“超級成功學第一人”傳授成功行銷秘訣

集“超級成功學第一人”、行銷專家等名譽于一身的陳安之提出了一個成功的公式，那就是“成功=知識+人脈”。聽聽陳安之的親身體會吧!

法則一：學習學習再學習

曾經有一位張董事長，他在從事汽車代理業務時，積累了1個億的財富，后來改行做大型量販購物中心，財富不斷翻番。在他60多歲時，資產已經高達60億元人民幣。這位張董事長就是學習、學習、再學習。

在這位企業家還只擁有1億資產的時候，他要爭取一家大型購物中心在中國臺灣區域的代理權，跟他競爭的有另外一家食品公司，資產超過250億元人民幣。

他說，要爭取的這個廠商是來自荷蘭的一家企業，其總裁只有四十幾歲。他跟這個總裁聊天問起嗜好。總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，因此，我最喜歡閱讀。”

對方一講到閱讀，張董事長興奮起來，因為他本人也非常喜歡。總裁說：“我最喜歡讀老子。”

恰巧張董事長對老子有30年的研究，兩個人就談起老子來了。這位總裁覺得張董事長對老子的整個哲學理念有非常透徹的理解，他佩服。極了。這個合約自然也簽下來了。

所以，一個人要成功，他的知識非常重要。

法則二：逢人就派名片

除了知識，人脈也非常重要。

有沒有聽說過一個推銷員叫做喬吉拉德?他是賣雪佛萊汽車的，他的銷售業績達到世界第一名。

有一次，喬吉拉德去臺灣演講。演講開始，主持人說：“現在讓我們歡迎世界冠軍推銷員喬吉拉德。”喬吉拉德74歲的高齡，一到臺上跳迪斯科，他的這種興奮和熱情使全場立刻瘋狂起來。他說：“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷員嗎?”大家說：“很想!”接下來他把西裝打開，至少撒出了3000張名片。他說：“各位，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣，演講結束。”然后他就下場了。

喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一份賬單，他給人家一張名片，說：“我叫喬吉拉德，我是賣雪佛萊汽車的。”

喬吉拉德坐在一輛大巴里，會說：“咦!太太你好漂亮，我叫喬吉拉德，我是賣汽車的。”

法則三：每天站著打100個電話

行銷業績能力提升的關鍵：每天要定出必須完成的量化額度。因此，對于銷售人員而言，你每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。

為什么這樣呢?

由于時間空間的限制，一天可能拜訪不了幾位顧客。我以前的經理晚，你要是想行銷成功的話，一定要學會電話行銷。

在安東尼·羅賓機構，我們打電話要站著打。其中的原因可以這樣類比，如果我坐著跟你演講，你感覺可能不太好。所以如果你是坐著跟顧客打電話，那顯然感染力也是有限的。

安東尼·羅賓機構每個人每天要打100通電話，而且每一次打電話一定要站著打。晚上我們要在小組會議中檢討自己的不足。等會議結束后，我們還要對著鏡子練習3個小時的演講。如此持續不斷。

法則四：找出顧客需求點

其實顧客買的并不是產品，而是產品可能帶給他的好處。這個好處是非常直接的，這又是一般推銷員容易忽略的地方。作為一名銷售員，你應該明白以下幾點：首先，我的產品是什么?其次，我的產品的5個最重要的特色是什么?再次，我的產品帶給顧客的好處是什么?

在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產品，而不是我競爭對手的?”

你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。

所以每一個產品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客。有哪些人適合你的產品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開發新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析到底哪些人最適合使用他們的產品。

摘自《東南早報》2008年1月9日

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