微軟并非首敵　紅帽聯手ＩＳＶ轉戰政府采購

龍　真

紅帽最大的挑戰在哪里?是占據操作系統市場壟斷地位的微軟，利用影響力大打價格戰的Oracle，還是在桌面市場和企業市場不斷對其構成威脅的Ubuntu和SUSE Linux?都不是，是集中更多的獨立軟件開發商。

在各大Linux廠商都忙于與PC巨頭結盟，爭先恐后搶奪它們的預裝訂單時，紅帽把觸角又伸向了獨立軟件開發商(ISV)。

2008年1月21日，著名開源廠商紅帽公司在中國宣布了開源創新力協作計劃(OSCI)。該計劃的戰略重點在于促進中國開源社區更為緊密的合作和更為快速的創新力。同時，為在中國大力支持ISV研究和發展企業級應用方案，鼓勵更寬闊的開源方案應用，并幫助紅帽認證的ISV將他們的方案推薦至全球市場做好基礎性工作。

紅帽的新任總裁兼CEO衛赫士先生專程來京參加了這次大會。《IT時代周刊》在會議現場獲悉，這是衛赫士上任以來首次出訪美國本土以外的國家和首次在本土之外參加重要活動。他的現身凸顯了此次活動對于紅帽非同尋常的意義。

開源大佬們的混戰

衛赫士告訴本刊記者，紅帽現在是除微軟Windows操作系統之外的第二大操作系統廠商，并且建立了自己的生態系統。紅帽在2007年是成功的一年，公司第三季度財報顯示，該季度總收入為1億3540萬美元，較去年同期增長28％。不過，紅帽高層們也坦言自己面對復雜的競爭形勢還不容樂觀。

2007年，紅帽的大客戶之一，PC巨頭戴爾開始在美國銷售預裝Novell公司SUSELinux操作系統的家用筆記本電腦及臺式機。該公司宣布這一操作系統接下來也將在中國市場預裝。而在另外試點的英國，戴爾預裝了當地開源廠商Canonical公司的ubuntu(烏班圖)Linux系統。競爭對手聯想也緊步后塵，2007年8月7日，聯想宣布將向用戶提供預裝SUSE Linux的ThinkPad筆記本電腦系列產品。不過，這家中國公司在近期明確表示，這些電腦的投放目標將是海外，還沒有在國內投放的打算。全球第三大PC廠商宏基目前提供的也主要是Ubuntu版的Linux PC。

面對競爭對手不斷發起的攻勢，紅帽面臨著巨大的壓力，不過根據最近它與全球PC老大惠普達成的協議，雙方將在澳大利亞推出面向中小企業的低成本Linux臺式機，這一合作使紅帽的地位進一步鞏固。

甲骨文是紅帽的另一大威脅。2006年，甲骨文CEO拉里·埃里森(Larry Ellison)表示，他們將開始提供針對紅帽版Linux的支持服務，此外，他們還將提供一些紅帽尚未提供的服務，而且其中多數服務的定價僅為紅帽定價的一半。目前，Oracle的特色服務已經越來越多，并逐步開始走差異化路線，憑借它的強大號召力，也贏得了不少用戶。目前，這一措施雖然對紅帽形成了直接對抗，但由于Linux市場的不斷擴張，對紅帽的影響并不是很大。

除了全球面臨的挑戰之外，紅帽在大中華區雖斬獲不少，它在金融、電信行業的表現都非常優異，但在政府采購領域卻還是一片空白。其實，紅帽也一直在招募大客戶渠道、經驗豐富的人才，市場能力并不欠缺。但由于政府方面對中科紅旗、中標軟件等民族企業的照顧，以及政府人脈等其他潛在規則，致使紅帽對此也束手無策。紅帽已經成為惟一沒有入圍中央國家機關協議供貨的在京開源軟件企業。

而在印度政府采購市場，紅帽的占有率高達50％，這讓紅帽大中華區CEO胡伯林無比羨慕。

跳出微軟的誤區

隨著Linux操作系統的不斷完善，以及和廠商合作的加強，后者在版本選擇上就顯得更加靈活。惠普等不但開發了自己的Linux操作系統，同時也與紅帽等廠商在預裝Linux上進行合作。這令OEM廠商們不得不高價購買商用軟件的局面大為改觀。

因此，雖然擁有強大的市場和技術，但是面對Linux的挑戰，微軟還是表現得小心謹慎。2007年4月，微軟宣布為全世界發展中國家提供一個軟件包，其中，學生創新套件售價僅為3美元。同年9月25日，他們對家庭和學生用戶給出了體驗價，優惠幅度達到40％以上。同時微軟也瞄準了IT賣場以外的預裝市場，與蘇寧和國美簽訂了一系列合作協議，來推進自己軟件的預裝銷售。

微軟在強化銷售力度的同時，也開始挖開源陣營的墻角。隨著戴爾等硬件廠商、Novell等開源廠商和微軟結成合作伙伴，紅帽等仍堅持開源理念的廠商面臨著巨大的挑戰。事實證明，Novell等紅帽的競爭對手獲得了微軟的巨額資金支持，并通過后者構建的龐大的銷售渠道使其Linux產品銷量得到了飛速增長。在合作一周年之際，兩家公司均表示，合作效果已超出預期。過去三個季度中，Novell的Linux業務增長了243％，收入達到1億美元。

同時，Linux自身的問題依然存在。目前，Ubuntu、紅帽和SUSE Linux各有特色，相關數據顯示，它們的市場占有率分別為55.2％、51.3％和32.9％，絕對優勢并不明顯，這種多樣性卻讓用戶難以選擇。而Windows則是標準化的操作系統，更易于用戶的選擇、部署和維護。此外，IT機構也不愿意鎖定一家Linux廠商，因為預裝的Linux并不能完全滿足企業的全部商業需求，而且對用戶的服務支持也并不到位。

不過，Linux方面對自身問題的認識已經越來越深刻，不再一味把責任推向微軟，而采取決然敵對的態度。Linux基金會的執行總裁Jim Zemlin表示，需要重新認識微軟在操作系統市場的領導地位。開源社區的貢獻者們也應該承認微軟當前的地位和影響力，并與之開展互動和合作。Zemlin還承認，Windows在一些功能上的開發的確不錯。在國內，中國開源聯盟主席陸首群也表示，Linux的成敗不取決于開源，也不取決于微軟，而在于第三方。

Linux的發展已經到了一個拐點，它要大發展，關鍵取決于第三方，而在最關鍵的軟件領域，它需要向第三方的ISV求助。目前，支持vista的應用軟件將近兩萬套，支持Linux的還不足三千套。微軟的優勢正集中于此，紅帽這次進軍的也正是微軟的核心競爭力所在。

打通政府綠色通道

早在2007年4月份的時候，紅帽公司就開始了培養ISV合作伙伴的計劃，計劃將歐洲的非直銷模式增加到70％。在接下來的6個月中，獲得紅帽認證的ISV合作伙伴數量竟然以高達122％的速度增長，這給了該公司的高層們很大的信心。而此前，ISV的重要性一直沒有引起太多的重視。

紅帽公司全球研發執行副總裁保爾·卡曼爾承認：“現在40％的紅帽研發和開源社區都在美國之外，開源協作和源碼大多數來自中國，中國擁有豐富的人才資源。”開展OSC計

劃正是紅帽公司對這一成功策略的延伸。

“之前，紅帽在中國政府的采購中‘幾乎為零，但隨著OSCI計劃的啟動，以及大量專注于政府服務的ISV喊為紅帽的重要伙伴，情況將要發生變化。”衛赫士特別強調了對攻堅政府——這個最大最重要的客戶的信心。胡伯林也表示，在第一個OSCI計劃中，包括了東信北郵、長虹佳華、中百信等知名ISV廠商，它們在行業及政府方面都有很強的銷售和服務能力。“隨著更多ISV加入到OSCI中，紅帽在政府及行業市場的銷售也將更多由這些ISV渠道伙伴來承擔。”胡伯林說。

與ISV的合作，是否會對紅帽在銷售環節上自創的訂閱模式造成沖擊?紅帽市場人士果斷地表示，“不會。”但他又坦言，通過ISV分銷出去的訂閱，一旦第二年客戶不主動續約，我們往往不知道這個客戶在哪里，這在一定程度上會造成客戶的丟失。

胡伯林向《IT時代周刊》指出，訂閱模式在中國還沒有被普遍接受，但這不影響它帶來的巨大好處。甲骨文、微軟等多數商業軟件公司的許可銷售中，新產品發布之后往往會通過終止對老版本的服務達成強制升級，從而帶來更多銷售收入，使用訂閱模式，用戶可以免費使用產品，覺得有價值再付費。這更人性化，也更符合人們的需求。

對于紅帽來說，ISV不僅能夠提供更多的應用，更具長遠意義的作用在于教育。胡伯林認為，現在對大中華區來講，紅帽認證工程師的數量仍然太少。但在印度，紅帽認證工程師的數量則已經達到了8000名。而通過與ISV的合作，助推Linux在中國的知識普及和產品應用，對于紅帽和其他Linux廠商在中國的發展具有決定性意義。

所以，紅帽表示將會成立一個紅帽學院來推動這方面的發展。胡伯林認為，中國目前處于對開源接受的早期階段，但中國用戶對新生事物的接受度大大超過預期，甚至超過印度，因此，他堅信紅帽的開源架構將會在中國迅速開花結果。

據了解，除了ISV軟件解決方案中心外，紅帽中國研發中心還將成立與多個硬件企業合作的聯合實驗室，這也同樣是紅帽未來的重點。隨著開源創新力協作計劃項目的啟動。紅帽也會在中國繼續擴大規模。