東榮電子借力網絡突圍

互聯網不僅僅是一個廣告發布平臺，他對于企業品牌塑造的貢獻也有更多值得挖掘的部分

在天津市北辰區鐵東路霍家咀工業區里企業無數，有一個僅有96名員工的企業卻屢屢在行業內部拿下“第一名”以及奪得多個“首創”。這家名為天津東榮電子有限公司（以下簡稱東榮電子）的企業屬于一個比較“冷門”的行業——安防。因為歷史原因，這個行業的從業企業大多具有國有背景、是從過去的國防行業轉產而來，而東榮卻是一個不折不扣的民營企業。在8年時間內實現在行業內起飛，東榮電子走過了一條尋常卻又獨特的發展道路。

從OEM開始

8年前王云祿在給聯想電腦做顯示器配套。在2000年左右，這還是一個比較賺錢的生意。但在那時，他身邊出現了一個機會：曾經在安防企業工作的朋友因為企業內部問題，決心獨立出來創業，希望王云祿能一起加入。作為一個天津人，他對安防行業并非一無所知。因為在國內三大安防產業區中，天津一直是北方區域的核心基地。“之前對這個行業的了解盡管不深，但是知道相對于其他行業來說，當時國內的廠家不是很多，何況朋友在這方面有多年經驗，我們覺得應該能夠做好。”他說。盡管現在看來仿佛這個決定下得容易，可對這幾個40多歲，拿著東拼西湊的十幾萬元開始創業的東榮電子創始人而言，開端并不平坦。

東榮電子的主營產品是云臺。所謂云臺是指承載網絡攝像機進行水平和垂直兩個方向轉動的裝置，是安防應用中的重要設備。和大多數企業一樣，創業之初的東榮強的是技術、弱的是銷售。因此在最開始，東榮幾乎全部是為大企業做貼牌生產。“當時我們比較知名的合作伙伴包括先帝偉業這樣的大企業，其業務比例能占到三分之一甚至更多。”做OEM為企業帶來的好處顯而易見：完全不必發愁銷路，利潤有保障。可是劣勢同樣也很明顯：企業自主性弱，容易受制于人。

2002年開始，和王云祿打過交道的不少老客戶開始在一些行業商情類雜志上看到了貼著東榮商標的產品廣告。“當時發生了幾件事情促使我們下定決心要發展自己的品牌。”王云祿回憶說，“當時云臺的價格比現在高，普通型號的產品售價都在幾千元左右，利潤還是比較可觀。與我們合作的企業中，有的就想自己生產。這在我們看來是一個信號，讓我們開始反思這種貌似穩定的供求關系背后其實對我們自身而言存在較大的風險，依靠一兩家企業不是長久之計。”所幸的是，在這段埋頭生產的時間內，東榮電子在產品技術上實現了不少創新。

2000年6月，東榮電子向國內市場投放了第一款7″云臺（DQ1807系列）。在這之前，安防市場上只有6″的，也有9″的，可是對于工程商來說，一體化攝像機用6″的不夠大；9″的放在室內從整體美觀實用角度來講和諧，這樣攝像機就會由于云臺護罩的尺寸影響拆裝，而這樣做難免影響施工效率。7″云臺推出之后，熱烈的市場反響成了東榮電子自創品牌的信心來源。

耕耘網絡第二渠道

決心減少OEM訂單，就意味著東榮電子要靠自己去爭取訂單。這個時候，安防行業本身的的特點成了市場開拓的攔路虎。慧聰網安防行業網站總經理李桃天曾經總結過幾點：由于安防產品的銷售需要相關部門的資質認可，而購買安防設備的采購商主要是安裝公司，這兩個群體之間一般都形成了比較長期的合作關系，在業界知名度還有所欠缺的東榮電子如何能從這個“傳統勢力”中脫穎而出？在通過傳統的展會等渠道發展客戶之外，方興未艾的互聯網成為了王云祿看中的一個渠道。

經常去拜訪客戶的他敏感地意識到企業客戶在發生一些分化。有的客戶辦公室里布置得很簡單，就幾臺電腦，而有的客戶的辦公室里更常見的是大量的行業性雜志和商情目錄，而前者往往都是年輕人。“我發現只要是年輕人，沒有不對網絡感興趣的。”他說，“那我就想，總有一天，新成長起來的安防行業從業者也會在網上了解產品信息，我們要做網站就是要向這些客戶宣傳東榮電子。”但他坦言，一開始做企業網站時完全沒有想過能從中賺錢。

2004年，經朋友介紹，已經有了企業網站的東榮電子在慧聰網上開設了第一家商鋪。和之前的企業網站偏重于企業品牌宣傳不同，這時候開始有客戶上門來求購產品了。通過網絡能賣出產品？在傳統行業摸爬滾打幾十年的王云祿沒有想到，他那些專注技術研發的創業伙伴也沒有想到，但現實讓他們至少確定了一點：應該積極迎合這種變化。

總經理親自掛帥電子商務，這在企業中并不多見，王云祿身先士卒，一手管理起了東榮電子的網上商鋪。和大多數企業極力夸贊自己的產品不同，東榮電子借助互聯網這個平臺把比較的權利交還給了客戶。“安防行業傳統的銷售渠道比較封閉，產品種類、型號也比較多，即使是有經驗的采購商也很難完全把握產品的變化，主要是憑經驗。”他介紹說，“當他們開始上網后，就會發現其實還有更多的選擇。”開放的平臺對于急需擴大市場認同度的東榮電子而言，成為他們展示自己實力的重要途徑。2004年以來，東榮電子陸續將高性能的高速球云臺，網絡球一體化攝像機等高端產品投放市場，反響熱烈。作為一家沒有背景的民營企業，憑借自己的技術實力以及新渠道，成功突圍行業壁壘，在短短幾年時間內，在市場上穩穩地扎下了根。如今，企業的年產值已達近2000萬元。

溝通中的商機

每年年初，全國各地的代理商齊聚津門，東榮電子廠區迎來了一年中最熱鬧的時候。這個聚會中的一項內容是由東榮電子的工程師對各地的經銷商做產品知識培訓，這個慣例也已經延續了好幾年。而從2006年開始，培訓的課程中開始新添加了一門網絡營銷課程。

“企業在不同的時點，應該有不同的發展側重點。”這是王云祿經常掛在嘴邊的一句話。在體會到網絡能夠為企業帶來價值的時候，他開始希望將這種新的經營渠道輻射到自己的經銷商領域。事實上，據他統計，目前全國20多家代理商中，已經有不少是從網上了解東榮電子的產品。其中一位經銷商表示，購買安防產品的主要是工程公司或者安裝公司，他們在采購的時候面臨的是一個產品配套的問題。過去主要憑經驗、看關系，而如今隨著施工環境和施工監督檢驗標準變得更標準化和多樣化，很多企業的工程人員已經開始習慣于利用互聯網來尋找配套產品。

實施電子商務對于這些原先習慣于通過報告、報表了解客戶需求的傳統經銷商而言，最大的感受就是客戶的問題變得直接了。王云祿介紹說：“盡管我們已經在國內的幾個城市設立了辦事處，一定程度上是把店開到了客戶身邊，但是大量的具體要求甚至個性化的需求還是難以顧及，而這些需求對于我們這樣一個技術型企業而言，往往有可能意味著創新的機遇。”之前曾經發生過，東榮電子的一個從事消防領域的大客戶在一次閑聊中談到，消防行業的攝像設備的特點是要保證紅外感光，而當時市場上并沒有專門的裝置來保證感光效果。王云祿意識到這或許是個機會，很快組織技術人員開發超大尺寸的云臺產品以滿足對攝像機倍數要求更高的環境下使用，這后來也成為東榮電子的首創產品之一。

“每天和我們溝通的都是業界的從業者，他們的需求最為實際也最為迫切，這些信息比什么調查都來得準確。”王云祿說。為此他甚至要求網上商鋪的客服人員必須每天整理當天客戶的疑問和要求，然后集中提交給技術部進行調研，以用作新產品開發的參考。

盡管目前網上的直接訂單量還不能跟線下傳統渠道相比，東榮電子起飛的過程中，網絡顯然已經是一雙不能忽視的翅膀。技術先導型企業應用電子商務能做什么一直是我們這個制造業大國里眾多企業困惑的問題，東榮電子走的是一條再尋常不過的從貼牌加工到自主品牌經營的道路，可是這個過程中，利用網絡主動去接近客戶需求以完善產品的發展選擇讓他們在8年的時間內在行業內站穩了腳跟。這個過程或許能讓我們獲得一些啟示：互聯網不僅僅是一個廣告發布平臺，它對于企業品牌塑造的貢獻或許還有更多值得挖掘的部分。