如何和軟件公司砍價(jià)

由于買賣雙方信息不對等，導(dǎo)致中小企業(yè)與軟件公司談價(jià)格處于被動地位

大家可能都有這樣的遭遇：購物回來，原以為自己撿了便宜，第二天卻有朋友告訴你，他以更低的價(jià)格購買了和你一樣的商品。同樣，由于買賣雙方信息不對稱，導(dǎo)致中小企業(yè)與軟件公司談價(jià)格時(shí)常處于被動地位。

而實(shí)際上，與軟件公司成交過程中，軟件價(jià)格彈性很大。有的軟件公司剛開始接觸時(shí)報(bào)價(jià)非常之高，但隨著項(xiàng)目實(shí)施不斷深入，價(jià)格可能一落千丈。這其中原因很多，例如其他軟件公司的不斷加入加劇了競爭。

隔行如隔山，在不了解軟件市場的時(shí)候，中小企業(yè)怎樣才能不被牽著鼻子走？俗話說知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，對于中小企業(yè)來說，最有效的方法就是掌握軟件公司各種報(bào)價(jià)模式的特點(diǎn)，選擇最有利于自身的報(bào)價(jià)模式。

按產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)數(shù)報(bào)價(jià)

此種報(bào)價(jià)方式規(guī)定了軟件浮動節(jié)點(diǎn)（浮動節(jié)點(diǎn)數(shù)是指在網(wǎng)絡(luò)中允許同時(shí)使用軟件的最多人數(shù)）的價(jià)格，軟件服務(wù)費(fèi)一般占總價(jià)格一定的比例。超過一定節(jié)點(diǎn)數(shù)軟件公司可以給予中小企業(yè)一定的優(yōu)惠，實(shí)施完成后追加節(jié)點(diǎn)只向中小企業(yè)收取節(jié)點(diǎn)費(fèi)用，不收取服務(wù)費(fèi)。

這種報(bào)價(jià)方式是從工具型軟件產(chǎn)品銷售模式中衍生出來的，其特點(diǎn)是簡明，企業(yè)容易接受，而且也有利于軟件公司保持不同地區(qū)軟件價(jià)格的一致性，同時(shí)方便銷售人員核算實(shí)施成本和計(jì)算提成。

一般在這種情況下，服務(wù)費(fèi)占軟件產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)費(fèi)用的比例是固定的。因此如果在節(jié)點(diǎn)數(shù)比較少情況下，企業(yè)可以鉆價(jià)格模式的空子：假設(shè)原來計(jì)劃買10個(gè)節(jié)點(diǎn)需要10萬元，服務(wù)費(fèi)是軟件價(jià)格的30%，那么就是3萬元。如果先只購買1個(gè)節(jié)點(diǎn)，只需要1萬元，服務(wù)費(fèi)就是3000元。等軟件廠商實(shí)施完后再追加9個(gè)節(jié)點(diǎn)9萬元，這樣一來可以節(jié)約27000元的服務(wù)費(fèi)。

于是，為了避免此種狀況發(fā)生，軟件公司又衍變出另外兩種新的應(yīng)對措施報(bào)價(jià)模式。

1.服務(wù)端+客戶端報(bào)價(jià)

無論中小企業(yè)購買多少個(gè)節(jié)點(diǎn)，都必須購買一個(gè)服務(wù)端（安裝在服務(wù)器上的服務(wù)程序），而且其價(jià)格較高且沒有降價(jià)的余地，這樣軟件廠商能保障項(xiàng)目的最低啟動金額；同時(shí)把客戶端（安裝在最終用戶界面上的軟件界面）價(jià)格的彈性設(shè)計(jì)得很大，通過客戶端節(jié)點(diǎn)的讓價(jià)或贈送來滿足中小企業(yè)的降價(jià)需求。

2.最低購買節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià)

規(guī)定最低購買節(jié)點(diǎn)數(shù)，例如管理系統(tǒng)要成交必須最少購買10個(gè)節(jié)點(diǎn)。

軟件公司如果發(fā)現(xiàn)客戶非常在意價(jià)格，而且砍價(jià)能力超強(qiáng)，一般考慮用以上兩種方式應(yīng)對。

作為企業(yè)應(yīng)該清楚，這種按節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià)的模式比較適合購買節(jié)點(diǎn)數(shù)比較大的中小企業(yè)。但是這種報(bào)價(jià)模式看起來簡單，其實(shí)存在一個(gè)最大的問題：服務(wù)是不標(biāo)準(zhǔn)的。按一刀切的方法去界定服務(wù)費(fèi)，軟件公司難免會出現(xiàn)有的項(xiàng)目賺而有的項(xiàng)目虧，那么作為軟件公司的實(shí)施人員誰愿意去做虧本的項(xiàng)目呢？如果企業(yè)鉆空子，就會導(dǎo)致軟件公司派不出優(yōu)秀的人才來實(shí)施，這樣的話企業(yè)看起來買了個(gè)簡單，其實(shí)沒有很好界定服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量，最終往往吃虧。

產(chǎn)品和服務(wù)分離報(bào)價(jià)

按節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià)往往忽視了不同企業(yè)在項(xiàng)目邊界上的差異化，進(jìn)而造成實(shí)施難度不同。實(shí)施難度不同但收費(fèi)價(jià)格相同，所以造成了軟件公司在一些項(xiàng)目上賺錢，另一些項(xiàng)目卻虧錢。

因此，有的軟件公司便采取服務(wù)和軟件產(chǎn)品單獨(dú)報(bào)價(jià)，這就衍生出第二種報(bào)價(jià)策略：產(chǎn)品報(bào)價(jià)和服務(wù)報(bào)價(jià)分離。

如果中小企業(yè)的確不需要太多軟件節(jié)點(diǎn)，而且希望購買盡可能多的功能模塊，這就意味著產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容很多，這個(gè)時(shí)候軟件公司就愿意選擇產(chǎn)品和服務(wù)分開報(bào)價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格往往是透明和固定，而服務(wù)價(jià)格是根據(jù)服務(wù)內(nèi)容而調(diào)整的，所以同樣存在很多可操作的空間。

但采取這種報(bào)價(jià)策略也有個(gè)好處，產(chǎn)品是已經(jīng)開發(fā)成型的模塊，銷售越多對軟件公司來說成本越低。而個(gè)性化的服務(wù)要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施的要求去界定成本的。所以這樣報(bào)價(jià)就可以避免產(chǎn)品價(jià)格還合理，但服務(wù)價(jià)格和實(shí)際服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重脫離的情況。

另外，如果中小企業(yè)只購買有限節(jié)點(diǎn)，資金預(yù)算也不足，軟件公司會傾向于將一個(gè)大項(xiàng)目分解為幾個(gè)相對獨(dú)立的小模塊來實(shí)施和報(bào)價(jià)，其中一些模塊是核心內(nèi)容，是不能讓步和降價(jià)的，這就保持核心模塊和服務(wù)價(jià)格不貶值。而一些看起來很好但實(shí)施過程中可能并沒有什么實(shí)質(zhì)性要求的模塊，軟件公司則會采用折扣和贈送的方式給中小企業(yè)使用；軟件公司另外一種報(bào)價(jià)策略就是故意調(diào)整某項(xiàng)模塊的價(jià)格權(quán)重，例如一個(gè)企業(yè)關(guān)注銷售模塊或服務(wù)，那么調(diào)高這個(gè)部分的單價(jià)，這樣軟件公司就可以避免在核心模塊上遭遇較大的砍價(jià)行為。

產(chǎn)品和服務(wù)分離報(bào)價(jià)在實(shí)施金額比較高的項(xiàng)目中非常流行，值得注意的是，對中小企業(yè)而言，這種報(bào)價(jià)模式最大的陷阱是軟件公司要求產(chǎn)品和服務(wù)收費(fèi)分開，產(chǎn)品貨到付款，而服務(wù)按內(nèi)容和質(zhì)量收費(fèi)，不要求立即結(jié)算。所以如果產(chǎn)品費(fèi)用在整個(gè)總費(fèi)用中過高，一旦中小企業(yè)的的服務(wù)費(fèi)用回款比較多，軟件公司則不重視后續(xù)服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)也處于被動地位。

項(xiàng)目報(bào)價(jià)

顧名思義，此種報(bào)價(jià)方式是對整個(gè)項(xiàng)目實(shí)行一次性報(bào)價(jià)。例如對于很多企業(yè)來說，信息化的預(yù)算是一定的，企業(yè)這種不變的預(yù)算促使很多軟件公司緊盯企業(yè)的預(yù)算金額而設(shè)計(jì)項(xiàng)目報(bào)價(jià)。

從表面上看，這是根據(jù)中小企業(yè)的實(shí)力量身打造其信息化之路，實(shí)際上卻存在隱患。因?yàn)椴话凑枕?xiàng)目本身規(guī)模計(jì)算各項(xiàng)的成本和投入，反而是按照預(yù)算金額去規(guī)劃項(xiàng)目，希望企業(yè)持續(xù)投入的軟件公司通常在項(xiàng)目還沒完整實(shí)施的時(shí)候就把預(yù)算用完，導(dǎo)致資金跟不上的企業(yè)不得不半途而廢。

這種報(bào)價(jià)方式在中國信息化市場上很常見，他的價(jià)格幅度由各個(gè)項(xiàng)目價(jià)格透明程度和雙方的商務(wù)談判能力所決定。此種報(bào)價(jià)方式對軟件公司而言，項(xiàng)目價(jià)格并沒有巨大的操作空間，重要的是項(xiàng)目邊界。例如軟件公司可以根據(jù)項(xiàng)目內(nèi)容設(shè)計(jì)種種分項(xiàng)明細(xì)報(bào)價(jià)，企業(yè)最終在與軟件公司的博弈過程中只能得到分項(xiàng)明細(xì)報(bào)價(jià)的一部分。

所以，企業(yè)如果采取這樣的合作模式，應(yīng)具備操作信息化大項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人才，否則很難把握項(xiàng)目質(zhì)量。

合作年費(fèi)

這是一種最理想的合作模式，企業(yè)信息化需求是長期、動態(tài)變化的，因此企業(yè)可以選擇長期合作的軟件服務(wù)供應(yīng)商，采用IT外包的方式，每年給予固定的費(fèi)用，由軟件公司負(fù)責(zé)解決各種業(yè)務(wù)問題。

這種在國外很流行的收費(fèi)方式保證了軟件公司基本的合作收入，如果中小企業(yè)有項(xiàng)目實(shí)施則另外啟動資金再投入。這將使軟件企業(yè)擺脫生存危機(jī)，專注為企業(yè)提供高質(zhì)量的服務(wù)。

目前，由于中國軟件企業(yè)還不具備足夠大的規(guī)模和足夠強(qiáng)的競爭力，國內(nèi)很少有軟件公司和企業(yè)能取得長期合作關(guān)系，所以這種模式只是中國軟件公司的一個(gè)努力方向。但在某些IT領(lǐng)域（如硬件維護(hù)、網(wǎng)站維護(hù)）已經(jīng)有企業(yè)在嘗試類似的服務(wù)模式，并且取得了初步的成效。

企業(yè)需要注意的是，軟件驗(yàn)收后，有的軟件公司還要求中小企業(yè)交納服務(wù)年費(fèi)，所以對于企業(yè)而言一定要問清楚合同驗(yàn)收后服務(wù)年費(fèi)如何界定，是按人按天收費(fèi)，還是交納固定年費(fèi)。有些軟件公司學(xué)習(xí)國外軟件公司的收費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，中小企業(yè)開始不交納服務(wù)年費(fèi)沒有關(guān)系，但一旦后期需要服務(wù)的話，需要把前期的服務(wù)年費(fèi)一次性補(bǔ)齊，否則不提供服務(wù)，這樣積累下來的驚人數(shù)字往往讓很多企業(yè)大吃一驚。就目前的信息化市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)而言，這種報(bào)價(jià)模式適合規(guī)模大、具有核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。（作者郵箱：zhangzhifs@yahoo.com.cn）