軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析及創(chuàng)利初探

［摘 要］中國軟件行業(yè)現(xiàn)狀不容樂觀：研發(fā)和發(fā)展資金不到位，優(yōu)秀員工不斷流失，軟件產(chǎn)品銷售不暢，軟件知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)薄弱，如何擺脫這種困境，引導(dǎo)軟件產(chǎn)業(yè)沿著健康良性創(chuàng)利方向發(fā)展，是當(dāng)務(wù)之急。本文是從軟件產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀分析和利潤創(chuàng)收方面進(jìn)行闡述，希望對以后研究能夠有一定的借鑒價值。

［關(guān)鍵詞］軟件產(chǎn)業(yè) 現(xiàn)狀分析 創(chuàng)利

軟件產(chǎn)業(yè)作為信息產(chǎn)業(yè)的核心和國民經(jīng)濟(jì)信息化的基礎(chǔ)，是當(dāng)今世界發(fā)展最熱門的產(chǎn)業(yè)。然而伴隨其迅速發(fā)展的同時，由來已久的盜版現(xiàn)象卻越來越猖獗，個別地區(qū)甚至出現(xiàn)了正版難覓的尷尬境地。

一、軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

中國軟件行業(yè)現(xiàn)狀不容樂觀：研發(fā)和發(fā)展資金不到位，優(yōu)秀員工不斷流失，軟件產(chǎn)品銷售不暢，軟件知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)薄弱。相反地，中國盜版軟件的發(fā)展卻高歌猛進(jìn)：不僅技術(shù)成熟、種類豐富、價格低廉、包裝精致、市場遍布、包退包換……甚至，隨著網(wǎng)絡(luò)和移動技術(shù)的普及與發(fā)展，越來越多的用戶開始自主下載完全免費(fèi)的軟件，若照此趨勢發(fā)展，恐怕連制造盜版光盤都不需要了，而且反盜版的難度也極為困難。一些學(xué)軟件開發(fā)的人員紛紛轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)化、企業(yè)化方向發(fā)展，畢竟做單機(jī)或個人的軟件太容易被盜版。

盜版軟件首先是給國家造成了稅收上的損失，嚴(yán)重影響了正常的市場經(jīng)濟(jì)秩序；然后是減少了就業(yè)機(jī)會；第三是損害了國內(nèi)合法用戶的正當(dāng)權(quán)利；第四是挫傷了國內(nèi)外優(yōu)秀軟件企業(yè)開拓中國市場的信心，制約了中國軟件業(yè)的發(fā)展。

二、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)利的經(jīng)濟(jì)思考

1營銷創(chuàng)利

當(dāng)代科技的加速發(fā)展，信息和計算機(jī)的廣泛應(yīng)用，使人類社會正步入知識經(jīng)濟(jì)時代。雖然傳統(tǒng)的以工業(yè)為柱、以不斷耗費(fèi)資源為主要依托的經(jīng)濟(jì)形式給人類帶來了空前的繁榮，但它終究是以環(huán)境惡化、資源減少為代價的。人類不可避免地要進(jìn)入一個以高科技產(chǎn)業(yè)為支柱、以智力資源為首要依托的可持續(xù)發(fā)展的知識經(jīng)濟(jì)時代。電子計算機(jī)的廣泛應(yīng)用，大大促進(jìn)了智力資源的開發(fā)和利用。而在知識經(jīng)濟(jì)的廣泛天地中，市場營銷原理也得到更廣泛的運(yùn)用，計算機(jī)軟件營銷就是伴隨知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)的營銷新領(lǐng)域。

在軟件企業(yè)的價值鏈中，采購和生產(chǎn)早已退居次要位置，分處于價值鏈兩端的研發(fā)和營銷成為整個價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。由于我國大多數(shù)軟件企業(yè)的產(chǎn)品多為通用產(chǎn)品，也由于其在資金、渠道和綜合實(shí)力等方面的限制，他們很難利用繁瑣的法律程序和復(fù)雜的防偽技術(shù)來反擊盜版，他們能做到的只能是通過不斷的營銷努力來增加需求。從這個意義上說，這些軟件企業(yè)的規(guī)模不受生產(chǎn)能力而受銷售能力的制約，而營銷和售后服務(wù)的邊際成本是遞減的，這使得軟件企業(yè)的平均生產(chǎn)成本呈現(xiàn)出“L”型曲線。在這種情況下，位于價值鏈下游的營銷就成為企業(yè)規(guī)模的“頂梁柱”，扮演著擴(kuò)展市場規(guī)模的關(guān)鍵角色，軟件價值的實(shí)現(xiàn)及大小將直接取決于營銷的成敗。

從總體上來看，我國的軟件產(chǎn)品存在很大的不足。軟件產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性。價格制定的隨意性，渠道的選擇和管理不規(guī)范，促銷人員不專業(yè)等都是我國軟件產(chǎn)品市場營銷的缺陷。要解決這些問題就需要對癥下藥。

(1)客戶細(xì)分，對癥下藥。由于軟件產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)性，市場上不同軟件的功能結(jié)構(gòu)和使用價值對不同的客戶差別很大。軟件企業(yè)可以借此對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同的客戶類型采取不同的營銷策略。

(2)實(shí)行區(qū)域銷售壟斷制度。針對軟件產(chǎn)品易被盜版的特殊性，軟件企業(yè)選擇經(jīng)銷商時除了要考察其信用、認(rèn)知度、經(jīng)驗(yàn)以外，還必須權(quán)衡特定區(qū)域市場的規(guī)模、容量對經(jīng)銷商利潤的影響和對盜版傾向的制衡。

(3)實(shí)行軟件產(chǎn)品與客戶硬件綁定的網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著電子商務(wù)和信息技術(shù)應(yīng)用環(huán)境的日趨成熟，軟件產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的成本優(yōu)勢日漸凸顯。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅節(jié)省了軟件有形介質(zhì)的物流成本和時間，節(jié)省了現(xiàn)場銷售人員的重復(fù)勞動，也在軟件開發(fā)、FAQ的在線解答、個性化服務(wù)等方面增加了客戶的價值。

(4)引導(dǎo)客戶的價值取向。品牌是價值鏈上所有價值主體的結(jié)晶，是各成員之間最好的溝通平臺。一個有競爭力的品牌可以引導(dǎo)客戶的價值取向，建立客戶的忠誠度和信心，這在無形之中會形成對盜版的屏蔽。另外，品牌還可以得到法律的認(rèn)可和保護(hù)，這也形成了對盜版行為的威懾。在目前良莠不齊的軟件行業(yè)里，以品牌效應(yīng)擴(kuò)大企業(yè)影響，培養(yǎng)消費(fèi)者的正版意識不失為軟件企業(yè)反擊盜版的一把利器。

隨著今后經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長，IT基礎(chǔ)設(shè)施的改善和企業(yè)需求的增加，軟件市場的需求將逐漸增長。軟件企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷觀念，從“生產(chǎn)導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌鰧?dǎo)向型”，以整合營銷理論為基礎(chǔ)，以顧客需求為中心，更好地完善企業(yè)的營銷策略。

2以個性化服務(wù)創(chuàng)利

經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎說：“困擾中國軟件發(fā)展的最大問題之一是盜版，但在中國有兩種軟件的盜版不是很嚴(yán)重，一是財務(wù)軟件，二是殺毒軟件。二者均對后續(xù)服務(wù)依賴較大，后續(xù)服務(wù)沒有辦法盜版。”張維迎的這段話告訴我們兩個信息：其一是軟件盜版是困擾軟件業(yè)發(fā)展的；其二，也有辦法反盜版。

面對日益激烈的是市場競爭，越來越多的軟件開發(fā)商意識到優(yōu)良的服務(wù)(包括售前咨詢統(tǒng)實(shí)施、售后技術(shù)支持與維護(hù))是占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，與此同時，客戶對軟件服務(wù)的需求也日益旺盛。

有調(diào)查顯示，948%的管理軟件提供商已經(jīng)開始從“服務(wù)”里實(shí)現(xiàn)了營收。這些開始實(shí)現(xiàn)服務(wù)營收的公司中，絕大部分公司的服務(wù)收入為營業(yè)額的5%—20%。而在國外管理軟件市場，服務(wù)所占的比重應(yīng)該是50%左右。這個比重較為合理。但在我國，服務(wù)所占比重還相當(dāng)?shù)汀２贿^，相反也意味著服務(wù)市場存在著較大的上升空間和利潤空間。

服務(wù)在軟件行業(yè)中的含義與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有很大區(qū)別。近幾年來軟件行業(yè)對服務(wù)的認(rèn)識也產(chǎn)生了很大變化。長期以來，多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營中完全按照同一模式、同一價格提供服務(wù)。而現(xiàn)實(shí)證明，這種服務(wù)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日新月異的市場變化。一方面，軟件供應(yīng)商提供的服務(wù)往往與客戶的需求不一致。有些軟件服務(wù)內(nèi)容是客戶方已經(jīng)具備的，而有些急需的要求卻不在服務(wù)商提供的范圍之列，市場的供求結(jié)構(gòu)存在很大差異；另一方面，由于服務(wù)包含在總價格當(dāng)中，按照同一成本率確定的價格，影響了軟件產(chǎn)品在不同客戶結(jié)構(gòu)中的競爭力，從而削弱了軟件供應(yīng)商的盈利能力和持續(xù)發(fā)展能力。這就需要軟件行業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中針對不同層次企業(yè)各自的需求，量體裁衣，將服務(wù)相對獨(dú)立出來，強(qiáng)化服務(wù)功能，推進(jìn)軟件服務(wù)產(chǎn)業(yè)化。

針對這一市場趨勢，中國軟件行業(yè)協(xié)會和一些政府部門鼓勵業(yè)界各廠商遵循國際慣例推行有償化服務(wù)，希望以此彌補(bǔ)廠商服務(wù)成本，保證長期的客戶服務(wù)質(zhì)量，但因社會認(rèn)知不足、產(chǎn)品特性明顯、競爭需要等原因，使得有償服務(wù)仍處于起步階段，保證用戶應(yīng)用需要的軟件服務(wù)體系尚未形成。而國外軟件公司的做法，或許可以給我們一些啟示。從1994年開始，國外軟件公司紛紛調(diào)整服務(wù)策略，把服務(wù)從軟件價格中剔除出去，成立了專門的服務(wù)部門，為客戶提供服務(wù)，其主要的服務(wù)方式有：電話咨詢、現(xiàn)場咨詢、在線布告討論、知識庫的構(gòu)建等，用戶可以自由選擇服務(wù)方式。而具體的服務(wù)級別包括：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、優(yōu)先服務(wù)、首位服務(wù)和電子服務(wù)等，服務(wù)級別不同，其服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)價格也不同。通過這種經(jīng)營模式，廠商得到了很好的回報，同時，專業(yè)化的服務(wù)功能，使客戶的利益也得到了保障。

持續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，是軟件產(chǎn)業(yè)長期發(fā)展的必然選擇。為適應(yīng)服務(wù)個性化要求、順應(yīng)時代發(fā)展趨勢，把原來軟件價格中所包含的服務(wù)價格剔除出去，這樣，一方面可以根據(jù)用戶的需求有機(jī)地提供軟件服務(wù)，更好地解決了用戶遇到的各類問題，使用戶的利益得到了很好的保障，大大提高了軟件服務(wù)的效率。對用戶來將，由于軟件價格定位中不再包含服務(wù)價格，軟件價格也相應(yīng)降低，而且獲得了選擇軟件服務(wù)的絕對自由，在根據(jù)所獲得的服務(wù)支付服務(wù)費(fèi)用。不難看出，這一舉措是國內(nèi)軟件行業(yè)對其軟件價格體系的一次合理而有效的改進(jìn)，這也是中國軟件也的發(fā)展的一個必然趨勢。

［參考文獻(xiàn)］

［1］Porter，Michael EThe Competitive Advantage of NationNew York：Free Press，1991

［2］世界銀行：《2007年世界發(fā)展指標(biāo)》，中國財政經(jīng)濟(jì)出版社2007年版。

［3］史清琪、趙經(jīng)徹：《中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》(2006)，中國輕工業(yè)出版社2006年版。

［4］高鴻業(yè)：《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)(微觀)》，中國人民大學(xué)出版社2004年版。