，步入國(guó)內(nèi)一流銷售團(tuán)隊(duì)行列。

一汽豐田成立于2003年9月份，到2007年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)80萬(wàn)輛汽車的銷量，從2003年建立之初很低的行業(yè)排名，一步步達(dá)到了2007年第六的位置，如果把進(jìn)出口扣除，按國(guó)內(nèi)銷量來(lái)看，我們已經(jīng)能夠排在第五位。 我們?nèi)ツ暌荒甑匿N售增幅在29％左右，也有一些企業(yè)的增幅比這個(gè)速度更快，但從去年11、12月份開(kāi)始，我們的月銷量已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)輛以上，已經(jīng)正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)一流的銷售團(tuán)隊(duì)，全國(guó)只有4、5家企業(yè)達(dá)到這種水平。 在過(guò)去一年大部分的時(shí)間里，我們一直處在受供需制約的情況下。比如我們的皇冠，一直都是供不應(yīng)求。2008年我們將從去年的28萬(wàn)2千輛的產(chǎn)量提高到42萬(wàn)輛，主要就是因?yàn)樵诠?yīng)鏈方面有了很大改善。供需管理是銷售的一個(gè)非常重要的核心，包括由此引發(fā)的市場(chǎng)價(jià)格問(wèn)題、經(jīng)銷店降價(jià)傾銷問(wèn)題等，如果供需方面做好了，供應(yīng)鏈做好了，許多問(wèn)題都自然會(huì)調(diào)節(jié)好。我認(rèn)為想要解決好供應(yīng)鏈的問(wèn)題，第一點(diǎn)是制定計(jì)劃目標(biāo)一定要準(zhǔn)確，如果目標(biāo)合理，則生產(chǎn)和銷售之間就更容易達(dá)到平衡；第二點(diǎn)是一旦市場(chǎng)有波動(dòng)的時(shí)候，要迅速對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持快速反應(yīng)。 同時(shí)，如果廠家僅僅把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的雇工、下屬來(lái)對(duì)待，并把“將銷售工作丟給經(jīng)銷商”當(dāng)作完成任務(wù)，那么導(dǎo)致的惡果早晚還是要由廠家自己來(lái)承擔(dān)。從我對(duì)營(yíng)銷的理解來(lái)看，營(yíng)銷有兩個(gè)比較重要的原則，就是所謂道德金律和道德銀律。道德金律就是：你怎樣對(duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待你；道德銀律就是：“己所不欲，勿施于人”，也就是孔子談的“恕”的概念。我們對(duì)經(jīng)銷店的管理一定要按照這兩個(gè)原則來(lái)進(jìn)行，也就是說(shuō)，除了重視客戶之外，還要把經(jīng)銷商擺在更重要的位置，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支援和幫助，共同謀求發(fā)展。豐田為人熟知的“客戶第一，經(jīng)銷店第二，廠家第三”這個(gè)說(shuō)法，就是對(duì)此很好的闡釋。 2008年，一汽豐田公司的一個(gè)主要想法就是“Back To Basics”，回歸基礎(chǔ)管理，或回歸到常識(shí)。因?yàn)殇N售其實(shí)就是人和人之間的交互關(guān)系，我們做營(yíng)銷，更重要的一點(diǎn)是關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)。比如說(shuō)要做一年?duì)I銷，會(huì)看重?cái)?shù)量和份額；如果做中期的營(yíng)銷，則更關(guān)注有多少忠誠(chéng)客戶，讓多少客戶滿意；如果以長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看待銷售，衡量營(yíng)銷的成功，則最看重的應(yīng)該是品牌。所以我想一汽豐田也在做這樣的思考，數(shù)量的增長(zhǎng)只是短期表現(xiàn)，關(guān)注客戶是否滿意只是中期任務(wù)，只有關(guān)注是否建立起強(qiáng)勢(shì)的品牌，才是長(zhǎng)期的任務(wù)，所以整個(gè)工作必須一以貫之。把短、中、長(zhǎng)期的因素都放在頭腦中同時(shí)進(jìn)行思考，并作為解決問(wèn)題的判斷依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷就會(huì)變得非常連續(xù)、一致，并且做出非常穩(wěn)健的營(yíng)銷策略。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站www.vkarketing.cn。 一汽豐田是一個(gè)很誠(chéng)懇、老實(shí)的實(shí)踐者，我們把別人好的東西都實(shí)踐了，所以才逐漸取得了一點(diǎn)進(jìn)步，但對(duì)于未來(lái)來(lái)說(shuō)，這些還都是微不足道的，我們還有更大的挑戰(zhàn)，我們還是要抱著一種低調(diào)，更審慎的態(tài)度，去學(xué)習(xí)，去奮斗。