廖斌的Ｂ２Ｃ暢想曲

中國服裝網開拓B2C，期望挖掘名品折扣零售市場

一年前，因為中國服裝網51％的股份被網盛科技收購，在行業網站圈子內，廖斌成為被關注的焦點人物。如今，中國服裝網又有一場轉變使得廖斌忙碌不停。不同的是，這次的變化波瀾不驚，只有細心的朋友才會注意到廖斌的名片上出現了一個新網站——衣服網。

“衣服網不同于中國服裝網，專做網上名品折扣零售。”廖斌認為中國服裝網經過7年的發展，不僅積累了資金，也具備了別人所沒有的網上貿易人才和經驗，到了該拓展的時候。

名品折扣B2C

選擇拓展網上名品折扣B2C市場并不是一時之想，廖斌早就算了一筆賬：一是有巨大的市場空間，二是中國服裝網具備了開拓市場的實力。

“商場和專賣店一年大約銷售4800個品牌，銷售額達3500億元，去年整個服裝產業零售總額是9000億元，這還不包括出口。”廖斌認為服裝零售是一個巨大的市場，而熱愛品牌服裝的人數只增不減。

但有一個問題是，對于大多數人來說，一條褲子花去上千元還是難以支付，所以打折的品牌商品總是會遭到搶購。而廖斌想做的事情就是集合多種品牌服裝在網上以折扣價零售。“電子商務對于傳統渠道來說是一個補充，然而利潤空間卻不得了，因為3500億元的基數太大了。”

照理說，這不是一個難以發現的商機，已經有很多人在做了。在歐美當代商業社會中比較流行的“奧特萊斯”模式是線下成功的案例，被稱為“品牌直銷購物中心”的“奧特萊斯”是專門銷售過季、下架和斷碼品牌商品的商店組成的購物中心。而線上的折扣店更是多如牛毛，百度一下，找到相關網頁約126萬篇。那么，后來者廖斌的機會又在哪里？

“第一，我們的折扣產品不是尾貨而是當季熱銷的；第二，我們的品牌種類非常多。”廖斌認為自己做的和別人不一樣。

關鍵問題

人們選擇網上購物的一個最直接的原因是價格低于線下同種產品，類似于衣服網這種模式的網上零售如果很容易

操作的話，到現在也沒有廖斌參與的份兒了。顯然，這中間有許多難題。

不管是何種模式，消費者關心的問題都一樣：貨的真假、折扣度的多少、購買體驗怎樣、購買過程方便與否以及售后服務如何。網上零售市場經過幾年的培育，用戶對購買體驗和購買過程擔心程度有所降低，關注點集中體現在產品的質量和價格以及售后服務上。

那么，消費者擔心的問題就是廖斌所要解決的難題。

第一，廖斌能拿到價格低的品牌產品嗎？“其實網上購物價格低不是因為拿貨的價格低，而是由于省去了占到成本比例50%的渠道費用。”然而最棘手的問題是，即使能省去高昂的渠道成本，品牌服裝企業會答應廖斌以低于線下店的價格零售熱賣產品嗎？顯然，對于一直走渠道銷售的品牌服裝企業來說，犧牲賴以生存的渠道商的利益風險太大。

“上了衣服網你就可以看到很多品牌產品都是七五折，耐克和阿迪達斯等國外品牌還不允許在中國做網絡銷售；而特步、李寧和安踏這些國內品牌加起來不比耐克和阿迪達斯等國外品牌銷量差，我們直接跟廠家合作，幫他們做網絡分銷和控制網上價格，相當于他們的電子商務部。”廖斌用衣服網的實際成效證明他的網絡價格優勢。

然而對于與企業的合作模式這樣的核心問題廖斌卻三緘其口，只能透露這得益于中國服裝網長期與服裝企業的直接接觸。“中國服裝網積累的收費客戶有3700多家，而在商場和專賣店能夠看得到的品牌數量也只有4800個左右。”

第二個問題，中國服裝網做B2B市場，實際上賣的是信息服務，而對于B2C的物流、倉儲以及服務如何做并沒有經驗，如果廖斌不能控制好成本的話，省去傳統渠道成本的優勢便不復存在，折扣零售也會由于無法盈利而難以生存。

還有另外一筆大花費也在考驗著廖斌。“B2C不像B2B，我做中國服裝網面對國內15萬家企業，行，沒有問題，我把15萬個企業的聯系電話拉出來，用50人每天打30個電話花15個月就可以掃一遍，而B2C市場沒有辦法做到。”巨大的推廣費用令很多人稱B2C是燒錢的行業。

“總的花費大概相當于渠道銷售成本的40%吧，我們還有60%的利潤優勢。”面對互聯網世界的激烈競爭和快速復制，廖斌只點到這里，而沒有涉及每個環節的精確數據以及控制方式。

但是從衣服網目前的運營來看，可見廖斌開拓B2C市場的決心。產品從企業到衣服網倉庫再到消費者手中，所有的物流費用由衣服網承擔。這其中有十分之三的貨物直接從企業發到消費者手里；并且衣服網按照線下實體店的規格為客戶做售后服務，甚至向客戶承諾買到假貨之后給予10賠償。

但是需要提醒的是，如果只是看好B2C的巨大市場，而沒有算好每一個環節的成本，很容易由于實力有限而得到虎頭蛇尾的結果。就連2007年風光的PPG今年也顯得漲勢不足，其中最直觀的反應就是襯衫質量顯然不如宣傳所言，甚至有細心的消費者觀察出，2008年訂購2007年同款的PPG襯衫，扣子卻比2007年少一粒。

一度被瘋狂模仿的模式的發展前景似乎也不一定樂觀，可見開拓服裝B2C的難度。所以有人認為，與其開拓B2C市場，還不如運用幾年積淀下來的優勢深耕中國服裝網，這才是更穩健的策略，畢竟服裝從原材料生產、加工到銷售，整個產業鏈可挖掘的地方非常之多。正如電子商務專家趙廷超接受記者采訪時表示，“B2B行業網站提供的服務過于單一，除了為銷售和采購做信息服務之外，其他的各個環節上均可產生利潤。”

現在判斷衣服網的前景尚早，不過他的出現倒是提醒不斷試水網上零售的人們：服裝網上零售可發揮的空間還很大。“接下來三年，我80%的精力將用于衣服網的經營。”對于廖斌來說，現在要做的是花精力不斷探索。

專家點評：（王珊，中國人民大學教授、電子商務專家，對國內外網站頗有研究。）

中國服裝網此時介入到B2C行業，是一個非常好的時機。擁有和服裝制造商的良好關系以及對服裝行業的熟悉，是中國服裝網可利用的優勢。而對于他們，挑戰則是B2C網站的運營和B2B信息網站的運營有很大的不同，供應鏈管理、物流管理、支持內部運營的IT管理、針對新的客戶群體的營銷和客戶關系管理，都是轉型中需要考慮的問題。