小議會(huì)展經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗(yàn)

［摘 要］據(jù)有關(guān)部門(mén)調(diào)查，會(huì)展業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)力是110，也就是說(shuō)，會(huì)展收入為1的時(shí)候，整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)提高10，所以說(shuō)各大城市都在打造有自己特色的會(huì)展經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)相成為一線會(huì)展城市，吸引更多的投資者注目。

［關(guān)鍵詞］會(huì)展 營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)驗(yàn)

［中圖分類(lèi)號(hào)］F59 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1009－5489(2008)02－102－02

作為一線會(huì)展城市，必須具備幾個(gè)條件，首先，必須是區(qū)域生產(chǎn)和銷(xiāo)售的核心，具有舉足輕重的優(yōu)勢(shì)，或者說(shuō)是商家必爭(zhēng)之地，比如北京；其次，必須具有很強(qiáng)的國(guó)際信息輻射力，換言之是具有全球信息效應(yīng)的城市，比如上海；再次，就是具有非常活躍的經(jīng)濟(jì)因子，有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比如廣州、深圳；最后，是具有特殊區(qū)域意義的城市，比如西部大開(kāi)發(fā)中的重慶、振興東北老工業(yè)基地中的沈陽(yáng)等城市。

除去幾個(gè)典型的一線城市，大部分省會(huì)城市都算會(huì)展二線城市，對(duì)于這些二線會(huì)展城市。有一些會(huì)展的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

一、選擇會(huì)展的項(xiàng)目

作為一個(gè)有生命力的展會(huì)，其主題一定要與所在城市的行業(yè)基礎(chǔ)相配套。通過(guò)展會(huì)促進(jìn)該行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，而行業(yè)的雄厚基礎(chǔ)則是該主題展會(huì)的強(qiáng)大后盾。很難想像在一個(gè)以輕工業(yè)為主導(dǎo)的城市舉辦重工業(yè)展覽會(huì)，即使辦成了，其規(guī)模、生命力等方面也會(huì)大打折扣，甚至沒(méi)有延續(xù)性；

現(xiàn)在很多城市都在爭(zhēng)相成為區(qū)域會(huì)展中心城市，隨之出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象就是哪個(gè)會(huì)題比較時(shí)髦、或者有成功的先例就上馬立項(xiàng)。比如，大連服裝節(jié)策劃的很成功，現(xiàn)在全國(guó)各地每年有數(shù)十個(gè)服裝節(jié)，導(dǎo)致的結(jié)果是除了大連服裝節(jié)外沒(méi)有品牌展會(huì)，很多地方的服裝節(jié)辦了一年就沒(méi)了，辦不下去了！很難形成象大連服裝節(jié)那樣的品牌展會(huì)。

所以說(shuō)立項(xiàng)是個(gè)重要的環(huán)節(jié)，需要考慮的不僅僅是這個(gè)城市配套、這個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，還要考慮同類(lèi)展會(huì)舉辦情況、目標(biāo)參展單位的意向如何、是否有差異性的營(yíng)銷(xiāo)手段等。可以說(shuō)，一個(gè)好的選題是展會(huì)成功的絕對(duì)基礎(chǔ)，甚至選好會(huì)題就等于展會(huì)成功了一半。

二、展會(huì)的組織機(jī)構(gòu)

在我國(guó)現(xiàn)行體制下，展會(huì)的舉辦非常需要有個(gè)權(quán)威的組織架構(gòu)，這不僅僅體現(xiàn)在招展上，對(duì)于行政審批、宣傳、尋求合作等方面尤其重要。

在組織展會(huì)的時(shí)候，通過(guò)各方面的努力，搭建了比較合理的組織機(jī)構(gòu)。邀請(qǐng)帶國(guó)字頭的“商業(yè)協(xié)會(huì)”為指導(dǎo)單位，省市兩級(jí)政府為支持單位，主辦單位則是省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)等。這樣，展會(huì)批文很容易拿到手，辦理工商審批的時(shí)候更是非常的容易，尤其在召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)和后期的宣傳上，很多媒體了解到有省市政府的參與，報(bào)道非常及時(shí)，也非常的詳盡，大大促進(jìn)了宣傳工作。對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，這個(gè)展會(huì)是很權(quán)威的，甚至在開(kāi)幕式上可以和省長(zhǎng)一起合影，共同參觀自己的展臺(tái)，這本身就是一個(gè)極好的宣傳機(jī)會(huì)，所以招展工作也順利了不少。

但是有一點(diǎn)，就是不能胡亂搭建組織機(jī)構(gòu)，因?yàn)橐坏┲鬓k單位主要領(lǐng)導(dǎo)不能到會(huì)，或者領(lǐng)導(dǎo)的重量級(jí)不夠，不僅媒體會(huì)有負(fù)面的報(bào)道，參展商會(huì)非常的失望，對(duì)展會(huì)的延續(xù)性有很大的負(fù)面影響，甚至?xí)鸺m紛。

所以現(xiàn)在會(huì)展行業(yè)總在提倡誠(chéng)信辦展的確是應(yīng)該的，不能因?yàn)閹讉€(gè)不規(guī)范的會(huì)議使整個(gè)行業(yè)蒙上陰影，畢竟會(huì)展這個(gè)行業(yè)方興未艾，是為數(shù)不多的朝陽(yáng)行業(yè)之一。

三、賣(mài)點(diǎn)策劃

每個(gè)展會(huì)的成功都離不開(kāi)賣(mài)點(diǎn)的策劃與執(zhí)行，尤其二線會(huì)展城市的展會(huì)。

現(xiàn)代會(huì)展已經(jīng)不再是80年代只要立個(gè)項(xiàng)，拿個(gè)批文就坐等收錢(qián)的時(shí)期了，行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有了競(jìng)爭(zhēng)就需要組織者有差異化的營(yíng)銷(xiāo)思路，開(kāi)發(fā)足以吸引參展商眼球的賣(mài)點(diǎn)。

現(xiàn)在一個(gè)普遍的現(xiàn)象是，展會(huì)上大都同期舉辦一個(gè)同主題的會(huì)議，邀請(qǐng)一些所謂的專(zhuān)家學(xué)者現(xiàn)場(chǎng)演講，吸引參展商參展并免費(fèi)參會(huì)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)使用這種方式組展的人是非常聰明的，可是后來(lái)跟進(jìn)的卻顯得盲目。

所以說(shuō)賣(mài)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)是根據(jù)不同性質(zhì)的展會(huì)而制訂的，不能搞一刀切。通過(guò)對(duì)展會(huì)主客雙方詳盡的分析制訂營(yíng)銷(xiāo)思路。

1．客觀分析展會(huì)的目標(biāo)參展單位是哪些，他們參會(huì)的目的是什么，他們希望通過(guò)什么樣的渠道達(dá)到自己參會(huì)的目的。

2．有效分析展會(huì)專(zhuān)業(yè)觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過(guò)展會(huì)得到什么，是得到行業(yè)信息還是直接尋求合作，他們有什么群體性特點(diǎn)，善于接受哪些方面的信息或者建議。

3．自己的所掌握的資源有哪些優(yōu)點(diǎn)，有哪些局限，如何彌補(bǔ)，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短。

4．合理分析行業(yè)特色，行業(yè)發(fā)展階段以及所暴露出來(lái)的長(zhǎng)處和不足。

5．客觀分析全國(guó)同類(lèi)展會(huì)舉辦的成績(jī)與不足，了解成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，如何利用自己的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)。

6．展會(huì)所在城市的環(huán)境弊端有哪些，如何規(guī)避。

經(jīng)過(guò)這些分析后再制訂展會(huì)的賣(mài)點(diǎn)，爭(zhēng)取彌補(bǔ)以往展會(huì)的不足，制造出差異化的賣(mài)點(diǎn)策劃，這樣展會(huì)成功的可能性才比較大，才比較容易形成品牌展會(huì)。

四、整合宣傳

展覽會(huì)的宣傳工作很重要，對(duì)于二線會(huì)展城市來(lái)說(shuō)，組織一個(gè)展會(huì)更是有著意想不到的困難，當(dāng)城市信息輻射力不夠的情況下，主動(dòng)的宣傳則尤為重要。

由于全國(guó)會(huì)展行業(yè)的快速發(fā)展，同時(shí)期相同或相近主題的展會(huì)肯定有很多，如何能讓自己的展會(huì)吸引更多參展商的眼球、如何讓自己的展會(huì)與眾不同，除了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策劃以外就是整合宣傳了。

為什么說(shuō)是整合宣傳呢，其實(shí)以往展會(huì)的宣傳方式非常單一，就是寄發(fā)邀請(qǐng)函，在報(bào)刊上刊登一定數(shù)量的廣告，根本談不上整合，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的展會(huì)組織者開(kāi)始注重宣傳策略的整合，配合各種宣傳手段，達(dá)到宣傳效果的最大化，特點(diǎn)如下：

1．加強(qiáng)傳統(tǒng)宣傳渠道，比如報(bào)紙、雜志廣告的投放，還有各種新聞軟文的大量發(fā)表；電視廣告短片的制作；邀請(qǐng)函的大量寄發(fā)。

2．開(kāi)發(fā)戶(hù)外立體式宣傳渠道，包括戶(hù)外看牌、道旗等媒介的廣告宣傳；公交車(chē)身廣告等，這樣廣告到達(dá)率大大上升。

3．網(wǎng)絡(luò)宣傳。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，很多展會(huì)組織者也開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)宣傳，筆者參與的江蘇空調(diào)展就專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了自己的展會(huì)網(wǎng)站，并大量與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或者門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鏈接，并通過(guò)電子郵件寄發(fā)邀請(qǐng)函，既方便又快捷，省時(shí)省力。尤其很多專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站需要這些信息，所以更促成了會(huì)展宣傳與網(wǎng)絡(luò)的密切合作。

當(dāng)然，展會(huì)的宣傳方式非常多，在這里不一一贅述，只是要根據(jù)自身展會(huì)的特點(diǎn)制訂宣傳策略，否則浪費(fèi)資源是很不值得的。

五、展會(huì)的相關(guān)服務(wù)

很多展會(huì)就是這樣，一旦開(kāi)展了，反正參展商也交了參展費(fèi)，服務(wù)方面就差了不少。其實(shí)不然，作為成功的品牌展會(huì)，服務(wù)方面尤其重要，比如與展館的溝通方面，很多時(shí)候需要主辦機(jī)構(gòu)直接溝通的，一旦主辦者的服務(wù)不到位，參展商與展館之間又經(jīng)常信息不對(duì)稱(chēng)，這樣問(wèn)題就多了，而且非常容易產(chǎn)生糾紛，這對(duì)展會(huì)的聲譽(yù)有很大的影響，盡管組織者不可能讓每一家參展單位都滿(mǎn)意而歸，但至少基本的服務(wù)要做到位。

現(xiàn)在很多展覽會(huì)都是獨(dú)立的展覽公司，展會(huì)的舉辦必須租用專(zhuān)業(yè)展覽館，所以在服務(wù)上就分成了兩塊，即組織者和展館。事情就是這樣，三方的事情很難做到完美的溝通，所以要求組織者更要看重展會(huì)的服務(wù)工作，讓參展單位有個(gè)良好的心情、良好的參展環(huán)境來(lái)實(shí)現(xiàn)參展目標(biāo)，這對(duì)展會(huì)的延續(xù)性非常重要。尤其會(huì)展行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)。

一個(gè)成功的展會(huì)有很多不可分割的環(huán)節(jié)，詳盡之處不是筆頭所能記錄，很多方面可意會(huì)不可言傳，希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芷鸬綊伌u引玉的作用，也希望在與同行的交流中得以提高自身的能力。

［參考文獻(xiàn)］

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［3］金輝：《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)與服務(wù)》，上海交通大學(xué)出版社2003年版。