東榮電子借力網(wǎng)絡(luò)突圍

互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一個(gè)廣告發(fā)布平臺(tái)，他對(duì)于企業(yè)品牌塑造的貢獻(xiàn)也有更多值得挖掘的部分

在天津市北辰區(qū)鐵東路霍家咀工業(yè)區(qū)里企業(yè)無(wú)數(shù)，有一個(gè)僅有96名員工的企業(yè)卻屢屢在行業(yè)內(nèi)部拿下“第一名”以及奪得多個(gè)“首創(chuàng)”。這家名為天津東榮電子有限公司（以下簡(jiǎn)稱東榮電子）的企業(yè)屬于一個(gè)比較“冷門”的行業(yè)——安防。因?yàn)闅v史原因，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)企業(yè)大多具有國(guó)有背景、是從過去的國(guó)防行業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)而來，而東榮卻是一個(gè)不折不扣的民營(yíng)企業(yè)。在8年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)起飛，東榮電子走過了一條尋常卻又獨(dú)特的發(fā)展道路。

從OEM開始

8年前王云祿在給聯(lián)想電腦做顯示器配套。在2000年左右，這還是一個(gè)比較賺錢的生意。但在那時(shí)，他身邊出現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)：曾經(jīng)在安防企業(yè)工作的朋友因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部問題，決心獨(dú)立出來創(chuàng)業(yè)，希望王云祿能一起加入。作為一個(gè)天津人，他對(duì)安防行業(yè)并非一無(wú)所知。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)三大安防產(chǎn)業(yè)區(qū)中，天津一直是北方區(qū)域的核心基地。“之前對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解盡管不深，但是知道相對(duì)于其他行業(yè)來說，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的廠家不是很多，何況朋友在這方面有多年經(jīng)驗(yàn)，我們覺得應(yīng)該能夠做好。”他說。盡管現(xiàn)在看來仿佛這個(gè)決定下得容易，可對(duì)這幾個(gè)40多歲，拿著東拼西湊的十幾萬(wàn)元開始創(chuàng)業(yè)的東榮電子創(chuàng)始人而言，開端并不平坦。

東榮電子的主營(yíng)產(chǎn)品是云臺(tái)。所謂云臺(tái)是指承載網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)進(jìn)行水平和垂直兩個(gè)方向轉(zhuǎn)動(dòng)的裝置，是安防應(yīng)用中的重要設(shè)備。和大多數(shù)企業(yè)一樣，創(chuàng)業(yè)之初的東榮強(qiáng)的是技術(shù)、弱的是銷售。因此在最開始，東榮幾乎全部是為大企業(yè)做貼牌生產(chǎn)。“當(dāng)時(shí)我們比較知名的合作伙伴包括先帝偉業(yè)這樣的大企業(yè)，其業(yè)務(wù)比例能占到三分之一甚至更多。”做OEM為企業(yè)帶來的好處顯而易見：完全不必發(fā)愁銷路，利潤(rùn)有保障。可是劣勢(shì)同樣也很明顯：企業(yè)自主性弱，容易受制于人。

2002年開始，和王云祿打過交道的不少老客戶開始在一些行業(yè)商情類雜志上看到了貼著東榮商標(biāo)的產(chǎn)品廣告。“當(dāng)時(shí)發(fā)生了幾件事情促使我們下定決心要發(fā)展自己的品牌。”王云祿回憶說，“當(dāng)時(shí)云臺(tái)的價(jià)格比現(xiàn)在高，普通型號(hào)的產(chǎn)品售價(jià)都在幾千元左右，利潤(rùn)還是比較可觀。與我們合作的企業(yè)中，有的就想自己生產(chǎn)。這在我們看來是一個(gè)信號(hào)，讓我們開始反思這種貌似穩(wěn)定的供求關(guān)系背后其實(shí)對(duì)我們自身而言存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，依靠一兩家企業(yè)不是長(zhǎng)久之計(jì)。”所幸的是，在這段埋頭生產(chǎn)的時(shí)間內(nèi)，東榮電子在產(chǎn)品技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了不少創(chuàng)新。

2000年6月，東榮電子向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投放了第一款7″云臺(tái)（DQ1807系列）。在這之前，安防市場(chǎng)上只有6″的，也有9″的，可是對(duì)于工程商來說，一體化攝像機(jī)用6″的不夠大；9″的放在室內(nèi)從整體美觀實(shí)用角度來講和諧，這樣攝像機(jī)就會(huì)由于云臺(tái)護(hù)罩的尺寸影響拆裝，而這樣做難免影響施工效率。7″云臺(tái)推出之后，熱烈的市場(chǎng)反響成了東榮電子自創(chuàng)品牌的信心來源。

耕耘網(wǎng)絡(luò)第二渠道

決心減少OEM訂單，就意味著東榮電子要靠自己去爭(zhēng)取訂單。這個(gè)時(shí)候，安防行業(yè)本身的的特點(diǎn)成了市場(chǎng)開拓的攔路虎。慧聰網(wǎng)安防行業(yè)網(wǎng)站總經(jīng)理李桃天曾經(jīng)總結(jié)過幾點(diǎn)：由于安防產(chǎn)品的銷售需要相關(guān)部門的資質(zhì)認(rèn)可，而購(gòu)買安防設(shè)備的采購(gòu)商主要是安裝公司，這兩個(gè)群體之間一般都形成了比較長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在業(yè)界知名度還有所欠缺的東榮電子如何能從這個(gè)“傳統(tǒng)勢(shì)力”中脫穎而出？在通過傳統(tǒng)的展會(huì)等渠道發(fā)展客戶之外，方興未艾的互聯(lián)網(wǎng)成為了王云祿看中的一個(gè)渠道。

經(jīng)常去拜訪客戶的他敏感地意識(shí)到企業(yè)客戶在發(fā)生一些分化。有的客戶辦公室里布置得很簡(jiǎn)單，就幾臺(tái)電腦，而有的客戶的辦公室里更常見的是大量的行業(yè)性雜志和商情目錄，而前者往往都是年輕人。“我發(fā)現(xiàn)只要是年輕人，沒有不對(duì)網(wǎng)絡(luò)感興趣的。”他說，“那我就想，總有一天，新成長(zhǎng)起來的安防行業(yè)從業(yè)者也會(huì)在網(wǎng)上了解產(chǎn)品信息，我們要做網(wǎng)站就是要向這些客戶宣傳東榮電子。”但他坦言，一開始做企業(yè)網(wǎng)站時(shí)完全沒有想過能從中賺錢。

2004年，經(jīng)朋友介紹，已經(jīng)有了企業(yè)網(wǎng)站的東榮電子在慧聰網(wǎng)上開設(shè)了第一家商鋪。和之前的企業(yè)網(wǎng)站偏重于企業(yè)品牌宣傳不同，這時(shí)候開始有客戶上門來求購(gòu)產(chǎn)品了。通過網(wǎng)絡(luò)能賣出產(chǎn)品？在傳統(tǒng)行業(yè)摸爬滾打幾十年的王云祿沒有想到，他那些專注技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)業(yè)伙伴也沒有想到，但現(xiàn)實(shí)讓他們至少確定了一點(diǎn)：應(yīng)該積極迎合這種變化。

總經(jīng)理親自掛帥電子商務(wù)，這在企業(yè)中并不多見，王云祿身先士卒，一手管理起了東榮電子的網(wǎng)上商鋪。和大多數(shù)企業(yè)極力夸贊自己的產(chǎn)品不同，東榮電子借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)把比較的權(quán)利交還給了客戶。“安防行業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道比較封閉，產(chǎn)品種類、型號(hào)也比較多，即使是有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)商也很難完全把握產(chǎn)品的變化，主要是憑經(jīng)驗(yàn)。”他介紹說，“當(dāng)他們開始上網(wǎng)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還有更多的選擇。”開放的平臺(tái)對(duì)于急需擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)同度的東榮電子而言，成為他們展示自己實(shí)力的重要途徑。2004年以來，東榮電子陸續(xù)將高性能的高速球云臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)球一體化攝像機(jī)等高端產(chǎn)品投放市場(chǎng)，反響熱烈。作為一家沒有背景的民營(yíng)企業(yè)，憑借自己的技術(shù)實(shí)力以及新渠道，成功突圍行業(yè)壁壘，在短短幾年時(shí)間內(nèi)，在市場(chǎng)上穩(wěn)穩(wěn)地扎下了根。如今，企業(yè)的年產(chǎn)值已達(dá)近2000萬(wàn)元。

溝通中的商機(jī)

每年年初，全國(guó)各地的代理商齊聚津門，東榮電子廠區(qū)迎來了一年中最熱鬧的時(shí)候。這個(gè)聚會(huì)中的一項(xiàng)內(nèi)容是由東榮電子的工程師對(duì)各地的經(jīng)銷商做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這個(gè)慣例也已經(jīng)延續(xù)了好幾年。而從2006年開始，培訓(xùn)的課程中開始新添加了一門網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程。

“企業(yè)在不同的時(shí)點(diǎn)，應(yīng)該有不同的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)。”這是王云祿經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。在體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來價(jià)值的時(shí)候，他開始希望將這種新的經(jīng)營(yíng)渠道輻射到自己的經(jīng)銷商領(lǐng)域。事實(shí)上，據(jù)他統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)20多家代理商中，已經(jīng)有不少是從網(wǎng)上了解東榮電子的產(chǎn)品。其中一位經(jīng)銷商表示，購(gòu)買安防產(chǎn)品的主要是工程公司或者安裝公司，他們?cè)诓少?gòu)的時(shí)候面臨的是一個(gè)產(chǎn)品配套的問題。過去主要憑經(jīng)驗(yàn)、看關(guān)系，而如今隨著施工環(huán)境和施工監(jiān)督檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)變得更標(biāo)準(zhǔn)化和多樣化，很多企業(yè)的工程人員已經(jīng)開始習(xí)慣于利用互聯(lián)網(wǎng)來尋找配套產(chǎn)品。

實(shí)施電子商務(wù)對(duì)于這些原先習(xí)慣于通過報(bào)告、報(bào)表了解客戶需求的傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，最大的感受就是客戶的問題變得直接了。王云祿介紹說：“盡管我們已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的幾個(gè)城市設(shè)立了辦事處，一定程度上是把店開到了客戶身邊，但是大量的具體要求甚至個(gè)性化的需求還是難以顧及，而這些需求對(duì)于我們這樣一個(gè)技術(shù)型企業(yè)而言，往往有可能意味著創(chuàng)新的機(jī)遇。”之前曾經(jīng)發(fā)生過，東榮電子的一個(gè)從事消防領(lǐng)域的大客戶在一次閑聊中談到，消防行業(yè)的攝像設(shè)備的特點(diǎn)是要保證紅外感光，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上并沒有專門的裝置來保證感光效果。王云祿意識(shí)到這或許是個(gè)機(jī)會(huì)，很快組織技術(shù)人員開發(fā)超大尺寸的云臺(tái)產(chǎn)品以滿足對(duì)攝像機(jī)倍數(shù)要求更高的環(huán)境下使用，這后來也成為東榮電子的首創(chuàng)產(chǎn)品之一。

“每天和我們溝通的都是業(yè)界的從業(yè)者，他們的需求最為實(shí)際也最為迫切，這些信息比什么調(diào)查都來得準(zhǔn)確。”王云祿說。為此他甚至要求網(wǎng)上商鋪的客服人員必須每天整理當(dāng)天客戶的疑問和要求，然后集中提交給技術(shù)部進(jìn)行調(diào)研，以用作新產(chǎn)品開發(fā)的參考。

盡管目前網(wǎng)上的直接訂單量還不能跟線下傳統(tǒng)渠道相比，東榮電子起飛的過程中，網(wǎng)絡(luò)顯然已經(jīng)是一雙不能忽視的翅膀。技術(shù)先導(dǎo)型企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)能做什么一直是我們這個(gè)制造業(yè)大國(guó)里眾多企業(yè)困惑的問題，東榮電子走的是一條再尋常不過的從貼牌加工到自主品牌經(jīng)營(yíng)的道路，可是這個(gè)過程中，利用網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)去接近客戶需求以完善產(chǎn)品的發(fā)展選擇讓他們?cè)?年的時(shí)間內(nèi)在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。這個(gè)過程或許能讓我們獲得一些啟示：互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一個(gè)廣告發(fā)布平臺(tái)，它對(duì)于企業(yè)品牌塑造的貢獻(xiàn)或許還有更多值得挖掘的部分。