美國一位鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里一家大百貨公司的銷售員。老板問他:“你以前做過銷售員嗎?”他回答說:“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販?!崩习逑矚g他的機(jī)靈:“你明天可以來上班了。下班的時(shí)候,我會來看你?!?/p>
第二天傍晚5點(diǎn),差不多該下班了。老板真的來了,問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單?!蹦贻p人回答說?!爸挥幸粏?”老板很吃驚地說:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢!這單生意你做了多少錢?”“3075美元。”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的,”鄉(xiāng)下來的年輕人說,“一位男士進(jìn)來買東西,我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動機(jī)的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車?!?/p>
老板難以置信地問道:“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”
“不是的,”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:“你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?”
同樣是銷售,之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況,乃是由于經(jīng)營思想上對市場的“加工”深度不同決定的。如今,許多商家都深感生意難做,往往正是局限于對市場某種層次觀察的結(jié)果。其實(shí),人們需求的無止境,決定了市場是多層次的、無限的。當(dāng)一個(gè)人有需要的時(shí)候,我們最好先去了解這種需要的類型、內(nèi)容,然后想辦法去滿足他,這樣才有可能達(dá)成自己的銷售目標(biāo)。
由此可見,在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭中,我們的商家或個(gè)體經(jīng)營者不妨多學(xué)點(diǎn)“顧客心理學(xué)”,適時(shí)分析和研究顧客需求,從細(xì)微處入手,就能找到理想的銷售方式,把生意做活做大。