３０萬美元的大生意是怎么做成的

美國一位鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里一家大百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎?”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。下班的時(shí)候，我會來看你?！?/p>

第二天傍晚5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他：“你今天做了幾單買賣?”“一單?！蹦贻p人回答說?！爸挥幸粏?”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢!這單生意你做了多少錢?”“3075美元。”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動機(jī)的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車?！?/p>

老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”

“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：“你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?”

同樣是銷售，之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況，乃是由于經(jīng)營思想上對市場的“加工”深度不同決定的。如今，許多商家都深感生意難做，往往正是局限于對市場某種層次觀察的結(jié)果。其實(shí)，人們需求的無止境，決定了市場是多層次的、無限的。當(dāng)一個(gè)人有需要的時(shí)候，我們最好先去了解這種需要的類型、內(nèi)容，然后想辦法去滿足他，這樣才有可能達(dá)成自己的銷售目標(biāo)。

由此可見，在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭中，我們的商家或個(gè)體經(jīng)營者不妨多學(xué)點(diǎn)“顧客心理學(xué)”，適時(shí)分析和研究顧客需求，從細(xì)微處入手，就能找到理想的銷售方式，把生意做活做大。