收購大中，蘇寧國美孰成孰敗？

2007年12月14日晚，國美電器在香港聯交所發布公告稱，國美已與大中電器的股東訂立收購協議，將以36億元人民幣收購大中電器的全部注冊股本，該收購價比此前蘇寧的出價高出6億元。

至此，收購大中一事塵埃落定。

世事無常，直到2007年12月12日21時，大中電器的收購方還是南京蘇寧電器。當時正在香港的蘇寧電器總裁孫為民拒絕了外界采訪，僅以短信方式通知媒體：由于雙方一直未能在核心條款上達成一致意見，公司決定中止實施該收購事項。

翌日，蘇寧正式發布公告：終止對其競爭對手之一的大中電器的收購。

蘇寧失于一念之差

蘇寧電器終止收購大中電器，這宗原先被外界一致看好的“婚姻”為什么功虧一簣？蘇寧總裁孫為民稱:蘇寧自己開店也比不上并購大中所花的錢多；不過，自己開店有個時間成本的問題。花10億元去開大中這么多店，可能要用5年。因此，很難孤立比較。也許，正如蘇寧所說“底牌看清”，大中的60多家店如果全部開新店物理成本不過十多億元的話，這確實不值得蘇寧在30億元之上再加價。

現在已經沒有懸念——國美最終增加了6億元，成為年銷售額80多億元的大中電器新主人，享有大中的獨家經營權、管理權和購買權。

關鍵在于，怎么去衡量一項資產的價值？用單純的成本法、收益法等技術手段去評估就夠了嗎？顯然不是這樣的，不然大中電器就不會賣出36億元。蘇寧電器曾經給大中的出價是30億元，這也是大中想要的底線。國美雖聲言有意爭購，但一年多來除了設法拖延蘇寧大中的交易，并沒有與大中進行實質性的討價還價，而是在最后時刻，就在蘇寧收購大中處于僵持之時，國美出價36億元，并與大中電器閃電簽約，此前甚至沒有做過什么可行性調查。

國美董事長黃光裕就像一個樹叢中的獵人，潛伏伺機，一擊而中。36億元得到的是大中61家門店，簡單計算，一家門店攤得近6000萬元的收購成本，而眼下在北京新開一家店門，成本大約只需要1000萬至2000萬元。

但國美顯然不是這么算賬的——雖然人們都認為大中電器不值30億元——但這僅是從資產角度來看的。從企業戰略角度看，大中電器是一個砝碼，決定著國美蘇寧兩強的天平向哪邊傾斜——受影響的因素不僅僅是北京市場的領先地位，還包括跟上游的議價能力，股價及市值，甚至公司形象。因6億元之差跟大中失之交臂后的蘇寧電器，在國美公告全面托管大中電器的當天，股價下跌8.16%，市值縮水80億元。

不客氣地說，蘇寧徘徊于大中的資產到底值多少錢，而不敢繼續這場賭局，才是其失手的關鍵。由于此前跟永樂的糾紛，大中電器的董事長張大中并不想將大中賣給國美，因此他承諾如果國美比蘇寧出價僅高2億元，則愿意賣給蘇寧。2億元，相當于蘇寧電器一個季度的利潤。同時張大中要求國美比蘇寧的開價高出5億元，才肯投身國美。這顯然是一場傾向于蘇寧的賭局。雖然有親蘇寧遠國美的情結，但張大中是一個急于套現的商人，此案“價高者得”也符合商業競技的邏輯。現在去說國美獲得大中就是成功，顯然為時過早。但對蘇寧來說，可惜之處是失去大中，同時也意味著失去了一個很大的機會。眼下，雙方在北京這個市場重地的差距，被拉大了五年。

在這場對蘇寧更為有利的博弈中，蘇寧過多地衡量了大中的資產價值卻“輕視”了收購大中后將對國美帶來的品牌殺傷力。

另一方面，2007年4月9日，蘇寧電器就收購大中電器事項發布公告稱，公司已委托第三方財務顧問與大中電器就行業發展、雙方合作事宜進行溝通與交流。此后蘇寧將以30億元收購大中電器的傳聞一直未停。沒想到，一直對外聲稱“看空”大中電器的國美冷靜地等待著，期間蘇寧的接管人員甚至已進駐大中。但加價20%的國美一擊而中。這是一場堪稱經典收購戰。

或許，在蘇寧和大中的談判中，蘇寧的籌碼已加到最大，或者說，30億已是蘇寧在財務自由基礎上現金支付的極限峰值了。所以當國美董事長黃光裕加價20%的時候，多出的6億元成為壓倒“蘇寧駱駝”的最后一根稻草。

國美意欲何為?

有業內人士認為，收購大中符合國美在全國的戰略布局。國美的總部在北京，但北京60％以上的市場卻被大中把持，一旦接手大中，國美在北京的實力將大大加強，一躍成為北京的家電連鎖“巨無霸”。

2007年“十一黃金周”的銷售結果顯示，大中一家就握有北京市場超過50%以上的市場份額，而借道大中，國美相當于拿下北京市場超過70%的市場份額。至此，國美在除南京以外的全國所有一線城市都超越了蘇寧。

從全國看，收購大中后，國美的門店數將達到500家，年銷售額近600億元，進一步鞏固了其老大地位，與位居第二的蘇寧拉開了更大差距。

2007年12月16日下午，在國美舉行的全面托管大中電器的新聞發布會上，國美電器總裁陳曉全面透露了托管大中電器的原因，同時首次透露國美電器的發展愿景：2015年，成為“備受尊敬的世界家電零售企業”中的第一位企業。同時，國美電器確定了企業的使命——創造品質生活。

陳曉表示，對國美而言，收購大中首先是產業發展趨勢的要求，是流通的整合。從發達國家產業發展歷程來看，家電連鎖零售業具有快速分銷能力和高效準確的預測功能，是制造產業優化和結構升級的助推器。其次，當前家電連鎖業正由大規模擴張發展到精細化提升的階段。此前家電競爭的核心是店面的擴張，主要是空間的擴張；而現在家電連鎖業進入精細化管理階段，零售資源的整合是必然趨勢。隨著市場競爭的不斷加劇，家電零售渠道資源正在向高效率的企業聚合，這種產業調整背后的原動力就是消費者需求的變化。第三，現在消費者需求具有多樣化、個性化和及時性的差異化特點。家電連鎖零售業是連接消費者與制造業的橋梁。流通網絡的整合和優化令流通業、消費者和供應商之間的連接更為緊密，信息傳遞更為暢通，從而可以提高供應鏈效率，提高產品品質優化成本，更好地滿足消費者的需求。

國美電器托管大中電器后，在北京地區的網絡布局更加合理。在北京市場，連鎖網絡已經相對飽和的相對環境下，國美電器托管大中電器，在不大量增加門店的前提下，實現了當地現有流通資源的優化，提高了流通資源的配置，更有利于國美電器整合其后臺優勢，提高供應鏈的效益。陳曉還表示，國美將和大中電器共同打造世界級零售品牌，實施成本領先的優勢戰略，提供優質服務保證，進行多店鋪形態發展，采取自建和并購門店雙向推進的五大策略。

著名家電專家劉步塵認為，國美收購大中，一是消滅了一個競爭對手，另一方面是根除了蘇寧有可能在北京市場威脅國美“老巢”的隱患。國美并不會只看重通過收購大中的門店能增加多少銷售額，其實目前國美同大中的渠道有些重合，雙方合并后應該會有部分門店整合，國美收購大中的真正目的而在于減少競爭對手進入北京的機會。

整合之后面臨考驗

國美以36億元收購大中， 確實是一場豪賭。如果以2007年國美公布的前9個月利潤7.77億元計算的話，收購大中的36億元，國美需要付出3年半的純利潤才能抵回成本。

反過來講，蘇寧電器此前從沒有同行業并購的經驗，董事長張近東在判斷被并購目標時，顯然缺乏除了資產狀況之外的更多參照，缺乏經驗也造成其對并購之后的整合缺乏信心。而長于資本運作之道的國美已經并購多家公司，特別是去年并購永樂之后，越發體會到并購可能給國美帶來的好處和傷害。同時，蘇寧和國美所處的資本市場環境不同。在香港聯交所上市的國美，可以通過多次增發、配股等方式融資，融資的時間成本很低，而在國內A股上市的蘇寧電器，一貫采用穩健的財務策略，加上再融資要困難得多，并要經歷較長時間的審批程序。

盡管國美收購大中，資金壓力不大，但更重要的是整合好大中。在北京擁有61家連鎖門店的大中，多年來在北京家電零售市場一直處于龍頭地位，盈利狀況相當不錯。之前大中在北京每年的凈利潤就有3億多元，不過，中國電子商會副會長陸刃波表示，國美收購永樂后，隨著中國家電連鎖市場日趨寡頭，大中電器的生存條件也會越來越差，被國美收購是情理之中的事。

而國美收購大中，有益于整合這個行業，對未來的競爭也具有一定的好處。