正牌軍為何不敵山寨“農民”？

資料顯示：山寨手機是雜牌手機的戲稱，指沒有自己的技術，完全靠攢件組裝產品的手工作坊類的小工廠制作的手機。山寨手機外形通常都與一些知名一線品牌的熱門產品極其相似，又沒有比較正式的品牌，甚至有些是打著Sunyericcsun、NOKIR、SAMSING這樣的擦邊球品牌。其機型大多基于MTK（聯發科）手機平臺，屏幕下方有五個圖標，手寫、鈴音、聲音超大，電池標稱（黑手機的電池實際容量一般為標稱的1/4）不低于1800毫安時。做工良莠不齊，無明顯品牌標示，機身正面或背面常見大大的BLUETOOTH、TOUCHSCREEN、MP4等字樣，包裝盒上除了自己的真實廠址外，其他什么都敢印。最重要的是，它便宜，極端便宜，據說只賣三四百塊錢。（資料來源：網絡）

如果你不告訴我，就拿一支山寨手機送給我的話，我很可能被它的樣子所迷惑，我會以為這是一個什么新牌子的手機。

山寨手機最大的特點是適應市場，適應不同層面消費者需求。攝像頭、MP3、MP4、支持儲存卡、觸摸屏、藍牙……只要是你能想得出來的功能它都具備。

最初，山寨手機主要是指仿冒機。一部正規手機在投入生產之前，首先面臨的就是兩個門檻：一是政策門檻，即必須擁有發改委核準的手機牌照；二是資金和技術門檻。正規的手機生產廠家要花費巨額資金向芯片廠商和Design House(手機解決方案設計公司)拿方案，而山寨機則不用；他們也無須繳納17%的增值稅；小作坊式的生產，不用注冊登記，甚至不用考慮廠房設備；IC芯片選用價格15美元左右的MTK；不用辦理入網許可證，成本至少比國產手機低20%。在2004年，一部千元左右的手機，利潤往往可以達到上百元甚至更高。

早在2005年2月19日，手機核準制正式出臺，山寨手機借此良機由黑轉白，不僅打著名牌機的擦邊球，將仿冒做到了極致，其完全原創產品也不少，2007年10月，國家實施長達9年的“手機牌照”制度取消，山寨手機身上的“黑色”漸漸退去，并且搖身一變成了正規軍。因為價格便宜，樣式多變，款式新穎，仿冒功夫了得，一時間山寨機賣得如火如荼。

在國內各大手機生產企業腹背受敵，利潤微薄的情況下，幾大名牌廠商終于坐不住了，紛紛向山寨手機“學習”競爭策略：也采用MTK芯片，超大屏、多喇叭、全屏手寫，試圖為自己在原本就屬于自己的中國市場上分得一杯羹。

檢索媒體報道，我們看到一個品牌——“天語”，這是一個名不見經傳的山寨廠商，作為山寨手機的正規軍，天語有令國內TCL、康佳、波導望塵莫及的銷售業績，有參觀過天語生產線的人士透露，天語手機質檢要求要高于國家標準2-3倍。只要行得端，“妖也有機會成仙”啊!天語成為山寨的代表自身原因不是主要的，行業環境才是主要的原因。

不管怎么說，MTK和山寨聯姻，總歸是一樁好姻緣。

據說這個手機實際銷售量竟然超過了三星、索愛、摩托羅拉和LG總和。這個信息很難辨別真偽，但是想象一下中國市場的多層級分布，大量的城市貧民和農村人口基數，這個數字也不由得讓人有點咋舌啊。

我對于這個產品內在結構并沒有太多的興趣，因為市場規律告訴我們，存在即合理，存在并且長期存在說明有人購買，有人投票給它，否則，它是無法生存下來的。

對比國內手機品牌，要不撒謊制造概念被曝光，要不價格便宜得可以把人眼珠驚出來，可是生存的并不好，今天并購明天收購，似乎玩的不是產品組合4P游戲，而是投資并購產權交易的專業戶。

誰讓山寨手機有如此旺盛如野草一樣的生命力呢？

探索原由不難發現山寨手機存在的環境來源。公開資料介紹：由于MTK芯片把手機主板、軟件集成到一起，故山寨手機的組裝過程非常簡單，只要再給這個手機“半成品”加上外殼和電池，一部成型的手機就呈現出來了。并且，可以根據自己的喜好或者市場需求隨意DIY。如同你自己心靈手巧攢一臺PC般簡單，簡單的你甚至只需要擰緊幾枚螺絲就成了。

于是我們可以得出這樣幾個結論：

1.因為簡單，購買配件方便，所以在東南沿海一帶，以深圳為主的手機地下小作坊多如牛毛；

2.通過這種途徑組裝的手機功能豐富，價格極其低廉；

3.可以任意組裝，設計各種外觀，因此新穎好玩，或者樣式時尚；

4.質量雖然很不可靠，但是價格便宜，在農村和城市貧民中有廣泛銷路；

5.正牌機價格高，市場需求狂熱，卻望價止步，于是激發山寨手機喬裝改扮，打扮成正牌機的樣子獲取利潤，95%的相似度，大屏幕、攝像頭、音視頻播放功能一樣不少……而價格只有行貨機的幾十分之一多，你說能沒有銷路么？

MTK是一家中國臺灣的芯片廠商，中文名字叫聯發科，創立于1997年，一度被美國《福布斯》雜志評為“亞洲企業50強”，該公司研制出的廉價MTK手機芯片曾經震動了整個手機產業鏈。2007年聯發科所公布的手機芯片出貨量就超過了5000萬顆。山寨手機使用的正是這種芯片。

這說明什么？

檢索山寨手機的贏利模式和銷售模式不難發現，他們使用的也是中國營銷中最有效果的“農村包圍城市”策略，“農村包圍城市”策略造就了史玉柱的起起落落，造就了大量中國營銷人的經典案例，也成就了山寨機的輝煌。

分析可知：

1.有效避開了與諾基亞、三星、摩托羅拉等國際品牌之間直接競爭，也可以利用功能強大、價格低廉等優勢對抗國產大廠。

2.市場選擇針對性強，調查發現，學生、低收入打工者比較容易接納山寨手機。在中小城市和農村市場上，消費者往往更加注重手機的功能、外觀，對品牌的訴求相對較低，山寨手機可以滿足消費者的這種需求，正是需求的滿足使得山寨手機爭取到生存的機會。

3.而外資品牌和國產品牌對農村市場的重視程度遠遠不夠，山寨手機有著強大“設計優勢”，需求啟動優勢，需求滿足優勢，以及對消費者心理準確把握的人文社會地域優勢。

4.盡管山寨手機最讓人詬病的就是質量問題。據業內人士介紹，低價的山寨手機一方面推行“壞了就換新的”、“價格超低扔了也不可惜”等策略的同時，其功能優勢和價格優勢在經銷商推行的“體驗式營銷”過程中被廣泛接受，于是消費者的心靈被攻占了，手也就伸向自己的錢包了。

5.親民化，本土化，習慣化……山寨機一般會讓消費者以較低的成本去體驗使用，讓他們感受其功能和服務，并推出了令人喜樂的優惠活動。經過幾年對廣大農村及二三級市場的“精耕細作”，站穩了腳跟。

雖然是被冠以“山寨農民”的名稱，而事實上，如“天語”等有實力的山寨手機企業，也開始走樹立品牌的道路，開始走正規化研發、生產、推廣的模式。

只是我有點擔心的是，在正規化的過程中，植根在民性民情中的本質的生命力不要被所謂的正途閹割掉才好。否則喪失了生命力的山寨手機頂多是再次追隨倒下的正牌國產手機品牌，落個步后塵者的下場。

這里我們并沒有討論商業道德和商業倫理，我們討論的是產品博得市場歡心的生命力來源，所以請不要以商業道德和商業倫理的尺度來衡量我想說的生命力來源。

我想，對比這些“野草”的蔓延和成長，或許我們該思考：為什么正牌軍為何不敵這些山寨“農民”？