花旗中國“以小搏大”

花旗希望通過進軍國內中小企業融資市場，鞏固外資銀行領頭羊的地位

避風港里的“金稻草”

花旗銀行公布的一份漂亮財報顯示，這家成為中國法人銀行僅一年的外資金融巨頭，已經在中國找到了不錯的市場感覺。

5月初，花旗銀行(中國)有限公司宣布，2007年其營運收入增長99%，凈收入6.65億元。“中國是花旗全球的重要市場，花旗將繼續加大在中國的投資，以配合這一重要市場的發展機會及與其相適應的發展規模。” 花旗(中國)行長黃曉光對《商務周刊》說。

2006年12月，中國金融業正式全面開放。2007年4月2日，花旗首批在中國成立了全資擁有的本地法人銀行——花旗銀行（中國）有限公司，并陸續開展了包括境內居民在內的全面人民幣業務。截至2007年底，花旗中國的不良貸款率僅為0.2%，貸存比遠低于監管要求的75%，資本充足率高達11.34%。

財報顯示，2007年花旗中國在現金管理、證券與基金服務和貿易服務等幾個領域的總交易量增長了92%。在證券與基金服務方面，花旗中國的QFII業務處領先地位，擁有QFII托管領域22%的市場份額，在QDII方面更是占據了高達60%的市場份額。

幾乎與花旗中國的漂亮年報公布同時，花旗集團CEO維克拉姆·潘迪特在5月9日宣布了一項龐大的整頓計劃，目標是削減成本并恢復兩位數的利潤增幅，以全面應對花旗集團目前所面對的危機。在這之前，次貸危機、巨虧、CEO下課等負面詞匯籠罩在這家全球金融業巨鱷頭上。

該計劃分為三個階段：先“瘦身”，再“調整組織”，最后力求“利益最大化”。其中“瘦身”計劃是在未來兩三年內，將花旗旗下擁有的約5000億美元非核心資產迅速減少到1000億美元以下。

“花旗在全球所面臨的暫時性困難，不會影響花旗對中國市場的投資。”黃曉光對《商務周刊》說，“實際上我們今年已經加大了對中國市場的拓展力度，特別是在進軍中小企業融資市場上。”

值得注意的是，花旗在4月22日宣布任命歐兆倫為花旗銀行(中國)有限公司董事長及花旗中國首席執行官，全權負責花旗在中國的業務與組織架構。在花旗任職24年之久的歐兆倫此前在香港負責花旗亞太區商業銀行業務。歐兆倫是香港人，這一任命被解讀為花旗總部進一步打造一家中國化本土銀行的決心。

中國銀行業全面開放一年多時間里，外資銀行大多以高端理財、賬戶管理等優勢服務攻取北京、上海、廣州等一線城市，而對于二線市場，一些實力雄厚的后來者則通過對中小企業發放貸款、參股當地城市商業銀行等方式推進滲透。在總體業務框架下，中小企業貸款、按揭貸款、消費貸款（包括信用卡透支）此三項業務也最為外資銀行看重。

今年中國信貸從緊，針對中小企業對流動性資金需求大、期限相對較短的特點，外資行紛紛拓展以住宅、廠房、機器設備為抵押的貸款，甚至創新推出無抵押貸款。渣打銀行今年計劃把中小企業業務從原來的一線城市擴展到二線城市；星展銀行則宣布將把中小企業服務業務計劃從珠三角地區擴展到長三角地區。

相比之下，花旗銀行在此領域的動作更為引人注目。從2007年開始，花旗大幅增加了為亞洲中小型企業服務的人力，以鞏固其在這一利潤豐厚卻競爭日益激烈市場的地位。目前，花旗在中國從事中小型企業金融服務的員工約百人。

花旗希望通過在亞洲特別是中國市場的擴張，降低對美國的依賴，而中小企業融資市場則成為這個避風港里的一根“金稻草”。黃曉光說“中小企業在中國經濟中舉足輕重，但目前都急需大量能滿足它們不斷變化的融資和發展需求的解決方案。花旗希望成為它們的最佳選擇。”

中西部的“藍海”

在成為本土法人銀行的一年多時間里，花旗與新浪、中國海運、上海電力和中遠集運等客戶達成了一系列重要的業務協議，就國內外市場情況提供金融策略、結構性財務解決方案、咨詢服務及其他銀行產品。“除了服務大型的國內企業，我們也致力于與中小型企業客戶建立長期的合作關系，為它們提供優質服務和全面的產品。”黃曉光對《商務周刊》表示，花旗中國為國內企業已經從過去的匯款、流動資金貸款等單一業務提供，擴展到包括貿易融資和服務、資產融資、財務管理和現金管理在內的全套產品和服務。一個典型案例是花旗服務深圳和而泰電子科技有限公司的例子。和而泰是一家高新技術企業和軟件企業，專業從事家用電器及智能家居控制技術的研究、開發與相關產品制造，2006年榮獲深圳市科技創新獎之最具成長性企業。隨著海外訂單的增加及人民幣升值加溫，和而泰一方面面臨著對生產投入資金的更大需求，另一方面，也面臨出口匯率風險的增加。然而，較長的應收賬款期給和而泰造成一定的資金缺口。如何加速資金周轉，縮短應收賬款期，最大化投入生產進一步擴大海外銷售額，并最大程度地規避外匯風險，成為和而泰急需解決的財務課題。和而泰曾經尋求過人民幣貸款的融資途徑來籌集生產資金，但此舉融資成本及擔保費用較高，且無法合理有效地達到海外應收款的風險規避。

花旗銀行商業銀行部在分析了和而泰的財務狀況和貿易模式之后，為其提供了美元應收賬款融資。該融資額度無需不動產作為抵押，而是采用適用于成長型中小企業的現金質押方式。通過美元應收賬款融資，和而泰大大縮減了應收賬款天期，加速了資金周轉速度，擴大生產量。同時，將美元應收賬款轉讓給花旗銀行，提前收匯，和而泰還自然地規避了人民幣升值帶來的美元結匯損失。

目前，花旗在華的主要覆蓋區域是以珠三角、環渤海區域和長三角為核心，今年的打算是力拓在全國的版圖。2008年初，花旗銀行大連分行正式成立。黃曉光表示，花旗還將在華中、華北、環渤海灣等地區增開更多的分行網點，擴大業務區域。為此，花旗銀行已成立天津業務團隊和北京業務團隊，以大連為基地的專業服務團隊正在籌建之中。

“對于西部，花旗銀行也在積極的研究和探索當中。這些地區的中小企業發展迅速，且頗具規模。在發展年限、規模實力、發展前景以及業務開展方面都比較出色。”花旗中國商業銀行部總經理張之皓對《商務周刊》說。

這個部門是2004年成立的，花旗也成為最早在國內提出中小企業(SME)金融解決方案的外資銀行。花旗中國商業銀行部的目標市場初期集中在臺商企業，去年7月19日在杭州設立分行后，花旗很快進軍浙江的民營中小企業融資市場。當年8月31日，浙江省中小企業局、蕭山區政府和花旗銀行共同主辦召開“花旗銀行與蕭山區企業融資合作對接會”，花旗獲得了30多家具有良好成長性的蕭山地區中小企業客戶。

“這是花旗登陸杭州后搶奪浙江中小企業融資市場的第一站。”張之皓評價說。

同年下半年，花旗銀行又聯合新加坡星展銀行、荷蘭合作銀行、比利時聯合銀行、香港華商銀行、馬來西亞大眾銀行等宣布，向湖南太子奶集團提供5億元三年期信用貸款。

“花旗銀行非常有興趣在中西部地區拓展金融業務。”黃曉光說，“太子奶作為非常優秀的民營企業，讓我看到了中西部發展的機遇。”

另一些急需資金主要用于門店收購和擴張、完善在全國市場布局的中西部中小型企業也進入了花旗銀行的視野。今年1月初，花旗銀行控股的日本日興集團向江西開心人大藥房注入1億元人民幣戰略投資，未來兩年內，日興集團的注資將累計達到3000萬—5000萬美元。

中小企業財務顧問

針對中國中小企業的特點，花旗改變了必須以固定資產抵押來換取貸款的操作傳統，采取更靈活多樣的放貸形式，同時提供貿易項下的融資貸款，讓企業全盤激活自身的資產。針對小企業人民幣融資難的困境，花旗設計出“商業承兌匯票貼現融資”和信用證項下的貿易融資新產品，協助企業加快資金周轉，全盤激活自身資產。以人民幣票據貼現服務為例，企業通過出售應收賬款或應付賬款項下的人民幣銀行/商業承兌匯票，可以及時變現應收賬款，或延長實際應付賬款期限，其間無需繁雜的文件和流程。

對于快速發展的中小企業，花旗不單單依據財務報表來確定授信的額度，而是更注重企業的實際貿易背景，提出階梯式額度的理念，根據企業真實貿易增長的需要以及合作中互相了解的加深，逐步提高企業的授信額度。

此外，花旗還積極幫助客戶了解市場行情，規避匯率和利率風險，通過避險理財產品提高資金贏利性。在張之皓看來，憑借全球知名的豐富外匯產品及結構性產品經驗、先進的系統支持及敏銳的外匯市場分析，在人民幣遠期擴大升水幅度的背景下，花旗有能力開發出一系列資金管理產品，以適應國內成長型企業的需求。

“花旗把自己視為中小企業財務顧問的角色。”黃曉光對《商務周刊》總結說。

至于國內銀行在開展小企業金融業務時非常擔心的風險問題，張之皓介紹說，花旗的風險控制部門，在額度審批、放貸執行、還款回收和壞賬處理等每個環節都有專人根據花旗中國的信貸政策和商業銀行部門本身的信貸政策進行管理控制。

“我們有嚴格的客戶篩選標準，將會對企業進行嚴格的信用審核，基本需符合這些標準：成長型企業、歷史信用記錄良好、企業經營狀況良好、資金使用用途明確以及財務管理透明清晰。”他表示，花旗銀行通過標準化信貸審批框架對客戶進行的信用評級，會被關聯到貸款額度和擔保條件的決定標準中去，同時根據企業的信用等級和銷售規模，決定其最高貸款上限、可以使用的貸款產品，以及每項產品所需的最低擔保額等。

對已貸業務，花旗會對貸款用途進行審核和監控，設立預警小組，通過行之有效的預警體系找出可能有問題的客戶，給予提前風險警示。

“為了支持國內中小企業突破自身瓶頸，實現健康、穩定快捷發展，除了提供一流的金融方案，我們還特別舉辦了中小企業高層管理者高級研修班，幫助國內企業突破自身瓶頸，實現健康快速和穩定的發展。”張之皓介紹，目前國內已有近700位中小企業高管人員接受了花旗的培訓。