大話營銷室：誰的博客會營銷？

有關資料顯示，截止到2006年底，70％的美國《財富》500強企業都開始嘗試開設企業博客。而據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）日前公布的數據顯示，截至2007年11月底，盡管中國平均每4個網民中就有一個博客作者，但43％的博客閱讀者是為了娛樂消遣。

中國的網商們困惑的究竟是博客營銷的意義還是其做法？什么樣的博客和論壇發帖能“逼”著客戶主動找你呢？

——主持人：鄒靜

主持人：有人說：“不懂博客的網絡營銷人不是合格的網絡營銷人。”今天，我們請來了博客營銷的專家和實戰企業來共同探討這一問題。盡管目前國內的博客、論壇已經有很多，但是真正在這些博客、論壇上做買賣的商人卻不多，是什么原因呢？

王汝林：現在，國內博客和論壇的整體內容非常龐雜，一般用于寫隨筆、談心情以及交友聊天，真正用于博客營銷的很少。其實，博客、論壇營銷是網絡營銷中的一種創新性、探索性的營銷方式，并非一種普遍的營銷方式，因為通常而言，能夠開展營銷的博客和論壇需要具備三個前提條件：商業屬性、商務資源以及充足的瀏覽量。所以從這三條來看，阿里巴巴的博客群和論壇具備博客營銷的條件。但是，有相當多的人沒有意識到博客和論壇的營銷價值。打開阿里巴巴的博客和論壇，在上面談心情、談風月的文章和帖子處處可見。

黃勇：是的，我也常常想：阿里應該是最大的商人交流買賣的平臺，為什么誠信通會員有15萬，在論壇上的卻不多？為什么活躍在論壇和博客上的總是那么100多人，其他大多都是游客？單靠這些游客就能展開博客營銷嗎？另外，阿里對論壇有種種考核指標，如果子論壇人氣不夠旺會被撤掉。2007年12月，阿里上有一個排名在前幾名的論壇就是三個斑竹用熱帖炒起來的。同時，我發現有些朋友根本搞不清楚自己到論壇來干什么，還有的朋友想方設法灌水，多拿經驗值和財富值，根本不看論壇朋友的資料。

主持人：看來大家對博客營銷還沒有足夠重視。不過，有些摩拳擦掌的朋友似乎覺得這種營銷方式有些“摸不透”，二位可否在具體的操作上指點一二？

王汝林：那就從“頭”說起。正式開展博客營銷前首先要注冊，而為自己的博客和在論壇上的稱呼起名非常重要，因為名字就好比是博客營銷中的品牌，有些網商起的名字很浪漫，像“會飛的魚”、“一只翅膀”等，但沒有太大的意義。其實，名字除了清楚和響亮之外，不需要太“文藝”，像“一只翅膀”這樣的名字很容易讓人誤解為殘疾人。另外，名字一定要具有商業特性。

黃勇：這一點我感觸很深。原來我的博客叫“黃一哲的博客”，聽了別人的建議后，我改成“利萬物電子防潮柜防潮箱的博客”，并在所有的博文中都把“利萬物”、“電子防潮柜”等作為關鍵詞，沒想到真的給我帶來了生意。2007年3月11日，我接到一個來自珠海的電話，對方說他正是通過Google搜索到我的博客，才找到我們公司。第二天，客戶看到貨后很滿意，并且順利付了款。后來我又開始銷售利萬物時尚飾品，所以我的博客也更名為“利萬物的博客”。

主持人：這樣看來，博客和帖子也要“吸引”搜索引擎嗎？

王汝林：做網絡營銷一定要重視搜索引擎的作用，博客營銷也不例外。所以，我們無論是寫博客還是發帖子都必須有一個題目，同時，題目和內容都要緊緊圍繞著自己想表達的主題，也就是關鍵字來寫。

黃勇：通常，我會把與自己企業、產品相關的關鍵詞放到博文或者帖子的題目中，這樣就能起到“吸引”搜索引擎的作用。另外，我發現在論壇上最好把自己在商務中切身的體會寫出來和大家分享，學會提問題，這樣才能吸引人氣。我仔細研究過自己提出的問題，有大部分的跟帖量超過二十帖，同時，你提的問題越是大家關心的或者越是跟大家的工作相關，跟帖越多，人氣越旺，同樣，朋友也就越多，商機也隨之多了。

主持人：有了人氣就有了生意嗎？

黃勇：不一定，還要看你如何去分類管理這些人。通常我會從自己的博客和帖子出發，在瀏覽和回復的人中找尋，一個個去查詢他們的個人資料，不過，對于那些只是寫“頂啊”、“支持啊”之類沒有太多實際感受的回帖，就會被我過濾掉。而通過查看個人資料的方法可以了解他們的行業和性格愛好，再通過他們的文章和言論，判斷哪些是自己的潛在客戶，哪些可以成為供貨商，哪些是志同道合卻非同行業的朋友。由于我也是“贏在中國”的斑竹，所以我還有一個分類——創業者，他們通常對創業很有激情，但是資金較少又沒太多經驗，這時我會培養、扶持他們成為我的經銷商。

王汝林：我很贊成黃先生的“反追蹤”做法，不過，還有一種人也要過濾掉，那就是“借勢者”。往往是哪里有人氣較旺的博客或熱帖，哪里就有他們的跟帖。而這些跟帖同你博客的內容毫無關系，他們是在推銷自己的產品或者直接引導瀏覽者“到我的博客上去看看”，像這種純粹“撈”流量的“借勢者”也應該立即刪去。另外，黃先生所說的“志同道合卻非同行業的朋友”也應該好好維護，因為大家可以形成一個大商圈，即使不是同一行業也能受益不少。

主持人：那么回帖有哪些技巧呢？

王汝林：從技巧上來說，回帖有肯定法、反論法、探尋法、推薦法、溝通法、對接法以及快速回復法。以對接法為例，這是一種隱含性進攻的方法，他又分為明送秋波、條件對比、顯示優勢、展示實力以及廣發信息5種對接方式，可以創造一種與發信息人對接的網絡環境，你不用主動去找潛在客戶，而是“逼”著客戶主動找你。比如，有一個客戶在論壇上發了求購亞麻色坤包的帖子，一般人會直接回復說本人能夠供貨，其實你可以在同一欄目中發送一個供貨信息，同時，圖文并茂地介紹你所銷售的各種坤包的價格優勢、做工特色以及出口情況等信息，“逼”著這個客戶來主動找你，這樣你就能在這場生意的談判中握有主動權。

黃勇：的確，這種技巧很有效。就像我先前所說，當我通過分類找到潛在客戶時，我不會立即聯系他們，否則太唐突，應該有一個鋪墊，就像打仗一樣，需要一個前期布置的過程，而這個“布置”過程就是先去查詢其個人資料，并參考他的其他文章，認真地給他再回帖。二次回帖的質量很關鍵，往往能點到痛處促使對方立即跟我聯系，這時候再交涉生意就水到渠成了。所以，我的經驗是：高質量、重點突出又能正中對方下懷的二次回帖可以一劍封喉，而我也會把握價格的主動權。

主持人：真是異曲同工。最后一個問題：博客和帖子究竟應該自己寫還是轉載，或者二者兼而有之？

黃勇：我認為一定要自己寫，即使那些初出茅廬沒有什么實戰經驗的人，只要把自己在工作中、銷售中的親身經歷和感受寫出來也能吸引人。

王汝林：我也建議自己寫，即使需要轉載，也只能把轉載的內容作為自己所要表達主題的一個證據或是一種補充。

王汝林

中國信息經濟學會電子商務專委會副主任，IT168信息化專家委員會副主任，實戰型電子商務和網絡營銷專家。在電子商務及網絡營銷實戰研究、企業信息化以及ERP應用等方面均有獨到見解。目前已有《網絡營銷實戰技巧》、《網絡營銷與策劃》、《創業戰略設計學》以及《移動商務》等10多部專著和200多篇論文出版。

黃勇

筆名黃一哲。畢業于西北大學漢語語言文學專業，從事詩歌寫作10年。27歲辭職下海，先后3次創業，均白手起家。現任珠海市利萬物貿易有限公司總經理及法人代表，擅長營銷策劃、產品銷售、經營管理以及創業項目的選擇。對網絡營銷也頗有見解，參加了阿里巴巴首屆特聘講師培訓，其博客原創連載《銷售員手冊》和《黃一哲談經營》在阿里巴巴上反響強烈。